電力施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定位和策略的制定

毛曉波

摘要：本文首先對(duì)電力施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境做了簡(jiǎn)要分析，接著闡述了電力施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功離不開(kāi)精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，最后詳細(xì)分析了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下電力施工企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略制定，并展望未來(lái)電力施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)。

關(guān)鍵詞：電力施工企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；定位；策略制定

在目前能源戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)深入調(diào)整、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的社會(huì)環(huán)境下，我國(guó)電力施工企業(yè)遭遇到前所未有的發(fā)展瓶頸。高效清潔能源建設(shè)逐步取代傳統(tǒng)的高耗能發(fā)電方式，成為電力能源發(fā)展的總趨勢(shì)，這給電力施工企業(yè)帶來(lái)挑戰(zhàn)的同時(shí)也為其提供了新的轉(zhuǎn)型發(fā)展機(jī)遇。要在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，電力施工企業(yè)必須在轉(zhuǎn)型的同時(shí)做好企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定位及策略制定工作。

一、電力施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位是指企業(yè)對(duì)自身產(chǎn)品消費(fèi)群體的分析，通過(guò)對(duì)消費(fèi)群體的年齡段、居住省市、性別愛(ài)好、消費(fèi)水平等進(jìn)行綜合地統(tǒng)計(jì)與分析，依據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)與分析結(jié)果，對(duì)特定地群體展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以占取市場(chǎng)份額。對(duì)于我國(guó)集建筑、送電和變電施工、調(diào)試運(yùn)行等于一體的電力施工企業(yè)而言，可在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位及策略制定之前先對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行較為全面的分析。

從市場(chǎng)政策角度來(lái)看，能源危機(jī)、環(huán)境污染等問(wèn)題在某種程度上推動(dòng)了我國(guó)電力體制改革的不斷深入，火電建設(shè)市場(chǎng)正在不斷萎縮，電力施工企業(yè)有必要制定新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略以應(yīng)對(duì)新形勢(shì)下的市場(chǎng)發(fā)展。從技術(shù)角度來(lái)分析，市場(chǎng)對(duì)電力施工技術(shù)的要求越來(lái)越先進(jìn)，工程質(zhì)量與環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)在不斷提升，尤其是信息技術(shù)的快速發(fā)展極大促進(jìn)了電力施工行業(yè)向技術(shù)密集型行業(yè)的轉(zhuǎn)變進(jìn)程，核電技術(shù)等新型電力施工產(chǎn)業(yè)正在興起。

二、電力施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定位

電力施工企業(yè)在對(duì)企業(yè)外部的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境做了深入的分析以后，還需對(duì)明確企業(yè)內(nèi)部的資源，并進(jìn)行適度的優(yōu)化與調(diào)整，才能進(jìn)行精準(zhǔn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位。應(yīng)選擇恰當(dāng)?shù)钠髽I(yè)目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方向定位，挖掘潛在客戶的同時(shí)還要明確重點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域及電力施工業(yè)務(wù)的重點(diǎn)發(fā)展內(nèi)容，必要時(shí)制定出計(jì)劃發(fā)展的市場(chǎng)施工業(yè)務(wù)與施工區(qū)域。

三、電力施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略制定

（一）充分利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位，以客戶為核心，積極開(kāi)展談判與合作，滿足其工程施工需求。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，電力施工企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，首先要做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位工作，爭(zhēng)取有相應(yīng)電力施工需求的潛在客戶與機(jī)構(gòu)。積極對(duì)待招標(biāo)項(xiàng)目，認(rèn)真準(zhǔn)備投標(biāo)書(shū)，在必要時(shí)就建設(shè)項(xiàng)目開(kāi)展雙邊的交流談判與合作。一旦簽訂合作意向書(shū)或施工合同，則需注意與客戶建立良好的合作關(guān)系。在與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通與交流時(shí)要將企業(yè)的優(yōu)勢(shì)展示給客戶并充分理解客戶的電力建設(shè)需求，在工程的實(shí)際建設(shè)中要明確自身的施工任務(wù)，積極落實(shí)投標(biāo)的項(xiàng)目工作。以客戶的需求及利益作為施工的重要評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及良好的施工質(zhì)量回報(bào)客戶的信任，為企業(yè)贏得好的聲譽(yù)口碑。要充分意識(shí)到客戶是企業(yè)生存發(fā)展的源泉，電力施工可以將累積的客戶資源進(jìn)行必要的整合，進(jìn)一步構(gòu)建較為穩(wěn)定客戶群體或網(wǎng)絡(luò)，并在此基礎(chǔ)上發(fā)展新的客戶群體，注重企業(yè)和客戶關(guān)系的長(zhǎng)期互動(dòng)，重在提高客戶忠誠(chéng)度，即鞏固原有的客戶資源的同時(shí)，開(kāi)拓新的電力施工發(fā)展市場(chǎng)。

（二）明確營(yíng)銷(xiāo)組合方式，提升自身科技實(shí)力

依據(jù)現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)觀念與理論，產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的四類(lèi)主要手段，對(duì)電力施工企業(yè)而言，由于特有的行業(yè)特點(diǎn)，可將主要營(yíng)銷(xiāo)手段變換為資質(zhì)、報(bào)價(jià)、形象以及關(guān)系。良好的資質(zhì)、合理的報(bào)價(jià)、優(yōu)質(zhì)的企業(yè)形象以及利益兼顧的合作關(guān)系都是電力施工企業(yè)拓展市場(chǎng)的基礎(chǔ)。電力施工企業(yè)要明確企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向與實(shí)力特點(diǎn)，依據(jù)市場(chǎng)行情，拓寬營(yíng)銷(xiāo)思路，實(shí)行現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，與時(shí)俱進(jìn)，加強(qiáng)自主創(chuàng)新能力，積極應(yīng)對(duì)電力能源的結(jié)構(gòu)調(diào)整政策，提升自身的技術(shù)能力、融資能力、工程建設(shè)管理能力，堅(jiān)持理性投標(biāo)原則，充分考慮報(bào)價(jià)的影響因素，掌握?qǐng)?bào)價(jià)的分析策略，努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的雙贏?？赏ㄟ^(guò)企業(yè)品牌建設(shè)及企業(yè)文化建設(shè)塑造行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的良好企業(yè)形象，重視企業(yè)公共關(guān)系建設(shè)，與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的各類(lèi)對(duì)象如業(yè)主、分包商、供應(yīng)商、企業(yè)員工、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、設(shè)計(jì)方、監(jiān)理方、政府金融機(jī)構(gòu)等建立良好的合作關(guān)系。

在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，自身科技能力的提升是至關(guān)重要的競(jìng)爭(zhēng)籌碼。以中國(guó)能建安徽電建二公司為例，該公司針對(duì)我國(guó)電力工程施工建設(shè)中技術(shù)難題成立了科研小組進(jìn)行新工藝、新技術(shù)的研發(fā)工作，進(jìn)行多種新型鋼焊接工藝的試驗(yàn)研究，其鋼焊接工藝的研究成果得到了權(quán)威機(jī)構(gòu)的鑒定認(rèn)可。該公司還掌握了核電站模擬件制作技術(shù)及核電管理經(jīng)驗(yàn)，擁有先進(jìn)的核電施工技術(shù)及隊(duì)伍。目前該公司承擔(dān)著我國(guó)秦山核電站一至三期、廣東大亞灣核電站等的檢修、運(yùn)行、維護(hù)工作，并參與廣西防城港1000MW核電站等重點(diǎn)核電站的安裝工程建設(shè)事宜。

（三）制定規(guī)模經(jīng)營(yíng)、多元發(fā)展的國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

電力施工企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，既要立考慮市場(chǎng)國(guó)情及自身的發(fā)展?fàn)顩r，還要有戰(zhàn)略性、國(guó)際性的先進(jìn)眼光與目標(biāo)。規(guī)模化經(jīng)營(yíng)可以有效提升市場(chǎng)占有率，電力施工企業(yè)可以通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)、收購(gòu)、并購(gòu)等方式把握市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇，進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部的資源優(yōu)化及調(diào)整。電力施工企業(yè)的工作涉及到建筑、送變電施工、調(diào)試運(yùn)行等多個(gè)領(lǐng)域的工作內(nèi)容，企業(yè)可以積極嘗試開(kāi)展多元化營(yíng)銷(xiāo)模式，依據(jù)企業(yè)特點(diǎn)向相關(guān)的領(lǐng)域如工程承包、電信工程、核電站等領(lǐng)域適度發(fā)展，拓展業(yè)務(wù)鏈條。

電力施工企業(yè)要具有國(guó)際化的發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)理念，國(guó)有企業(yè)可以采用合并重組的行政手段組建科學(xué)技術(shù)先進(jìn)、資金實(shí)力雄厚的大型集團(tuán)企業(yè)承攬高端的電力施工工程。對(duì)于不斷發(fā)展中的電力施工企業(yè)，要建立完善與國(guó)際市場(chǎng)接軌的企業(yè)管理制度，加快完成股權(quán)結(jié)構(gòu)調(diào)整，深化產(chǎn)權(quán)制度改革，積極建設(shè)投資融資渠道，在政府支持引導(dǎo)下建設(shè)成為國(guó)際化的電力施工企業(yè)。

結(jié)語(yǔ)：在新的市場(chǎng)政策導(dǎo)向及社會(huì)發(fā)展形勢(shì)下，我國(guó)的電力施工企業(yè)要制定新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，通過(guò)科研開(kāi)發(fā)等方式進(jìn)行自主創(chuàng)新，不斷提升自身科技實(shí)力與水平，并運(yùn)用現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)理念塑造良好的企業(yè)形象，才能提高企業(yè)的核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在未來(lái)得到更多的發(fā)展機(jī)遇。

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