陳歐：我做40億美元企業(yè)靠這“四大質(zhì)疑”

喬幫主說過，stay foolish，stay hungry。 今天我加一條，stay doubtful，保持質(zhì)疑。大家可能說，質(zhì)疑，我太在行了，每天都質(zhì)疑對手。服務(wù)器打不開，肯定是對手攻擊；對手融資成功，丫肯定財務(wù)造假……

質(zhì)疑，不是質(zhì)疑別人，而是學會對自己的質(zhì)疑。

第一，學會質(zhì)疑商業(yè)模式。

創(chuàng)業(yè)者一邊小心翼翼的保護自己的商業(yè)模式，生怕別人知道，另一方面覺得不理解自己模式的人都是SB。大佬說，今天很殘酷，明天很殘酷，后天很美好。打??！大佬們說堅持，是對創(chuàng)業(yè)的堅持，不是對商業(yè)模式的堅持，更不是對創(chuàng)始人內(nèi)心小驕傲的堅持。

馬云開始做黃頁，數(shù)次調(diào)整，上市后阿里也從B2B轉(zhuǎn)型做淘寶，成就了今天的千億美金巨頭；360從早期的社區(qū)搜索轉(zhuǎn)變成一個以安全為核心業(yè)務(wù)的百億美金互聯(lián)網(wǎng)巨頭。聚美，最開始做的是游戲內(nèi)置廣告，如果沒有對商業(yè)模式的重新探索，早死了。

商業(yè)模式的保密在中國沒有意義，中國的企業(yè)永遠贏在執(zhí)行。在美國起訴創(chuàng)意侵權(quán)然后拿到幾十億美金這種生意，在中國是完全不可能的。

第二，就是質(zhì)疑擴張。

錢多了，創(chuàng)業(yè)者會怎樣？擴張唄。增加業(yè)務(wù)線，立幾個看起來順眼的人當事業(yè)部總經(jīng)理，配幾個兵，瞬間辦公室就坐滿了。結(jié)果呢，山頭林立，辦公室政治也多了，浪費也多了。

我們曾經(jīng)面試了一個做自有品牌的高管，工資不菲，比我們公司副總裁還高。她做了什么？一年制造了一個億的庫存賣不掉，直接把供應(yīng)商拖死了。我問她，你能給聚美帶來什么？她臉紅“我有燒一個億買來的經(jīng)驗教訓”。那你要多少工資？她說，跳槽怎么也長個“50%”吧，期權(quán)總得有吧，畢竟是高管。

市場上流通最大的就是這樣的人。很多企業(yè)擴張，且不說方向?qū)Σ粚Γ瑢I(yè)務(wù)的理解和人才儲備根本跟不上擴張需求。公司里多了一堆副總裁和總經(jīng)理，最后除了多了一堆沒創(chuàng)造業(yè)績的人和燒了很多錢，什么壁壘都沒有。

看看公司里有多少人是在解決問題、扛業(yè)務(wù)指標，多少掛著高管職位不管業(yè)績？創(chuàng)業(yè)者一定要知道子彈集中在哪里能砸出一個坑來，單點突破建立壁壘才是初創(chuàng)企業(yè)的玩法，擴張，那是屬于土豪企業(yè)的奢侈。

第三，質(zhì)疑用人。

有段時間我們市場部被挖人挖得厲害，一開始我也緊張，雖然走的不是核心，但總知道公司的機密，而且，這樣的挖角會導(dǎo)致公司內(nèi)部震動，很多人會質(zhì)疑公司體系，害怕內(nèi)亂。當時我也糾結(jié)了很久，但最終結(jié)果呢？很快對手公司都死了。

為什么他付出這么高的溢價？兩個原因：第一、公司機密，第二、品牌溢價。這些人是實實在在的核心嗎？過去之后能當副總裁嗎？他所有機密都賣掉之后，還有什么？

他不具備解決問題的能力，他會在對方公司里面制造一個非常大的坑，因為他建立了很高的薪酬標準，對對方的元老是一個極大的沖擊，公司離心，才是災(zāi)難。

你想一下周圍的人才有多少是所謂光環(huán)來的，但不擔業(yè)務(wù)指標？又有多少人能真正解決問題，工資卻被低估？為光環(huán)付溢價，破壞了薪酬體系，傷害元老，值嗎？判斷人才價值，最核心的就是解決問題的能力。

挖一個“貴人”前，記得反問自己，這人能幫我解決問題嗎？如果答案是Yes，如果這人能幫你解決核心問題，再貴都不嫌貴。千萬不要為所謂的光環(huán)買單，而制造了一群跳槽專業(yè)戶和更大的坑。

第四，質(zhì)疑廣告。

無數(shù)的公司把不入流的創(chuàng)意投到了不靠譜的渠道上，很多公司拿到錢之后，希望快速靠廣告砸死對手，但在沒有準備好的時候就把錢花出去了。

我們假設(shè)所有廣告媒體都是騙子，假設(shè)所有的營銷都是無效的，然后全力去證明我們的觀點，尋找他們作弊的蛛絲馬跡。如果我們證明不了，才考慮投放。到今天也不投不懂的媒體。

因為這種謹慎，我們在路上繞過了無數(shù)的坑。去年301，一個媒體給了極優(yōu)惠的價格，我們也曾非常心動，但堅持用自己懂的媒體，用自己有信心的創(chuàng)意。最后，我們創(chuàng)造了301陳歐體奇跡，當天百度指數(shù)破百萬，效果超預(yù)期。

今年301，聽說一個電商巨頭為了狙擊我們花了上億廣告費，而去年聚美品牌廣告一共花了6000萬，不到銷售額1%。為什么我們能做到只花1%？因為我們清楚素材投在什么媒體上是有效的，花出去的每一分錢都是有價值的。

千萬不要頭腦發(fā)熱，當你建立起投放框架前，一定要學會質(zhì)疑廣告。

沒有對商業(yè)模式的質(zhì)疑，今天的聚美不復(fù)存在；沒有對擴張的質(zhì)疑，今天的聚美沒法把化妝品這件事做出壁壘；沒有對用人的質(zhì)疑，今天的聚美不可能做到總部只有4層樓、靠一群25歲的年輕人，但仍能打贏資源數(shù)倍于自己的對手；沒有對廣告的質(zhì)疑，今天的聚美會跟無數(shù)的企業(yè)一樣把上千萬、上億的廣告燒出去。

今天把所有的經(jīng)驗分享給大家，希望大家stay doubtful，保持對自我質(zhì)疑。希望你們有一天能夠融1億美金、享受土豪生活，但在成為土豪之前，保持對自我質(zhì)疑，你們可以走得更遠！endprint