王君
在國際貿(mào)易中,如何確定出口商品價(jià)格是交易雙方最為關(guān)注的一個(gè)問題。出口商品價(jià)格是影響外貿(mào)成交的重要因素之一,它直接關(guān)系到產(chǎn)品能否為進(jìn)口商接受,關(guān)系到市場占有率的高低以及需求量的變化與利潤的多少,因此出口公司必須綜合考慮各方面因素,認(rèn)真核算出口商品價(jià)格。
一、 出口商品價(jià)格核算
(一)出口商品價(jià)格構(gòu)成
目前出口公司主要用三種貿(mào)易術(shù)語報(bào)價(jià),即FOB、CFR和CIF。而這三種貿(mào)易術(shù)語又有一定的相關(guān)性:FOB=成本+預(yù)期利潤+傭金+國內(nèi)費(fèi)用;CFR=成本+預(yù)期利潤+傭金+國內(nèi)費(fèi)用+國外運(yùn)費(fèi);CIF=成本+預(yù)期利潤+傭金+國內(nèi)費(fèi)用+國外運(yùn)費(fèi)+國外保險(xiǎn)費(fèi)。其中,國內(nèi)費(fèi)用包括業(yè)務(wù)費(fèi)用、商檢費(fèi)、認(rèn)證費(fèi)、國內(nèi)運(yùn)輸費(fèi)、貨代費(fèi)用、銀行費(fèi)用、墊款利息、包裝費(fèi)用、保管費(fèi)用、預(yù)計(jì)損耗和其他費(fèi)用。國外費(fèi)用又包括國外運(yùn)費(fèi)和國外保險(xiǎn)費(fèi)兩部分。這些費(fèi)用對于出口公司來講都應(yīng)該考慮,否則計(jì)算不當(dāng),盲目報(bào)價(jià)會(huì)使自己利潤減少甚至低于成本價(jià)。
恒升貿(mào)易有限公司在長期的出口實(shí)踐中總結(jié)出經(jīng)驗(yàn),增加了出口商品核算的準(zhǔn)確性。在核算出口商品價(jià)格時(shí),恒升貿(mào)易有限公司認(rèn)為一定要注意幾個(gè)重要的部分:
一個(gè)是退稅收入。其基本含義是指對出口貨物退還其在國內(nèi)生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)實(shí)際繳納的產(chǎn)品稅、增值稅、營業(yè)稅和特別消費(fèi)稅 。計(jì)算出口退稅收入應(yīng)先知道商品編碼,然后根據(jù)編碼查詢出口退稅率。如塑料制餐具及廚房用具的商品編碼為39241000,對應(yīng)的增值稅出口退稅率為13%。
二是實(shí)際成本。在實(shí)施出口退稅制度的情況下,出口商在核算價(jià)格時(shí),為了增強(qiáng)其產(chǎn)品在售價(jià)上的競爭力,出口商往往會(huì)將含稅采購成本中出口退稅部分予以扣除,從而得出實(shí)際成本。
三是出口傭金。在進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)中,中間商的參與極大地促進(jìn)了商品的購銷,委托人因此會(huì)支付傭金給中間商作為對中間商勞務(wù)的報(bào)酬。因此,在有中間商介入的情況下,傭金是進(jìn)出口價(jià)格的重要組成部分,尤其是中間商不愿其委托人知曉的暗傭。在實(shí)務(wù)中,中間商為了獲得“雙頭傭”或逃稅,常常要求委托人不要在買賣合同中寫明傭金,而采用暗傭,因此出口商一定要注意核算價(jià)格時(shí)要將暗傭計(jì)入其中加以計(jì)算。
四是單位保險(xiǎn)費(fèi)用。一般采用CIF報(bào)價(jià)加成10%來計(jì)算。
(二)出口商品價(jià)格核算實(shí)例
出口商品報(bào)價(jià)通常報(bào)商品的單位價(jià)格,在核算時(shí)要將所有的成本、利潤、傭金以及費(fèi)用換算成單位價(jià)格。很多成本和費(fèi)用只能估算,成本和費(fèi)用估算的依據(jù)是歷史和現(xiàn)實(shí)的相關(guān)資料以及相關(guān)服務(wù)部門所提供的信息。對外報(bào)價(jià)核算時(shí),應(yīng)按照如下步驟進(jìn)行:明確價(jià)格構(gòu)成,確定價(jià)格構(gòu)成,確定成本、傭金、利潤及費(fèi)用計(jì)算依據(jù),然后將各部分合理匯總。
以恒升貿(mào)易有限公司為例,2014年5月5日,外貿(mào)部姚經(jīng)理(Seaman)收到客戶如下詢盤:Please quote me the mug attached with the package of opp bag+egg grids on FOB basis for quantity of 20'GP. Thanks.(“請報(bào)附件中杯子的價(jià)格,包裝是塑料袋加蛋格。數(shù)量為20尺集裝箱能裝下的數(shù)量, 貿(mào)易術(shù)語FOB”)。
姚經(jīng)理經(jīng)過與工廠及貨代溝通獲得如下資料:價(jià)格RMB4.45,含客戶廣告紙,蛋格包裝;工廠交貨價(jià),不含稅和運(yùn)費(fèi);增值稅發(fā)票另加10個(gè)點(diǎn);打樣費(fèi)RMB800.00, 5個(gè)工作日,下單后退還RMB500.00;包裝資料:每只入一OPP袋后入一蛋格紙箱;50只/箱;外箱尺寸:43*43*41CM;毛/凈重:11.5/10 KGS;商檢費(fèi)用:RMB1500.00;浙江永康到寧波20'GP拖卡費(fèi)用RMB1800.00;貨代給出20'GP出口的本地ALL IN費(fèi)用, RMB3500.00;根據(jù)經(jīng)驗(yàn),其他費(fèi)用大概在RMB1000.00;客戶要求暗傭:成交價(jià)的3%;20'GP有效容積27CBM預(yù)期利潤率:10%;銀行電匯手續(xù)費(fèi):USD30.00*2TIMES;經(jīng)查塑料杯HS CODE:39241000, 退稅率13%;外匯匯率:USD1.00=RMB6.2382(以中行現(xiàn)匯買入價(jià)為準(zhǔn))。根據(jù)以上資料按照客戶要求報(bào)價(jià)FOB寧波美金價(jià)格。
姚經(jīng)理得到以上資料后,按照以往工作經(jīng)驗(yàn):
第一、明確價(jià)格構(gòu)成。對方要求報(bào)FOB價(jià),但千萬不要忘記還有3%的暗傭,因此價(jià)格應(yīng)為FOBC3=成本+利潤+傭金+費(fèi)用。
第二、確定報(bào)價(jià)數(shù)量。每只箱子的體積:43CM*43CM*41CM=0.0758 CBM,27CBM/0.0758=356.2002,取整為356箱,為保證一定能裝下,最后取整為350箱。報(bào)價(jià)數(shù)量=50只/箱*350箱=17500只。
第三、核算成本。實(shí)際成本=進(jìn)貨成本-退稅金額。其中,進(jìn)貨成本=工廠交貨價(jià)*(1+工廠實(shí)際收取增值稅發(fā)票稅點(diǎn))=4.45*(1+10%)=4.8950元人民幣;退稅金額=進(jìn)貨成本/(1+增值稅率)* 退稅率=4.45*(1+10%)/(1+17%)*13% = 0.5439元人民幣。導(dǎo)入公式:實(shí)際成本=進(jìn)貨成本-退稅金額= 4.8950-0.5439= 4.3511元人民幣。
第四、核算利潤。預(yù)期利潤=報(bào)價(jià)*預(yù)期利潤率=FOBC3*10%
第五、核算傭金。傭金=報(bào)價(jià)*傭金率=FOBC3*3%
第六、核算費(fèi)用。國內(nèi)費(fèi)用=商檢費(fèi)+貨代費(fèi)用+拖卡費(fèi)用+銀行費(fèi)用+其他費(fèi)用,所以國內(nèi)費(fèi)用=1500+3500+1800+30*6.2382*2+ 1000=8174.2920元人民幣。單位產(chǎn)品國內(nèi)費(fèi)用=國內(nèi)總費(fèi)用/數(shù)量=8174.2920/17500 =0.4671元人民幣。
第七、 匯總。FOBC3=成本+利潤+傭金+費(fèi)用。最后計(jì)算求得:FOBC3=4.3511+FOBC3*10%+FOBC3* 3%+0.4671,合并同類項(xiàng),求得:FOBC3*87%=4.8182,F(xiàn)OBC3=5.5382元人民幣,換算成美金:FOBC3= 5.5382/6.2382=0.8878美元。endprint
最后姚經(jīng)理出口商品核算價(jià)為每個(gè)水杯FOB中國寧波港價(jià)格為0.8878美元。
二、 出口商品報(bào)價(jià)技巧
出口商品價(jià)格核算出來后,大家不要有誤區(qū),認(rèn)為出口商品報(bào)價(jià)就是該價(jià)格,其實(shí)出口價(jià)格核算是出口商品報(bào)價(jià)中非常重要的基礎(chǔ)性因素,在此基礎(chǔ)上根據(jù)情況還要做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。目前出口商品作價(jià)方法主要包括固定價(jià)格和非固定價(jià)格,在合同中適時(shí)加入價(jià)格調(diào)整條款。所謂價(jià)格調(diào)整是指先在合同中規(guī)定一個(gè)初步價(jià)格(以出口商品核算價(jià)為基礎(chǔ)),交貨時(shí)或交貨前一定時(shí)間,按匯率、出口退稅率、原料價(jià)格變動(dòng)的指數(shù)作相應(yīng)調(diào)整,以確定最后價(jià)格。在實(shí)際的外貿(mào)業(yè)務(wù)中,出口商品報(bào)價(jià)可采取以下技巧:
(一)要明確“我是誰,我的客戶是誰,我的競爭對手是誰”
如表1,假定買家向5家供應(yīng)商發(fā)出詢價(jià),其中我方和供應(yīng)商A是貿(mào)易公司,供應(yīng)商B、C、D都是生產(chǎn)加工工廠,要注意成本價(jià)格對于真正的工廠而言都已經(jīng)含有一定的利潤,比如說5%,對外理論上可以以此價(jià)格成交。按照目前的市場價(jià)格,平均價(jià)為0.90。用Y表示買方選擇的對象,N表示買方放棄的對象,換句話來講,Y/N表示是否為我方競爭對手。根據(jù)市場實(shí)證分析,我方認(rèn)為供應(yīng)商A不是我方競爭對手,因?yàn)闊o論是成本,還是往來的歷史推算的可能最低與最高報(bào)價(jià),A公司都不是我方對手,不具有價(jià)格競爭優(yōu)勢。再來看一下供應(yīng)商C,它的成本是所有供應(yīng)商中最低的,可能對外報(bào)價(jià)也是最低的,但是為什么我們將其排除,不列為競爭對手?可以猜想這是一家小工廠,人力成本很低,潛在的售后服務(wù)有可能不到位。而對于供應(yīng)商B來講,生產(chǎn)成本比較低,但是對外報(bào)價(jià)卻比較高,說明這是一家實(shí)力較大的工廠,對自己的產(chǎn)品很有信心,售后服務(wù)也可能比較到位,如果他們最終的實(shí)際報(bào)價(jià)較高就不是我們的競爭對手,如果最終的實(shí)際報(bào)價(jià)偏向較低的0.85,則是我們的競爭對手。對于供應(yīng)商D來講,成本、可能報(bào)價(jià)都與我方相近,是真正意義上的競爭對手。
(二)要通過博弈來確定合理的競爭性價(jià)格
在有競爭對手的情況下,如何確定自己的價(jià)格,在眾多的競爭者中脫穎而出是至關(guān)重要的,我們可以采用價(jià)格博弈的方法。如表1,通過上述分析,確認(rèn)競爭對手為B和D,我們排除了供應(yīng)商A與C,重點(diǎn)分析供應(yīng)商B和D的報(bào)價(jià),B和D的報(bào)價(jià)區(qū)間為0.8-0.9,那么我方在自己出口商品核算價(jià)格0.8878的基礎(chǔ)上,對外最終報(bào)價(jià)0.85-0.86,以爭取最大成交的可能。我們可以將這種排除比較法定義為定價(jià)博弈,在實(shí)際外貿(mào)工作中廣泛使用。
(三)要綜合各種因素進(jìn)行正確、合理作價(jià)
根據(jù)價(jià)格核算結(jié)果作價(jià),這是作價(jià)首選的方法,清晰明確。同時(shí)要參照國際市場價(jià)格和競爭對手價(jià)格;結(jié)合客戶實(shí)際需求,和我方具體需要作價(jià)。還要綜合考慮影響價(jià)格的各種因素作價(jià),如商品的質(zhì)量和檔次、運(yùn)輸距離、交貨地點(diǎn)和交貨條件季節(jié)性需求的變化、成交數(shù)量、支付條件。在實(shí)際報(bào)價(jià)時(shí)己方的優(yōu)勢一定要提及,劣勢則少提或不提;每一次報(bào)價(jià)都要至少檢查2次后發(fā)出,并能對自己的報(bào)價(jià)負(fù)責(zé)(不允許有大的錯(cuò)誤發(fā)生);客戶對報(bào)價(jià)的具體要求發(fā)生變化是修正價(jià)格的機(jī)會(huì),要充分把握此機(jī)會(huì);在相同條件下,報(bào)價(jià)后價(jià)格只能下降, 不能上漲;數(shù)量增加,價(jià)格會(huì)下降;數(shù)量減少,價(jià)格會(huì)上漲;同一產(chǎn)品在不同的產(chǎn)品組合中價(jià)格要盡可能相同;每一份報(bào)價(jià)都應(yīng)在電腦和工作日記中雙重記錄,盡可能記得3天內(nèi)報(bào)價(jià)過的客戶名字及國家。而如果對方愿意以對賣方比較安全的信用證支付,則可以低報(bào)價(jià),若采取托收、貨到付款的方式則要適當(dāng)提高價(jià)格。
(四)采用靈活運(yùn)用作價(jià)辦法
在原材料、海運(yùn)費(fèi)、匯率或是出口退稅率預(yù)期發(fā)生大浮度變動(dòng)的情況下,充分利用價(jià)格調(diào)整條款,以防因上述原因?qū)е孪鄳?yīng)虧損。如在2007年的浙江地區(qū),7月1日出口退稅率大調(diào)整傳言中,紡織品和服裝仍位居高列,有知情人士透露:政府相關(guān)部門擬將紡織品的出口退稅率由11%降至9%,將服裝的出口退稅率由13%降至9%,化纖長絲類產(chǎn)品的出口退稅率由9%降至5%,在這種近乎確定的傳言中,出口退稅率下降的2-4個(gè)點(diǎn)對出口商影響非常大,因此一定要將跟單報(bào)關(guān)截止日提前到7月1號(hào)之前,之后則損失2-4個(gè)點(diǎn)的退稅率,因此,對于那些在7月1號(hào)之前成交的合同,而報(bào)關(guān)截止日卻在7月1號(hào)之后的出口商來講,為了避免損失一定要簽訂價(jià)格調(diào)整條款。另外,近幾年中人民幣對美元的匯率有很大的波動(dòng),在個(gè)別月份美元匯率甚至下降了3%-5%,而外貿(mào)履行合同期一般都要經(jīng)歷很長時(shí)間,一般從成交到出貨要1個(gè)月左右,最快也要20多天。如恒升貿(mào)易有限公司為了防止在日后的交易中由于美元匯率波動(dòng)帶來的損失,在對印尼的出口合同中就在價(jià)格方面簽訂了關(guān)于匯率變動(dòng)的價(jià)格調(diào)整條款。
(五)要合理采用貿(mào)易術(shù)語
在運(yùn)用貿(mào)易術(shù)語方面,要注意兩點(diǎn):(1)在報(bào)價(jià)時(shí)除了能掌握自己所銷售的產(chǎn)品的品質(zhì)、數(shù)量、交貨期外,還要了解價(jià)格術(shù)語的真正內(nèi)涵,通過價(jià)格術(shù)語實(shí)現(xiàn)貨物從裝運(yùn)港(地)至目的港(地)及貨款收取過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)的有效控制,以此來保證物權(quán),實(shí)現(xiàn)最終的貿(mào)易盈利。如買賣雙方以CIF貿(mào)易術(shù)語成交,賣方要承擔(dān)從裝運(yùn)港到目的港的運(yùn)輸費(fèi)用,但要注意CIF貿(mào)易術(shù)語裝運(yùn)合同的性質(zhì),運(yùn)輸過程中額外的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用已經(jīng)轉(zhuǎn)移給買方,只要憑單據(jù)到銀行議付就可以了,海運(yùn)提單代表貨物所有權(quán),交單即為交貨。(2)如果客戶對國際貿(mào)易專業(yè)知識(shí)匱乏,應(yīng)該選擇買方責(zé)任相對較小的貿(mào)易術(shù)語,以防買方漏做某些事情,影響交易的順利進(jìn)行,這時(shí)可以選擇CIF貿(mào)易術(shù)語,而應(yīng)放棄FOB貿(mào)易術(shù)語。
(六)要選擇合適的報(bào)價(jià)渠道
常見的報(bào)價(jià)渠道有電子郵件、傳真、即時(shí)通訊工具等。要根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況、客戶的態(tài)度以及客戶的類型,選擇合適的渠道報(bào)價(jià)。如果客戶要價(jià)比較急,我們可以用電話或即時(shí)通訊工具提供報(bào)價(jià),以滿足客戶要求,但不管采取哪種方式,最終一定要客戶提供更詳細(xì)的聯(lián)系資料,包括比如對方電話和郵箱,并告知你將通過郵件對溝通內(nèi)容進(jìn)行再次確認(rèn)。endprint
三、出口商品報(bào)價(jià)應(yīng)注意的基本問題
第一,要耐心對待詢盤。相信發(fā)出詢盤的客戶都有潛在需求與購買意愿;認(rèn)真處理每一封詢盤,對客戶詢盤中提及的問題要逐一答復(fù),珍惜每一次報(bào)價(jià)機(jī)會(huì);若詢盤標(biāo)的明確,則直接給出詳細(xì)報(bào)價(jià),珍惜彼此時(shí)間;若詢盤比較模糊,則提供方案性報(bào)價(jià)或是一次性告知客戶準(zhǔn)確報(bào)價(jià)所需資料。
第二,充分做好報(bào)價(jià)前準(zhǔn)備工作。充分了解自己的主營產(chǎn)品,關(guān)注產(chǎn)品及行業(yè)最新動(dòng)態(tài),要熟悉出口的全流程及操作;分析判斷客戶的真實(shí)需求;從自己公司取得10種產(chǎn)品,5種不同數(shù)量對應(yīng)的價(jià)格及交貨期;從10家競爭對手獲得10種產(chǎn)品,5種不同數(shù)量對應(yīng)的價(jià)格及交貨期。(10家中要有3家貿(mào)易公司或是非真正的生產(chǎn)廠家)
第三,提供完整、準(zhǔn)確、適用的報(bào)價(jià)單。產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容準(zhǔn)確、完整;交易條件完整、表述清楚;準(zhǔn)確、全面回答客人詢盤中的問題;清晰的產(chǎn)品圖片,細(xì)節(jié)單獨(dú)顯示;通過標(biāo)準(zhǔn)的格式化報(bào)價(jià)單報(bào)價(jià):(1) 報(bào)價(jià)單的頭部為買賣雙方的基本資料;(2) 報(bào)價(jià)單的主體:產(chǎn)品基本資料,價(jià)格條款,數(shù)量條款,裝箱以及包裝條款,支付條款,質(zhì)量條款,裝運(yùn)條款,交貨期條款,品牌條款,原產(chǎn)地條款,企業(yè)證明資料,其他;(3)報(bào)價(jià)單的尾部:負(fù)責(zé)人姓名及聯(lián)系方式。
第四,報(bào)價(jià)郵件要簡潔明了、準(zhǔn)確、專業(yè)。撰寫每一封報(bào)價(jià)郵件時(shí),都應(yīng)充分考慮到客戶的個(gè)人喜好及其所在地區(qū)的商務(wù)習(xí)俗,按照標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)信函格式行文,內(nèi)容要簡潔明了、準(zhǔn)確、專業(yè)。主要包括:(1)篇幅適當(dāng)。一封郵件表述不超過3個(gè)內(nèi)容,否則篇幅太長,信息量過大;(2)言之有物。要做到標(biāo)題明確、內(nèi)容具體、有問必答;(3)準(zhǔn)確專業(yè)。無論是郵件格式、報(bào)價(jià)、拼寫和用詞都要體現(xiàn)專業(yè)性,給對方留下專業(yè)人士的印象;(4)及時(shí)回復(fù)。讓客戶在工作時(shí)間最早閱讀到該郵件,有利于交易的達(dá)成;(5)正確簽名。要正確填寫姓名、職位、公司、電話、傳真、電郵、網(wǎng)址、公司地址等,方便后續(xù)的聯(lián)系。
第五,要盡量滿足客戶的特殊要求,只要客戶愿意承擔(dān)相應(yīng)費(fèi)用。比如,CFR貿(mào)易術(shù)語下,買賣雙方成交玻璃杯時(shí),買方要求供應(yīng)商代辦投保水漬險(xiǎn),另附加破碎險(xiǎn)。只要買方同意供應(yīng)商將保險(xiǎn)費(fèi)用加到商品報(bào)價(jià)中或保險(xiǎn)費(fèi)另行支付,則供應(yīng)商可滿足對方要求,以爭取合同的達(dá)成。
在實(shí)際外貿(mào)業(yè)務(wù)中,若能正確核算出口商品的價(jià)格,合理采用各種作價(jià)辦法,適當(dāng)運(yùn)用與價(jià)格有關(guān)的傭金和折扣,掌握報(bào)價(jià)技巧,則對合同的達(dá)成以及將來合同的順利履行都具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。endprint