看不懂報表的總經(jīng)理

嚴文華， 華東師范大學心理與認知科學學院副教授、博士。

很多人覺得年輕人做董事長的乘龍快婿，對職業(yè)發(fā)展是件大好事。但一位企業(yè)界的朋友卻講了這樣一個故事——總經(jīng)理不是裝出來的。

小畢精氣神十足，大學時認識了一個女孩，兩人情投意合。等見雙方家長時，他才知道準岳父是民營企業(yè)家。雙方家長都滿意，畢業(yè)后兩人成家了。立業(yè)的事由岳父安排：小畢在自己的汽車銷售公司上班。巧的是小畢學的也是汽車專業(yè)，岳父大手一揮，讓女婿做銷售部經(jīng)理。

可小畢對企業(yè)完全是外行，憑想象做事。新官上任三把火，這第一把火燒的是客戶滿意度。按小畢所學的理論，客戶滿意度是一切。他發(fā)現(xiàn)公司的客戶滿意度不理想，他提出一個月內(nèi)把滿意度提高。這個方向沒有錯，但他采取的方法是業(yè)內(nèi)少見的——讓所有銷售人員上門拜訪前一個月買過車的客戶，調(diào)查滿意度。一定要在一個月內(nèi)走訪完，完不成重罰。銷售部的人慘了，一個月賣出了上百臺車，整整一個月，所有銷售員的大部分時間都在外面跑，公司光是交通費就一大筆支出。即使這樣，并不是所有的客戶都感覺好，有些客戶覺得拜訪侵犯了隱私。銷售員們怨聲載道，其他部門的人也有意見，因為銷售人員不在展廳，客戶走進展廳后沒人接待。那個月公司雞飛狗跳，每個人都像救火隊員一樣，隨時被拉出去做從沒做過的事。

這么不靠譜的決定，執(zhí)行前沒人反對嗎？他的下屬、銷售主管或客服經(jīng)理以及總經(jīng)理，難道沒人告訴他嗎？當然有，大家意見很大，但他覺得這是由于他是“空降兵”，難服眾望，一定要在這件事情上樹立威信。他祭出了董事長這把尚方寶劍，董事長專門來了一趟，全力支持他的決定，并表態(tài)：不論銷售額受到怎樣的影響，集團都會接受。既然有董事長為女婿“裝”門前，大家就只能幫著“裝”了。

一個月的勞民傷財，客戶滿意度確實提高了，但不大。雖然董事長承諾銷售額下降不怪罪公司，但銷售人員沒拿到提成，把這看成懲罰。另外，在年度全國經(jīng)銷商排名時，公司受這個月銷售額下降的拖累，銷售排名掉出了全國前十。

這還不是全部，兩年后董事長任命小畢當總經(jīng)理，他經(jīng)驗少，對售后服務和維修、市場營銷不懂，董事長就專門給他配了精良的下屬和團隊，即使他不操心、不做事，也要幫他“裝”著運行好公司。但小畢不甘心不做事，他做很多決策。他發(fā)現(xiàn)零配件庫存占了一大筆現(xiàn)金流，就提出促銷，消耗零配件，降低庫存，并制訂獎勵措施。售后經(jīng)理是位非常資深的業(yè)內(nèi)人士，私下跟他溝通：零配件庫存之所以高，與客戶保有量有關(guān)，每天進廠維修的臺次多，零配件不充足，會耽誤客人修車的時間，也占用維修工時和工位。降低庫存有必要，只是需要先調(diào)查和匹配，熱賣的車型不能減少庫存……售后經(jīng)理的話很有道理，沒想到過了兩天董事長到公司檢查工作，在會上點名，要售后經(jīng)理支持總經(jīng)理的工作。售后經(jīng)理知道自己的好心被誤解了，從此，小畢說什么他做什么，幫著他“裝”總經(jīng)理。

兩三年后，公司效益更好，在全國排名經(jīng)常名列前十，盡管這是團隊的功勞，但小畢自我感覺良好，覺得是自己領(lǐng)導有方，岳父也對他評價很高。小畢提出做更高端的汽車品牌。岳父自然支持，就投資了一家新店。但高端品牌的要求非常高，需要總經(jīng)理候選人通過廠家的評估才能開業(yè)?？偨?jīng)理小畢信心滿滿，志在必得，卻沒有通過。董事長通過內(nèi)部關(guān)系打聽原因，對方說：“你們怎么送這樣的候選人，他根本沒準備好做總經(jīng)理。數(shù)據(jù)報表他看不懂，讓他做商業(yè)計劃，居然連銷售目標在旺季和淡季應不同這一點都不知道……真不知他之前是怎么做總經(jīng)理的?！狈答佔尪麻L和總經(jīng)理小畢郁悶了很久。生平第一次，小畢遇到了大挫折。

其實，小畢的成長拐點在于他一畢業(yè)就“裝”銷售經(jīng)理。他其實是棵好苗子：有名校畢業(yè)的背景，有董事長的家庭背景，加上他本人的努力，要是從基層一點一滴做起，可能今后的發(fā)展會更穩(wěn)，更順暢。他沒有意識到：職業(yè)生涯發(fā)展中有些東西是無法跳躍的，也無法“裝”的，不然職業(yè)發(fā)展就失去了基石。有些看上去很美好的事物，未必全是真的，其中有的是“裝”出來的。需要有清醒的長遠的目光，看清自己當下的定位和未來的目標。

責任編輯：尹穎堯