天美聯(lián)盟：不一樣的盟

陳攀

截至2014年4月，天美聯(lián)盟的聯(lián)合經(jīng)營合作門店已達到170余家，相比嬌蘭佳人等傳統(tǒng)的加盟方式，天美與合作伙伴之間的聯(lián)合經(jīng)營模式是值得探討的話題。

在今年5月上海美博會前夕舉辦的第四屆中國化妝品零售業(yè)大會上，眾人看到了雅麗潔集團董事長呂南明的身影，不過在當天的會議交流中，他的身份是化妝品連鎖服務機構(gòu)——天美聯(lián)盟的主席。

2014年伊始，天美聯(lián)盟在業(yè)內(nèi)啟動的系列方向性動作，在零售渠道掀起了一波大風潮，引發(fā)了同行對天美聯(lián)盟的高度關(guān)注，其中的褒貶之聲，暫不做任何評論。但經(jīng)過多年的累積，天美聯(lián)盟建立起的龐大的全國性網(wǎng)點布局，無不讓人產(chǎn)生后怕。

除了將觸角延伸至全國市場令人矚目外，天美聯(lián)盟不同尋常的發(fā)展模式也頗受同行化妝品店老板的關(guān)注。相比嬌蘭佳人等傳統(tǒng)的加盟方式，天美與合作伙伴之間的聯(lián)合經(jīng)營模式也是值得探討的話題。

天美的全國布局

2012年4月，雅麗潔集團與十五家知名日化專營店聯(lián)合發(fā)起成立天美聯(lián)盟，當然，如果要向上追溯，我們可以把時間拉得更久遠，“‘百年名店工程理事會便是天美聯(lián)盟的前身?！霸械陌倌昝昀砟詈退悸?，現(xiàn)在通過天美聯(lián)盟的平臺去執(zhí)行?！碧烀缆?lián)盟總經(jīng)理呂英俊稱。

談及天美聯(lián)盟成立的初衷，呂南明表示，中國化妝品專營店雖然有十六萬家之多，但絕大部分的經(jīng)營水平比較落后，上游供應鏈的強勢品牌對于這些零散的專營店也不公平，使得他們在市場競爭中一直處于劣勢。

“正是出于這樣的考慮，我們希望借鑒在‘百年名店工程中積累的零售經(jīng)營經(jīng)驗，提升化妝品專營店的綜合管理經(jīng)營能力，同時整合上游供應鏈，吸引優(yōu)質(zhì)品牌入駐這些門店，實現(xiàn)專營店價值的最大化。”呂英俊告訴《化妝品觀察》。

呂英俊將天美聯(lián)盟定義為中國最大的化妝品連鎖服務機構(gòu)，通過與店鋪進行聯(lián)合經(jīng)營的合作模式，為門店提供標準化零售技術(shù)、管理軟件與聯(lián)合推廣服務，幫助處于弱勢但數(shù)量龐大的專營店群體做大做強。

據(jù)了解，天美聯(lián)盟對自身在全國范圍內(nèi)的發(fā)展已經(jīng)有了一個全局性的宏觀規(guī)劃，這其中分為四個層級的網(wǎng)點布局。在規(guī)劃之中，天美聯(lián)盟的全國性聯(lián)盟策略是由天美來開發(fā)32個省會級城市、333個地級城市以及2861個縣城分別進行聯(lián)合經(jīng)營，然后由縣城客戶開發(fā)44821個鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行整店輸出。

簡而言之，天美聯(lián)盟的推進方式可以概括為：繼續(xù)推動省會、市級原有網(wǎng)絡建設(shè)，以縣為點、統(tǒng)籌鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

縣城據(jù)點可以說是天美聯(lián)盟推進過程中重要的一環(huán)，他們處于聯(lián)合經(jīng)營的基層，在數(shù)量上最為龐大。同時，他們處于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的上一級，直接承擔對鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行整店輸出的工作。天美聯(lián)盟會深入到各個縣城，與縣城合作伙伴達成合作意愿，并幫助其門店輸出到該縣的各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

具體說來，就是以縣城為一個基本單位，開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的貨品都是由該縣客戶配送，營業(yè)額也都歸屬于縣城網(wǎng)點。而縣城店和其整店輸出的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店之間的關(guān)系，天美聯(lián)盟一般不會干涉。但是，如果縣城店無法做到的事情，天美聯(lián)盟會幫助其進行推動、配合。

天美聯(lián)盟所達到的規(guī)模，同樣是備受關(guān)注的焦點之一。天美聯(lián)盟聯(lián)合經(jīng)營事業(yè)部總監(jiān)朱小平透露，截至2014年4月，天美聯(lián)盟的聯(lián)合經(jīng)營合作門店已達到170余家，主要分布在廣東、湖南、河南、山東、福建、江西等省。隨著聯(lián)合經(jīng)營的進一步推進，全國范圍內(nèi)印有天美聯(lián)盟的化妝品專賣店將會越來越多。

朱小平補充稱，天美聯(lián)盟的聯(lián)合經(jīng)營門店店招，同時采用店名和天美聯(lián)盟的標志，而且原有店名占據(jù)了2/3的位置。他強調(diào)，天美聯(lián)盟是為了幫助客戶做大做強，而不是開店，所以會在尊重客戶的基礎(chǔ)上進行聯(lián)合經(jīng)營推廣，主招牌也會保留客戶的店名。

核心是聯(lián)合經(jīng)營

5月7日，在上海美博會上，天美聯(lián)盟獨立展館首次向業(yè)界全面展現(xiàn)了自己。而從展館左側(cè)墻上巨幅的“聯(lián)合經(jīng)營”主題廣告可以看出，天美聯(lián)盟對聯(lián)合經(jīng)營這項合作模式的重視程度非同一般。

聯(lián)合經(jīng)營的運營模式，在職權(quán)歸屬上，規(guī)定店主擁有門店的所有權(quán)，負責日常管理及一切經(jīng)營費用管理，如人員管理、后臺倉庫管理、外圍的社會關(guān)系處理、承擔責任及相關(guān)費用等。天美聯(lián)盟則擁有門店的經(jīng)營權(quán)，負責門店貨品結(jié)構(gòu)、目標任務的達成等相關(guān)經(jīng)營行為，如貨品采購、產(chǎn)品定價、活動策劃、銷售導向、銷售占比等，同時享有門店及后臺人員數(shù)量配置與調(diào)配權(quán)。

在利益分配中，朱小平解釋稱，天美聯(lián)盟與客戶達成了2：8的分成協(xié)議，并在前三年設(shè)置了保底合同。在沒有完成保底任務時，天美要對客戶進行保底補貼，確保完成保底任務后，雙方就能進行二八分成。也就是說，客戶不會承擔任何風險，最低也能拿到合同里的保底承諾。朱小平強調(diào)，如果雙方經(jīng)營配合得非常好，實際經(jīng)營中賺取的超額部分也是二八分成，所以貨賣得越多，客戶的利益就會越大。至于保底的金額，則是由雙方對現(xiàn)有的門店進行一個合理的評估后共同商討決定的。

而關(guān)于聯(lián)合經(jīng)營中的成本承擔，朱小平透露，雙方成本的承擔與雙方職責的分配相符，店主主要承擔門店管理的費用，門店租金、員工成本、門店裝修等。聯(lián)合經(jīng)營則主要承擔后臺費用，如倉儲、駐店人員、采購、運輸?shù)取?/p>

總體來說，聯(lián)合經(jīng)營與整店輸出的經(jīng)營板塊及標準都是一樣的，區(qū)別在于天美聯(lián)盟會根據(jù)當?shù)厥袌霏h(huán)境和門店自身的發(fā)展能力進行評估，以此來判定哪一種模式更適合門店的發(fā)展。同時兩種經(jīng)營模式也不是一成不變的，適當?shù)臅r候可以相互轉(zhuǎn)換。

比如一家門店比較有實力，客戶也有發(fā)展的欲望，并且當?shù)氐慕?jīng)濟環(huán)境比較好，天美聯(lián)盟就會選擇與客戶進行聯(lián)合經(jīng)營，然后由客戶對鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行整店輸出。但如果客戶門店的經(jīng)營實力較差，其自身也沒有發(fā)展的欲望，當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展能量不大，此時天美聯(lián)盟則會選擇整店輸出，進行垂直管理。

《化妝品觀察》了解到，除了合作客戶，天美聯(lián)盟在廣州也有少量的自有打板店，銷售業(yè)績也非常不錯。朱小平透露，今年3月21到3月23日，廣州天美聯(lián)盟龍洞店在3天的大派送期間，合計銷量實現(xiàn)了57萬元。

天美聯(lián)盟的遠大目標是建立全國性的日化經(jīng)營民族品牌，實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)質(zhì)資源整合。2014年，天美聯(lián)盟將繼續(xù)推廣整店輸出鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店，迅速拓展門店數(shù)量。爭取在2015年使鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店數(shù)量達到10000家，新增180億元的零售額。

如若發(fā)展順利，未來，天美聯(lián)盟很可能會作為一股強大的經(jīng)營勢力在中國化妝品零售渠道繼續(xù)搶灘市場。