論戰(zhàn)略聯(lián)盟在汽車后市場中的應(yīng)用

■楊 浩 崔 靜 副教授 何太碧 教授 王意東（、成都紡織高等?？茖W(xué)校 成都 673 、西華大學(xué)交通與汽車工程學(xué)院 成都60039）

2013年我國汽車產(chǎn)銷量分別達(dá)2211萬輛和2198萬輛，機(jī)動車保有量達(dá)2.5億輛，占據(jù)汽車產(chǎn)業(yè)利潤70%的汽車后市場營業(yè)額突破6000億元。但我國汽車后市場“臟、亂、散、小、弱”等弊端日益凸顯（代碧波，2010）。與龐大的汽車后市場產(chǎn)業(yè)規(guī)模不相適應(yīng)，各企業(yè)間未能實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，更未形成合力和抱團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略，嚴(yán)重制約了我國汽車后市場核心競爭力的提升。因此，我國汽車后市場各企業(yè)應(yīng)順應(yīng)國際汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，與同行企業(yè)和上下游企業(yè)建立以“戰(zhàn)略聯(lián)盟”為特征的共生合作網(wǎng)絡(luò)體系，聚集橫向及縱向資源，壯大企業(yè)實(shí)力。

戰(zhàn)略聯(lián)盟理論描述

戰(zhàn)略聯(lián)盟概念最早由美國的簡·霍普蘭德和羅杰·奈杰爾提出，并在學(xué)術(shù)界和企業(yè)界進(jìn)行了深入的探索，歐美日各企業(yè)界尤其是跨國企業(yè)之間廣泛采取這種合作方式，并為企業(yè)帶來了較高的投資回報率（陳鳳，2012）。

（一）戰(zhàn)略聯(lián)盟的界定

關(guān)于戰(zhàn)略聯(lián)盟概念的界定，目前還沒有統(tǒng)一的解釋。各學(xué)者從不同的視角提出了不同的理解，概括起來可理解為：兩個或兩個以上相互獨(dú)立的企業(yè)，為了達(dá)成資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)、協(xié)作分工、風(fēng)險共擔(dān)、利益最大化等特定戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的任何股權(quán)或非股權(quán)形式的長期聯(lián)合與合作的松散型組織（孟率率，2011）。

（二）戰(zhàn)略聯(lián)盟理論基礎(chǔ)

1.價值鏈理論。戰(zhàn)略聯(lián)盟是聯(lián)盟成員企業(yè)通過在價值鏈上的某環(huán)節(jié)或多個環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)、互補(bǔ)、合作和共享，達(dá)到擴(kuò)展價值鏈和增強(qiáng)企業(yè)競爭力的行為。每個企業(yè)在價值鏈上所擁有的優(yōu)勢各不相同。因此，聯(lián)盟各個成員間必須深度合作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品效益最大化和整個價值鏈價值最大化。

2.交易成本理論。交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動中總是伴隨著有成本的交易，如開拓新市場成本、尋求市場機(jī)會的成本、達(dá)成交易和執(zhí)行合同的成本等（周曉燕、張曉鳳，2011）。為降低這種成本，傳統(tǒng)的操作方式是采取縱向一體化或企業(yè)合并的方式，但這實(shí)際操縱中會有很多困難（如控制權(quán)轉(zhuǎn)移等問題）。如果企業(yè)間形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，不但可以降低上述成本，而且又可避免如傳統(tǒng)模式中的控制權(quán)轉(zhuǎn)移等問題。因此，戰(zhàn)略聯(lián)盟是介于市場和企業(yè)之間的混合組織，通過穩(wěn)定性的交易關(guān)系，自主解決市場的內(nèi)部問題。

3.社會網(wǎng)絡(luò)理論。任何企業(yè)所在的社會環(huán)境都是一個復(fù)雜關(guān)系網(wǎng)，企業(yè)和網(wǎng)絡(luò)參與者之間都有著直接或間接的關(guān)系，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)中的特征、地位以及各參與者的各類資源和表現(xiàn)都會影響著企業(yè)在市場的業(yè)績（徐飛、徐立敏，2003）。戰(zhàn)略聯(lián)盟作為一種較為穩(wěn)定的社會關(guān)系資本，企業(yè)便較容易實(shí)現(xiàn)內(nèi)、外部資源的融合，提高企業(yè)對環(huán)境、技術(shù)、市場不斷變化的適應(yīng)能力，以較低成本提升企業(yè)實(shí)力。

（三）戰(zhàn)略聯(lián)盟的分類

戰(zhàn)略聯(lián)盟按價值鏈可分為橫向聯(lián)盟、縱向聯(lián)盟和混合聯(lián)盟三種（Sorensen Henrik B.，1988）。橫向聯(lián)盟：從事產(chǎn)業(yè)鏈中相同或相似產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)之間的聯(lián)盟，聯(lián)盟企業(yè)之間存在競爭關(guān)系，如A汽車維修企業(yè)和B汽車維修企業(yè)之間的聯(lián)盟?？v向聯(lián)盟：產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)之間的聯(lián)盟，聯(lián)盟成員之間具有較高的互補(bǔ)性和依賴性，如汽車金融公司和汽車銷售企業(yè)之間的聯(lián)盟?；旌下?lián)盟：不同行業(yè)、不同產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)之間的聯(lián)盟，一般是為了開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場等與目標(biāo)市場企業(yè)組建的聯(lián)盟形式。

（四）戰(zhàn)略聯(lián)盟的特征

合作形式松散性：戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個開放的、動態(tài)的合作體系，其組織形式靈活松散（王萍，2008）。戰(zhàn)略聯(lián)盟的目的在于合作開發(fā)新技術(shù)、共同占領(lǐng)新市場等，不一定非要設(shè)立獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合實(shí)體（駱明健，2012），可以只簽訂某項(xiàng)合作協(xié)議，合作領(lǐng)域僅限于某一個或特定的幾個，合作領(lǐng)域外各自仍然保持獨(dú)立性，甚至是競爭對手（張小蘭，2003）。它是一種靈活的、不斷發(fā)展的關(guān)系，聯(lián)盟目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)可以繼續(xù)合作，也可以基于某種新的戰(zhàn)略目標(biāo)終止現(xiàn)有聯(lián)盟而搭建新的聯(lián)盟。

成員地位平等性：戰(zhàn)略聯(lián)盟的達(dá)成只是基于某種共同的目的、共同的利益或共同的戰(zhàn)略考慮，聯(lián)盟成員都是獨(dú)立的法人實(shí)體，決策自主，不存在隸屬關(guān)系和行政層級關(guān)系。所以，聯(lián)盟成員無權(quán)干涉企業(yè)的決策，但存在資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)、利益共享的關(guān)系。

合作與競爭共存：戰(zhàn)略聯(lián)盟是基于合作和聯(lián)盟的競爭，聯(lián)盟成員間既存在競爭也存在合作，但不同于傳統(tǒng)意義上的對抗性競爭。企業(yè)為了共同的戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，有著各自利益最大化的目標(biāo)，其業(yè)務(wù)上或多或少都有重疊，聯(lián)盟成員之間不是單純的合作，更不是單純的競爭，一方面彼此利益不同相互敵對，另一方面利益相同而相互友好（李健、金占明，2008）。

聯(lián)盟行為戰(zhàn)略性：聯(lián)盟成員不追求短期利益，而以獲得長期競爭力為目標(biāo)。戰(zhàn)略聯(lián)盟是聯(lián)盟成員企業(yè)基于一種戰(zhàn)略高度的長期合作形式，企業(yè)發(fā)展高度必須是戰(zhàn)略性的、整體的和長遠(yuǎn)性的，這不同于企業(yè)間平時的相互扶持，也不同于企業(yè)為了某種簡單目的而進(jìn)行的短期合作。

各方優(yōu)勢互補(bǔ)性：聯(lián)盟成員擁有的價值資源各有側(cè)重或優(yōu)勢，合作伙伴相互交換或共享互補(bǔ)性資源形成合力優(yōu)勢，提高企業(yè)競爭力。通過戰(zhàn)略聯(lián)盟，充分利用成員企業(yè)的優(yōu)勢和資源，節(jié)約企業(yè)新資源開拓或建設(shè)的投入成本，擴(kuò)大企業(yè)資源利用邊界，提高資源利用效率，避免重復(fù)性開發(fā)和研究。

構(gòu)建汽車后市場戰(zhàn)略聯(lián)盟的動因

（一）優(yōu)化資源配置

我國汽車后市場企業(yè)眾多，規(guī)模較小，面臨人才、資金、管理等突出問題，產(chǎn)業(yè)組織不合理、低水平重復(fù)建設(shè)、資源配置及利用效率低下，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟可實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟成員間的資源共享，降低服務(wù)成本，優(yōu)化資源配置，避免簡單重復(fù)建設(shè)。

（二）提升企業(yè)競爭實(shí)力

目前，我國汽車后市場各領(lǐng)域企業(yè)間的競爭基本處于無差別的低水平競爭，競爭形式多停留在價格上的初級競爭階段。建立汽車后市場戰(zhàn)略聯(lián)盟，用競合取代低水平價格競爭，以提高服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)功能、服務(wù)效率為目標(biāo)，緩解企業(yè)間的惡性競爭，增強(qiáng)企業(yè)整體競爭力。

（三）提升管理水平和技術(shù)水平

當(dāng)前，汽車后市場正向著專業(yè)化、規(guī)?；⒖萍蓟?、信息化、多業(yè)態(tài)等方向發(fā)展，對企業(yè)的管理水平和技術(shù)服務(wù)水平提出了更高要求。我國汽車后市場管理和技術(shù)水平總體較弱，缺乏先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)支撐。構(gòu)建汽車后市場戰(zhàn)略聯(lián)盟，與國內(nèi)外先進(jìn)企業(yè)合作學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)服務(wù)，是有效提升我國汽車后市場管理水平和技術(shù)水平的重要途徑。

戰(zhàn)略聯(lián)盟在汽車后市場中的應(yīng)用案例

（一）汽車企業(yè)、經(jīng)銷商及商業(yè)銀行間的縱向聯(lián)盟

根據(jù)國外成熟發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，汽車金融服務(wù)主要由整車企業(yè)自己組建的汽車金融公司來承擔(dān)。在我國現(xiàn)行的市場環(huán)境和政策條件下，我國汽車金融公司融資渠道包括股東存款和向銀行貸款兩種途徑，不能以吸收個人存款、發(fā)行股票等渠道來融資，這導(dǎo)致我國汽車金融公司的資金來源非常有限，限制了我國汽車金融的規(guī)模擴(kuò)張。鑒于此，結(jié)合我國實(shí)際，可成立由整車企業(yè)、經(jīng)銷商和商業(yè)銀行組成的縱向聯(lián)盟，充分發(fā)揮整車企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢，經(jīng)銷商完善的網(wǎng)絡(luò)布局和商業(yè)銀行雄厚的資金實(shí)力及客戶開發(fā)、資金鏈運(yùn)作水平等優(yōu)勢，推動汽車金融市場的快速發(fā)展。這三者在資源共享、相互信任和獨(dú)立的基礎(chǔ)上，達(dá)成平等聯(lián)盟協(xié)議，各自發(fā)揮對汽車金融各環(huán)節(jié)價值鏈增值的最大貢獻(xiàn)，在各自的優(yōu)勢環(huán)節(jié)展開合作，促進(jìn)彼此核心能力的提升和互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最大化。

通過戰(zhàn)略聯(lián)盟，汽車經(jīng)銷商可以利用商業(yè)銀行在客戶開發(fā)、資金鏈運(yùn)作、個人金融服務(wù)的基礎(chǔ)上及海量客戶資源的基礎(chǔ)上擴(kuò)大汽車消費(fèi)市場。汽車制造商與銀行在汽車金融領(lǐng)域的合作，可獲得有關(guān)汽車金融服務(wù)運(yùn)營、資金運(yùn)作、風(fēng)險控制、個人資信等方面的經(jīng)驗(yàn)，為進(jìn)一步發(fā)展自身的汽車金融公司奠定良好的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。

受國內(nèi)汽車金融融資政策的限制，大眾汽車金融（中國）公司成立之初，其大規(guī)模發(fā)展意愿受到資金規(guī)模的限制，為了保持充足的運(yùn)營資本，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，大眾汽車金融公司與中國工商銀行達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，工商銀行為大眾汽車金融公司提供金融貸款批發(fā)業(yè)務(wù)，大眾汽車金融公司再利用這筆資金向消費(fèi)者提供汽車消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)，即大眾汽車金融公司負(fù)責(zé)汽車信貸業(yè)務(wù)的前端，直接與客戶交易，而商業(yè)銀行則成為后臺，與汽車金融公司交易。此外，由于我國規(guī)定汽車金融公司不允許設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，同一法人不得投資兩個及以上的汽車金融公司（王佃凱，2004），大眾汽車公司便利用其龐大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和工商銀行完善的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)來增強(qiáng)自身的營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。商業(yè)銀行、汽車金融公司、汽車經(jīng)銷商在汽車產(chǎn)業(yè)鏈上具有較強(qiáng)的依存性，通過組建戰(zhàn)略聯(lián)盟，優(yōu)化、整合汽車金融服務(wù)各項(xiàng)資源，發(fā)揮各自競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)共贏。具有廣泛營銷網(wǎng)絡(luò)和雄厚的資金實(shí)力的商業(yè)銀行與專業(yè)化的汽車金融公司及最貼近消費(fèi)者的汽車經(jīng)銷商緊密結(jié)合，能有效地控制信貸運(yùn)營風(fēng)險，優(yōu)化自身業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，降低市場交易成本，擴(kuò)大銷量，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。

（二）汽車金融機(jī)構(gòu)的橫向聯(lián)盟

汽車金融機(jī)構(gòu)的橫向聯(lián)盟主要是指國內(nèi)汽車財務(wù)公司與國外汽車金融公司之間的聯(lián)盟。我國大型汽車集團(tuán)都擁有自己的財務(wù)公司，但其主要功能是集團(tuán)公司內(nèi)部資金結(jié)算和為部分子公司提供投融資服務(wù)，近年來也有一些財務(wù)公司開始涉入汽車金融信貸業(yè)務(wù)，但沒有良好的汽車金融服務(wù)專業(yè)性經(jīng)驗(yàn)，僅靠自身摸索，難以形成跨越式發(fā)展目標(biāo)，國外汽車金融公司擁有近百年的發(fā)展歷史，具備先進(jìn)的管理運(yùn)作機(jī)制和豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，可為我國汽車集團(tuán)財務(wù)公司提供借鑒和學(xué)習(xí)。通過與國外成熟汽車金融公司建立橫向聯(lián)盟，可以獲得國外汽車金融公司先進(jìn)的產(chǎn)品開發(fā)、風(fēng)險控制、信息技術(shù)、營銷策略、客戶管理以及行業(yè)知識，由此豐富國內(nèi)汽車集團(tuán)在汽車金融服務(wù)上的經(jīng)驗(yàn)積累，完善汽車產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈。同樣，在汽車后市場的其他領(lǐng)域，也可組建各種形式的戰(zhàn)略聯(lián)盟，如汽車租賃企業(yè)和汽車生產(chǎn)廠家的縱向聯(lián)盟。整車企業(yè)以優(yōu)惠的價格向汽車租賃公司批量提供汽車，并負(fù)責(zé)汽車租賃過程中的維護(hù)等技術(shù)支持，當(dāng)汽車租賃公司需要更換車輛時，由整車廠商負(fù)責(zé)回購。當(dāng)然，整車企業(yè)和汽車租賃公司的合作形式可多種多樣，以增加戰(zhàn)略聯(lián)盟的靈活性。

綜上，戰(zhàn)略聯(lián)盟作為一種新興的高效合作模式，廣泛應(yīng)用于整車制造、研發(fā)等環(huán)節(jié)，占據(jù)汽車產(chǎn)業(yè)利潤制高點(diǎn)的汽車后市場同樣也可以構(gòu)建適合自身發(fā)展的橫向或縱向戰(zhàn)略聯(lián)盟。一方面，后市場各企業(yè)可與整車廠商、銀行、保險公司等形成縱向聯(lián)盟，還可通過行業(yè)間的連鎖經(jīng)營、營運(yùn)加盟、合資合作等方式實(shí)現(xiàn)橫向聯(lián)盟，形成優(yōu)勢互補(bǔ)、風(fēng)險共擔(dān)、協(xié)同盈利的共生網(wǎng)絡(luò)體系，壯大汽車后市場企業(yè)的競爭實(shí)力。

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