融資租賃商務(wù)談判技巧與建模

□

（蘇州協(xié)鑫光伏科技有限公司 江蘇蘇州215153）

在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家，融資租賃業(yè)已經(jīng)成為僅次于銀行業(yè)的第二大資金供應(yīng)渠道。企業(yè)采用融資租賃融資的優(yōu)點(diǎn)在于可以減輕一次性支付大額設(shè)備款的資金壓力，保留銀行流動資金信貸額度，同時利用資產(chǎn)在租賃期的加速折舊、租金與手續(xù)費(fèi)的稅前列支及其增值稅抵扣減輕企業(yè)稅負(fù)，從而優(yōu)化企業(yè)財務(wù)報表，改善財務(wù)結(jié)構(gòu)。筆者所在公司與工銀租賃、華融租賃、農(nóng)銀租賃、北銀租賃等公司進(jìn)行了多次商業(yè)談判，并有成功合作案例，現(xiàn)就企業(yè)參與融資租賃商業(yè)談判技巧及建模進(jìn)行探討。

一、租賃公司

目前來看，國內(nèi)融資租賃公司大致可以分為三類：銀監(jiān)會監(jiān)管的金融租賃公司、商務(wù)部主管的內(nèi)資試點(diǎn)融資租賃企業(yè)以及外商投資融資租賃公司。其中，外商投資融資租賃公司數(shù)量最多，既有銀行背景，也有跨國公司設(shè)立的專業(yè)廠商，還有投行、PE等投資機(jī)構(gòu)設(shè)立的獨(dú)立機(jī)構(gòu)類型，資金來源有保障，融資成本相對較高；內(nèi)資試點(diǎn)融資租賃公司數(shù)量次之，一般有民營資本背景、也有財務(wù)投資為目的的獨(dú)立機(jī)構(gòu)，一般規(guī)模較小，不太適合大企業(yè)融資需求，資金來源有限，但資金成本相對較低。不管是和哪一類租賃公司合作，應(yīng)注重公司資質(zhì)與成功合作案例，尤其應(yīng)注重資金來源，對于有境外資金來源的租賃公司，通常資金成本比較優(yōu)惠，應(yīng)優(yōu)先選擇。

二、模式選擇

融資租賃分為直融與售后回租兩種模式，直融模式通常適用于大額固定資產(chǎn)采購，操作方式為融資租賃公司先行墊付采購資金，企業(yè)后續(xù)分期支付租金；售后回租適用于企業(yè)盤活存量資產(chǎn)，融通資金，通常操作模式先是企業(yè)支付采購資金后，通過出售與回租的形式獲得資金。具體采用哪一種模式，企業(yè)應(yīng)依據(jù)自身的資產(chǎn)與資金狀況進(jìn)行選擇。

企業(yè)通常應(yīng)優(yōu)先選擇直融模式，一方面可以減輕前期資金的投入，一方面可以按照資產(chǎn)的全新價值進(jìn)行融資。售后回租模式下，資產(chǎn)的銷售價格一般為評估價值，評估價值一般為企業(yè)資產(chǎn)賬面凈值的7-9折不等。因此即便是新購的設(shè)備，融資額度相比直融模式也會有所減少。對于賬面凈值所打折扣數(shù)，企業(yè)應(yīng)積極發(fā)揮自身議價能力，通用設(shè)備較之專用設(shè)備，新設(shè)備較之于二手設(shè)備，都可以有更高的折扣系數(shù)，應(yīng)分類確定。

直融模式下（特別是海外直融）增值稅稅金通常由企業(yè)墊付，融資租賃公司作為采購主體可以實現(xiàn)進(jìn)項稅額的一次抵扣，分期釋放，避免了增值稅金的資金占用。因此融資租賃公司通常偏好通過直融積累進(jìn)項稅額，輔之以售后回租釋放進(jìn)項，平衡稅負(fù)。

三、鎖定風(fēng)險

融資租賃業(yè)務(wù)企業(yè)面臨的風(fēng)險通常包括匯率風(fēng)險、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移風(fēng)險。

（一）匯率風(fēng)險。如果采取的是海外直融，會涉及匯率風(fēng)險。一方面有因購匯、結(jié)匯產(chǎn)生的匯兌損益風(fēng)險，一方面有開票金額（融資租賃公司一般為國內(nèi)公司，只能開本位幣發(fā)票）與外幣付款產(chǎn)生的匯兌差。這兩類風(fēng)險是融資租賃公司不樂意承擔(dān)并且會轉(zhuǎn)嫁給企業(yè)的，因此如何規(guī)避匯率風(fēng)險是該類業(yè)務(wù)模式下最大的難點(diǎn)。如果確定以放款日（融資租賃公司從其他金融機(jī)構(gòu)獲取資金的時點(diǎn)）或者付款日（融資租賃公司支付進(jìn)口設(shè)備貨款的時點(diǎn)）的匯率作為開票與租金結(jié)算的匯率，則可以規(guī)避以上匯兌風(fēng)險，并且該種結(jié)算方式可以將不確定性降至最低，風(fēng)險可控，雙方均能接受。

（二）產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移風(fēng)險。雙方應(yīng)以清單的形式明確租賃物的編碼、規(guī)格、型號、數(shù)量、原值、凈值等信息。如果設(shè)備出現(xiàn)非正常損失，一般會涉及保險第一受益人索賠事宜，因此明確標(biāo)的非常重要，必要時需標(biāo)明設(shè)備廠商的出廠編號或張貼名牌以區(qū)別其他同類設(shè)備。從產(chǎn)權(quán)關(guān)系來講，不管是直融還是售后回租，租賃物產(chǎn)權(quán)均屬于出租方，因此協(xié)議要約定出租人在租賃期間對債權(quán)的轉(zhuǎn)移、租賃標(biāo)的轉(zhuǎn)租或處置的限制性條款，減少企業(yè)方后續(xù)經(jīng)營的不確定性。

融資租賃合同中對于起租日的確定一般是依據(jù)占用租賃人資金之日開始計算，但若涉及進(jìn)口設(shè)備分批到單的情況，起租日的確定就會比較繁瑣，因此和海外供應(yīng)商協(xié)商集中發(fā)貨、信用證集中議付就顯得很有必要，盡量減少起租日的批次，后續(xù)操作就會相對簡單明了。

四、資金成本

資金成本的高低是融資租賃業(yè)務(wù)能否談成的重要指標(biāo)，也是企業(yè)和租賃公司談判的重點(diǎn)。不同于日常流動資金貸款或項目貸款，融資租賃的還款模式更為復(fù)雜和隱蔽，因此如何談判還款事項需注意以下幾點(diǎn)：

表1 等額本金還款模型 單位:萬元

表2 等額本息還款模型 單位:萬元

表3 敏感性分析

（一）租息的增值稅

融資租賃業(yè)務(wù)的還款模式為 “本金+租金利息+手續(xù)費(fèi)+保證金（零期支付）”，本金為設(shè)備的采購價款，租金利息為租賃公司獲取資金同步需要支付的利息，手續(xù)費(fèi)為租賃公司名義上所賺取的利潤。租賃公司往往以租金利息不能取得進(jìn)項抵扣，而卻要開具的租息發(fā)票為17%稅點(diǎn)的增值稅專票，額外承擔(dān)了17%的銷項稅負(fù)為借口，往往在商務(wù)談判中要求轉(zhuǎn)嫁給企業(yè)，實際上該部分稅金是融資租賃公司的隱形盈利點(diǎn)。

財稅[2013]106號文件規(guī)定，經(jīng)中國人民銀行、銀監(jiān)會或者商務(wù)部批準(zhǔn)從事融資租賃業(yè)務(wù)的試點(diǎn)納稅人，提供有形動產(chǎn)融資性售后回租服務(wù)，以收取的全部價款和價外費(fèi)用，扣除向承租方收取的有形動產(chǎn)價款本金，以及對外支付的借款利息（包括外匯借款和人民幣借款利息）、發(fā)行債券利息后的余額為銷售額。

依據(jù)上述條文，租賃公司以銷售額為基數(shù)進(jìn)行差額納稅，利息部分并未形成增值，因此不需交稅，企業(yè)完全可以拒絕這一要求。

（二）還款期限

租賃的期限不等，應(yīng)視雙方的需求而定。目前的利率一般按同等期限的基準(zhǔn)利率上浮20%以上。在還款期限上，租賃公司一般傾向于按月或按季還款，企業(yè)前期資金困難時可以爭取一個季度的寬限期（寬限期的時間跨度是可以商談的，期內(nèi)只支付利息不還本金）。這個時候往往會出現(xiàn)基準(zhǔn)利率的突破，如三年期36個月的借款期限延長到39個月，從而使整個借款期的基準(zhǔn)利率由6.15%上升到6.4%。解決這一問題的通常的辦法是保持36個月的還款總期限，同時保留一個季度的寬限期，剩余本息在余下的33個月里分期歸還，這樣雙方的基準(zhǔn)利率得以保持。

（三）還款方式

融資租賃公司提供的還款方式一般分為等額本金與等額本息。不同的還款方式下融資成本也是不盡相同，企業(yè)一般可以自行選擇。建立測算模型比較融資成本非常必要，以下是筆者建立的兩種還款方式下的資金流模型與綜合費(fèi)率的測算（見表1、表2）。

例：融資租賃本金1億，還款期限為2年，利率為1-3年期基準(zhǔn)利率6.15%上浮20%，零期預(yù)付5%的保證金，手續(xù)費(fèi)2%一次性收取，后續(xù)每季還本付息一次，期滿后退回保證金。

以上兩個模型方案均采用各期抵扣增值稅后的現(xiàn)金凈流量，通過內(nèi)涵報酬率IRR函數(shù)的形式進(jìn)行測算，從而實現(xiàn)準(zhǔn)確、簡單而又快捷的計算實際綜合費(fèi)率。該案例中等額本金模式下利息的累計支出低于等額本息，但實際綜合費(fèi)率卻略高于等額本息。

五、敏感性分析

決定融資成本的主要有三個變量：利率、手續(xù)費(fèi)率、保證金比例，測算三者對綜合費(fèi)率的敏感性對議價非常重要，以下是基于上述案例對三者的敏感性分析。

從表3中得知對綜合費(fèi)率敏感性最強(qiáng)的是利率因素，其次是保證金，最后是手續(xù)費(fèi)。這里需要特別注意的是利率的變動幅度是基于設(shè)定利率7.38%的變動，而不是基于同期基準(zhǔn)利率。商務(wù)談判中一般是基于基準(zhǔn)利率上浮一定程度，如果按此口徑，保證金比例是最敏感的，其次才是利率因素。因此確定了保證金比例，往往很大程度上就確定了綜合費(fèi)率的高低。

綜上所述，企業(yè)需對融資租賃業(yè)務(wù)的適用范圍、風(fēng)險、納稅申報、成本構(gòu)成等要素均比較熟悉，才能知己知彼、在商務(wù)談判中占據(jù)主動，從而有的放矢、鎖定風(fēng)險。