中國移動(dòng)玩轉(zhuǎn)固網(wǎng)業(yè)務(wù)要規(guī)模還是要利潤？

本刊記者 | 鄔雪艷

中國移動(dòng)玩轉(zhuǎn)固網(wǎng)業(yè)務(wù)要規(guī)模還是要利潤？

本刊記者 | 鄔雪艷

作為固網(wǎng)領(lǐng)域的后起者，中國移動(dòng)相比競爭對手在基礎(chǔ)資源儲備方面較弱，面對盈利模式相對單一且投資巨大的固網(wǎng)市場，中國移動(dòng)應(yīng)先擴(kuò)規(guī)模還是先要利潤？

四川通信科研規(guī)劃設(shè)計(jì)有限責(zé)任公司副總工程師 .......................程德杰

德國電信咨詢公司（中國區(qū)）咨詢總監(jiān).................................譚炎明

華信咨詢設(shè)計(jì)研究院有限公司主任咨詢師 ...............................朱敏

程德杰

譚炎明

朱敏

去年年底，中國移動(dòng)終于拿到了期盼已久的固網(wǎng)牌照。2013年年報(bào)顯示，中國移動(dòng)光纜傳輸能力、集團(tuán)客戶專線接入能力進(jìn)一步提升，推動(dòng)了集團(tuán)客戶經(jīng)營，IDC、集客專線收入大幅增長。2013年，中國移動(dòng)集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)保持良好增長勢頭，集團(tuán)專線達(dá)134萬條，集團(tuán)客戶通信和信息化收入增長超過31%。2013年，中國移動(dòng)的基礎(chǔ)設(shè)施資源不斷積累，基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)能力持續(xù)增長，為從移動(dòng)通信經(jīng)營向創(chuàng)新全業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)變提供了保障。

在2013年業(yè)績報(bào)告發(fā)布時(shí)，中國移動(dòng)董事長奚國華曾表示：“我們將堅(jiān)持高起點(diǎn)、差異化、講求效益的策略，大力做好傳輸網(wǎng)、公共互聯(lián)網(wǎng)和寬帶接入網(wǎng)發(fā)展，發(fā)揮4G網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢發(fā)展無線寬帶接入，加快形成全業(yè)務(wù)發(fā)展后發(fā)優(yōu)勢。

那么，在三家運(yùn)營商正式進(jìn)入全業(yè)務(wù)競爭的第一年，中國移動(dòng)新增固網(wǎng)業(yè)務(wù)砝碼，將給三家運(yùn)營商帶來怎樣的變數(shù)？

《通信世界》作為固網(wǎng)領(lǐng)域的后起者，中國移動(dòng)在固網(wǎng)業(yè)務(wù)上將采取怎樣的策略？

程德杰：目前中國移動(dòng)并沒有發(fā)布有關(guān)其固網(wǎng)業(yè)務(wù)的白皮書，就我個(gè)人來看，有以下建議：第一，固網(wǎng)發(fā)展應(yīng)側(cè)重于政企客戶，而不應(yīng)盲目追求規(guī)模，畢竟目前固網(wǎng)的盈利模式相對單一且投資巨大；第二，應(yīng)重點(diǎn)發(fā)揮固移融合效應(yīng)，增強(qiáng)客戶粘度；第三，可開發(fā)FMC融合業(yè)務(wù)和固網(wǎng)寬帶業(yè)務(wù)，提升客戶應(yīng)用感受；第四，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域，可推動(dòng)進(jìn)居民小區(qū)寬帶建設(shè)，進(jìn)軍公眾市場，對競爭對手起到牽制作用。

譚炎明：作為固網(wǎng)領(lǐng)域的后起者，中國移動(dòng)相比競爭對手在傳輸網(wǎng)、接入網(wǎng)、IDC等各方面的基礎(chǔ)資源儲備均較弱，發(fā)展固網(wǎng)業(yè)務(wù)將面臨更高的邊際成本。因此，中國移動(dòng)的固網(wǎng)業(yè)務(wù)必然聚焦在高邊際利潤的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，如大客戶專線、商務(wù)樓宇專線、IDC、ICT應(yīng)用等；至于競爭激烈的家庭寬帶市場，中國移動(dòng)需慎重考慮進(jìn)入，盡可能通過合作、接入網(wǎng)租賃等模式開展，而避免全面鋪開直接投資的模式。

朱敏：對中國移動(dòng)而言，固網(wǎng)業(yè)務(wù)的價(jià)值更多的在保有客戶上，由于其移動(dòng)業(yè)務(wù)采取的是低價(jià)策略，因此單純從投資效益角度看并不是特別明顯。中國移動(dòng)之前曾提出“寬帶三分天下有其一”的發(fā)展目標(biāo)，因此，近三年里其首先要做的是達(dá)到三分之一凈增份額的目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，固網(wǎng)業(yè)務(wù)的投資加大是無可厚非的，但從目前的形勢來看，確定后進(jìn)入者的定位更重要，是直接競爭還是補(bǔ)漏競爭？對此，個(gè)人建議可以在新城郊、富裕農(nóng)村、新園區(qū)等加強(qiáng)固網(wǎng)業(yè)務(wù)的投資，通過與第三方（包括廣電等）合作獲取更多的寬帶資源，盡可能高效率地進(jìn)入固網(wǎng)寬帶市場。

《通信世界》中國移動(dòng)固網(wǎng)業(yè)務(wù)應(yīng)如何配合其移動(dòng)業(yè)務(wù)市場的競爭？

譚炎明：個(gè)人認(rèn)為，在配合移動(dòng)業(yè)務(wù)市場的競爭過程中，固移捆綁FMB或者固移融合FMC將是中國移動(dòng)重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)模式。建議中國移動(dòng)可在資源到達(dá)且邊際利潤豐厚的目標(biāo)市場，通過光纖寬帶的接入，利用成本優(yōu)勢發(fā)展固移之間的交叉補(bǔ)貼，一方面有效應(yīng)對競爭對手固移融合的挑戰(zhàn)，另一方面通過業(yè)務(wù)創(chuàng)新擴(kuò)展新的客戶價(jià)值。

朱敏：目前國內(nèi)運(yùn)營商的套餐模式都是移動(dòng)語音、移動(dòng)數(shù)據(jù)和寬帶業(yè)務(wù)捆綁的方式，因此，中國移動(dòng)很大可能也是通過融合套餐的形式來進(jìn)行推廣。相較而言，中國移動(dòng)在內(nèi)容資源、帶寬資源方面存在明顯的劣勢。那么，以高性價(jià)比獲取規(guī)模，在精品小區(qū)重塑品牌將是目前的重點(diǎn)工作：第一步，宣傳固網(wǎng)業(yè)務(wù)先做到人有我也有；第二步，把握4G營銷先機(jī)，加強(qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)電視等合作，增加套餐對客戶的吸引力，進(jìn)行存量用戶保有和新用戶拓展。

《通信世界》這些舉措又將對今年三家運(yùn)營商的競爭形勢帶來怎樣的變化？

程德杰：由于目前三家運(yùn)營商的競爭焦點(diǎn)主要集中于移動(dòng)通信領(lǐng)域，同時(shí)固網(wǎng)的建設(shè)投資大、周期長，且固網(wǎng)建設(shè)受空間、管道等市政設(shè)施影響較大，因此，短期內(nèi)國內(nèi)固網(wǎng)寬帶市場格局不會(huì)有大變動(dòng)。不過，對中國電信和中國聯(lián)通來說，中國移動(dòng)進(jìn)入固網(wǎng)寬帶市場，會(huì)對其固網(wǎng)寬帶的發(fā)展產(chǎn)生牽制作用，也會(huì)對現(xiàn)有的政企客戶固網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展產(chǎn)生一定影響；但對國內(nèi)民營寬帶服務(wù)商而言，中國移動(dòng)進(jìn)入固網(wǎng)市場可使其有更多選擇，這將在一定程度上提升固網(wǎng)寬帶的競爭水平。

譚炎明：在中國移動(dòng)具備全業(yè)務(wù)運(yùn)營資質(zhì)之后，三家運(yùn)營商之間的全產(chǎn)品、全客戶正面競爭正式啟動(dòng)：在客戶維度，高價(jià)值客戶如大企業(yè)客戶、中高價(jià)值家庭客戶、高端移動(dòng)用戶等都將成為三家運(yùn)營商火拼的焦點(diǎn)；在產(chǎn)品維度，全業(yè)務(wù)捆綁或融合產(chǎn)品、綜合解決方案將成為競爭的主要手段，綜合實(shí)力比拼將成為新焦點(diǎn)；在渠道層面，近身肉搏、親自上陣將可能成為新特點(diǎn)，面向高價(jià)值客戶的自有渠道拓展和能力強(qiáng)化將考驗(yàn)三家運(yùn)營商的營銷實(shí)力?？偟膩砜矗疫\(yùn)營商產(chǎn)品同質(zhì)化競爭將逐步形成，面對共同的目標(biāo)市場，有效渠道的拓展和爭奪將成為競爭的關(guān)鍵形態(tài)。

朱敏：中國移動(dòng)拿到固網(wǎng)牌照對中國電信和中國聯(lián)通寬帶市場份額的分流是確定的，關(guān)鍵是能夠分流多少。從中國移動(dòng)的移動(dòng)用戶市場份額保有來看，通過全業(yè)務(wù)套餐，可以增加客戶粘性，在當(dāng)前移動(dòng)普及率趨于飽和的狀態(tài)下，客戶保有是中國移動(dòng)工作的重中之重。