莊文陽(yáng)：嘿，那個(gè)臺(tái)灣囝仔回來(lái)了

舒秀輝

莊文陽(yáng)，這三個(gè)字等同于丁家宜這個(gè)神奇品牌故事的締造者，也等同于一個(gè)坐擁20多億元的億萬(wàn)富翁，如今也等同于一個(gè)重新入行創(chuàng)業(yè)的化妝品行業(yè)從業(yè)者

全球最大的香水集團(tuán)——科蒂（Coty）近期發(fā)布的財(cái)報(bào)顯示，截至2014年3月31日，由于旗下品牌丁家宜的賬面減值，致使科蒂三季度虧損2.533億美元，而丁家宜所處的皮膚和身體護(hù)理部門三季度減損共3.169億美元，經(jīng)調(diào)整后科蒂三季度凈利潤(rùn)8670萬(wàn)美元，合每股收益0.22美元，較上年同期6840萬(wàn)美元和每股收益0.17分別上漲27%和28%。

丁家宜，這個(gè)曾經(jīng)被廣大消費(fèi)者熟知的本土品牌，曾經(jīng)創(chuàng)造每6瓶防曬乳液就有一瓶是“丁家宜”的輝煌品牌，并在2011年初以24億元收購(gòu)“嫁入”科蒂，如今可以說(shuō)已經(jīng)完全成為母公司的累贅。早在去年，就已經(jīng)有消息爆出丁家宜2012年的銷量大幅下滑50%，或步被歐萊雅集團(tuán)收購(gòu)的另一本土品牌——小護(hù)士的后塵。

“誰(shuí)都沒(méi)法預(yù)料未來(lái)會(huì)發(fā)生什么，是否是‘高賣我也不清楚，但未來(lái)如果有個(gè)合適的中間人，有個(gè)合理的時(shí)空背景，回購(gòu)丁家宜也未嘗不可。”這是莊文陽(yáng)在接受媒體采訪時(shí)，就丁家宜的回購(gòu)傳聞所發(fā)表的看法。

莊文陽(yáng)，這三個(gè)字等同于丁家宜這個(gè)神奇品牌故事的締造者，也等同于一個(gè)坐擁20多億元的億萬(wàn)富翁，如今也等同于一個(gè)重新入行創(chuàng)業(yè)的化妝品行業(yè)從業(yè)者。

2011年12月19日，莊文陽(yáng)辭去了收購(gòu)丁家宜的科蒂集團(tuán)的大眾產(chǎn)品部中國(guó)區(qū)CEO職位，從此遠(yuǎn)離中國(guó)化妝品市場(chǎng)的中心舞臺(tái)，至此甚少現(xiàn)身業(yè)內(nèi)。

2014年4月23日，度過(guò)兩年競(jìng)業(yè)協(xié)議期的莊文陽(yáng)出現(xiàn)在蘇州其新創(chuàng)立的公司——蘇州士齊生物研發(fā)中心（蘇州工業(yè)園區(qū)）有限公司內(nèi)，接受包括《化妝品觀察》在內(nèi)的4家媒體采訪，并以完全開(kāi)放的態(tài)度談到了丁家宜當(dāng)年的經(jīng)營(yíng)得失、科蒂收購(gòu)前后的細(xì)節(jié)以及重新創(chuàng)業(yè)后的職業(yè)規(guī)劃。

那個(gè)來(lái)自臺(tái)灣苗栗的囝仔，又回來(lái)了。

題圖1

品觀：有人曾質(zhì)疑你作為丁家宜創(chuàng)始人的身份，因?yàn)槎〖乙似放频膶＠夹g(shù)是屬于丁家宜教授的。

莊文陽(yáng)：很多的專家學(xué)者擁有很多的專利成果，但有多少成果轉(zhuǎn)化成商品的？

很多人看到當(dāng)年丁家宜的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)極其強(qiáng)悍，而莊文陽(yáng)彼時(shí)也正是最主要負(fù)責(zé)品牌的市場(chǎng)推廣，可能誤解莊文陽(yáng)在此之前一定在銷售層面有著極其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，但實(shí)際上莊文陽(yáng)早年在臺(tái)灣，“真正做銷售工作的時(shí)間只有1個(gè)半月”。

“當(dāng)時(shí)別人認(rèn)為我適合做內(nèi)勤，而不適合做銷售類的外勤工作，但我堅(jiān)持認(rèn)為自己適合做外勤?！?987年，26歲的莊文陽(yáng)因?yàn)檫@樣的堅(jiān)持而在臺(tái)灣永信制藥公司謀得一位業(yè)務(wù)員的工作。

但是僅在1個(gè)半月后，莊文陽(yáng)就離開(kāi)了永信，因?yàn)榈K于臉皮薄，受不了業(yè)務(wù)員出去談客戶時(shí)，變通式地與客戶談判公司的政策。

之后，莊文陽(yáng)轉(zhuǎn)到位于臺(tái)中縣大甲鎮(zhèn)的井田制藥公司擔(dān)任董事長(zhǎng)助理職務(wù)，而這份工作才是真正為莊文陽(yáng)打下后來(lái)創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)的關(guān)鍵?！熬镫m然不大，但里面有很多工作值得我學(xué)習(xí)，因?yàn)槔习遑?fù)責(zé)抓業(yè)務(wù)、銷售板塊，我跟前跟后，耳濡目染地學(xué)到了真髓，從一開(kāi)始的董事長(zhǎng)助理，到最后基本上整個(gè)辦公室都是我在管理，相當(dāng)于辦公室主任的植物，連采購(gòu)的工作也參與。”回憶當(dāng)年，莊文陽(yáng)仍然心懷感激。

按照常理，已經(jīng)擁有穩(wěn)定前途的莊文陽(yáng)應(yīng)該繼續(xù)那份安穩(wěn)的工作，但是莊文陽(yáng)在井田的6年間，月薪僅由1萬(wàn)多臺(tái)幣漲到3.5萬(wàn)臺(tái)幣，仍是一個(gè)平凡的打工族。

雖然莊文陽(yáng)家中四代務(wù)農(nóng)，但作為家中同輩中的老幺，莊文陽(yáng)不甘于像同輩一樣平凡地打工，而且在1990年，莊文陽(yáng)因緣際會(huì)地隨友人赴大陸觀光，中國(guó)大陸，尤其是南京給莊文陽(yáng)留下了深刻的印象，也埋下了數(shù)年后赴大陸經(jīng)商的種子。

新興的大陸市場(chǎng)意味著存在很多的商機(jī)。1993年，莊文陽(yáng)正式?jīng)Q定告別遠(yuǎn)赴大陸創(chuàng)業(yè)，這一決定得到了其在井田的老板的支持，不僅是精神上的，更包括10萬(wàn)美元的資金支持。

同時(shí)，雖然家中父母、兄弟姐妹都反對(duì)莊文陽(yáng)赴大陸創(chuàng)業(yè)這一決定，但仍為其湊齊11萬(wàn)美元。所以，這總共21萬(wàn)美元就是莊文陽(yáng)打下未來(lái)丁家宜品牌江山的原始啟動(dòng)資金。

“按照當(dāng)時(shí)的匯率大概1：30，21萬(wàn)美元相當(dāng)于600多萬(wàn)新臺(tái)幣。我父親是務(wù)農(nóng)的，母親是家庭主婦。我從井田出來(lái)時(shí)月薪3萬(wàn)多臺(tái)幣，一年不吃不喝就是36萬(wàn)，我從1萬(wàn)多升到3萬(wàn)多，我用了6年時(shí)間，如果這6年加權(quán)平均一下，差不多是2.5萬(wàn)/月，一年也就是30萬(wàn)左右，6年就是180萬(wàn)，但這是不吃不喝的前提下?！鼻f文陽(yáng)算的這筆賬傳遞著一個(gè)信息，讓家中湊的這300多萬(wàn)臺(tái)幣，如果虧了，想要翻身得背負(fù)巨大的壓力。

1993年，莊文陽(yáng)從井田出來(lái)后，最開(kāi)始是做化工原料生意，而且當(dāng)時(shí)主要是與江蘇方面進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)，因?yàn)榻K是一個(gè)原料制劑大省。當(dāng)時(shí)由于信息閉塞，使得化工原料行業(yè)的毛利高達(dá)25%。但隨著行業(yè)資訊的逐步公開(kāi)，許多具有競(jìng)爭(zhēng)力的大公司進(jìn)入這一行，使得毛利降至10%，當(dāng)“資本和量級(jí)都比不上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”時(shí)，維持了一年左右，莊文陽(yáng)就放棄了這項(xiàng)生意，并于當(dāng)年底正式來(lái)到大陸（外界大多宣傳是莊文陽(yáng)于1995年來(lái)到大陸）。

隨后的一年，莊文陽(yáng)也曾與大陸的國(guó)有企業(yè)有過(guò)合資經(jīng)歷，但是受制于對(duì)方體制的僵硬，最終不歡而散。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在1995年。是年，莊文陽(yáng)取得中國(guó)藥科大學(xué)教授丁家宜的“人參活性細(xì)胞”專利授權(quán)，注資30萬(wàn)美元，在南京成立珈儂生化科技（中國(guó)）有限公司（莊文陽(yáng)以21萬(wàn)美元占70%的股份，中國(guó)藥科大學(xué)提供基本的生產(chǎn)設(shè)備場(chǎng)地、設(shè)備，以技術(shù)入股，占30%），并擔(dān)任董事長(zhǎng)，這也正式開(kāi)啟了丁家宜的品牌之路。

題圖2

品觀：有沒(méi)有多次問(wèn)過(guò)你，為什么來(lái)大陸創(chuàng)業(yè)？

莊文陽(yáng)：其實(shí)我的出身平凡、家庭平凡、個(gè)人也平凡，但是很可憐，想法不平凡，有理想、有抱負(fù)就跑來(lái)了。

實(shí)際上，莊文陽(yáng)那時(shí)候進(jìn)入化妝品行業(yè)有著天然的優(yōu)勢(shì)。一是莊文陽(yáng)在臺(tái)灣的制藥行業(yè)經(jīng)歷，讓他對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的把控高于當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的企業(yè)，因?yàn)楸旧碇扑幍臉?biāo)準(zhǔn)和門檻就比生產(chǎn)化妝品要高，同時(shí)臺(tái)灣也比大陸更早實(shí)行GMP制藥標(biāo)準(zhǔn)，在規(guī)范程度上更高；二是莊文陽(yáng)先前在井田的6年間已經(jīng)積累了眾多的行銷、制造、管理等方面的經(jīng)驗(yàn)，而這在當(dāng)時(shí)還不成熟的化妝品市場(chǎng)可算是極大的內(nèi)控優(yōu)勢(shì)。

而且，南京是一個(gè)高校聚集地，能夠?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展輸送高素質(zhì)的人才?！拔液苄疫\(yùn)，在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候能有這么一票年輕人和我一起努力。當(dāng)時(shí)那些年輕人就說(shuō)，莊先生，我們和你一樣也有理想、有抱負(fù)，但我們?nèi)鄙倌隳?1萬(wàn)美元，那我們就共同努力吧?！鼻f文陽(yáng)透露，如今跟隨在他身邊的還有當(dāng)年創(chuàng)業(yè)之初一起奮斗的年輕人，比如他現(xiàn)今新公司士齊的總經(jīng)理林莉，在當(dāng)年就負(fù)責(zé)丁家宜品牌的研發(fā)生產(chǎn)工作。

其實(shí)在丁家宜品牌發(fā)展初期也不是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如當(dāng)時(shí)南京一個(gè)名為金芭蕾的品牌，“當(dāng)丁家宜才達(dá)到幾百萬(wàn)銷售額的時(shí)候，金芭蕾已經(jīng)是過(guò)億的品牌了，屬于當(dāng)時(shí)江蘇的第一品牌”。

不過(guò)，丁家宜的運(yùn)作思路在當(dāng)時(shí)來(lái)說(shuō)可算新穎。產(chǎn)品出廠價(jià)6元，最終的市場(chǎng)價(jià)為18元，相當(dāng)于3折供貨，這基本上是如今專營(yíng)店渠道絕大多數(shù)國(guó)內(nèi)品牌的基本折扣標(biāo)準(zhǔn)。

而且當(dāng)時(shí)丁家宜就一款產(chǎn)品——主打美白功效的面容一洗白洗面奶，但極具經(jīng)商頭腦的莊文陽(yáng)認(rèn)為一瓶洗面奶太單調(diào)了，就針對(duì)中干油3種皮膚屬性開(kāi)發(fā)了3個(gè)款洗面奶，“最后發(fā)現(xiàn)夏天也比較長(zhǎng)，那就再做一款清涼型的，變成4瓶洗面奶”。

雖然18元的市場(chǎng)零售價(jià)在當(dāng)時(shí)價(jià)格算比較高，但是經(jīng)過(guò)電視廣告的宣傳，讓消費(fèi)者知道買一瓶洗面奶，既能清潔，又能美白，而美白在中國(guó)人心中有著特殊的地位，所以消費(fèi)者覺(jué)得丁家宜的面容一洗白洗面奶物有所值，導(dǎo)致產(chǎn)品的終端銷售情況十分良好，已經(jīng)出現(xiàn)了供不應(yīng)求的景象。

實(shí)際上，丁家宜當(dāng)時(shí)就以一款面容一洗白洗面奶行銷市場(chǎng)，這一策略在如今看來(lái)，可以用一個(gè)更時(shí)髦的詞匯來(lái)概括——“打造爆品”。

除了低折扣、爆品策略，丁家宜最核心的競(jìng)爭(zhēng)力還在于人。有數(shù)據(jù)表明，在丁家宜鼎盛時(shí)期，7000多人的團(tuán)隊(duì)內(nèi)，其中有6000多人是女性銷售員，而且丁家宜團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格在市場(chǎng)上極具戰(zhàn)斗性，令行禁止是對(duì)丁家宜團(tuán)隊(duì)最好的注腳，“命令下去后，能夠得到很好地貫徹執(zhí)行，這個(gè)是比較難得的，而很多品牌是做不到的?！?/p>

而保持如此龐大且有戰(zhàn)斗力風(fēng)格的團(tuán)隊(duì)的一大重要原因，則是因?yàn)槎〖乙水?dāng)時(shí)的管理范圍只能輻射到省級(jí)層面，再往下的深度分銷，作為品牌方無(wú)法掌控。所以，莊文陽(yáng)需要這樣一支有執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)讓品牌政策能貫徹到終端銷售，真正做到深度分銷，“這也是丁家宜十多年來(lái)保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)的重要原因”。

丁家宜創(chuàng)立的第一年，就賺進(jìn)了1000萬(wàn)元左右，“當(dāng)時(shí)拿了300—500萬(wàn)元去把貨買回來(lái)，實(shí)際上相當(dāng)于只賺了500萬(wàn)元，而這筆錢又拿去蓋廠房了。”

莊文陽(yáng)所提到的花“300—500萬(wàn)元去把貨買回來(lái)”，實(shí)際上是指由于銷售火爆，導(dǎo)致市場(chǎng)上不可避免地出現(xiàn)竄貨情況。

“有錢賺的生意砍頭都有人做，當(dāng)時(shí)6塊出去，18塊到市場(chǎng)，這中間的利潤(rùn)是很足的，這么高的差價(jià)，肯定會(huì)有竄貨的問(wèn)題。”莊文陽(yáng)透露，他當(dāng)時(shí)花錢買了大概20%左右的貨回來(lái)，穩(wěn)定住了市場(chǎng)秩序。

后來(lái)，莊文陽(yáng)召開(kāi)了一次經(jīng)銷商大會(huì)，回憶當(dāng)時(shí)的情景，莊文陽(yáng)用了不知天高地厚來(lái)形容當(dāng)年的自己：“我當(dāng)時(shí)在會(huì)上講，我有辦法把貨放出去，就有辦法收回來(lái)。現(xiàn)在想想真可怕，哪有這么簡(jiǎn)單。當(dāng)時(shí)也很慶幸，產(chǎn)品品質(zhì)有保證，得到消費(fèi)者的認(rèn)可。而且代理商們也認(rèn)為我為人厚道，能夠用18塊錢的價(jià)格把出廠價(jià)6塊的產(chǎn)品買回去來(lái)穩(wěn)定市場(chǎng)?！?/p>

實(shí)際上，莊文陽(yáng)認(rèn)為同樣的做法放到今天可能不一定有效，“所以這叫做時(shí)勢(shì)造英雄”。

題圖3

品觀：2008年—2010年之間，丁家宜的回款額一直是穩(wěn)定在9億多嗎？

莊文陽(yáng)：不是了，是ging（臺(tái)灣話，苦撐的意思）在那里了。

每個(gè)品牌都有發(fā)展的高峰和低谷，沒(méi)有一個(gè)品牌是一直呈直線上升的拋物線，而一個(gè)品牌的上升，很可能伴隨著一個(gè)品牌的下滑，比如丁家宜的上升期，差不多是小護(hù)士、東洋之花等競(jìng)爭(zhēng)性品牌的高峰回落期。

莊文陽(yáng)這樣談?wù)撍麑?duì)品牌交替的看法：“任何一個(gè)企業(yè)都是有升有落的，丁家宜在2008年之前一直都是上升的拋物線，而在2008年—2010年被收購(gòu)之前，整體是相當(dāng)于停滯在那個(gè)高峰的狀態(tài)，它稍微往下落的趨勢(shì)沒(méi)有那么快，很重要的原因是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力強(qiáng)，如果我們是靠‘空中力量拉動(dòng)，那它很快就下來(lái)了。一個(gè)品牌到一定程度一定會(huì)老化的，除非重新創(chuàng)新、改造，它才有可能往上走。小護(hù)士在21世紀(jì)初的高峰期時(shí)，丁家宜還沒(méi)有走到最巔峰的時(shí)期。有人說(shuō)小護(hù)士是被歐萊雅雪藏的，也有人說(shuō)小護(hù)士是被丁家宜打敗的，我認(rèn)為小護(hù)士可能和歐萊雅談判的時(shí)間太長(zhǎng)了，人心都散了。全球都知道歐萊雅和小護(hù)士談判談了大概三年，人心惶惶，特別是渠道方面何去何從，市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)性品牌又多，當(dāng)你停滯不前的時(shí)候，就有可能會(huì)被打下來(lái)，而丁家宜真正和科蒂談判的時(shí)間就很短，只有半年，它從4月份進(jìn)來(lái)談，其實(shí)到9月份就已經(jīng)談好了?！?/p>

每個(gè)品牌都會(huì)遭遇發(fā)展的瓶頸，對(duì)于中國(guó)化妝品品牌來(lái)說(shuō)，大概有這樣三個(gè)坎：回款1億、回款10億、回款20億。每邁過(guò)一個(gè)坎，品牌就能得到飛躍性的一次發(fā)展。而丁家宜的坎是在于如何突破回款10億，出現(xiàn)的時(shí)間不在春風(fēng)得意的21世紀(jì)初，而是在21世紀(jì)的第一個(gè)10年左右。

據(jù)莊文陽(yáng)回憶，2008年，丁家宜的回款額已經(jīng)達(dá)到了9億元左右，2009年實(shí)現(xiàn)少量增長(zhǎng)，“但已經(jīng)很辛苦”，在9.4億—9.6億之間，再到2010年，也差不多是這個(gè)量。

“為什么邁不過(guò)10億這個(gè)坎？”

“我自身的問(wèn)題，我太陶醉在那段美好的時(shí)光，沒(méi)有去創(chuàng)新，沒(méi)有朝渠道層面去細(xì)分，沒(méi)有朝多品牌方向去做。如果當(dāng)時(shí)往多品牌方向去做，那我也是靠我原來(lái)這一幫人，他們其實(shí)固化在商超渠道上了，我原來(lái)在‘井里看我自己這塊就很棒啊?！?/p>

當(dāng)然，曾經(jīng)丁家宜是小護(hù)士、東洋之花的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而此時(shí)像寶潔、聯(lián)合利華這樣的國(guó)際巨頭開(kāi)始發(fā)力中國(guó)市場(chǎng)，推出競(jìng)爭(zhēng)性品類，另外，2008年之后，相宜本草也開(kāi)始?xì)鈩?shì)（相宜于2007年拿到今日資本1000萬(wàn)美元投資），“占領(lǐng)了一定的份額”。

“這是一個(gè)世代交替的過(guò)程，我沒(méi)有去做橫向的延伸?！闭f(shuō)實(shí)話，莊文陽(yáng)坦誠(chéng)的態(tài)度讓人驚訝。

題圖4

品觀：“賣丁家宜是外資巨頭主動(dòng)求購(gòu)，還是您主動(dòng)尋求它們來(lái)收購(gòu)？”

莊文陽(yáng)：“你看我這樣子會(huì)很主動(dòng)嗎？我們當(dāng)初是要上市的。”

2010年，坊間有消息傳出全球最大的香水集團(tuán)——科蒂要收購(gòu)丁家宜。上文也提到科蒂與丁家宜的談判時(shí)間非常短，從4月份開(kāi)始談判，到9月份基本敲定，再到2011年1月份正式達(dá)成，以24億元拿下丁家宜60%的股份，中間過(guò)程總共才持續(xù)半年多。

彼時(shí)，各路媒體對(duì)于雙方的“聯(lián)姻”做了各種解讀，比如科蒂收購(gòu)丁家宜是為了借助丁家宜的渠道和團(tuán)隊(duì)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，而莊文陽(yáng)則想借科蒂走上國(guó)際化道路，以及擺脫增長(zhǎng)瓶頸。

但其實(shí)，作為當(dāng)時(shí)丁家宜方與科蒂主談的代表——林莉在接受我們采訪時(shí)透露，就算2008年—2010年這三年的增長(zhǎng)瓶頸期，莊文陽(yáng)也沒(méi)考慮賣掉丁家宜，而是謀求上市：“當(dāng)時(shí)丁家宜在業(yè)內(nèi)也算做得挺好，包括今日資本、復(fù)星集團(tuán)等在內(nèi)的很多資本都想和我們談一下，但是莊丁家宜是我們團(tuán)隊(duì)一手做大，而且我們也不缺錢，更不需要貸款，所以對(duì)于這些基金我們是基本不予考慮的。那時(shí)候，我們已經(jīng)做好了上市準(zhǔn)備，開(kāi)始做審計(jì)，整合財(cái)務(wù)資料，在內(nèi)部整合調(diào)整企業(yè)架構(gòu)等?！?/p>

后來(lái)，有一支來(lái)自臺(tái)灣的法國(guó)巴黎銀行團(tuán)隊(duì)也想和我們深入溝通一番，我們當(dāng)時(shí)雖然不想賣丁家宜，但想看看丁家宜到底值多少錢。“我們?cè)O(shè)立的條件是基本不會(huì)達(dá)成的，我們定的門檻是沒(méi)有4個(gè)億的美元收購(gòu)價(jià)的統(tǒng)統(tǒng)砍掉，當(dāng)時(shí)，巴黎銀行就做了一個(gè)關(guān)于丁家宜完整的招標(biāo)書(shū)撒向全球，最后有好幾家符合要求的，其中包括3家世界500強(qiáng)企業(yè)（科蒂并不在內(nèi)），而且科蒂當(dāng)時(shí)并不是出價(jià)最高者，有一家印度企業(yè)的出價(jià)比科蒂還高?！鼻f文陽(yáng)回憶說(shuō)。

實(shí)際上媒體已經(jīng)分析得十分透徹了，莊文陽(yáng)選擇科蒂的原因，除了價(jià)格合適，更重要的是主業(yè)是香水的科蒂產(chǎn)品線與主做護(hù)膚的丁家宜不沖突，所以不存在被雪藏的問(wèn)題，而且丁家宜的團(tuán)隊(duì)也可以得到留用。

據(jù)莊文陽(yáng)透露，原先其實(shí)在2010年11月份，雙方就可以完成正式交割了，但是最終還是拖到1月13日才完成，這其中很大一部分原因?yàn)榭频僖笄f文陽(yáng)的留任時(shí)間問(wèn)題。

“科蒂要求我留任3年，雖然一開(kāi)始我也有留任的想法，但是從談判開(kāi)始，看到了很多約束條款，就直冒冷汗。我原來(lái)做了十幾年的‘土皇帝，已經(jīng)做習(xí)慣了，現(xiàn)在要被很多人和制度束縛是很痛苦的。最后我們和科蒂重談之后，就沒(méi)有所謂的交割之后，我要留任3年的限制，而我留任1年，主要是為了‘扶上馬，護(hù)一城，讓丁家宜平穩(wěn)與科蒂對(duì)接?！边@樣的細(xì)節(jié)，如果不是莊文陽(yáng)親口說(shuō)出，恐怕外人也很難了解。

題圖5

品觀：如何看待科蒂運(yùn)作丁家宜的失?。?/p>

莊文陽(yáng)：陣前常換將一定是打不好仗的，科蒂的人員變動(dòng)導(dǎo)致前后政策無(wú)法連貫，特別是在我走之后。

“在我留任的2011年，丁家宜還實(shí)現(xiàn)了7%的增長(zhǎng)。”莊文陽(yáng)回憶道。但其實(shí)此時(shí)丁家宜在終端銷售上已經(jīng)出現(xiàn)問(wèn)題，最大的問(wèn)題在于丁家宜曾經(jīng)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作文化和科蒂嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)范化運(yùn)作文化的不兼容性。

丁家宜前華東區(qū)域負(fù)責(zé)人張君生就提到重要的一點(diǎn)——科蒂接手后，沒(méi)有很好地為終端解決問(wèn)題：“科蒂在管理上的先進(jìn)做法是值得我們借鑒，但還是在管理的銜接上出了很多問(wèn)題。我們?cè)瓉?lái)更側(cè)重于終端，我們省區(qū)經(jīng)理、督導(dǎo)們可以在節(jié)假日放棄休息，去門店配合促銷活動(dòng)，這也是原來(lái)丁家宜的團(tuán)隊(duì)文化，他們把丁家宜當(dāng)做與自己休戚相關(guān)的品牌來(lái)做。但是科蒂進(jìn)來(lái)后，他們不需要這樣的做法，因?yàn)楦右?guī)范。我們當(dāng)時(shí)向上級(jí)反應(yīng)很多終端的問(wèn)題，之前莊先生（莊文陽(yáng)）的時(shí)候，可以直接向他反應(yīng)，繼而能從總部迅速得到支持。但被收購(gòu)后，在我的印象中，到我2012年離任，總部幾乎沒(méi)有召開(kāi)過(guò)經(jīng)銷商會(huì)議，也沒(méi)有去傾聽(tīng)來(lái)自市場(chǎng)一線的聲音。”

當(dāng)渠道得不到品牌的支持，必然會(huì)激發(fā)很多怨氣，最后形成渠道和品牌關(guān)系的僵化，甚至破裂。

“我在2011年12月離任，后來(lái)科蒂召開(kāi)了一次代理商大會(huì)，我聽(tīng)說(shuō)在會(huì)上科蒂高層發(fā)問(wèn)，為什么莊文陽(yáng)任內(nèi)可以壓貨，而現(xiàn)在不能壓了。有代理商回答說(shuō)，莊文陽(yáng)在的時(shí)候，我如果給他打50萬(wàn)，但賣不了那么多貨，給他打個(gè)電話，他會(huì)立刻給我解決，而你們?nèi)绻w回國(guó)外去了，我去找誰(shuí)解決問(wèn)題。”莊文陽(yáng)談?wù)摰倪@一問(wèn)題，實(shí)際上更多地指向中國(guó)團(tuán)隊(duì)更接地氣的操作模式和外資職業(yè)經(jīng)理人過(guò)于職業(yè)、規(guī)劃化的矛盾。

小護(hù)士也曾經(jīng)遭遇類似的問(wèn)題。歐萊雅中國(guó)區(qū)前副總裁陸曉明在接受我們采訪時(shí)曾透露，其當(dāng)年的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)著手在解決小護(hù)士品牌存在的問(wèn)題，也很想做好這個(gè)民族品牌，但是歐萊雅集團(tuán)的事業(yè)部經(jīng)理通常兩三年要輪崗，后來(lái)他去了活性健康化妝品事業(yè)部，負(fù)責(zé)薇姿、理膚泉，而接替他負(fù)責(zé)小護(hù)士的人犯了很大錯(cuò)誤。

“跨國(guó)公司有很強(qiáng)的固有文化，這包括管理文化、市場(chǎng)文化、研發(fā)文化、銷售文化、品牌文化等，所有這些文化壁壘對(duì)于歐萊雅收購(gòu)本土品牌而言，都需要突破?！边@是陸曉明當(dāng)時(shí)評(píng)價(jià)小護(hù)士失敗的原因，而這個(gè)原因同樣適用于丁家宜身上。

題圖6

品觀：“禁業(yè)”期的這兩年，都做了些什么？

莊文陽(yáng)：這兩年基本上是泡泡茶，找找行業(yè)朋友聊聊天，看他們需要什么，然后出出書(shū)，回鄉(xiāng)講講課。

實(shí)際上，莊文陽(yáng)的這兩年肯定不像說(shuō)得這么輕松，他在思考重新進(jìn)入這個(gè)行業(yè)該如何抓住趨勢(shì)，并且避免曾經(jīng)犯下的錯(cuò)誤。如今，重新出現(xiàn)在我們面前的莊文陽(yáng)可是“彈藥充足”的：人才方面，在召回眾多丁家宜時(shí)期的老部下的同時(shí)，針對(duì)將要進(jìn)駐的各個(gè)渠道也正在緊鑼密鼓地招募對(duì)應(yīng)人才；公司架構(gòu)方面，已經(jīng)形成以研發(fā)生產(chǎn)為主的士齊生物科技研發(fā)中心（蘇州工業(yè)園區(qū)）有限公司、代理10個(gè)進(jìn)口品牌的冠庭貿(mào)易有限公司、打造3個(gè)自有品牌的妃秀商貿(mào)有限公司為主的新集團(tuán)。

其中，10個(gè)代理品牌包括來(lái)自臺(tái)灣的牛爾、霓凈思、廣源良，來(lái)自加拿大的nena，來(lái)自法國(guó)的biopha（法國(guó)著名有機(jī)品牌）、dnukik，來(lái)自德國(guó)的小甘菊，來(lái)自美國(guó)的thayers，來(lái)自日本的dotfree，來(lái)自西班牙的body naturintime。

這10個(gè)代理品牌，有做藥妝的，有主打有機(jī)的，有身體護(hù)理的，特點(diǎn)均非常鮮明?！拔磥?lái)是更加細(xì)分的市場(chǎng)，一個(gè)品牌不可能再像當(dāng)年丁家宜一樣能把防曬、美白、面膜都做到前五?！边@是莊文陽(yáng)選擇代理這么多不同特色的品牌的原因。

而莊文陽(yáng)的3個(gè)自有品牌（嘉人、酷力、自然之鑰）也頗有意思。

嘉人是正宗的法國(guó)品牌，之所以被莊文陽(yáng)劃歸自有品牌，是因?yàn)榉▏?guó)品牌方授權(quán)年限相對(duì)于之前10個(gè)代理品牌更長(zhǎng)，“有超過(guò)10年”。

以女士護(hù)膚為主的嘉人已經(jīng)劃分兩條線——嘉人的面膜進(jìn)駐屈臣氏渠道、護(hù)膚品則進(jìn)駐專營(yíng)店渠道。

其中，面膜已經(jīng)于去年12月24日正式啟動(dòng)，進(jìn)駐了大陸市場(chǎng)的全部屈臣氏分店，定價(jià)區(qū)間在18—25元之間，顯而易見(jiàn)，這是定位高端的面膜，區(qū)別于目前屈臣氏渠道內(nèi)大眾定位的面膜品牌?！耙辉路莸匿N量是50萬(wàn)元，二月份做了70萬(wàn)元，三月份做了100萬(wàn)元，四月份預(yù)計(jì)能做到130萬(wàn)元以上?！边@是莊文陽(yáng)透露的到目前為止的嘉人面膜的成績(jī)單，發(fā)展勢(shì)頭非常良好。而護(hù)膚系列則要等到7月份才正式啟動(dòng)。

酷力是定位為男士護(hù)膚的品牌，渠道定位是LKA（區(qū)域性商超，比如武漢的中百、中商）、NKA（全國(guó)性賣場(chǎng)，比如沃爾瑪、家樂(lè)福），而在明年，莊文陽(yáng)計(jì)劃將引進(jìn)10款進(jìn)口產(chǎn)品，并將其引入屈臣氏。

最后一個(gè)自有品牌——自然之鑰，是定位大眾的面膜品牌，有意思的是只進(jìn)駐LKA渠道，因?yàn)槟壳霸贚KA渠道，成形的面膜專區(qū)并未完全形成，對(duì)于面膜品牌來(lái)說(shuō)存在很大機(jī)遇。

莊文陽(yáng)希望，3個(gè)自有品牌能在3年后做到2.5億—3億左右的業(yè)績(jī)，10個(gè)代理品牌能做到10億左右的業(yè)績(jī)，并憧憬著在2017年能夠?qū)崿F(xiàn)公司上市。

“您在化妝品行業(yè)打拼了20多年，從科蒂出來(lái)這兩年之后，某種意義上說(shuō)應(yīng)該算離開(kāi)了化妝品行業(yè)的中心舞臺(tái)，如今再回來(lái)，心態(tài)上有沒(méi)有發(fā)生什么變化？”在結(jié)束采訪前，我們將這樣一個(gè)問(wèn)題拋給了莊文陽(yáng)。

“江山代有才人出。我的部下都小我十幾歲，他們想做事，來(lái)找了我，現(xiàn)在再重來(lái)的時(shí)候，如果他們經(jīng)營(yíng)得很棒，我就很開(kāi)心，我不見(jiàn)得要像之前十多年來(lái)一樣在第一線。其實(shí)你看，原來(lái)丁家宜時(shí)期的莊文陽(yáng)本來(lái)就不太喜歡拋頭露面，所以國(guó)臺(tái)辦才不知道這個(gè)品牌居然是臺(tái)灣人創(chuàng)立的，臺(tái)灣人也不知道這個(gè)品牌是臺(tái)灣人做的，我對(duì)這塊（名利）不care?！苯?jīng)歷了太多人和事，已到知天命的年齡的莊文陽(yáng)如今更多體現(xiàn)的是一份豁達(dá)。