桌那邊的對(duì)手

趙福帥+李健

從某種意義上說(shuō)，談判和談戀愛(ài)是一樣的，如果你不是打算短線炒作，就一定會(huì)同意：“人”才是最重要的。

就像本期采訪的周云杰所言，商場(chǎng)追求利益，方式是讓步。不較錙銖，不求盡美。各退一步，才有利益。如果只有一方贏了，而另一方覺(jué)得自己輸了，這樣的談判結(jié)果，即使簽了協(xié)議也難以執(zhí)行下去。

正如一位企業(yè)家所說(shuō)：“我從不認(rèn)為世上有什么談判高手，那些所謂的高手，不過(guò)是站在雙方的角度，本著共贏的態(tài)度，真實(shí)地反映了自己企業(yè)的需求?！?/p>

談判無(wú)勝負(fù)，故事有乾坤。遠(yuǎn)見(jiàn)比談判時(shí)的計(jì)較更為重要，就像本期采訪的張祥青所言，當(dāng)對(duì)手迫切想打開(kāi)市場(chǎng)的時(shí)候，對(duì)你來(lái)說(shuō)就是一個(gè)很好的機(jī)遇。

企業(yè)家都經(jīng)歷過(guò)無(wú)數(shù)次談判，既然是談判，就需要一個(gè)對(duì)手，而在無(wú)數(shù)次談判過(guò)后，你或許會(huì)覺(jué)得是對(duì)手，更是朋友。

周云杰 認(rèn)同就不想爭(zhēng)了

口述|奧瑞金包裝股份有限公司董事長(zhǎng) 周云杰

有人說(shuō)市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，我不認(rèn)同，買(mǎi)賣(mài)必須合作。我?guī)ьI(lǐng)奧瑞金20多年，就用一個(gè)“合”字談了所有協(xié)議。

有一次，我們和青島啤酒進(jìn)行談判，在開(kāi)場(chǎng)，我沒(méi)有跟對(duì)方談價(jià)格，也沒(méi)有談質(zhì)量，而是先講了一段我親身的經(jīng)歷。

我上小學(xué)的時(shí)候，啤酒是散裝賣(mài)的，需要憑糧票才能買(mǎi)到。一放學(xué)，我就去合作社給父親打啤酒，背起書(shū)包，拎起酒壺，飛奔而去，因?yàn)榕缕【瀑u(mài)沒(méi)了。當(dāng)我把酒壺和糧票交給穿藍(lán)褂子的叔叔，扒著柜臺(tái)邊，看著刻度透明的大酒柱子里黃澄澄的啤酒，泛著白色的泡沫流進(jìn)我的酒壺，心里有著一種莫名的喜悅。

但是有時(shí)候，我買(mǎi)不到啤酒?；氐郊液笾荒芨嬖V父親，“爸爸，沒(méi)買(mǎi)到……”爸爸表情平淡，略一點(diǎn)頭，只是說(shuō)：“算了，吃飯”。但其實(shí)我能感覺(jué)到他的一絲失望。

后來(lái)，我?guī)腿俗鼍庉?，掙?00元，這在當(dāng)時(shí)是很大的一筆錢(qián)了。在中關(guān)村的商店里，擺了外國(guó)牌子的啤酒，我一樣買(mǎi)了一箱，送給我的父親。當(dāng)他老人家看見(jiàn)整整兩排成箱的啤酒時(shí)，吃了一驚，過(guò)了一會(huì)兒，他拉著我說(shuō)：“走，上樓”。

故事還沒(méi)講完，青島啤酒的負(fù)責(zé)人突然說(shuō)，老周，這合同我們做定了。

我知道是這個(gè)故事打動(dòng)了他們。當(dāng)然，如果事前我不知道青島啤酒要在北京恢復(fù)市場(chǎng)地位，我也講不出這樣的故事。如果不是充分了解奧瑞金，青啤也不會(huì)選擇同我們坐在談判桌前。我們彼此了解，才能坐下來(lái)談；我們彼此認(rèn)同，認(rèn)同了就不想爭(zhēng)了。

這就是中國(guó)人的談判方法，美國(guó)人講契約，中國(guó)人講誠(chéng)信。20多年間，我很多談判都是這樣談成的。不靠黑字紅章，靠的是理解和信任。

這就要說(shuō)到另一則故事，我跟紅牛合作17年，有一次談判令我印象最深刻。

有一陣子馬口鐵（制罐原材料）價(jià)格上漲，我們的日子變得不好過(guò)，所以希望紅牛能接受新的價(jià)格。我們底下的人去談判，紅牛寸步不讓。但是成本的上升，讓我們也沒(méi)有回轉(zhuǎn)余地，談不下去了。

我們的談判代表跟我說(shuō)，實(shí)在談不攏。我想了想，還是找到了紅牛的嚴(yán)彬，我先是講了大致的情況，包括我們的難處，嚴(yán)彬當(dāng)時(shí)沉思了一陣，然后對(duì)紅牛的談判代表說(shuō)：“我們和奧瑞金一起走過(guò)了這么多年，我們要記得我們困難時(shí)候的合作伙伴。最近他們遇到了困難，我們可不可以也承擔(dān)一點(diǎn)？”

就這樣紅牛和奧瑞金各承擔(dān)了一半原材料上漲的成本。我和嚴(yán)都看到的是對(duì)方的真誠(chéng)。紅牛和奧瑞金找到了共同承擔(dān)責(zé)任的方式。

“利”字最早起源于農(nóng)業(yè)，不是對(duì)抗，是收獲。順天而應(yīng)，也是合。所以商場(chǎng)追求利益，方式是讓步。不較錙銖，不求盡美。各退一步，才有利益。

我還喜歡喝茶，也收藏很多的茶壺。你看壺肚有容，最為珍貴。其實(shí)“合”也好，“信”也罷，都是國(guó)學(xué)的東西，我希望商場(chǎng)里多一點(diǎn)文化的傳承。

（采訪|本刊記者 李?。?/p>

張祥青 找到對(duì)方的痛點(diǎn)

口述|榮程集團(tuán)董事長(zhǎng) 張祥青

2001年4月，我聽(tīng)說(shuō)天津津南有家鋼鐵廠瀕臨倒閉，正在尋求整體出讓?zhuān)⒖叹挖s到天津考察。

這家廠是由鎮(zhèn)政府和兩家企業(yè)合資興建，已經(jīng)停產(chǎn)多年，1100余名職工下崗，廠區(qū)內(nèi)到處是蘆葦和水坑，設(shè)備銹跡斑斑，一些村民在廠子里抓野兔，放牲畜。但這家廠子毗鄰天津港口、高速路口，而且天津有天鋼和大無(wú)縫廠等，需要大量鐵，當(dāng)?shù)囟噤撋勹F。

去談判的時(shí)候，前邊已經(jīng)有11家，我們是第12家。別人談到了2億。我談到了2.8億。我說(shuō)2.8億絕不打折，但是呢，我只能每個(gè)月付你一部分錢(qián)，分6年付清。我說(shuō)沒(méi)付清之前，企業(yè)所有權(quán)歸你，我只有使用權(quán)；等我付清了，廠子才歸我所有。

對(duì)方第二天就來(lái)考察我，那時(shí)候我在豐南、灤南的鋼廠年產(chǎn)鋼已經(jīng)有幾十萬(wàn)噸。考察完就知道，這確實(shí)是一個(gè)懂行的，想做實(shí)事的。

所以，這個(gè)談判很快，幾天就簽合同了，12天后，我就進(jìn)入工廠重建了。這就是后來(lái)的天津榮程鋼鐵。

當(dāng)時(shí)，我只有幾千萬(wàn)資金，買(mǎi)了2.8億的廠子，還要重新建設(shè)，得分期付款。天津的港口、鋼鐵消費(fèi)半徑、原料、綜合等等，這個(gè)廠子都是最好的。

其實(shí)他們并不奢望通過(guò)賣(mài)廠子賺多少錢(qián)，但是也不能給的太少，否則補(bǔ)不上窟窿。所以我跟他說(shuō)，我的錢(qián)就這么多，分期付，才能拿出錢(qián)來(lái)搞建設(shè)，上項(xiàng)目，滾動(dòng)起來(lái)，這是對(duì)方想看到的。

到第5年，我就還清了這2.8億元?，F(xiàn)在，這個(gè)企業(yè)已經(jīng)給地方納稅60多億元。

拿下這個(gè)企業(yè)那時(shí)候，國(guó)內(nèi)的鐵礦石供給還比較充足，全國(guó)進(jìn)口量一年只有五六千萬(wàn)噸。那時(shí)候外礦在中國(guó)還是買(mǎi)方市場(chǎng)，他們求著我們買(mǎi)。

之后，并入了力拓的羅布河鐵礦，當(dāng)時(shí)他們有新的鐵礦投產(chǎn)，我們之前有過(guò)合作，所以他們找到我們洽談。很快，他們的第一船礦石給了榮程。隨后，我們談了一個(gè)一年的合同，170萬(wàn)噸，這在當(dāng)時(shí)已經(jīng)是大合同了，他們非常高興。

后來(lái)，國(guó)內(nèi)鐵礦石供給開(kāi)始緊張。我們知道未來(lái)鐵礦石必須要依賴(lài)于國(guó)外了。

于是在2003年，我跟他們簽了一個(gè)長(zhǎng)協(xié)，一年500萬(wàn)噸，簽了10年，那時(shí)候5000萬(wàn)噸可是一個(gè)大合同。當(dāng)時(shí)他們還給了我將近5%的回傭。再后來(lái)，鐵礦石交易成為賣(mài)方市場(chǎng)的時(shí)候，一噸差出幾十美元、一百美元，這時(shí)候還得按協(xié)議走。他們跟我說(shuō)，我們多給你點(diǎn)鐵礦，把這個(gè)回傭取消吧，要不然實(shí)在做不下去了。

這些年，鐵礦石蹭蹭往上漲，我們基本沒(méi)受影響，就鐵礦成本這塊，給榮程帶來(lái)了幾十億的收益。

所以，談判要抓好時(shí)機(jī)。他們當(dāng)時(shí)也是銷(xiāo)售非常迫切，也不知道未來(lái)會(huì)有多大的市場(chǎng)。他迫切想打開(kāi)市場(chǎng)的時(shí)候，對(duì)你來(lái)說(shuō)就是一個(gè)很好的機(jī)遇。

（采訪|本刊記者 趙福帥）endprint