跨文化心理學(xué)對商務(wù)談判的重要意義

孫超+王琳琳

摘要：伴隨著經(jīng)濟全球化進程的不斷深入和中國經(jīng)濟的迅速崛起，中國與世界各國的商務(wù)交往與溝通也日益頻繁而密切?？缥幕睦韺W(xué)作為一門新興學(xué)科，必將成為研究不同國家、不同文化之間有效溝通的重要內(nèi)容之一，因為只有了解和掌握跨文化心理學(xué)的具體內(nèi)容，并將其運用到商務(wù)談判技巧中，才能夠?qū)崿F(xiàn)談判的目的，促成談判交易成功，促進各國、各地區(qū)的經(jīng)濟交流，進而帶動人類文化的交往與繁榮。

關(guān)鍵詞：跨文化心理學(xué)；商務(wù)談判；文化差異

中圖分類號：F715文獻標(biāo)識碼：A

文章編號：1005-913X（2014）07-0013-02

收稿日期： 2014-04-28

20世紀(jì)五六十年代，在西方興起了一門新的學(xué)科——跨文化心理學(xué)，這門學(xué)科的興起引起了各個領(lǐng)域的眾多學(xué)者、專家的興趣。隨著我國經(jīng)濟不斷快速發(fā)展，改革開放進程不斷加快，我國加入WTO以來的對外貿(mào)易也以相當(dāng)迅猛的速度向前發(fā)展，與越來越多的國家建立了貿(mào)易合作關(guān)系，跨國商務(wù)談判也就成為貿(mào)易合作活動中的重要部分。為了保證對外貿(mào)易順利暢通地進行，促進世界貿(mào)易大融合，為國際貿(mào)易市場提供一個健康公平的環(huán)境，如何運用跨文化心理學(xué)達到順利溝通的目的，是一個值得我們深思的問題。對于經(jīng)濟發(fā)展迅速、文化交流頻繁的當(dāng)今社會，這不僅是商業(yè)經(jīng)濟領(lǐng)域的重要課題，更是促進文化與文化之間交流的重要手段。

一、跨文化心理學(xué)的興起與內(nèi)涵

跨文化心理學(xué)產(chǎn)生以前，心理學(xué)大致分為實驗心理學(xué)和民族心理學(xué)兩個部分。但是在當(dāng)時，與文化這一因素具有密切關(guān)聯(lián)的民族心理學(xué)并不被心理學(xué)家們所重視，甚至隨著邏輯主義和行為主義的興起與發(fā)展，民族心理學(xué)更是被看作心理學(xué)領(lǐng)域之外的其他因素，也就是說，在20世紀(jì)60年代前，文化對心理學(xué)的重要影響因被看作只是無關(guān)緊要甚至是不相關(guān)的干擾變量而沒有得到重視。

20世紀(jì)60年代后，文化人類學(xué)的產(chǎn)生開啟了文化對心理學(xué)有重要影響的新篇章。文化人類學(xué)發(fā)展起來后，心理學(xué)家開始意識到不同文化對人格的形成、行為的產(chǎn)生起著不同的作用，因此文化對心理學(xué)的重要性逐漸引起了越來越多專家學(xué)者的關(guān)注，最終創(chuàng)立了跨文化心理學(xué)這一門嶄新的學(xué)科。

跨文化心理學(xué)吸引了眾多心理學(xué)者、專家的關(guān)注。它是一種在不同的文化下，使用相同的測量方式，對人類行為及其傳播進行科學(xué)性研究的研究策略。

最初，大多跨文化研究描述心理現(xiàn)象的相似性和差異性，通常是從單一維度比較兩個國家。這大大限制了此學(xué)科的研究范圍，不具備科學(xué)意義上普遍性這一重要屬性。隨著時代的變遷、世界的發(fā)展，各個國家與民族之間交往趨于頻繁，由于各個國家、民族的文化存有一定的差異，這給心理研究造成了一定的障礙，因此心理學(xué)家認為要擴大跨文化心理學(xué)的研究對象，不應(yīng)僅僅研究歐美國家人群，更是面向全人類。

跨文化心理學(xué)的發(fā)展重在“跨”字，必須打破文化差異的束縛，不僅僅是以某一種文化界定人類的某一行為、心理，而是研究各個文化領(lǐng)域中，在不同的自然環(huán)境、政治、經(jīng)濟等條件影響下，始終同時注意關(guān)注人類不同文化群體之間的行為方式、心理特征中存在的某種相似規(guī)律，同時，也根據(jù)不同環(huán)境特點，研究人的行為和心理的差異，通過對不同文化進行整理分析，進行比較、融合，使之更具有廣泛意義。

跨文化心理學(xué)研究一般都要比較兩個或多個不同地區(qū)、不同民族、不同社會或文化背景中個體或群體心理特點和規(guī)律的共同性與差異性，在不同文化背景下檢驗已有的心理學(xué)理論，從而找到適用于全人類一切個體的普遍規(guī)律。

二、文化差異對國際商務(wù)談判的重要影響

在我看來，國際商務(wù)談判是指，來自于不同國家人員為了某一同樣的商務(wù)目的而進行的商榷、洽談，進而促成某筆交易的過程。

經(jīng)濟、政治、文化等都是影響商務(wù)談判的重要因素，然而最難把握的便是文化因素。國際商務(wù)談判的談判員多來自不同國家、不同地區(qū)，文化的差異使得談判員有不同的思維邏輯、行為準(zhǔn)則、語言表達方式等，這在某種程度上影響著談判質(zhì)量，甚至在談判中出現(xiàn)文化沖突。為防止讓談判陷入僵局，就必須要了解文化對談判的影響，并能夠直面這種影響，準(zhǔn)確掌握對方的意圖，正確表達自己觀點，真正化解在談判中因文化差異而產(chǎn)生的無形障礙，最終形成協(xié)議，實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

（一）文化差異對溝通的影響

語言是溝通的橋梁，是談判者之間傳遞信息、交換觀念的基本渠道，在國際商務(wù)活動中，由文化差異所導(dǎo)致的語言差異是最為直觀的。在相同的文化背景中，語言障礙也是存在的，更何況是不同國家、地區(qū)、民族之間的語言交流。一些國家的交流方式簡單直接，對“是”和“否”二者態(tài)度清晰明了；一些國家交流方式委婉含蓄，不能以“是”和“否”直接做出相應(yīng)的回應(yīng)。如果不對談話者的文化背景有所了解，就無法真正掌握對方語言中所要傳遞的信息，甚者是對信息判斷失誤，從而使談判無法順利進行。

非語言即形體動作語言，不以對話的形式直接表達信息，而是通過形體、動作、眼神等含蓄方式傳達、接受信息。在某種程度上講，非語言所傳遞的信息要相對于語言信息更為重要、真實，這往往是人下意識的舉動。文化差異除了對語言有一定的影響外，對非語言溝通同樣存在著影響。不同背景文化下的非語言信息有著巨大的差異，甚至截然不同，談判中如果不能正確理解對方非語言信息時，一定會造成不必要的誤解，談判過程必然會受到一定影響。

（二）文化差異對談判思維方式的影響

思維是談判的重要內(nèi)在表現(xiàn)，如何決策是思維方式的重要體現(xiàn)。受不同文化的影響，不同國家、地區(qū)的談判人員有截然不同的思維方式、文化理念，導(dǎo)致雙方的溝通表達方式、談判風(fēng)格、談判具體內(nèi)容也存在差異，這對談判過程以及談判結(jié)果都有相應(yīng)的影響。

三、跨文化心理學(xué)對商務(wù)談判的重要意義

商務(wù)談判是經(jīng)濟貿(mào)易活動中一項重要經(jīng)濟活動，當(dāng)不同國家、不同地區(qū)間因經(jīng)濟利益問題而產(chǎn)生某種沖突時，商務(wù)談判將起到一定的化解沖突、調(diào)和矛盾的作用，是必要的商業(yè)經(jīng)濟手段。為了談判能夠達到預(yù)期的效果，發(fā)揮出其巨大的力量，化解經(jīng)濟糾紛，促進經(jīng)濟合作與交流，那么如何進行商務(wù)談判成為一個值得思考的問題。

然而，在商務(wù)談判中，文化對商務(wù)談判具有重要的影響，因此跨文化心理學(xué)的研究對于商務(wù)談判是否能夠順利進行具有重要現(xiàn)實意義。了解對方文化，運用跨文化心理學(xué)，掌握在該文化背景中人物的心理特征以及行為特點，做出準(zhǔn)確、科學(xué)的分析、判斷，提煉出具有實質(zhì)性、利于談判成功的信息。

首先，跨文化心理學(xué)研究有助于避免商務(wù)談判中出現(xiàn)因誤解而產(chǎn)生的風(fēng)險。

跨文化心理研究可以讓談判者了解到更多有關(guān)文化差異而產(chǎn)生的不同的價值觀念、思維方式、心理狀況以及行為習(xí)慣，從而有針對性地談判，避免由于文化差異引起不必要的誤解，提高談判的成功率。

其次，跨文化心理學(xué)研究有助于商務(wù)談判順利進行，促進文化交流。

在談判中，我們必須要通過跨文化心理學(xué)了解對方的價值觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等相關(guān)內(nèi)容，如果雙方都對對方的文化心理有一定的掌握，那么在溝通的過程中就不會出現(xiàn)因語言或語言不通而造成的障礙，談判會進行得相對順利。這樣的談判過程，同樣是文化與文化之間相互碰撞的過程，這大大促進了國際文化的傳播與交流，對于推動發(fā)展世界各國、各地區(qū)、各民族之間人民的友誼發(fā)揮了巨大作用。

第三，跨文化心理學(xué)研究有助于商務(wù)談判達成一致，推動貿(mào)易發(fā)展。

在國際商務(wù)談判中，雙方在能夠充分了解對方文化，按照對方的風(fēng)俗習(xí)慣，保持友好的禮節(jié)，尊重對方，形成友好談話，這有利于展現(xiàn)國家的風(fēng)貌，形成良好的談判氛圍，促成談判協(xié)議簽訂，促進貿(mào)易合作與發(fā)展。

四、結(jié)束語

在我國，跨文化心理學(xué)的研究已經(jīng)有了比較大的進展，但是相對于其他國家，水平仍舊不夠高，存在的問題仍舊比較多，不能夠很好發(fā)揮其優(yōu)勢，將其完全應(yīng)用在商務(wù)談判之中。為了讓跨文化心理學(xué)發(fā)揮出更大的作用，必須要進行深入、系統(tǒng)的研究，也只有掌握跨文化心理學(xué)的具體內(nèi)容，并將其運用到商務(wù)談判技巧中，才能夠?qū)崿F(xiàn)談判的目的，促成談判交易成功，進而以促進各國、地區(qū)的文化交流，帶動貿(mào)易發(fā)展。

參考文獻：

[1] van de Vijver，F(xiàn)ons and Kwok Leung: Methods and Data Analysis For Cross-Cultural Research .Newbury Park， CA：Sage，l997.

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［責(zé)任編輯：金永紅］