喜臨門：和加盟商一起做事業(yè)

未來，床墊行業(yè)的總產(chǎn)值應(yīng)該能上升到千億規(guī)模，所以，喜臨門認(rèn)為中國(guó)能誕生百億規(guī)模的床墊企業(yè)。

這還是一個(gè)渠道為王的時(shí)代。

有了家具的新房，才有了家的味道。然而，大體量的產(chǎn)品規(guī)格也成了家具產(chǎn)品給予消費(fèi)者的印象，在物流不夠發(fā)達(dá)的時(shí)代，家具企業(yè)偏居一隅，深耕其中，活得很滋潤(rùn)。

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，交通開始四通八達(dá)，物流體系逐漸成熟，家具企業(yè)也隨之開始了從區(qū)域走向全國(guó)的步伐，從未停歇。

在這個(gè)過程中，渠道的搭建成為中國(guó)家具企業(yè)發(fā)展的重中之重。然而，家具產(chǎn)品較長(zhǎng)的生產(chǎn)流程及大規(guī)格的屬性使其相比快消品等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品而言顯得極為笨重，物流成本居高不下，在現(xiàn)今物流體系較為完善的狀況下依然成為其掣肘，這是流通方面的問題。從中國(guó)家具渠道本身的演變來看，渠道多元化對(duì)企業(yè)的發(fā)展帶來有利因素的同時(shí)，也進(jìn)一步提升了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。

紅星美凱龍等大型連鎖賣場(chǎng)是家具企業(yè)最為核心的通路之一。家具企業(yè)通過遍布全國(guó)的經(jīng)銷商來支撐渠道的搭建，然而高昂的成本、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的下行、終端品類的殘酷競(jìng)爭(zhēng)以及進(jìn)入的高昂成本，都讓其發(fā)展并非想象的那么順利。

以耐用品床墊為例，雖然已有中國(guó)品牌開始從區(qū)域走向全國(guó)，但完善的渠道覆蓋對(duì)于品牌床墊企業(yè)而言依然可望而不可及。所以，搶占優(yōu)勢(shì)渠道資源以及終端展位，是現(xiàn)在床墊行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)層面，如此，招商對(duì)于床墊企業(yè)而言是其布局全國(guó)市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)渠道全覆蓋的戰(zhàn)略目標(biāo)。

在這個(gè)過程中，電子商務(wù)的崛起，讓床墊企業(yè)在發(fā)力線下的同時(shí)，不得不顧及線上這個(gè)新興的通路，而對(duì)于品牌床墊企業(yè)而言，渠道是立體了，但渠道關(guān)系卻變得錯(cuò)綜復(fù)雜了。

在以線下銷售為主的時(shí)代，傳統(tǒng)經(jīng)銷商是床墊企業(yè)的核心資源，而線上品牌的風(fēng)生水起，顯然影響了實(shí)體市場(chǎng)，刺痛了線下經(jīng)銷商的心。不管企業(yè)采用子品牌的線上模式還是主副品牌模式，都難以規(guī)避這個(gè)問題。所以，我們看到了O2O模式的應(yīng)運(yùn)而生，顯然，這迎合了傳統(tǒng)經(jīng)銷商的需求。這是一個(gè)幫助線下經(jīng)銷商引流的手段，當(dāng)然，傳統(tǒng)門店負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)化，所以終端體驗(yàn)開始成為床墊行業(yè)在渠道上的另一重頭戲。在渠道問題越來越多，野蠻增長(zhǎng)的空間歸零時(shí)，企業(yè)只能依靠強(qiáng)力的品牌手段來推動(dòng)渠道的完善，通過提升終端運(yùn)營(yíng)能力以及體驗(yàn)來提升轉(zhuǎn)化率。

打造多渠道運(yùn)營(yíng)體系

隨著新渠道的不斷涌現(xiàn)，渠道整合必須意識(shí)到線上、線下銷售的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，并最大化它們的總體貢獻(xiàn)。

為了保證營(yíng)銷渠道的暢通和高效，喜臨門國(guó)內(nèi)市場(chǎng)布局并沒有固守傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道銷售產(chǎn)品的做法，而是同時(shí)建立了三種獨(dú)立的營(yíng)銷渠道： 傳統(tǒng)經(jīng)銷商、直營(yíng)、電子商務(wù)。由于每個(gè)渠道所面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)不盡相同，因此各渠道之間幾乎不存在沖突。

在傳統(tǒng)渠道結(jié)構(gòu)中，直營(yíng)所占比例不高，核心在于傳統(tǒng)經(jīng)銷商。對(duì)于喜臨門而言，經(jīng)銷商渠道顯得尤為重要，基本承載了喜臨門國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大部分的銷量。雖然家具行業(yè)集中度不高，但是具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源的搶占已經(jīng)越發(fā)激烈，而家具的體驗(yàn)性特點(diǎn)，使傳統(tǒng)渠道依然是購(gòu)買主要選擇點(diǎn)，顯然，傳統(tǒng)渠道的搭建是否完善和有效，將決定喜臨門的未來。

喜臨門雖然不是率先實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷售的家具企業(yè)，但卻在這兩年嘗到了甜頭。相比于曲美、全友等家具企業(yè)的電子商務(wù)之路，喜臨門的線上步伐很為謹(jǐn)慎：2011年，啟動(dòng)淘寶計(jì)劃，在天貓開設(shè)官方旗艦店，其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之路悄然開啟；到2012年“雙11”，其線上銷售額躍升到1000萬元；2013年“雙11”，線上銷售1500萬元。

實(shí)現(xiàn)差異化突圍

喜臨門以加盟為主、直營(yíng)為輔的銷售模式進(jìn)行渠道開拓。目前，近千家終端店鋪遍布全國(guó)各地，床墊年銷售額近10億元。顯然，喜臨門已經(jīng)成為床墊行業(yè)“渠道下沉”做得最好的企業(yè)之一。

雖然床墊行業(yè)依然處在粗放的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，但眾多企業(yè)的品牌意識(shí)已然崛起，新一輪資源搶奪戰(zhàn)已經(jīng)開打，此階段對(duì)于喜臨門而言，處在一個(gè)極度關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)。顯然，其市場(chǎng)營(yíng)銷行為已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單地變著花樣“推”或“拉”，而是要洞察市場(chǎng)脈搏，找準(zhǔn)客戶的需求點(diǎn)和服務(wù)的基點(diǎn)，這不僅考驗(yàn)喜臨門的商業(yè)嗅覺，也考驗(yàn)喜臨門的整體運(yùn)營(yíng)和管理能力。

打造O2O模式，提升單店績(jī)效

喜臨門的O2O模式開了床墊行業(yè)的先河。

首先，消費(fèi)行為倒逼喜臨門開創(chuàng)O2O模式。在終端調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者時(shí)常會(huì)拿出手機(jī)對(duì)線下產(chǎn)品進(jìn)行線上詢價(jià)等行為?！霸谙M(fèi)者行為發(fā)生變化的當(dāng)下，喜臨門也要與時(shí)俱進(jìn)進(jìn)行調(diào)整。我們現(xiàn)在開展的市場(chǎng)活動(dòng)，全是線上線下相結(jié)合的?！毕才R門相關(guān)人士表示。

其次，為線下增加客流。無論是PC端還是移動(dòng)端，都是為線下增加客流，通過活動(dòng)設(shè)計(jì)引導(dǎo)線上消費(fèi)者到線下成交。顯然，O2O的本質(zhì)是提高單店績(jī)效。在市場(chǎng)不景氣的時(shí)期，單店績(jī)效比開店更重要。

最后，不與經(jīng)銷商爭(zhēng)利。喜臨門的O2O 模式將出廠價(jià)與零售價(jià)之間的零售利潤(rùn)都讓與經(jīng)銷商，而后者承擔(dān)床墊的配送、安裝等售后服務(wù)成本，這樣的分配對(duì)于品牌商和經(jīng)銷商都可以接受。

2013 年，在電商平臺(tái)搭建起來后，喜臨門將顧客從線上引入線下進(jìn)行體驗(yàn)、消費(fèi)，將旗下以經(jīng)銷商為主、遍布全國(guó)的近千家門店全部納入O2O 項(xiàng)目，并且在喜臨門的新品革新之后實(shí)現(xiàn)了全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)。此舉既讓喜臨門獲得大量的消費(fèi)者數(shù)據(jù)，保證了顧客到店體驗(yàn)的便捷性，也為喜臨門實(shí)現(xiàn)物流和售后提供了基礎(chǔ)。

搭建好平臺(tái)之后，關(guān)鍵是如何將線上消費(fèi)者引流到線下，喜臨門的運(yùn)作手段顯然成為家具業(yè)的經(jīng)典案例。在2013年“雙11”期間，喜臨門通過在線上預(yù)售睡眠護(hù)罩的互動(dòng)活動(dòng)設(shè)計(jì)，將線上消費(fèi)者引入到線下實(shí)體店，而轉(zhuǎn)化的工作則由線下經(jīng)銷商來進(jìn)行，顯然，線下的終端體驗(yàn)顯得無比重要。

另一個(gè)活動(dòng)則是在21款新品床墊上配備二維碼，消費(fèi)者只需通過移動(dòng)終端掃描二維碼即進(jìn)入一個(gè)問答頁面，回答8個(gè)問題，就可獲取一張100元的優(yōu)惠劵，還可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，等等。喜臨門床墊上的二維碼成了調(diào)研消費(fèi)者數(shù)據(jù)的利器，成為其產(chǎn)品研發(fā)數(shù)據(jù)的支撐，有利于喜臨門不斷改進(jìn)產(chǎn)品。通過給消費(fèi)者創(chuàng)造豐富的客戶體驗(yàn)，來實(shí)實(shí)在在地關(guān)心他們的睡眠問題。

喜臨門的廣告、活動(dòng)等都是幫助經(jīng)銷商做消費(fèi)者引流。

打造終端體驗(yàn) 提升轉(zhuǎn)化率

廣告、活動(dòng)抑或是O2O模式，最終的價(jià)值體現(xiàn)在引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)喜臨門的認(rèn)知并到終端進(jìn)行消費(fèi)，而臨門一腳的工作顯然在經(jīng)銷商這里。所以，對(duì)于陳阿裕來說，比快速擴(kuò)張更迫切的是要將更多的精力放在顧客體驗(yàn)上，哪怕最細(xì)微的調(diào)整，也都是為了加深顧客對(duì)喜臨門的印象?！跋才R門必須提升顧客體驗(yàn)的內(nèi)涵，這是一個(gè)根本?！毕才R門家具股份有限公司董事長(zhǎng)陳阿裕說。將顧客體驗(yàn)放在首位意味著諸多細(xì)節(jié)的改變，提升終端形象和服務(wù)力等等，以此提升經(jīng)銷商的終端贏利能力。

“企業(yè)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在終端。”喜臨門某高管說，“2013年，喜臨門對(duì)終端形象進(jìn)行了升級(jí)。”在此過程中，喜臨門重新梳理了產(chǎn)品線，進(jìn)行了全面的更新?lián)Q代，將老產(chǎn)品全部淘汰，這個(gè)力度在喜臨門的發(fā)展歷程中可謂前所未有。

由于床墊產(chǎn)品的特殊性，消費(fèi)者通過外觀難以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行直觀的判斷，而常規(guī)的體驗(yàn)則是在床上躺一下，解決不了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的疑慮，最重要的是，消費(fèi)者缺乏對(duì)產(chǎn)品直觀的體驗(yàn)。為此，喜臨門精心設(shè)計(jì)了功能展示型道具，有效提升了消費(fèi)體驗(yàn)?！?013年年底，我們引入大批演示道具，讓消費(fèi)者親身感受和體驗(yàn)到我們產(chǎn)品賣點(diǎn)的功能。比如我們的彈簧道具，消費(fèi)者只需要把彈簧放上去就能感受到哪個(gè)床墊的彈簧比較好。讓消費(fèi)者更具體地了解到我們產(chǎn)品的單項(xiàng)功能?！北R斌峰說道。

通過終端品牌形象的升級(jí)以及賣點(diǎn)全覆蓋的道具應(yīng)用，可提升終端店的服務(wù)能力，為顧客持續(xù)創(chuàng)造新鮮感。時(shí)尚的店面形象可吸引人流，專業(yè)的服務(wù)則形成銷量和口碑。喜臨門正是靠著體驗(yàn)營(yíng)銷，使其每個(gè)終端店都擁有一批忠實(shí)的顧客，得以快速的持續(xù)增長(zhǎng)。

建立溝通機(jī)制 提升經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)能力

由于經(jīng)銷商本身的能力有限，區(qū)域市場(chǎng)也不盡相同，要讓終端店快速實(shí)現(xiàn)贏利，首要任務(wù)是快速提升經(jīng)銷商的專業(yè)能力，以專業(yè)來應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的瞬息萬變。喜臨門不但給經(jīng)銷商營(yíng)銷上的扶持，而且通過培訓(xùn)學(xué)院來幫助他們提升終端導(dǎo)購(gòu)能力。

針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)量身打造營(yíng)銷推廣方案，從終端推廣、促銷、廣告等方面入手，給予各區(qū)域經(jīng)銷商產(chǎn)品推廣支持，使其能夠快速發(fā)展。通過這種常態(tài)的機(jī)制，經(jīng)銷商的終端運(yùn)營(yíng)能力得以逐年提升?！安荒軉问止恼?，要和經(jīng)銷商共同鼓掌。”陳阿裕說道。2013年12月，喜臨門在紹興和他們的30強(qiáng)經(jīng)銷商進(jìn)行了深入的交流和溝通，已經(jīng)開始了新的營(yíng)銷策略的謀劃。

2013年年底，喜臨門與美樂樂家居達(dá)成合作，在2014年供貨8萬張床墊；喜臨門與宜華木業(yè)、華日家具舉行戰(zhàn)略合作簽約儀式……強(qiáng)勢(shì)出擊的喜臨門，規(guī)劃未來幾年以每年100—200家左右的速度新增門店，力爭(zhēng)到2015年達(dá)到1500家門店的規(guī)模。未來，床墊行業(yè)的總產(chǎn)值應(yīng)該能上升到千億規(guī)模，所以，喜臨門認(rèn)為中國(guó)能誕生百億規(guī)模的床墊企業(yè)。

喜臨門對(duì)百億規(guī)模的期許，讓有意加盟喜臨門的投資者對(duì)其未來寄予厚望。

喜臨門家具股份有限公司

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