美國印刷商轉(zhuǎn)型的啟示

在美國，曾有品牌印刷商面對客戶，做過這樣一項調(diào)查：客戶到底需要印刷商為他們做什么？

統(tǒng)計來的答案非常開放：第一，客戶需要廣泛的產(chǎn)品和服務(wù)能力，不僅僅限于印刷；第二，有競爭力的價格；第三，能在網(wǎng)絡(luò)上直接下單；第四，能夠在除印刷之外的其他專業(yè)領(lǐng)域，提供專業(yè)的支持、建議和指導(dǎo)。

這項調(diào)查，未見得是美國印刷商轉(zhuǎn)型的前奏，但卻指示了轉(zhuǎn)型的主體方向：從以產(chǎn)品為中心，轉(zhuǎn)型為以客戶為中心。

美國印刷商逐漸認(rèn)識到，客戶付費(fèi)購買的，并不是印刷產(chǎn)品和服務(wù)，而是希望達(dá)到的市場宣傳和溝通效果。基于此，印刷設(shè)備多么先進(jìn)、印刷產(chǎn)品多么漂亮、印刷價格多么低廉，都不是最重要的，幫助客戶在他們的客戶那里推廣，在終端客戶那里達(dá)成有效的宣傳和溝通，才是更本質(zhì)的使命。

用2個真實的例子，也許能更好地詮釋這種轉(zhuǎn)型。美國連鎖加盟服務(wù)公司（FSI）在美國有300家加盟連鎖門店，是知名的加盟連鎖服務(wù)商。它旗下的一家門店，為波士頓的一家連鎖餐廳提供這樣的外包服務(wù)：①印制菜單、菜譜、外賣單；②印制放在桌上的臺卡，臺卡上設(shè)有二維碼，掃描進(jìn)入網(wǎng)站，可以注冊成為會員，獲贈禮品；③承印員工工作服、工作帽、馬克杯、環(huán)保袋、打包袋等；④幫助管理微博官方賬號、微信公眾號，幫助維護(hù)推特和臉書上的公眾賬號，幫助發(fā)帖、拍照、集粉等等。

另一家門店為一個要去參展的客戶提供的整體營銷解決方案，除了各種材質(zhì)和形式的印品、小禮品外，還包括為其設(shè)計電子郵件模板，向目標(biāo)用戶發(fā)送宣傳活動信息；借助二維碼、微信等工具，在展會現(xiàn)場搜集用戶信息；展后幫助分析用戶數(shù)據(jù)，篩選潛在用戶等等。

如上2個例子中，服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型是非常明顯的：印刷材質(zhì)，已從紙張擴(kuò)展到各種介質(zhì)；所提供的服務(wù)，已從傳統(tǒng)印刷，延伸到各種新媒體技術(shù)手段，甚至需借用大數(shù)據(jù)分析工具。由此，印刷企業(yè)所倚重的地理位置不再重要，印刷質(zhì)量和響應(yīng)速度不再唯一，甚至人脈關(guān)系也不再如此關(guān)鍵，而尋找能夠給客戶帶來更多價值的機(jī)會與方向，研究開發(fā)更多新的高附加值產(chǎn)品和服務(wù)，設(shè)計組合針對不同業(yè)務(wù)類型客戶的整體營銷解決方案，則變得非常必要而迫切了。

過去7年多的時間里，美國6萬多家印刷企業(yè)，只剩下2萬多家。而那些幸存并發(fā)展著的企業(yè)，正是主動迎接變化、努力尋求轉(zhuǎn)型的佼佼者。當(dāng)然，變革是一個痛苦的過程，員工的能力提升、新業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)與融合、各種資源的匹配與調(diào)整，都需要印刷企業(yè)積極面對，考驗著他們的信心與堅持。

回到國內(nèi)市場。相比美國市場，中國印刷企業(yè)雖然不再享受兩位數(shù)高速增長的“增長福利”，但所面臨的經(jīng)營大勢和自家的小日子，也還未如美國印刷同行那般壓力。但是，正如美國FSI總裁的觀察與分析，“今天的中國市場，就是10年前的美國市場?！?/p>

10年的應(yīng)對期，其實并不算長。是做溫水青蛙，還是積極轉(zhuǎn)型，10年后的生死榜上，會有最有力的證明。