總裁的困惑：收權還是授權？

一個公司有競爭力，是因為其強大的管理“系統”和能夠充分發(fā)揮系統作用、不斷改進系統以便適應不斷變化的環(huán)境的“人”。要強調的是，“人”的作用是完善系統，和競爭對手比拼的不是單個的人，而是公司的系統……

史峰出任建達公司CEO后，采取了一系列收權措施，但一位明星員工卻越權簽下了一份大訂單……

區(qū)域總經理的煩心事

5月的陽光灑進車里，華東區(qū)總經理丁衡遠聞到了夏天的氣息。打開天窗，丁衡遠想趁著回公司的20來分鐘車程，盡情擁抱陽光。想到前兩天高飛剛剛拿下的2000萬元的大單，丁衡遠的心情像車窗外的陽光一樣亮起來。這可是今年上半年公司華東區(qū)拿下的最大的單。

丁衡遠按下CD鍵，想聽幾首節(jié)奏明快的流行樂曲。音樂聲還沒響起來，手機鈴響了，史總的聲音聽上去可不像窗外的陽光那樣明媚：“衡遠嗎？我看到你們報上來的合同了。價格下調了121萬，比原來的2200萬整整下調了5.5%，怎么沒有事先向我匯報？這個單子是誰做的？公司的規(guī)定都當耳邊風嗎？”

“史總，這個事情我也正想向你匯報。當時你在德國，聯系不上，可時間又緊……”

“時間再緊也不能把公司的規(guī)定不當回事！你先把人給我開了再說?！倍『膺h還想再解釋幾句，史峰已經掛了電話。

開掉高飛？這個問題丁衡遠想都不愿意想。高飛是華東區(qū)資歷最老的銷售經理之一，從2001年開始，每年都是該區(qū)的銷售冠軍。這次拿下這么大的單子，雖說違反了銷售經理只有3%的價格浮動權的規(guī)定，可功過相比，孰大孰小？

再說，那天高飛代表建達去競標的情形丁衡遠是知道的。當時，除了建達公司，競爭對手恒通建材也是志在必得?？煲稑饲?，高飛突然一個電話，說他打聽到恒通的報價比建達低5%，請示能不能把報價下調5.5%。5.5%，這在以前高飛根本不必請示，可現在按照公司規(guī)定，這個下調幅度已經差不多達到史總的權限了。接下來的一個鐘頭，丁衡遠不知道撥了多少通電話，就是聯系不上史總。想一想，都不知道那一個小時是怎么過來的。等再次接到高飛電話的時候，小伙子說時間緊迫，他不得已做出了價格下調5.5%的決定——不過，2000萬元的大單終于給拿下了。

2000萬元，這個數字像一個大浪，沖走了丁衡遠所有的焦急。雖然隱約之中還有些不安，但丁衡遠并沒有把這種不安傳遞給高飛，只在電話里對手下愛將說了一句：“干得好！”

的確是干得好，高飛雖然越權了，但2000萬元的大單，對已經軍心渙散的銷售隊伍來說，意義卻是非同小可?！耙俏以诂F場，也會這么做！”心里還在想著，丁衡遠已經來到了銷售經理的辦公室。辦公室里，高飛和他的團隊正開香檳酒慶祝勝利。“來，兄弟們干了這一杯！好久沒這樣痛快了，今天晚上大家出去吃飯，算我的！”把杯中酒一飲而盡，高飛看見了站在門口的丁衡遠：“丁總，要不你也一起來！”高飛意氣風發(fā)。

在士氣高漲的團隊面前，丁衡遠覺得自己沒有理由掃大家的興。他舉起高飛遞給他的酒杯：“祝賀你們打了個大勝仗！”話音未落，辦公室里已是一片呼聲。

“這次大家挺辛苦了，這兩天好好調整調整，以后再接再厲！”丁衡遠一邊說，一邊走出了辦公室：“你們好好樂吧！”

是啊，好久沒打這樣的大勝仗了。以前公司給銷售人員的自主權比較大，銷售員們像上緊了弦的發(fā)條，個個干勁十足。但去年年底史峰上任以后，這種風向慢慢開始變了。史峰一上任，就說要好好整頓公司——堵塞公司管理制度上的漏洞，糾正銷售部門的一些不正之風，防止銷售員利用公司資源謀求個人私利。

說實話，史峰這樣做，丁衡遠當初也是雙手贊成的?？墒諜嘁膊皇沁@么個收法。這段時間，丁衡遠不止一次聽銷售人員抱怨：和以前相比，如今的合同報批流程長、時間久；對標準合同的任何一點修改都需要總部審批；搞定內部比搞定客戶還難……就算沒聽到銷售員的抱怨，丁衡遠的眼睛也不是瞎長的。以前，銷售人員走到哪兒不是公司的老大，現在倒好，不僅在客戶面前要陪笑臉裝孫子，在公司內部也要處處受制約。

就說3月份杭州分公司丟掉的那張單子吧。人家客戶要求建達改變一些技術參數，同時要求交貨期提前一個月。沒辦法，銷售經理只好按照新的流程規(guī)定把申請單提交到分公司，分公司提交給丁衡遠，丁衡遠再轉呈總部直至史總，等到史總批復下來，整整耗了兩個星期。等到銷售經理再答復客戶時，黃花菜都涼了。這么一折騰，不僅丟了客戶，也冷了銷售經理的心。

更要命的是，從今年開始，總公司給各大區(qū)下面的分公司都下了比以前高得多的財務指標：除了銷售額要達標以外，毛利率必須達到銷售額的25%，稅前利潤達到銷售額的10%。此前，各分公司只須完成銷售額指標。與此同時，公司新政策規(guī)定各分公司銷售經理的價格浮動權不能超過3%，就是像丁衡遠這樣的大區(qū)總經理，價格浮動權限也至多能達到5%。如果超越權限，必須上報審批。而在以前，銷售經理的價格浮動權就有5%。這不明擺著是給銷售人員套上了一道緊箍咒嗎？和那些全副武裝的競爭對手相比，建達這些被捆綁了手腳的士兵怎么會不敗下陣來？丁衡遠一想到這，心里便堵得慌。

這次競標，從頭到尾丁衡遠都清楚。從4月開始準備標書，其間無數次市場調查和對各條款的深思熟慮，高飛是鉚足了勁要拿下這筆大單。為這次競標他忙得不可開交，聽說為此把女朋友都弄吹了。難怪競標最后一刻知道恒通報價比建達的低，他急得跟熱鍋上的螞蟻似的。其他的不說，這樣的員工，丁衡遠不支持，誰支持？

再說了，這一單是低端產品，即使價格下調5.5%，毛利仍然超出公司規(guī)定。就說去年，這種產品價格下調7%～10%的單子都接了好幾個。何況像2000萬這樣的大單子一年能接多少個？本來就該特事特辦嘛。接下這個單子意味著建達已經抓住了一個大客戶，只要做得漂亮，還愁以后不能賺大錢？

按照丁衡遠的想法，必要時給老產品和低端產品以更多的價格下浮，而對新品和高端產品的銷售做適當的價格上浮，完成公司下達的指標完全不成問題?？墒枪拘碌膶徟鞒毯褪掷镌絹碓叫〉臋嘞抟呀洏O大地限制了丁衡遠自行決策的靈活性；頻繁的請示報批不僅耗去他許多時間，也使他貽誤了許多戰(zhàn)機。丁衡遠多少已經感到力不從心了，現在史峰又要他開掉自己最好的銷售經理。他真搞不明白，在各公司都對市場虎視眈眈的關口，難道那些寫在紙上的流程規(guī)定比客戶和市場份額還重要？想到這里，丁衡遠下了決心：說什么也不能開掉高飛，有什么事，讓我來擔待好了。endprint

打開電腦，丁衡遠看到了公司人力資源總監(jiān)許信華發(fā)來的祝賀郵件?？磥?，許信華還不知道史總的決定，丁衡遠想，也許，我應該爭取她的支持。許信華是公司的元老，對公司的情況一清二楚，她一定能理解我的苦衷。按下郵件系統的回復鍵，丁衡遠的決心更堅定了。

人力資源總監(jiān)的苦惱

收到丁衡遠email的時候，許信華剛從史總的辦公室回來。

看來，史總這次是真的生氣了。也是，新制度執(zhí)行近一年了，公司上下的抵觸情緒仍然很嚴重。盡管史總多次在公司的管理人員大會上三令五申，新流程至今仍然執(zhí)行不力。

高飛這次拿下2000萬元大單的捷報，公司上下都傳遍了。許信華知道，這個大單對整個公司意味著什么，尤其是銷售局面比較沉悶的今年。這幾年建材行業(yè)發(fā)展迅猛，可建達卻好像被什么絆住了腳，業(yè)績一直上不去。雖說這兩年也保持著7%左右的增長率，可比起整個建材行業(yè)20%～30%的增長率，誰都感覺得到公司肯定出了什么問題。

其他不說，銷售上的問題就很多。史峰進公司以前，公司銷售人員手里的價格權限大，幾乎每個銷售經理都能拿著蓋好章的合同去和客戶談。為了自己拿回扣，他們常常給經銷商很低的價格。和其他一些害處比起來，回扣只能算小巫見大巫。銷售人員的這些舉動對公司更大的危害是，無形之中沖擊了合理的市場價格體系，毀了建達的名聲。前兩年，建達在建材行業(yè)的口碑不大好，不是沒有原因的。

2003年年底，建達董事會找來了史峰。史峰原是一家全球領先的建材設備租賃公司中國區(qū)的CFO，在行業(yè)內的口碑非常好。董事會聘用史峰，不僅是因為他有著令人折服的財務經驗，更因為他還是一個成熟老練的管理者。這樣的人選，對于管理稍顯混亂的建達來說，應該再合適不過了。

史峰上任以后，推出了一系列收權的舉措，主要從財務和人事上對公司進行了梳理。最開始幾個大區(qū)老總還挺贊成收權的，但執(zhí)行一段時間以后口風就變了，大區(qū)老總們紛紛開始抱怨公司新的運營流程效率過低。

期間，許信華也找過幾個核心員工談過，大家好像都怨聲載道，還有幾個員工甚至提到恒通等一些競爭對手有意邀請他們加盟。在這種時候，史總要開除一個忠心耿耿、全心全意為公司的員工，這不是逆風駕船嗎？

提到高飛，許信華是知道的。這個小伙子，連續(xù)好幾年都是華東區(qū)的銷售冠軍。這樣的人，競爭對手那里是掛了號的，不等你開，人家可能都早已經在向他招手了。真是開人容易找人難呀，這不，丁衡遠就第一個不答應。

想清楚以后，許信華給丁衡遠打了個電話，最后商議的結果是他們倆聯名，要求史總慎重處理高飛事件。

打完這通電話已經快8點了，辦公室里的許信華并沒有感受到周末的氣氛。關上電腦，許信華為自己泡了杯綠茶，想靜靜地歇一會兒再回家。還沒坐定，電話鈴響了?！笆俏已??！彪娫捠枪竟P總監(jiān)胡蔓打來的。胡蔓和許信華一樣，在建達多年了，她們兩人既是配合默契的同事，也是無話不談的好朋友。

“信華，你要幫我出出主意，史總都要把我逼瘋了?！?/p>

聽得出來，胡蔓很不輕松，這讓許信華剛剛松弛的神經再度緊繃起來：“怎么了？”

胡蔓在電話里抱怨史峰不相信她的工作能力，什么事情都要插一手。那些公關稿，無論重要與否，史峰都要親自過目甚至動筆修改。許信華同情地聽著胡蔓講述她的處境。

“真的，信華，從來沒有人像他那樣總在背后盯著我。我該怎么辦？”

“史總的壓力也很大。你要理解他?！?/p>

“我是理解他，可他也要理解我呀?！焙麚屵^話頭，“信華，你不知道，我真是太累了，我現在做事情真有些縮手縮腳。有這種想法的不止我一個?，F在，公司里都在說，什么事要是讓史總盯上了，豈止是插手，他連胳膊肘都插進來了?！?/p>

許信華不知道答什么好，話筒中流逝了一兩秒的沉默?！昂昧耍乙膊淮驍_你了，你忙吧，我也就發(fā)發(fā)牢騷。”胡蔓感覺到自己不應該再說了，先行結束了談話。

史峰的這種做法許信華怎么會不知道呢？說起來，史峰的眼睛可不是只盯著她胡蔓。許信華也算是建達的元老，可他要信不過，還不是照樣信不過。有的時候，許信華真的覺得自己在公司里只不過是一個做擺設的傀儡。就拿招聘來說吧，有好幾次招的都是部門經理以下的人員。按公司規(guī)定，這類職級的薪資由其直接主管和人力資源總監(jiān)共同決定。可有好幾次，史峰突然過問起了這類人員的薪資，而且招呼都不打一個就把許信華和相關部門經理共同商定的薪資給重新調整了。他一調算是完事了，后面一籮筐的事還不是要許信華他們來善后。史峰這樣一拍腦門的決定往往把公司原有的薪資結構都打亂了，這讓許信華等一干人以后怎么再開展工作？

還是招聘的事。他史峰也不知道哪來這么多時間，只要是個經理，無論職級大小，統統都要親自面試。這一周，采購部招個經理助理，他居然也要面試候選人，說什么希望在員工的誠信上把把關。許信華當時就無奈地想，他要把關，就讓他把吧，我正好落個清閑。

想到這些心煩的事，一絲苦笑浮上了許信華的嘴角。還是先把高飛這件事處理好，看看史峰的最后決定吧。

事無巨細的總裁

好不容易碰上個周末，太太又參加大學同學聚會去了。沒辦法，史峰只好一邊處理帶回家的公務，一邊幫著保姆照顧孩子。

說是周末，自己哪個周末又休息過呢？自從一年多前到了建達，史峰覺得自己就沒怎么省心過。一切都要從頭抓起，看來行業(yè)內的評價沒錯，建達已經病入膏肓了。自己當初要來的時候，好多同仁勸自己不要趟這灘渾水，此言不虛呀！

上任以后，史峰做的第一件事就是把權力收緊?？雌饋恚Ч€是不錯的。不說別的，銷售人員亂拿回扣的現象基本上沒有了。雖然銷售人員有些抱怨，但是常言說得好，由奢入儉難嘛。還像以前那樣，由著他們干，公司的利潤都流進了他們的腰包，那還得了。

想想這些，史峰頗有一些欣慰。他打開公文包，取出一厚疊需要審核的報銷單和文件。簽了十來張單以后，史峰有些惱火，怎么全是物流部老李的單子。仔細一看，都是一些雜費的報銷單，每張報銷單都接近3000元。哼，史峰不由得有些不快。自己上任以后，規(guī)定部門總監(jiān)的單次資金使用限額為3000元，這個老李倒好，每張都不超過3000元，卻給你走量。如果人人都學他，那這些規(guī)定不都成了擺設，怎么起到財務控制的作用？想到這里，史峰提醒自己，要盡快對總監(jiān)一級管理人員進行必要的財務培訓，并加強財務控制措施。endprint

正準備批復下張單子，史峰看到4歲的兒子正舉著滿滿一盒牛奶湊向茶幾上的一個玻璃杯。

“嘿，寶貝，當心撒了?！笔贩寮膊娇邕^去，一把將搖搖欲墜的牛奶盒從兒子手上奪下來，幫他把牛奶倒進了玻璃杯。史峰拍了拍兒子的頭，把牛奶盒放到高處，回到書桌邊。剛坐下，一眼瞥見兒子正撅個小嘴，滿臉不高興地嘟噥了一句：“我自己會倒！”

史峰微笑著搖了搖頭，繼續(xù)做自己的家庭作業(yè)。眼前是人力資源部交上來的一位新員工用工單。想起來了，這位員工是自己上周專門抽出時間面試的采購部的經理助理。雖然只是個經理助理，史峰卻覺得這個職位對公司的財務控制很關鍵，畢竟是采購部嘛！那個女孩不錯，剛剛從美國讀完大學回來，說一口漂亮的英文。雖然沒什么工作經驗，但看得出來，潛質不錯，是個可造之才。史峰正準備簽上大名，看見薪資一欄填的是3000元。怎么這么低？史峰眉頭皺了皺，批上了自己的意見，將薪資改為4000元。

在史峰記憶當中，自己調整員工的薪資已經不是第一次了。上次調整工程部研發(fā)人員的薪資，許信華和工程部的劉總還有些意見。可他們給研發(fā)人員的工資定得也實在是太高了。他們的理由是研發(fā)工程師在市場上是香餑餑，招聘難度大，而且公司近半年來走了十來名研發(fā)工程師。但史峰認為，想留住員工，光靠高工資行不通，只要公司真正有發(fā)展前途，自然會吸引人才。雖然他把自己的想法和許信華他們做了溝通，但看得出來，他們還是有想法的。不過，史峰覺得應該堅持自己的決定。有的時候，即使別人都反對，該做的事情還是得做。

其實，史峰也不是沒有懷疑自己當初的選擇?；叵肫鹱约阂郧白鯟FO的時候，周末還可以和朋友聚聚，出去打打高爾夫球什么的，現在沒有那個閑情逸致了。為了在建達做出一番事業(yè)，一年來，他大刀闊斧地全面改進管理流程，身體力行地投入到公司運營中的關鍵環(huán)節(jié)。每天，他從早到晚的日程總是排得滿滿的。要不就是在辦公室干上12小時才回家，要不就是晚上出去和客戶們應酬。就這樣，他的案頭還總是堆滿了各個部門呈報上來的各種報告，電子郵箱里也塞滿了工作郵件。讓他感到窩火的是，他親自審定的各項新的管理制度和流程在公司發(fā)布實施以來，總是會在不同的部門出現違規(guī)的現象。這讓他愈發(fā)感到自己必須事必恭親。“咳，我不管，事情就做不好?？雌饋恚ㄟ_的員工能力好像的確有些問題，要不然，我也沒那么多心可操。”史峰有些無奈地想著。

就在昨天，公關部的胡蔓居然說：“如果事無巨細都有人盯著我的話，我很難放開手腳發(fā)揮自己的能力?！焙?，放開手腳？是啊，以前公司里的每個人做起事來拳腳倒是施展得很開，可是這樣的話，建達能經得起幾年的折騰？再說了，真正有能力的人還會要有人盯著？

想到這里，史峰抿了抿嘴，才發(fā)現自己口有些干了。喝了口水，史峰打開電腦，準備看看電子郵件。已經4點了，看完電子郵件該帶兒子出去活動活動。

一打開郵箱，史峰就看見了許信華發(fā)來的郵件。標題是“請史總慎重處理高飛事件”，郵件的最后是許信華和丁衡遠兩個人的簽名。

事實上，史峰不是不知道高飛的名聲。要開除這樣一個明星員工，史峰也曾猶豫過?？墒牵遣惶幚硭?，自己當初制訂的公司制度，以后還怎么執(zhí)行？

正想著，手機響了，電話那頭是許信華的聲音：“史總，我和衡遠的郵件收到了嗎？我們的意見你也看見了。我還想跟你說一聲，衡遠的意思是……如果你堅持要開除高飛，他恐怕也要請辭?！?/p>

“什么？衡遠這樣說的？”史峰有些氣急，嗓門不由得高了上去。許信華的口氣倒是很平靜：“嗯，我也勸了他，不過，他好像很堅決。”

“知道了，謝謝你?！笔贩逵X得手里沉甸甸的，仿佛拿的不是電話，而是千斤重的石頭。

這時，兒子拿著他自己的一件小外套走到史峰身邊，輕聲地問：“爸爸，等一會兒我穿這件衣服出去好嗎？”看著兒子怯生生的眼神，史峰的心里突然涌起一陣莫名的心酸。

要不要開除高飛

總裁應該怎么辦？

這個案例和授權有關，但又不是一個簡單的授權問題。我們完全可以想像，即使建達目前的管理流程給了丁衡遠和高飛調價5.5%的權限，他們未來還是可能遇到6%或者7%的問題，所以問題在于建達現有的系統是否科學、完善，管理流程是否適合公司目前的實力。如果公司能力和客觀管理要求有很大的差距，“高飛現象”就會不斷出現。

案例中，建達要求各銷售分公司“毛利率必須達到銷售額的25%，稅前利潤達到銷售額的10%”。如果建達有一套科學的管理系統，公司在宣布這些指標之前，一定首先明確了公司的財務指標、銷售人員在各個市場的配備（依照人員的銷售能力來計算而不是簡單地用人數來計算）、中臺支持人員以及后臺財務等職能人員的配備等等。這之后，才是對市場需求和競爭對手的分析，進而得出公司的運營戰(zhàn)略和具體行動計劃。

如果建達的預算是科學的，銷售人員就確實應該在公司規(guī)定的權限內操作，那么就應該按照公司規(guī)定嚴肅處理高飛。表面上一個很漂亮的2000萬大單，很有可能會毀掉公司的財務基礎。在公司運作良好的前提下，一旦高飛在銷售中發(fā)現公司的系統和市場需求不匹配，就應該及時將問題帶回公司，以便公司的決策層及時研究是否可以改進系統。

但是，從案例看起來，建達的管理并不是科學管理，而是“兩頭粗放”：銷售一方按照自己的市場感覺，很少考慮公司整體資源配置的要求；而管理一方，也就是史峰，則靠自己的“過細管理”來實現他的管理目的。史峰的事無巨細從其對兒子的管教一直延伸到了辦公室。史峰的過細管理是公司沒有建立科學管理系統的具體體現；高飛在外違反規(guī)定，也是因為在他的心目中就沒有什么不可以突破的管理界限。因此，“高飛事件”告示公司的，不僅僅是要開除一個員工的問題，而是重整公司流程、重建科學管理系統的問題。

一個公司有競爭力，是因為其強大的管理“系統”和能夠充分發(fā)揮系統作用、不斷改進系統以便適應不斷變化的環(huán)境的“人”。要強調的是，“人”的作用是完善系統，和競爭對手比拼的不是單個的人，而是公司的系統。

要解決建達的現實問題，史峰首先要承認公司系統不夠完備，并且應該利用“高飛事件”這個機會徹底改進系統。建達應該立即明確管理細節(jié)，并將這些細節(jié)落實到相關部門或者程序中，而不是讓史峰一個人做“監(jiān)工”。老總的任務應該更多在公司戰(zhàn)略和人力資源層面。管理公司的，應該是通過創(chuàng)新和經驗提煉出來的系統。endprint