商務(wù)英語談判中非規(guī)約性會話的合作引導(dǎo)策略

朱一童

摘 要：商務(wù)英語談判本著共同的溝通目的，必須相互配合才能達(dá)成有效的商貿(mào)協(xié)議。然而，商務(wù)會話因各方利益和訴求的不同，天然地充滿各種非規(guī)約性的語境。如何在談判時求同存異、去偽存真，使得商務(wù)英語會話的語境盡量貼合字面語句的本身或延伸含義，從而在合作原則引導(dǎo)下實現(xiàn)己方的商務(wù)利益最大化，是論述的主要內(nèi)容。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；非規(guī)約性；英語會話；合作引導(dǎo)

中圖分類號：G07 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1002-2589（2014）21-0124-02

商務(wù)英語談判，是現(xiàn)代國際經(jīng)貿(mào)活動中不可或缺的環(huán)節(jié)與渠道。在談判各方的實際交鋒中，因商務(wù)利益和訴求各有不同，超出會話字面含義的非規(guī)約性語境會時常出現(xiàn)。它既可能背離會話的“合作原則”而導(dǎo)致雙方陷入僵持和對峙，也可能因巧妙地推導(dǎo)會話含義而化解尷尬、促進和諧洽談。那么，實戰(zhàn)中如何把握非規(guī)約性商務(wù)會話的特質(zhì)，使己方的談判語言務(wù)實又充滿誠信、靈活又不失立場，從而圓滿達(dá)成談判目標(biāo)呢？

一、商務(wù)英語談判中非規(guī)約性會話的一般表現(xiàn)

語言的交鋒是商務(wù)英語談判不可回避的事實。精通語用策略，引導(dǎo)和調(diào)控商務(wù)會話的語境氛圍是商務(wù)談判的至高境界。美國語言學(xué)家格賴斯（Grice）在20世紀(jì)中葉為我們界定了“會話的含義”（conversational implicatory），即話語隱含的意義。它分為一般含義和特殊含義，而商務(wù)英語談判就是一種有特殊含義的會話。

（一）非規(guī)約性會話及其特質(zhì)

格賴斯認(rèn)為，“會話含義”具有可取消性（cancel-lability）、不可分離性（non-detachability）、可推導(dǎo)性（calculability）、不確定性（indeterminacy）和非規(guī)約性（non-conventionality）。前四個特性基于“會話”字面本身而定奪其意義的歸屬。唯有“非規(guī)約性”強調(diào)言外之意，即語境的重要性。會話的非規(guī)約性，其實就是指會話含義不是話語的規(guī)約意義的部分。它有如下的特性。一是參與對話者知道話語的字面意義之后，才能在語境中推導(dǎo)出它的含義，而這個含義超越正常的字面意義；二是話語命題的真假并不會影響到會話含義的真假，比如言之鑿鑿的語言可能是虛張聲勢；三是話語含義的真假亦不能規(guī)約其字面命題的真假，比如為表達(dá)肯定意見，有時卻說著幽默的反話[1]。

（二）非規(guī)約性商務(wù)會話的表現(xiàn)

會話含義的“非規(guī)約性”運用于商務(wù)英語談判，通常表現(xiàn)為背離式、隱含式和言外式。首先，表現(xiàn)為背離合作原則的對峙式會話。因談判會話語境超越字面意義，冷靜客套的話語下彌漫著硝煙，例如，F(xiàn)irst you have to lay down a perfect plan for the project。這種陳述句貌似客氣，但帶有教訓(xùn)的口吻，意在貶斥對手的方案勉強可談，但不規(guī)范并有待完善，旨在打壓對手談判籌碼。其次，表現(xiàn)為隱含合作思路的引導(dǎo)式會話。同樣是上面這句話，只是把人稱代詞“you”改為“we”，即“首先，‘我們得為這個方案制訂一個計劃”，這句話表示言者的態(tài)度發(fā)生了改變，他的語境中已經(jīng)隱含了想要合作的思路，目的在引導(dǎo)對手拿出更優(yōu)質(zhì)的方案和籌碼。第三，去偽存真的言外之意。比如，Our supervisor did nt have time so far to go into it at length， but you gave us an idea about your plan。言者說：“到目前為止，我們的主管沒有時間去詳細(xì)考察，但貴方向我們大體介紹了你們的計劃?！弊置嫔媳磉_(dá)了己方對合作計劃的生疏，而真相肯定不會如此。參與談判的雙方都會把對手的情況摸得一清二楚，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。如此說法，弦外之音是漠視對方完善的計劃，以爭取到更多討價還價的借口。

其實，在談判中，交際雙方為使會話、合作順利進行以達(dá)到共同的溝通目的必須共同遵循某些準(zhǔn)則，即合作原則（cooperative principle）。該原則對于非規(guī)約性的會話含義具有限定與指向的作用。

二、以合作原則引導(dǎo)非規(guī)約性商務(wù)會話

商務(wù)談判有著合作的目的性，因此談判會話要遵循一定的規(guī)則。合作原則（cooperative principle）伴隨“會話含義”一同被格賴斯提出，就是為了限制會話含義不確定性和非規(guī)約性等特征。格賴斯認(rèn)為在交際過程中，對話必須遵循某原則并以此相互配合，才可共同完成交際任務(wù)。合作原則包括四個細(xì)則：數(shù)量準(zhǔn)則（maxim of quantity），即言者所說的信息量不必超出所需范圍；質(zhì)量準(zhǔn)則（maxim of quality），即言者無假話，言而有信、有證據(jù)；關(guān)系準(zhǔn)則（maxim of relation），即言者所述要與所談主題相關(guān)聯(lián)；方式準(zhǔn)則（maxim of manner），即言者要簡明扼要，有條理、不含糊，并避免歧義[2]。那么，在英語商務(wù)談判中，如何限定和引導(dǎo)“非規(guī)約性”會話，使其揚長避短呢？

（一）擺出明確的事實以據(jù)理力爭

擺事實，講道理，就是數(shù)量、質(zhì)量準(zhǔn)則在會話中的具象化。數(shù)量準(zhǔn)則、質(zhì)量準(zhǔn)則直接排斥“非規(guī)約性”會話的“超越字面意義”特性。而關(guān)系準(zhǔn)則，遏制住了“非規(guī)約性”與主題無關(guān)的弦外之音。在商務(wù)談判中，涉及時間、地點、商品型號、數(shù)量等信息時，無疑是要回避“非規(guī)約性”會話含義的。比如，Your laboratory until consisted three scientists at the most， assisted by one or two technicians， often working with inadequate equipment in unsuitable rooms.言者提到，對方實驗室歷來編制最多只有三位科學(xué)家和一兩個技術(shù)人員，且實驗設(shè)備捉襟見肘。其間涉及人物、設(shè)備、數(shù)量、境況等都是用現(xiàn)成數(shù)據(jù)和事實來說明，無須弦外之音，很有說服力，叫對方無可反駁。這樣的會話不需要超越言語字面意義，而是要用合作原則的質(zhì)量、數(shù)量準(zhǔn)則約束“會話含義”以達(dá)到真實、精準(zhǔn)的表達(dá)。

（二）運用委婉的語言來旁敲側(cè)擊

運用“合作原則”真實與精準(zhǔn)地表達(dá)，在商務(wù)談判闡述論據(jù)時非常必要。但是，在揣度對方目的、試探對手意圖時，則不能如此直白。利用會話含義的非規(guī)約性，適當(dāng)“背離”合作原則，有時會取得更好的效果。在一個資金力量處于下游的公司與合作伙伴續(xù)約談判時，言者引用了這句諺語：Please remember： A friendship based on financial reward comes to an end when interests and profits disappear（請記住：以利相交，利盡則散）。言者以交朋友的金玉良言委婉地規(guī)勸合伙公司，不要著眼于當(dāng)前小利。同時，表明了自己公司對于合伙人重義輕利的責(zé)任感，希望對方也能看重本公司的除資金以外其他方面的優(yōu)良潛質(zhì)。其避實就虛的姿態(tài)發(fā)出的弦外之音，其實不言而喻。

（三）抓住非規(guī)約性強化己方優(yōu)勢

在商務(wù)談判中，合作原則是指導(dǎo)各方進行言語商洽的準(zhǔn)則。在此前提下，會談?wù)吒鶕?jù)自身商務(wù)訴求來組織語言材料，有時雖然出現(xiàn)好像不合作的語言現(xiàn)象，其實也只是合作原則的反向推導(dǎo)。比如方式準(zhǔn)則（maxim of Manner）要求清楚明白地說出要說的話，避免含混不清、歧義、冗長，要有序等。但是在談判運用中，對于無法把握的事實與預(yù)期，利用含混或真真假假的語言反而可以強化自己方的優(yōu)勢。比如，某網(wǎng)絡(luò)公司在面向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)公司推行電子商務(wù)合同的談判中舉例說：The future of your company is at stake： many of its talented employees are flowing into more profitable net-based business. 言者并沒有實指對方公司會有此人才流失的遭遇，但他又指出了該公司所在行業(yè)人才流失的大趨向，并且暗示原因是“網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)”的沖擊，而己方力推的合同，正是具有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的項目。這種非規(guī)約性會話對于大趨勢的研判，不必清晰、明了，但它確是能夠打動對方的心理軟肋，在談判中取得優(yōu)勢。

（四）虛張聲勢以降低對方阻抗

商務(wù)英語談判中，在已經(jīng)把握對方心理底限的情況下，故意違反言必求真的“質(zhì)量準(zhǔn)則”（ The maxim of quality）和言必相關(guān)的“關(guān)系準(zhǔn)則”（ The maxim of Relevance），陡然虛張聲勢地向?qū)κ质?，往往能取得意想不到的效果。例如，We offer you our best prices， at which we have done a lot business with other customers.（我們向你們報最優(yōu)惠價，按此價我們已與其他客戶做了大批生意）；緊接著又自夸道：Im sure the prices we submitted are competitive.以上言者會話命題的真假暫且不論，因為其會話的含義都屬于商業(yè)機密。在此，言者以非規(guī)約性用語，突然向談判對手抖出己方價格優(yōu)勢和無比的市場自信，讓對手的阻抗瞬間被沖破，感到無從斡旋，只有被迫接受這個價格?？梢?，真?zhèn)坞y辨的非規(guī)約性會話有時會起到夸張的效果，從而打破商務(wù)談判的僵局。

三、結(jié)論

其實，商務(wù)英語談判中的非規(guī)約性會話并沒有脫離合作原則的范疇。合作原則及其準(zhǔn)則是一種“活”的語用規(guī)約，它在應(yīng)用中表現(xiàn)出一定的語境制約性[3]。英語商務(wù)談判各方都應(yīng)遵守這樣一種默契：在陳述事實時講究數(shù)量、質(zhì)量、方式和關(guān)系準(zhǔn)則，在表達(dá)意愿、調(diào)節(jié)會場氛圍時發(fā)揮非規(guī)約性會話的魅力，最終實現(xiàn)談判語言去偽存真、求同存異，談判結(jié)果利益最大化的商務(wù)目的。

參考資料：

[1]Grice，H.Paul.Logic and Conversation[J].In：Cole，P，Morgan，J.L.（Eds.），Syntax and Semantics New York：Academic Press，1975（9）：10-40.

[2]劉煥明.格萊斯合作原則在經(jīng)貿(mào)英語合同文本中的應(yīng)用[D].延吉：延邊大學(xué)，2009.

[3]周樹江.論合作原則的語境制約性[J].長春師范學(xué)院學(xué)報：人文社會科學(xué)版，2008.