商業(yè)模式創(chuàng)新推動科技成果產(chǎn)業(yè)化的典型案例分析

王玨+顧驊珊

摘 要：企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新與技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)創(chuàng)新的兩大組成部分，兩者互相依存，不可分割。通過對商業(yè)模式創(chuàng)新的概念、特征和創(chuàng)新內(nèi)容的回顧，探索商業(yè)模式創(chuàng)新推動科技成果產(chǎn)業(yè)化的路徑，具體包括價值主張模式創(chuàng)新、價值創(chuàng)造模式創(chuàng)新、價值傳遞模式創(chuàng)新和價值網(wǎng)絡(luò)模式創(chuàng)新四個階段，并且結(jié)合這四個階段的理論依據(jù)，認(rèn)真分析商業(yè)模式創(chuàng)新推動科技成果產(chǎn)業(yè)化的企業(yè)典型案例，最后得出商業(yè)模式創(chuàng)新推動科技成果產(chǎn)業(yè)化的啟示。

關(guān)鍵詞：商業(yè)模式；創(chuàng)新；科技成果；產(chǎn)業(yè)化

中圖分類號：F260 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）22-0040-03

一、商業(yè)模式概念、特征和創(chuàng)新內(nèi)容

任何一個無論是否涉及商業(yè)領(lǐng)域的組織，都存在著商業(yè)模式問題。在新的產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品快速更新并取代舊的產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品的同時，新興企業(yè)或傳統(tǒng)企業(yè)要取得成功，進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新顯得尤為必要。商業(yè)模式創(chuàng)新是個快速發(fā)展的領(lǐng)域，因此我們需要全面正確地認(rèn)識商業(yè)模式的概念、特征及其創(chuàng)新內(nèi)容。

（一）商業(yè)模式的概念

在很多商業(yè)方面的文獻(xiàn)中，商業(yè)模式概念被給予不少非正式的定義。例如彼得·F.德魯克（Drucker，1994）對商業(yè)模式的定義是：組織的或公司的經(jīng)營理論（Business Theory）[1]。羅珉（2005）認(rèn)為，商業(yè)模式是一個組織在明確外部假設(shè)條件、內(nèi)部資源和能力的前提下，用于整合組織本身、顧客、供應(yīng)鏈伙伴、員工、股東或利益相關(guān)者來獲取超額利潤的一種戰(zhàn)略創(chuàng)新意圖和可實現(xiàn)的結(jié)構(gòu)體系以及制度安排的集合[2]。商業(yè)模式是個很寬泛的概念，總的來說，商業(yè)模式是企業(yè)整合多種要素，同時使客戶價值和企業(yè)利潤達(dá)到最大化的概念性工具。

（二）商業(yè)模式的特征

首先，商業(yè)模式不是單一因素的組成，而是一系列相關(guān)要素及其關(guān)系的概念性工具。商業(yè)模式包括客戶價值主張、關(guān)鍵流程、盈利模式、關(guān)鍵資源等，這些都是商業(yè)模式的重要組成部分，但并非全部，商業(yè)模式是一個系統(tǒng)的整體。其次，商業(yè)模式的各個組成部分之間必須要有緊密聯(lián)系，結(jié)合成一個有機(jī)的整體進(jìn)行良性的循環(huán)互動關(guān)系，以此為企業(yè)帶來利潤。

（三）商業(yè)模式創(chuàng)新的內(nèi)容

對于商業(yè)模式創(chuàng)新內(nèi)容的研究也有很多。其中，原磊（2007）將商業(yè)模式創(chuàng)新劃分為六大視角，然后結(jié)合代表性觀點對每一視角進(jìn)行了板塊式研究[3]。刁玉柱和白景坤認(rèn)為商業(yè)模式創(chuàng)新包括三大模塊[4]。張敬偉分析商業(yè)模式創(chuàng)新有五種途徑[5]?？偟膩碚f，目前對商業(yè)模式創(chuàng)新的內(nèi)容多集中于創(chuàng)新動力、創(chuàng)新路徑、創(chuàng)新實施創(chuàng)新阻力等方面。

綜上，可以看出目前無論國內(nèi)外，對于商業(yè)模式的研究還并不是很成熟，沒有形成一個清晰的理論框架。而且單獨研究商業(yè)模式或者科技成果產(chǎn)業(yè)化的成果比較多，而將兩者結(jié)合起來并探討兩者協(xié)同機(jī)理的比較少。因此客觀來說，本文研究的現(xiàn)實意義較強(qiáng)，能為企業(yè)提供一定的借鑒。

二、科技成果產(chǎn)業(yè)化領(lǐng)域商業(yè)模式創(chuàng)新的路徑環(huán)節(jié)

商業(yè)模式創(chuàng)新己經(jīng)成為科技成果產(chǎn)業(yè)化的重要推動力。商業(yè)模式創(chuàng)新推動科技成果產(chǎn)業(yè)化的路徑包括價值主張模式創(chuàng)新、價值創(chuàng)造模式創(chuàng)新、價值傳遞模式創(chuàng)新和價值網(wǎng)絡(luò)模式創(chuàng)新四個階段。下面具體加以分析說明。

（一）價值主張模式創(chuàng)新

價值主張是指企業(yè)或品牌所制定的藍(lán)海戰(zhàn)略，需要達(dá)到市場消費訴求的興奮點，在滿足市場訴求的關(guān)注同時，企業(yè)還需獲利。其中客戶價值主張（CVP）是價值主張模式創(chuàng)新的關(guān)鍵，即宣稱其產(chǎn)品和服務(wù)能為消費者帶來的獨特價值，即能為客戶帶來什么不能替代的價值。商業(yè)模式的出發(fā)點是顧客價值主張，清晰明確并且獨特的客戶價值主張是企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新取得成功的關(guān)鍵。只有對客戶價值主張的敏銳捕捉，和對客戶需求的深層次挖掘，才能創(chuàng)造出獨特的企業(yè)價值主張模式。

（二）價值創(chuàng)造模式創(chuàng)新

價值創(chuàng)造模式創(chuàng)新的核心是企業(yè)開發(fā)更新、更好的產(chǎn)品或服務(wù)，為顧客帶來別的企業(yè)無法替代的消費體驗。在同質(zhì)化競爭日益嚴(yán)重的細(xì)分市場，一個企業(yè)成功價值創(chuàng)造模式的創(chuàng)新會使其具有強(qiáng)大的競爭力，獲得持續(xù)的利潤，而且因為價值創(chuàng)造而為其帶來的優(yōu)勢是獨一無二、不可替代的。

（三）價值傳遞模式創(chuàng)新

價值傳遞模式創(chuàng)新的核心是分銷渠道與流通環(huán)節(jié)的創(chuàng)新。在分銷渠道創(chuàng)新方面，關(guān)鍵的是建立多且短的銷售渠道，例如利用網(wǎng)絡(luò)、電話等的直銷模式，可以大大降低企業(yè)的銷售成本，擴(kuò)大對顧客的覆蓋程度，既能讓利給消費者又有利于企業(yè)的壯大；在流通環(huán)節(jié)創(chuàng)新方面，關(guān)鍵在于消費者的支付環(huán)節(jié)。交易或者計費方式的靈活性，可以激發(fā)消費者的購買欲望，有利于企業(yè)產(chǎn)品的銷售。具體方法有信用交易、網(wǎng)絡(luò)支付、分期付款等。

（四）價值網(wǎng)絡(luò)模式創(chuàng)新

價值網(wǎng)絡(luò)模式創(chuàng)新的核心是利用互聯(lián)網(wǎng)協(xié)調(diào)好企業(yè)自身與供應(yīng)商、分銷商、合作伙伴之間的關(guān)系，為顧客提供獨特的價值。如今越來越多的顧客需求追求的是個性化服務(wù)，企業(yè)必須建立良好的價值網(wǎng)絡(luò)模式來回應(yīng)顧客。比如企業(yè)要建立完整的售后服務(wù)體系，使得顧客的投訴或要求都能得到專業(yè)的技術(shù)服務(wù)的支持，與供應(yīng)商、分銷商協(xié)同發(fā)展，形成良好有效的價值網(wǎng)絡(luò)等等。

三、商業(yè)模式創(chuàng)新促科技成果產(chǎn)業(yè)化的典型案例

（一）蘋果公司：價值主張和價值創(chuàng)造的商業(yè)模式創(chuàng)新典范

蘋果公司是美國的一家高科技公司，旗下的產(chǎn)品廣受消費者青睞，源于其從未停止的創(chuàng)新。它不僅僅為新技術(shù)提供時尚的設(shè)計，更為重要的是，它把新技術(shù)和卓越的商業(yè)模式結(jié)合起來，開創(chuàng)了一個全新的商業(yè)模式——將硬件、軟件和服務(wù)融為一體。

成功的商業(yè)模式的第一步就是價值主張模式創(chuàng)新。對于蘋果而言，iPhone的核心功能就是一個通訊和數(shù)碼終端，它融合手機(jī)、相機(jī)、音樂播放器和掌上電腦的功能，這種多功能的組合為用戶提供了超越手機(jī)或者iPod這樣單一的功能，幾乎可以做任何你想做的事情。蘋果的APP Store擁有近20萬個程序，這些程序也是客戶價值主張的重要組成部分，蘋果的顧客可以任意下載這些程序。除此之外，蘋果在用戶體驗方面做得非常出色。也正是因為蘋果為其用戶帶來的獨特又無法替代的價值主張，蘋果在科技浪潮中才能做到屹立不倒，才能越來越強(qiáng)大。endprint

蘋果公司還有著成功的價值創(chuàng)造模式。對于蘋果公司而言，價值創(chuàng)造路徑主要有兩個：一個是靠賣硬件產(chǎn)品來獲得一次性的高額利潤，二是靠賣音樂和應(yīng)用程序來獲得重復(fù)性購買的持續(xù)利潤。由于優(yōu)秀的設(shè)計，以及超過10萬計的音樂和應(yīng)用程序的支持，無論是iPod、iPhone還是iPad，都要比同類競爭產(chǎn)品的利潤高很多。同樣，由于有上面這些硬件的支持，那些應(yīng)用程序也更有價值。蘋果用戶也非常愿意花比同類產(chǎn)品甚至高一倍的價錢為蘋果的產(chǎn)品買單，原因是蘋果出色的用戶體驗。所以說，蘋果的價值創(chuàng)造是以蘋果產(chǎn)品的質(zhì)量為基礎(chǔ)的，而蘋果的價值創(chuàng)造又為其帶來更高的利潤。

（二）阿里巴巴：價值創(chuàng)造和價值傳遞的商業(yè)模式創(chuàng)新典范

阿里巴巴集團(tuán)是全球電子商務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者，是中國最大的電子商務(wù)公司。自1999年成立以來，阿里巴巴集團(tuán)茁壯成長，現(xiàn)已擁有五家子公司：阿里巴巴網(wǎng)站、淘寶網(wǎng)、支付寶、阿里軟件、中國雅虎。

阿里巴巴有著收取會員費的初始盈利途徑，它先通過低價甚至免費吸收大量的會員，之后通過提高收費標(biāo)準(zhǔn)剔除大量低效益會員和一些惡意用戶，從而牢牢地掌握了通過繳納會員費獲取收益的老會員，之后通過品牌效應(yīng)、口口相傳不斷發(fā)展新會員?？梢哉f，阿里的這種價值創(chuàng)造的方法經(jīng)過精心的設(shè)計，既不會讓客戶感到厭煩，又牢牢抓住了可以從中獲得收益的高效益用戶。除了會員費，網(wǎng)站競價排名、阿里軟件服務(wù)、支付寶、貿(mào)易培訓(xùn)、阿里商學(xué)院教育產(chǎn)業(yè)和物流都將成為阿里巴巴的利潤來源，為阿里創(chuàng)造了很多除主營業(yè)務(wù)之外的價值。

阿里巴巴最值得稱道的，是它的價值傳遞模式。通過分銷平臺代銷業(yè)務(wù)，供應(yīng)商可以直接面向淘寶招募淘寶掌柜成為自己的分銷商，無需使用商品數(shù)據(jù)包，分銷商可直接點擊商品，一鍵鋪貨到網(wǎng)店，做正規(guī)的一件代發(fā)；通過分銷平臺批發(fā)業(yè)務(wù)，供應(yīng)商可以免費將優(yōu)質(zhì)貨源直接推送到千萬淘寶掌柜后臺，淘寶掌柜可通過“我的淘寶”直接采購阿里巴巴上的各類商品，批發(fā)業(yè)務(wù)直接指向阿里巴巴1688批發(fā)大市場。由快速有效的分銷平臺形成的價值傳遞模式使得阿里在眾多企業(yè)中以“快”取勝，并且這樣的傳遞鏈?zhǔn)仟毺氐?，具有其他企業(yè)無法模仿的競爭優(yōu)勢。

（三）PPG服飾：價值主張和價值傳遞的商業(yè)模式創(chuàng)新典范

PPG（Perfect Products Group）服飾成立于2005年10月，是全球領(lǐng)先的消費品直銷商，有其獨特的經(jīng)營、管理方式。這些消費品包含服裝、家居用品以及首飾和箱包產(chǎn)品。PPG服飾因為其成功的直銷模式被稱為服裝業(yè)的“戴爾”。

PPG公司的價值主張模式非常出色，主要體現(xiàn)在以下幾個方面。首先，PPG服飾的產(chǎn)品定價平民化，注重“性價比”，這牢牢契合了顧客對于產(chǎn)品價格的要求，而且使更多的中低收入者也能享受其產(chǎn)品和服務(wù)，擴(kuò)大知名度的同時也提升了口碑。其次，PPG禮品卡可以說是PPG公司非常具有創(chuàng)意和人性化的一種產(chǎn)品，它的推出成功地避免了消費者想買服飾送人卻無法選擇合適又令人滿意的服裝款式的問題，PPG禮品卡不僅擴(kuò)大了市場銷售額，同時還成為一種推廣工具，可謂是“一石二鳥”。最后，PPG的個性繡花服務(wù)也緊緊圍繞著顧客價值主張，更好地適應(yīng)了顧客對服裝個性化的需求，獲取潛在的利潤。

PPG服飾的價值傳遞模式創(chuàng)新的成功還在于，通過“產(chǎn)品目錄+訂購熱線”、“廣告+訂購熱線”、“直銷網(wǎng)站+訂購熱線”等方式，直接降低了產(chǎn)品成本并減小了庫存壓力，把真正的實惠留給了顧客。還輔助以卓越的供應(yīng)鏈管理體系，將上游的采購、生產(chǎn)與下游的倉儲、物流、發(fā)送都用IT系統(tǒng)互聯(lián)互通，使信息在這個閉環(huán)的供應(yīng)鏈里得以快速流轉(zhuǎn)。這樣的做法減去了中間商所賺的利潤，大大地降低了成本，使消費者購買到的商品的價格低于傳統(tǒng)方式購買的商品。

（四）海爾集團(tuán)：價值網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)模式創(chuàng)新典范

海爾集團(tuán)是世界大型家用電器第一品牌、中國最具價值品牌。1984年創(chuàng)立于青島，經(jīng)過近三十年的發(fā)展，海爾集團(tuán)目前已經(jīng)成為全球營業(yè)額超過1 000億元規(guī)模的跨國企業(yè)集團(tuán)?？梢哉f，海爾已經(jīng)成為了全中國人的驕傲。

海爾的價值網(wǎng)絡(luò)模式可以說是國內(nèi)企業(yè)的領(lǐng)先者，對顧客的各方面的支持都做得非常到位。只要顧客撥打“海爾全程管家365”的熱線，就會有一系列的服務(wù)為你量身定做：售前過程中的上門設(shè)計；銷售過程中的咨詢導(dǎo)購、送貨到位；售后過程中進(jìn)行安裝調(diào)試、電話回訪、指導(dǎo)使用、征詢用戶意見并及時反饋到生產(chǎn)開發(fā)部門，不斷提高產(chǎn)品的設(shè)計。另外，根據(jù)用戶的預(yù)約為用戶提供上門維護(hù)、保養(yǎng)等，還有“先設(shè)計后安裝”、“星級服務(wù)一條龍”等持續(xù)不斷的創(chuàng)新服務(wù)。海爾依靠其龐大而有效的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，將顧客在售前、售中、售后可能遇到的問題有效解決，給顧客一個很好的保障。單單從這方面來說，國內(nèi)也很少有企業(yè)可以和海爾相競爭。

從以上典型案例的分析中可以看出，不管是蘋果、阿里等這樣的科技型或高新技術(shù)企業(yè)，還是PPG服飾這樣的傳統(tǒng)優(yōu)勢企業(yè)，都可以利用商業(yè)模式的創(chuàng)新來推動科技成果產(chǎn)業(yè)化。從傳統(tǒng)行業(yè)來說，企業(yè)可以利用新興的技術(shù)平臺和服務(wù)方式來推銷自己的傳統(tǒng)產(chǎn)品，著力于營銷模式和企業(yè)的內(nèi)部機(jī)制，從而實現(xiàn)商業(yè)模式的創(chuàng)新，為企業(yè)注入新的生命力；從科技型企業(yè)來看，商業(yè)模式的創(chuàng)新應(yīng)該更關(guān)注于如何創(chuàng)造更好的客戶體驗，開辟新的更多的盈利途徑。

四、商業(yè)模式創(chuàng)新推動科技成果產(chǎn)業(yè)化的啟示

從以上的創(chuàng)新路徑與典型案例來看，商業(yè)模式創(chuàng)新推動科技成果產(chǎn)業(yè)化是一項復(fù)雜且難度大的工程，企業(yè)要注重各方面的要素整合，特別是對于企業(yè)供給和顧客需求的把控。一方面，企業(yè)要縮短供應(yīng)鏈，降低成本，另一方面，還必須擴(kuò)大顧客的需求規(guī)模，獲取更多的盈利途徑。本文結(jié)合案例的分析具體得出以下啟示：

（一）加強(qiáng)宣傳培訓(xùn)，提高企業(yè)高管人員的商業(yè)模式創(chuàng)新意識

商業(yè)模式創(chuàng)新的第一步，首先要具備創(chuàng)新意識。如今時代飛速發(fā)展，企業(yè)在關(guān)注技術(shù)創(chuàng)新的同時更應(yīng)該提高商業(yè)模式創(chuàng)新的意識。具體來說，企業(yè)可以組織企業(yè)高管人員上有關(guān)商業(yè)模式創(chuàng)新的課程或者聽些專題講座，潛移默化地提升高管人員的商業(yè)模式創(chuàng)新意識，使高管人員將商業(yè)模式創(chuàng)新逐漸實踐到對產(chǎn)品或服務(wù)的把控上。

（二）聯(lián)通企業(yè)產(chǎn)品上下游系統(tǒng)，縮短產(chǎn)品的供應(yīng)鏈

從價值傳遞模式創(chuàng)新和價值網(wǎng)絡(luò)模式創(chuàng)新出發(fā)，將產(chǎn)品上游的生產(chǎn)、包裝與下游的儲存、銷售、物流互相聯(lián)通，形成一個密切的網(wǎng)絡(luò)體系。具體可以利用互聯(lián)網(wǎng)、電話等方式，盡量減少產(chǎn)品在中間環(huán)節(jié)的物資人力消耗，從而縮短企業(yè)的供應(yīng)鏈。這樣一來，便可以相應(yīng)地降低產(chǎn)品的成本，從而降低產(chǎn)品的價格，在同類商品銷售中更具競爭力。

（三）開發(fā)企業(yè)連帶產(chǎn)品，擴(kuò)大企業(yè)盈利途徑

挖掘開發(fā)企業(yè)的連帶產(chǎn)品或者附屬產(chǎn)品，增加顧客的購買需求，是從價值創(chuàng)造模式創(chuàng)新路徑來解釋的。企業(yè)往往不能單靠單一產(chǎn)品來維持生存，必須有附帶產(chǎn)品。譬如蘋果公司在銷售硬件的同時，還靠賣音樂和應(yīng)用程序來獲取持續(xù)的利潤。企業(yè)應(yīng)該大力開發(fā)諸如此類的產(chǎn)品，吸引顧客購買，開辟更多的盈利途徑。

（四）提高產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，提升顧客滿意度

價值主張模式創(chuàng)新講求企業(yè)提供令人滿意的客戶價值主張，獲取潛在利益，關(guān)鍵在于要提高產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。這個方法可能不如別的措施那樣見效快、有較明顯的顧客反映，但卻是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中最重要的一個環(huán)節(jié)。因為客戶價值主張是顧客的主觀體驗，顧客對產(chǎn)品的信任或依賴完全取決于產(chǎn)品是否契合自己的價值主張。企業(yè)在這方面多下功夫是有必要的，顧客滿意度的提升，也就意味著企業(yè)信譽(yù)的提高。

參考文獻(xiàn)：

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[責(zé)任編輯 吳高君]endprint