一位營(yíng)銷高手的思考筆記

在汽車營(yíng)銷領(lǐng)域，大家都知道楊嵩是個(gè)厲害角色，但不知道這位70后營(yíng)銷老總為什么這么厲害。也許當(dāng)你看到他這本600多頁的大部頭著作時(shí)，就能明白了。

伴隨楊嵩成長(zhǎng)的是一串串光環(huán)。他16歲保送復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)系，1995年畢業(yè)后加入寶潔中國從事銷售工作，后在國內(nèi)知名化妝品公司擔(dān)任營(yíng)銷副總。2005年加入東風(fēng)日產(chǎn)并從此由快速消費(fèi)品行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)汽車行業(yè)，2010年起擔(dān)任東風(fēng)日產(chǎn)營(yíng)銷VP，負(fù)責(zé)東風(fēng)日產(chǎn)的整體營(yíng)銷工作。2014年4月起赴任美國，在北美日產(chǎn)繼續(xù)其在營(yíng)銷領(lǐng)域的不懈探索。

經(jīng)濟(jì)學(xué)科班出身，學(xué)術(shù)功底純正精到，邏輯縝密，作風(fēng)務(wù)實(shí)勤奮，近20年致力于快速消費(fèi)品和汽車兩大完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，一直身處營(yíng)銷最前線，擔(dān)任過營(yíng)銷系統(tǒng)從基層到總體負(fù)責(zé)人的各級(jí)指揮官，積累了豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造了多個(gè)令人矚目的出色業(yè)績(jī)。

這部書是楊嵩歷時(shí)一年時(shí)間創(chuàng)作的自己銷售職業(yè)生涯的階段性回顧與總結(jié)，110多萬原創(chuàng)文字，259張?jiān)瓌?chuàng)圖，若干作者親歷的或根據(jù)經(jīng)驗(yàn)?zāi)M的案例，38個(gè)精心錘煉的實(shí)用工具，這是一席罕見的銷售盛筵。

作者首次將新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)、博弈論、數(shù)理統(tǒng)計(jì)、計(jì)算機(jī)、哲學(xué)等融會(huì)貫通看銷售，在《銷售力》中首次提出并構(gòu)建銷售力理論體系——銷售作用力、銷售分析力、銷售理論力三種力，相互作用，相生而為。

雖然正如楊嵩所說，“別人教給我們的只是他在特定環(huán)境或條件下的經(jīng)驗(yàn)之談（換到此時(shí)此境自己未見得實(shí)用）”，但相信這本書對(duì)于走進(jìn)它的人，不無裨益。

對(duì)銷售最直接的理解就是把產(chǎn)品或服務(wù)賣給客戶。再引申一步看，我們所從事的很多工作本質(zhì)上也都是銷售，例如我們給領(lǐng)導(dǎo)的工作匯報(bào)或者給客戶的提案實(shí)質(zhì)上也是在銷售一個(gè)想法（或者是概念、項(xiàng)目等）給對(duì)方。再把視野放開來看，很多看起來完全和銷售不沾邊的事情本質(zhì)上也都是銷售，美國總統(tǒng)的競(jìng)選活動(dòng)實(shí)質(zhì)上就是把自己“銷售”給選民，而求婚本質(zhì)上也是男士把自己“銷售”給心儀的美女。

因此，幾乎可以說“全民皆銷售”！雖然本書探討的是狹義的銷售領(lǐng)域，但首先希望的是銷售從業(yè)人員能夠樹立對(duì)這份職業(yè)的自豪感和熱愛，我們是把企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)在這個(gè)社會(huì)最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵人物，我們從事的是頗具技術(shù)含量的核心工作，我們從工作中所學(xué)到的知識(shí)技能和經(jīng)驗(yàn)是可以觸類旁通地應(yīng)用于人生的各個(gè)領(lǐng)域，不僅使我們的工作更成功，而且可以使我們的人生更精彩。

小時(shí)候我們都聽說過兩個(gè)故事：“小馬過河”與“盲人摸象”，這其實(shí)深刻地預(yù)示了我們長(zhǎng)大后在工作和生活中經(jīng)常會(huì)遇到的困惑與無奈。要么別人教給我們的只是他在特定環(huán)境或條件下的經(jīng)驗(yàn)之談（換到此時(shí)此境自己未見得實(shí)用），要么就是我們從自己的角度只能看到的事物規(guī)律的局部，我們總是在追尋和渴望獲得從空中俯瞰的“銷售全景圖”。是的，這種渴望一直都縈繞在我們的心頭，這條追尋之路一直在我們的腳下延伸，或許這個(gè)夢(mèng)想永遠(yuǎn)都無法完全實(shí)現(xiàn)，但我們要盡量趨近于這個(gè)目標(biāo)，這就是本書試圖努力的第一個(gè)方向。

銷售是一個(gè)博大精深的領(lǐng)域，要試圖建立這個(gè)“銷售全景圖”絕非易事，如何找到一個(gè)切入點(diǎn)或一條主線貫穿始終呢？凡事都有其邏輯或規(guī)律，佛家叫因果關(guān)系，數(shù)學(xué)叫函數(shù)與變量的關(guān)系，計(jì)算機(jī)軟件叫輸入與輸出的關(guān)系。銷量是我們最終期望達(dá)成的目標(biāo)（在確保合理利潤(rùn)的前提下），這如同佛家講的“果”，數(shù)學(xué)講的“函數(shù)”，計(jì)算機(jī)軟件講的“輸出”，那么影響銷量的因素有哪些呢？這些因素又分成多少個(gè)類別以及多少個(gè)層級(jí)呢？如何把每一項(xiàng)工作做好，使其輸出最大化呢（在既定輸入下）？本書借鑒物理學(xué)的“作用力”作為貫穿始終的主線和邏輯，各個(gè)類別各個(gè)層級(jí)的每一項(xiàng)具體的銷售要素都可理解為是直接或間接貢獻(xiàn)銷量的一種作用力，全書以此一脈相承。

理論與實(shí)踐的融合才能迸發(fā)出巨大的生產(chǎn)力，否則僅有理論只是紙上談兵，而僅僅是經(jīng)驗(yàn)之談?dòng)譁S為簡(jiǎn)陋的“只知其然，不知其所以然”，并且在未來沒有延展性。因此，本書試圖努力的第二個(gè)方向是“頂天立地”，所謂“頂天”，就是盡量深入淺出地整理與歸納與銷售相關(guān)的理論和知識(shí)體系，而所謂“立地”，就是腳踏實(shí)地開發(fā)了大量的實(shí)用工具。

無論是建立“銷售全景圖”還是做到“頂天立地”，都只能是遙不可及的夢(mèng)想，不過有夢(mèng)想的人總是幸福的。雖然本書離此遠(yuǎn)大目標(biāo)或許只及其萬一，但仍然期望對(duì)銷售戰(zhàn)線的廣大“追夢(mèng)人”有所裨益。endprint