物資獨家采購價格分析與應對策略

中國石化洛陽分公司 謝亞靜

物資獨家采購價格分析與應對策略

中國石化洛陽分公司 謝亞靜

獨家采購是指在物資采購過程中，通過定向詢價方式，只向一家供應商發(fā)出詢價，最終與該供應商簽訂采購合同的采購行為，又稱為單一來源采購。獨家采購由于只有一家供應商參與，形不成充分有效的市場競爭，采購價格有可能偏離市場，存在較大物資經(jīng)濟供應風險。形成獨家采購的原因有多種，如專有專利技術(shù)形成的獨家采購，政府指定、投資指定、設(shè)計指定、技術(shù)指定、使用指定等形成的獨家采購，采購的設(shè)備材料型號特殊、供應商數(shù)量不足以競爭形成的獨家采購等等。專有專利技術(shù)形成的獨家采購，屬于正常的物資采購行為，應給予認可；由于設(shè)計、需用單位等指定形成的獨家采購，是應該重點關(guān)注的不正常行為，該行為也存在一定的廉政風險。本文重點分析各種指定形成的獨家采購原因及應對對策。

獨家采購現(xiàn)狀分析

2011年以前，以洛陽石化為例，獨家采購現(xiàn)象十分普遍，特別是2011年，裝置大檢修加上檢修期間實施的技改項目較多，以及14萬噸/年聚丙烯裝置和4萬噸/年硫磺回收裝置采購大量的設(shè)備、材料，致使獨家采購達到了頂峰，全年獨家采購額占當年全部采購額的6%，遠高于集團公司獨家采購率1.2%的水平。在中石化物資供應“比學趕幫超”指標評比中，在所有石油、石化及工程企業(yè)的獨家采購率指標中排名靠后，給企業(yè)造成很不好的影響，甚至快觸到了全石化系統(tǒng)物資供應“比學趕幫超”掛黃旗的境地。同時因為是獨家采購，在與供應商進行商務(wù)談判時，很容易形成價格壁壘，給企業(yè)帶來損失。

獨家采購價格偏高原因分析

1.賣方模糊成本構(gòu)成，虛高定價

在獨家采購過程中，賣方往往憑其市場資源稀缺性和壟斷地位而呈現(xiàn)強勢，擁有定價權(quán)。買方要求賣方細分成本時，賣方往往以技術(shù)保密，拒絕成本構(gòu)成分析，有時列出的成本，也盡可能模糊，給買方造成價格應該高的假象。買方如果無根據(jù)簡單的壓低價格，往往會遭到賣方“有理有據(jù)”的堅決抵制，有時即使壓了價格，但從制造及經(jīng)營的實際成本來說仍是高價；有時買方可能以某種原因迫使賣方壓低價格，賣方往往會以犧牲質(zhì)量和服務(wù)為前提，最后給買方造成損失。因成本得不到有效的細分，價格難以透明、清晰，沒有科學合理的數(shù)據(jù)支撐價格立場，談判的難度很大。

2.缺乏有效的數(shù)據(jù)對比，不能掌控價格

獨家采購的物資，缺乏市場的通用性，銷量往往有一定的局限性，賣方將以往的銷售價格視為商業(yè)秘密，買方了解市場價格難，不能有效掌握賣方以往的售價，來進行分析對比，判定自己采購的物資價格是否合適。買方談判價格無基準和參照，心中無數(shù)，與賣方談判十分困難。

3.尋找替代難，形不成充分競爭

獨家物資的賣方正是依據(jù)自己的個性化、差別化來制造商機，從而獲取高額的利潤。買方一旦尋找到替代產(chǎn)品，賣方的壟斷優(yōu)勢會立刻瓦解。很多情況下，買方通過成本分析及價格比較，明明知道賣方所報的價格高，可對方就是堅持不降價，往往使談判陷入僵局，如果被賣方牽著鼻子走，買方就會付出比較高的代價。

4.談判的突破口難以打開，降價難度大

每遇獨家采購，采購人員往往感到棘手，談判過程耗時費力，結(jié)果也不一定理想。賣方與會代表，知道非他莫屬，在談判中擺出一種強勢的姿態(tài)，拖延時間，消耗買方與會人員的耐心，堅挺價格。買方代表往往有畏難情緒，明知利潤高，卻很難找到突破口，打開賣方降價的通道。談判陷入僵局時，往往缺乏耐心，缺少有效的技巧與方法，來推動賣方降價。

控制獨家采購應對策略

為了維護企業(yè)利益，規(guī)范物資采購，最大限度減少或避免獨家采購情況的發(fā)生，提高企業(yè)物資供應管理水平，洛陽石化從防控入手，明確工作目標，制訂具體措施，開展獨家采購治理工作，取得了明顯成效。

1.源頭控制，分解控制獨家采購指標

由于物資采購的特殊性，獨家采購一般在需求計劃形成初期就形成了，為了實現(xiàn)源頭控制，將獨家采購指標分解至各需求計劃提報單位和審核部門，定期考核，從源頭上減少獨家采購。經(jīng)過分解指標，責任單位主動控制獨家采購的情況得到了迅速提高。

2.加強需求計劃管理

需求計劃管理是控制獨家采購的源頭，在2013年度的物資采購策略中，洛陽石化對各單位提報需求計劃提出了要求，明確各單位在提報需求計劃時，要提出詳細的技術(shù)參數(shù)和技術(shù)要求。對于通用物資，不能含有特定廠家的信息。計劃主管和審核部門要嚴格把關(guān)，對可能造成獨家采購的需求計劃要從嚴控制。全年對因需求計劃提報形成獨家的37項計劃退回需求計劃提報單位，重新編碼或者更改計劃，從而避免了37項獨家采購。

3.嚴格履行獨家采購審批手續(xù)

按照內(nèi)控制度要求，嚴格獨家采購審批，凡是獨家采購的物資，必須由使用單位提出獨家采購申請，列明獨家采購理由和必須的證明文件，經(jīng)單位領(lǐng)導簽字并加蓋公章，報計劃主管部門和物資裝備部負責人簽字認可，最后由分公司技術(shù)和物資供應主管領(lǐng)導簽字同意，否則一律不得獨家采購。通過嚴格的審批程序，避免了使用單位提報獨家采購的隨意性，為從源頭上減少獨家采購提供了支撐。

4.加強物資編碼管理

物資編碼是物資采購的最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)，編碼描述的準確與否，嚴重制約著采購的質(zhì)量和效率。由于歷史的原因，部分編碼的描述中帶有生產(chǎn)廠和制造廠的部分信息，用此類編碼詢價，其他的供應商不明其意，不敢冒報價，容易形成獨家報價，造成實質(zhì)性的獨家采購。為了規(guī)避此類風險，從2011年開始，洛陽石化加強了對物資編碼的管理，近三年分階段對7萬余條編碼進行了全面梳理，對于編碼帶有專用型號、廠家信息的物資，全部進行凍結(jié)，避免需求單位提報計劃時因編碼問題形成獨家采購。為了梳理編碼，物資裝備部制訂了編碼梳理的工作統(tǒng)籌，明確了責任人及清理原則，2013年共清理編碼4028條，減少了因編碼形成的獨家采購情況發(fā)生。

5. 積極拓展供應商資源

為了優(yōu)化供應商結(jié)構(gòu)，避免網(wǎng)絡(luò)內(nèi)個別品種供應商數(shù)量不足，引起獨家，洛陽石化積極搜尋中石化網(wǎng)絡(luò)內(nèi)優(yōu)秀供應商資源，參與物資采購招標或詢比價。2013年全年為避免獨家，新增加中石化網(wǎng)絡(luò)內(nèi)供應商服務(wù)關(guān)系71家，通過比價，打破了實際意義的獨家，降低了采購成本，提高了供應商競爭度。如某下屬單位采購的消弧裝置，使用單位從裝置運行考慮，提出了獨家采購某電氣公司的產(chǎn)品。企業(yè)物資供應部門接到需求后，認為目前消弧裝置屬于通用性產(chǎn)品，技術(shù)性能大致相當，沒有必要進行獨家采購，經(jīng)過與使用單位溝通，最后又選擇了與某電氣公司技術(shù)相當?shù)膹V州一家供應商簽訂技術(shù)協(xié)議與商務(wù)談判，從而打破了使用指定形成的獨家，規(guī)避了獨家采購的價格風險。

6.破解獨家采購價格壁壘

對于確實需要獨家采購的物資，為了打破價格堅冰，我們采取細分物資成本測算物資價格、縱橫對比研判價格、功運用商務(wù)談判技巧等措施，提高議價能力，把控獨家采購價格。

一是采取細分物資成本測算物資價格。在洛陽石化某裝置干燥機的獨家采購中，采購人員前期就了解相關(guān)的原材料費、加工費、外購件價格等，商務(wù)聯(lián)合談判時要求賣方分項報價。因該設(shè)備屬國產(chǎn)替代進口，價值比較高，賣方的分項報價多達20多頁400余項，評審組花費近一天的時間，按照掌握的市場價格，逐一剖析分項價格，發(fā)現(xiàn)部分鋼材、管道配件、電儀材料等報價高于市場價，就按市場價進行了核減；同時發(fā)現(xiàn)有9萬元成本被賣方漏計，評審組主動提出補上，在一項項的具體數(shù)據(jù)和合作誠意面前，令賣方心悅誠服地接受了最終計算出的價格，降價幅度達到8%。

二是縱橫對比研判價格。如在原油罐專用隔熱防腐涂料采購中，賣方自恃產(chǎn)品性能特殊，報價較高且堅持不降價，談判難以進行。采購人員通過詳細了解產(chǎn)品性能、積極搜尋相關(guān)信息，發(fā)現(xiàn)兄弟企業(yè)使用的相近型號涂料，效果基本相當，價格卻低于該賣方報價。以此信息為談判的籌碼，迫使賣方最終降價12.2%。

三是充分運用技巧，贏得談判。獨家采購的談判，不僅是一種雙方企業(yè)實力的比拼，更是雙方人員在談判桌上斗智斗勇的博弈。運用良好的談判技巧，往往會贏得談判的主動權(quán)，化解難題，達到事半功倍的效果。

最高限價法。在我們的物資采購中，項目物資或較大金額的物資采購在計劃提報時往往有概算控制，有時賣方的報價會超出概算，或沒超概算但明顯有水分。此時，我們組織相關(guān)單位人員組成專家組，在充公進行成本構(gòu)成分析的基礎(chǔ)上確定一個合適的價格作為最高限價，與賣方進行談判。告知賣方，如報價超過概算，項目將無法實施，甚至可能被取消，而項目取消，賣方前期做的技術(shù)交流等工作將付之東流，沒有任何回報；若接受最高限價，雖利潤不豐厚，但畢竟有收益。促使賣方接受我方提出的價格。

迂回曲折法。在談判陷入僵局、雙方各不讓步的情況下，我們憑借主場的優(yōu)勢，以另行約定談判時間為托詞，向賣方施加壓力。賣方往往會考慮出差在外、往返奔波、耗時費力所形成的成本，更擔心停止談判會產(chǎn)生其他意外情況等，一般會接受我方提出的價格。

分層次對話法。一般情況下，到談判現(xiàn)場的往往是賣方的銷售人員，談判人員的層次越低，對價格的決策權(quán)越小，反之亦然。所以，談判到一定程度后，若雙方不能達成共識，可要求直接與其直接通話，往往會再贏得一定幅度的降價。

因勢利導法。在談判之前及過程中，要明確告知賣方，國有企業(yè)的獨家采購要經(jīng)過審批、公示等復雜環(huán)節(jié)，倍受領(lǐng)導的關(guān)注，是審計、監(jiān)察部門的監(jiān)督重點，談出的價格必須經(jīng)得起考驗，引導賣方在思想上理解買方的工作壓力，在行為上報出合理的價格，營造出降價的氛圍。對于在石油石化業(yè)績少或無業(yè)績的賣方，要讓對方清楚，與中國石化企業(yè)簽約、建立服務(wù)關(guān)系，是一種無形的資產(chǎn)，在市場上將會產(chǎn)生良好的廣告效應。這也是促使對方降價的重要籌碼。

7.做好采購前公示和采購后的業(yè)務(wù)公開工作

對于獨家采購物資，洛陽石化認真做好采購前的公示工作，公示期內(nèi)沒有異議的，方可進入采購程序；采購后按照分公司業(yè)務(wù)公開要求，及時做好公開工作。全年共公示獨家采購15次，公示期間沒有收到異議。

8.加大定期分析和控制力度

為了總結(jié)獨家采購治理過程中的成績和問題，洛陽石化定期組織例會對獨家采購情況進行分析。分公司主要領(lǐng)導聽取工作匯報，深入分析獨家采購原因。對于市場上能形成競爭，確實不需要獨家而進行獨家采購的，對責任單位要進行嚴肅處理。公司主要領(lǐng)導的重視，為控制獨家采購提供了有利保障。

獨家采購治理是一項需要長期堅持的工作，由于利益驅(qū)使，一旦放松管理，獨家采購規(guī)模就會上升。2013年洛陽石化采取一系列措施，遏制了部分不合理的獨家采購需求，為公司控制采購風險，降低采購成本做出了積極的貢獻。在今后的物資采購中，企業(yè)仍要不斷創(chuàng)新工作方法，采取更有效措施，從設(shè)計標準化、需求標準化、采購標準化等方面入手，強化需求分析，為企業(yè)控制采購價格、降本減費做出積極貢獻。

謝亞靜(1975-)，女，助理經(jīng)濟師，從事物資管理工作，電話：( 0379) 66996329。