羅杰凡站在新的起跑線上

陳珂

北京派克蘭帝有限責(zé)任公司總裁羅杰凡自1994年創(chuàng)辦派克蘭帝童裝至今，專注童裝領(lǐng)域已經(jīng)20年了。對(duì)此，他淡淡一笑，他為派克蘭帝童裝王國(guó)傾注心血的同時(shí)也獲得了喜悅，無(wú)論是對(duì)過(guò)去的描述還是對(duì)未來(lái)的暢想，他的眼神中傳達(dá)出的始終是新鮮感與一些些好奇心，與之并存的，是充滿智慧的挑戰(zhàn)力量。

他覺(jué)得做企業(yè)一定要有耐力。派克蘭帝是童裝領(lǐng)先品牌，這些年，即使是在整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不太好的時(shí)期，派克蘭帝都創(chuàng)造過(guò)高速增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)。不過(guò)，在這20年里，很多他曾經(jīng)熟知的品牌漸漸淡出，消失，這讓他感到，其實(shí)沒(méi)有企業(yè)永遠(yuǎn)在第一，但是要永遠(yuǎn)追求第一，跟著形勢(shì)走，要執(zhí)著地奔著第一的目標(biāo)前進(jìn)。

對(duì)于如今市場(chǎng)的變化，羅杰凡說(shuō)，現(xiàn)在童裝品牌需要與孩子進(jìn)行更多互動(dòng)。他本人非常喜歡小孩兒，T臺(tái)秀上孩子既幼稚又認(rèn)真的表現(xiàn)總會(huì)把他逗樂(lè)；童裝能選用最鮮艷的色彩，這些色彩常常能極大地滿足他內(nèi)心對(duì)美好的向往。

時(shí)尚北京：您怎么看近年童裝市場(chǎng)的變化及未來(lái)趨勢(shì)？

羅杰凡：我還是比較看好童裝市場(chǎng)，其市場(chǎng)趨勢(shì)在逐漸擴(kuò)大，尤其現(xiàn)在二胎政策放寬，市場(chǎng)前景會(huì)更好?，F(xiàn)在童裝市場(chǎng)最大的特點(diǎn)是顧客層面逐漸從60，70后轉(zhuǎn)向以80后為主了。80后的審美觀、價(jià)值觀跟60，70后有非常大的差距。結(jié)合這些客觀情況，我們也有相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)策略，最核心還是回到滿足顧客需求這一原點(diǎn)，其實(shí)產(chǎn)品本身就是一個(gè)很好的媒介。

時(shí)尚北京：現(xiàn)在的80后父母跟過(guò)去有何不同？

羅杰凡：80后更習(xí)慣快時(shí)尚消費(fèi)，更在意童裝的穿著效果，更關(guān)注時(shí)尚美觀，他們其實(shí)是在質(zhì)量、價(jià)格之間找平衡點(diǎn)，服裝要盡量滿足他們對(duì)數(shù)量的要求，他們希望衣服多，經(jīng)常更新，價(jià)格不能過(guò)于昂貴。過(guò)去60，70后更關(guān)注是否健康，是否對(duì)孩子的身體發(fā)育有好處。

我們?cè)?jīng)在學(xué)校做過(guò)相關(guān)方面的調(diào)查。同一個(gè)班，60，70后家長(zhǎng)更聽(tīng)老師的話，不會(huì)質(zhì)疑老師，而80后家長(zhǎng)表達(dá)自己想法的意愿非常強(qiáng)烈，微信群里活躍的都是80后家長(zhǎng)。

更為突出的一點(diǎn)是，60，70后家長(zhǎng)買(mǎi)童裝，都是家長(zhǎng)說(shuō)了算。80后家長(zhǎng)給孩子買(mǎi)童裝，基本都是孩子自己說(shuō)了算。有些小孩兒寧可把自己喜歡的鞋穿破，也不會(huì)穿他不喜歡的鞋。也就是說(shuō)童裝銷(xiāo)售行為的產(chǎn)生需要有家長(zhǎng)和小朋友雙向的參與才可以完成，我們既要滿足家長(zhǎng)對(duì)品牌、品質(zhì)的需求，又要在一定程度上取悅于小朋友的興趣愛(ài)好，比如：款式、顏色、圖案等方面。

再比如，過(guò)去女孩兒的衣服并沒(méi)有太多紗紗裙，因?yàn)榧议L(zhǎng)并不喜歡，穿起來(lái)不方便，也并不太舒服，洗起來(lái)相對(duì)來(lái)說(shuō)更麻煩，還容易壞，但是現(xiàn)在紗紗裙就賣(mài)得很好，因?yàn)楹⒆酉矚g，每個(gè)小女孩兒心里都有一個(gè)公主夢(mèng)。

時(shí)尚北京：派克蘭帝會(huì)相應(yīng)在宣傳上采取哪些策略？

羅杰凡：通過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，我們現(xiàn)在逐步改善以往單純的促銷(xiāo)推廣，不單是強(qiáng)調(diào)品牌文化、產(chǎn)品特性，而是更加注重加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的情感溝通，通過(guò)消費(fèi)者興趣點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)提升品牌方面的傳播。比如：在2013年我們與湖南金鷹卡通衛(wèi)視聯(lián)合在全國(guó)8大城市成功舉辦了派克蘭帝2013年飛行唱跳會(huì)，通過(guò)落地活動(dòng)與小朋友進(jìn)行面對(duì)面地溝通，讓他們感受到自信成長(zhǎng)的力量；2014年我們?cè)谌珖?guó)范圍內(nèi)的商場(chǎng)渠道舉辦派克蘭帝海洋嘉年華巡演活動(dòng)，真正做到從孩子的天性出發(fā)，與小朋友的零距離互動(dòng)、接觸。

時(shí)尚北京：能否談?wù)勀壳芭煽颂m帝的多品牌戰(zhàn)略？

羅杰凡：我們的多品牌組合講究的是品類(lèi)的不同。派克蘭帝是休閑類(lèi)產(chǎn)品，KAPPA是運(yùn)動(dòng)童裝，探路者是戶外童裝，BabyMe是嬰童裝，都有鮮明的特點(diǎn)，帶來(lái)品牌組合明顯的差異性。我認(rèn)為未來(lái)童裝的發(fā)展趨勢(shì)還在開(kāi)大店上，這樣的品牌組合有助于這種銷(xiāo)售形態(tài)的成功。

時(shí)尚北京：KAPPA、探路者童裝主要是與其他品牌合作的形式，這種合作在品牌運(yùn)作上有哪些優(yōu)勢(shì)？

羅杰凡：這種合作對(duì)于做品牌有兩件事情比較輕松。一個(gè)是建設(shè)品牌知名度上，KAPPA也好，探路者也好，他們本身的知名度就很高，每年投放在市場(chǎng)推廣上的費(fèi)用都很高。第二個(gè)是產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，他們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念都很獨(dú)特，并且已經(jīng)得到市場(chǎng)的檢驗(yàn)，比如我們跟KAPPA合作，他們會(huì)提供很多設(shè)計(jì)信息，讓我們的設(shè)計(jì)與他們成人裝的感覺(jué)同步，他們提供一些顏色范圍與規(guī)則，他們的版型范圍主要是輕、薄、瘦、合體，我們?cè)诖嘶A(chǔ)上再做設(shè)計(jì)。這樣我們可以把KAPPA鮮明的個(gè)性設(shè)計(jì)出來(lái)，同時(shí)又能加入我們對(duì)童裝設(shè)計(jì)的理念與經(jīng)驗(yàn)。

這種合作，需要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，我們更看重品牌長(zhǎng)期健康的發(fā)展。因此不管是與KAPPA合作，還是與探路者合作，派克蘭帝公司依托的是20年專業(yè)童裝經(jīng)驗(yàn)。外行人會(huì)認(rèn)為童裝是成人裝的縮小版，其實(shí)并非如此，成人裝和童裝存在較大的差異，比如版型，兒童有它特殊的版型需求，在這方面我們有很多方法讓孩子穿著更加舒適性；再比如派克蘭帝申請(qǐng)的兩用開(kāi)襠的設(shè)計(jì)也是市場(chǎng)上獨(dú)一無(wú)二的。我們要做的就是要帶給消費(fèi)者最舒適、安全、專業(yè)的產(chǎn)品，真正滿足消費(fèi)者的需求。與KAPPA和探路者的合作，也能讓我們很大程度上可以學(xué)習(xí)到他們的優(yōu)點(diǎn)，給派克蘭帝的發(fā)展帶來(lái)很好的借鑒經(jīng)驗(yàn)。

時(shí)尚北京：為了應(yīng)對(duì)人們網(wǎng)上購(gòu)物消費(fèi)習(xí)慣，派克蘭帝作了哪些舉措？

羅杰凡：這些年電子商務(wù)發(fā)展非常快，我們也看到一些新成立的童裝企業(yè)在1-2年內(nèi)就能達(dá)到一個(gè)銷(xiāo)售上的高峰。為了抓住這種新的機(jī)會(huì)，我們之前也做過(guò)垂直電商，目前也在不斷的發(fā)展中，隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的不斷擴(kuò)充，派克蘭帝公司也在不斷擴(kuò)充電商的平臺(tái)。做平臺(tái)相當(dāng)于是開(kāi)商場(chǎng)，所有品牌都可以在這個(gè)商場(chǎng)里賣(mài)產(chǎn)品，在這個(gè)平臺(tái)上賣(mài)產(chǎn)品的品牌越多越好。但是做產(chǎn)品，是希望在所有平臺(tái)上都去賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品，商場(chǎng)開(kāi)得越多越好。所以目前我們的網(wǎng)絡(luò)布局增加至天貓、京東、當(dāng)當(dāng)、卓越等各大電商平臺(tái)。

從品牌商的角度來(lái)看，我覺(jué)得電商不會(huì)消滅品牌商，它也消滅不了實(shí)體店。電商缺少去觸摸體驗(yàn)的過(guò)程，所以超百元以上的就不好賣(mài)，它只是實(shí)體渠道的補(bǔ)充。對(duì)于品牌商而言，要想做好電商，不能光清倉(cāng)，還要去發(fā)展跟電商相匹配的產(chǎn)品，應(yīng)該是跟派克蘭帝有很大差異化的產(chǎn)品，即開(kāi)發(fā)一個(gè)電商品牌。這是一個(gè)新的顧客層，一個(gè)新的市場(chǎng)，但這絕對(duì)不是實(shí)體店做不好的借口。

時(shí)尚北京：您個(gè)人在企業(yè)管理上有哪些心得體會(huì)？

羅杰凡：第一或者第二，其實(shí)都不重要，最重要的是你在永遠(yuǎn)跟著它往前走。那些做得好后來(lái)又倒閉的企業(yè)，都是固執(zhí)于自己以前的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)他失去光環(huán)時(shí)，突然間就茫然了。我們現(xiàn)在面對(duì)的很多形勢(shì)就是新形勢(shì)，我覺(jué)得我們是不折不扣的第二次創(chuàng)業(yè)，必須有決心、勇氣站在這個(gè)新的起跑線上。

不能以規(guī)模取勝。不能用健康換規(guī)模。就目前來(lái)說(shuō)，健康的小企業(yè)比不健康的大企業(yè)有更好存活的未來(lái)。

時(shí)尚北京：做童裝有什么特別體會(huì)？

羅杰凡：中國(guó)這幾十年經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，從貧窮到擁有豐富物質(zhì)的變化，我們?cè)谕b上都能強(qiáng)烈感受到。我們?cè)堰^(guò)去孩子走秀的照片和現(xiàn)在的照片對(duì)比，感覺(jué)到一代代孩子的變化，感覺(jué)到時(shí)代的變化。孩子代表著未來(lái)的希望，派克蘭帝能夠陪伴孩子的成長(zhǎng)，見(jiàn)證他們的成長(zhǎng)，想到這點(diǎn)，我就很激動(dòng)。