黃華坤：左右家私的幸福營銷

何麗銀

黃華坤要在經(jīng)營管理中滲透“幸福的力量”，因?yàn)椤靶腋Ｊ巧碜谜腋Ｊ切姆诺闷?，幸福不是你能左右多少，是多少在你左右，幸福不遠(yuǎn)，在你左右”。

30年前，福建南安18歲的農(nóng)村少年黃華坤來到深圳，進(jìn)入一家沙發(fā)工廠做學(xué)徒工，用兩年時(shí)間掌握了制作沙發(fā)的技術(shù)。1986年，黃華坤從老家借來8000元，從老板手中盤下工廠——兩間簡陋的廠房，放了一掛鞭炮，開始了他的第一次創(chuàng)業(yè)。

憑借對(duì)沙發(fā)事業(yè)的熱愛和改革開放帶來的商機(jī)，黃華坤的沙發(fā)廠逐步壯大，有了成熟的材料供應(yīng)商和穩(wěn)定的銷售渠道。然而，1989年一場大火將工廠燒成灰燼，黃華坤站在廢墟前欲哭無淚，全部家當(dāng)被付之一炬，僅剩身上的一套衣服。

絕望之際，供應(yīng)商和客戶主動(dòng)伸出援手，黃華坤得以東山再起，半年后工廠恢復(fù)到大火前的規(guī)模，他和新的創(chuàng)業(yè)拍檔一起開辦了深圳第一家最大的家私城“藍(lán)天家私城”。1991年初，由于多元化擴(kuò)張不順、與合伙人意見相左，黃華坤“二次分家”，工廠和商場留給拍檔，他抽走100萬元，事業(yè)幾乎回到了原點(diǎn)。1992年，黃華坤創(chuàng)立左右沙發(fā)。黃華坤的三次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，宛如商業(yè)版少年派的時(shí)代漂流。

30年后，左右家私在中國擁有近千家品牌專賣店與經(jīng)銷點(diǎn)，企業(yè)不再為“溫飽”問題掙扎。歷經(jīng)荊棘與鮮花，黃華坤開始思考品牌塑造的意義：百事可樂喝的是陽光、活力、青春；佳能賣的不僅是相機(jī)，更是人們留住永恒的美好。沙發(fā)是耐用消費(fèi)品，要吸引消費(fèi)者關(guān)注，要在滿足他們物質(zhì)需求的同時(shí)，讓他們產(chǎn)生精神認(rèn)同。

“我做沙發(fā)是為了讓家人、父母過得好一點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)中遇到的苦難都是為了讓我更加體會(huì)到生活的幸福?！秉S華坤開啟了左右家私的幸福文化營銷，以“幸福是身坐得正，幸福是心放得平，幸福不是你能左右多少，是多少在你左右，幸福不遠(yuǎn)，在你左右”為產(chǎn)品訴求，不僅賦予產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷推廣、品牌打造以豐富的文化內(nèi)涵，而且在經(jīng)營管理中滲透“幸福的力量”。

產(chǎn)品：坐的關(guān)懷，座的藝術(shù)

產(chǎn)品是文化的載體，最重要的是傳遞生活方式，只有品牌的生活方式為他人所接受，才能真正做大。在黃華坤看來，家電行業(yè)中格力能夠憑借技術(shù)優(yōu)勢，做成世界品牌，而家具行業(yè)幾乎不可能。家具，尤其是沙發(fā)，進(jìn)入門檻不高，雖然目前整個(gè)行業(yè)處于洗牌整合階段，但并沒有出現(xiàn)其他行業(yè)的大規(guī)模兼并現(xiàn)象?！盁o論是品牌還是技術(shù)，都不值得你大動(dòng)干戈去兼并。家具品牌要做大，背后一定要有強(qiáng)勢的文化支撐。”

文化產(chǎn)品根據(jù)文化環(huán)境的不同，進(jìn)行有差異的設(shè)計(jì)，使之符合消費(fèi)者的個(gè)性和價(jià)值，從而成為以物質(zhì)文化為依托、以文化消費(fèi)為目的的產(chǎn)品。左右沙發(fā)提出“坐的關(guān)懷，座的藝術(shù)”，從設(shè)計(jì)上找到文化與消費(fèi)者情感的結(jié)合點(diǎn)。

在黃華坤的理念中，幸福沙發(fā)就是要將每個(gè)坐在上面的人“包起來”，感覺自己像是被捧在手心里。如何將沙發(fā)做出這樣的體驗(yàn)效果？左右沙發(fā)把坐墊和靠背的角度設(shè)計(jì)成103度，可以讓人體脊柱與沙發(fā)弧度完全吻合，符合人體最佳坐姿，能有效化解人體壓力。

103度是左右沙發(fā)幸福的角度。“沒有人的感情投入，沒有人的激情創(chuàng)造，就不可能調(diào)試出最適合的角度。”為了調(diào)試出最適合的角度，黃華坤帶領(lǐng)“左右坐感小組”，一遍遍坐下、站起、坐下，一次次試驗(yàn)。

2012年，左右沙發(fā)推出“健康沙發(fā)”概念，左右“健康沙發(fā)”具有了4個(gè)智能DIY功能：智能伸縮功能，滿足消費(fèi)者各種坐姿的舒適要求；智能捶打按摩功能，就像家里有了一位私人專屬的按摩專家；智能溫控功能，讓沙發(fā)冬暖夏涼，促進(jìn)血液循環(huán)；智能音樂功能，帶給消費(fèi)者不一樣的視聽體驗(yàn)。

除了健康原創(chuàng)設(shè)計(jì)理念，左右沙發(fā)從選材環(huán)節(jié)開始傳遞幸福理念。黃華坤經(jīng)常與采購總監(jiān)一起出差意大利采購牛皮，考察牧場，左右沙發(fā)選擇皮料注重源頭牧場草質(zhì)和水質(zhì)，挑選頭層、二層牛皮，這種皮料有良好的強(qiáng)度、彈性和可塑性，一張皮的用皮量，其他沙發(fā)企業(yè)可能要用到75%，而左右沙發(fā)只采用50%。

對(duì)品質(zhì)的把控為左右沙發(fā)粘住了一批忠實(shí)的消費(fèi)者。不久前，左右沙發(fā)福州店迎來一對(duì)父子，父親16年前為家里購買了一套左右沙發(fā)，今年孩子結(jié)婚，父親執(zhí)意把他帶到左右沙發(fā)店，購買了一套沙發(fā)裝飾新房。

營銷：母親節(jié)拒做“失陪族”

黃華坤第三次創(chuàng)業(yè)后不久，有個(gè)女孩讓他做一個(gè)紅沙發(fā)作為送給媽媽的生日禮物。他突然發(fā)現(xiàn)，自己一直在做沙發(fā)，卻未曾為自己的媽媽做一張沙發(fā)。那天黃華坤設(shè)計(jì)了一張像搖椅一樣可以晃動(dòng)的沙發(fā)，有舒服的靠背。黃華坤用一個(gè)月的時(shí)間制作媽媽的沙發(fā)。然而，沙發(fā)完工的那天下起了大雨，黃華坤沒有等到前來送飯的媽媽。

“每當(dāng)我做沙發(fā)的時(shí)候，都會(huì)想起媽媽，對(duì)我來說做沙發(fā)是成功的幸福，和媽媽一起坐沙發(fā)才是人生真正的幸福?！秉S華坤把“為愛而生”提煉成“媽媽的沙發(fā)”的幸福內(nèi)涵。

2013年7月1日，新修訂的《老年人權(quán)益保障法》正式實(shí)施，“?；丶铱纯础绷腥敕ㄒ?guī)，黃華坤將自己的真實(shí)故事拍攝成微電影《媽媽的沙發(fā)》，呼喚消費(fèi)者“?；丶铱纯础?。這部微電影單在鳳凰網(wǎng)的點(diǎn)擊量就達(dá)到近20萬。在80后、90后的世界里，“微”社會(huì)化媒體是不可或缺的生活元素，“勵(lì)志”、“遺憾”、“頓悟”……微電影《媽媽的沙發(fā)》所投射的幾個(gè)關(guān)鍵詞符合社會(huì)化媒體“心靈雞湯式”的病毒營銷，在微信、微博等平臺(tái)引發(fā)了消費(fèi)者對(duì)母親、家人的關(guān)注，傳播左右家私的幸福理念，形成了一定的文化感召力。

為了達(dá)到營銷的目的，推動(dòng)產(chǎn)品銷售，2014年母親節(jié)期間，左右沙發(fā)順勢推出拒做“失陪族”的母親節(jié)營銷活動(dòng)，策劃了一檔關(guān)愛母親的大型活動(dòng)——“曬最美媽媽，贏幸福彩票”公益活動(dòng)，號(hào)召消費(fèi)者多花時(shí)間陪伴自己的家人，增強(qiáng)家庭的幸福感。左右家私還特意推出“媽媽的沙發(fā)”單品，讓消費(fèi)者為媽媽購買一套沙發(fā)。

“在開放的市場上，國內(nèi)品牌和國際品牌同臺(tái)競爭，民族品牌在營銷活動(dòng)中一定要緊緊圍繞產(chǎn)品的落腳點(diǎn)?！秉S華坤說，左右沙發(fā)“為愛而生”的落腳點(diǎn)是從產(chǎn)品到精神層面，都與“幸?！钡钠放莆幕砟钜幻}相承的。

廣告：楊瀾代言“幸?！?/p>

利用名人的知名度提高產(chǎn)品在受眾中的認(rèn)知率，使用名人代言，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，是企業(yè)在競爭中站穩(wěn)腳跟的有效手段之一，然而代言人的選擇卻考驗(yàn)企業(yè)的智慧。“要圍繞品牌個(gè)性、產(chǎn)品定位選用代言人，代言人本身的文化符號(hào)要契合品牌倡導(dǎo)的文化內(nèi)涵，否則明星帶來的眼球效應(yīng)就會(huì)喧賓奪主，品牌訴求無法體現(xiàn)?！秉S華坤說。

2013年左右家私簽約楊瀾為形象代言人，黃華坤把此次代言形容為“別人賣胸、賣大腿，我們賣文化”。在家庭中，購買沙發(fā)的行為與女性消費(fèi)者有著密切的關(guān)系，她們即便不是決策者，也是能左右決策的人，對(duì)家庭布置擁有話語權(quán)。楊瀾代言，一來可以通過廣告吸引女性消費(fèi)者關(guān)注，二來?xiàng)顬懡陙硪恢痹谧觥疤煜屡诵腋ＡΑ被顒?dòng)，與左右沙發(fā)的“幸?！眱r(jià)值觀密切相關(guān)。更為關(guān)鍵的是，作為女性主持人、創(chuàng)業(yè)家，楊瀾在家庭和事業(yè)之間取得了很好的平衡，在外事業(yè)成功，回家生活幸福，與左右沙發(fā)品牌傳達(dá)的家庭幸福理念十分契合。

“我們把這次代言活動(dòng)形容為‘四位一體，代言人的形象與產(chǎn)品傳播理念、行業(yè)追求、消費(fèi)者渴望回歸幸福的心理完美結(jié)合?！蓖ㄟ^代言人傳遞品牌文化，左右沙發(fā)一直根據(jù)企業(yè)的發(fā)展階段進(jìn)行調(diào)整。比如，2004年左右家私簽約中國國家女子排球隊(duì)原主教練陳忠和作為形象代言人。當(dāng)時(shí)左右沙發(fā)連續(xù)十一次在國際展銷會(huì)上被評(píng)為軟體家具設(shè)計(jì)冠軍，而陳忠和在雅典奧運(yùn)會(huì)上帶領(lǐng)中國女排奪得冠軍，與左右沙發(fā)當(dāng)時(shí)追求冠軍風(fēng)范、冠軍品質(zhì)的產(chǎn)品訴求相吻合?！安煌A段品牌訴求有所不同，但左右沙發(fā)品牌最根本、最基礎(chǔ)的還是‘幸福理念?！?/p>