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    電視砍價會讓淡季不淡

    2014-08-27 16:43:05
    現(xiàn)代家電 2014年11期
    關(guān)鍵詞:海信黑天鵝好友

    河南濮陽市屬于河南省比較偏遠(yuǎn)的城市,轄內(nèi)有5個縣,其中3個縣是國家級貧困縣,市內(nèi)常住人口40多萬人。黑天鵝電器在當(dāng)?shù)毓灿?家綜合賣場,2家店中店,以及一些小型的專賣店。企業(yè)經(jīng)營總規(guī)模是3億元,其中零售規(guī)模2億多元。2014年3月15~16日,濮陽黑天鵝電器聯(lián)合海信與當(dāng)?shù)仉娨暸_聯(lián)合舉辦了一場3小時的電視直播坎價會,2天的時間實現(xiàn)了2100多萬元的銷售,占全年零售的10%。

    此次活動從開始籌備到結(jié)束共一個月的時間,前期黑天鵝公司與海信公司開了3~4次的對接會,真正運(yùn)作的時間是10天。在籌備階段,黑天鵝與海信當(dāng)?shù)胤止菊労弥鞔驒C(jī)型,根據(jù)前期預(yù)測的銷量談價格及廠家銷售保點。再加上提前打款獲得4個返點和1個點的促銷支持,使黑天鵝在此次活動期間就能夠保證正常的利潤。

    從活動的投入來看,黑天鵝公司的投入主要是前期打款備貨,而推廣則是以海信為主。在活動的前10天,活動廣告在濮陽市當(dāng)?shù)仉娨暸_的播出頻率是每天52次,其中包括5次時長5分鐘的專題介紹,40多次30秒廣告,海信投入10多萬元。另外,海信還印發(fā)了活動的宣傳單頁,聘請了40名臨促人員做認(rèn)籌。

    由于現(xiàn)場砍價會的重點就是電視臺的主持人幫助消費(fèi)者砍價,所以價格是多少只能夠在活動當(dāng)天出來,內(nèi)部人員知道底價但是不能告訴消費(fèi)者,又必須要讓消費(fèi)者感覺到優(yōu)惠力度大,以吸引他們參與,所以前期對認(rèn)籌的人員也進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)。另外,消費(fèi)者認(rèn)籌才能夠在當(dāng)天活動期間享受到優(yōu)惠的價格,但讓他們先交10元做認(rèn)籌時,還是會有很多消費(fèi)者擔(dān)心受騙。為此,活動主辦方準(zhǔn)備了價值超過10元的小禮品,只要參加認(rèn)籌就能夠獲得禮物。再加上活動前10天電視臺高頻次的廣告播放,對增強(qiáng)消費(fèi)者對認(rèn)籌的可信度起到了很好的促進(jìn)作用。

    黑天鵝公司內(nèi)部則采用了微信營銷的方式進(jìn)行認(rèn)籌,給員工培訓(xùn)了加好友的各種方式。公司共有400多個員工,他們要求包括管理層在內(nèi)每名員工在10天內(nèi)強(qiáng)制性要加夠200個好友,對加好友人數(shù)最多的員工獎勵1000元,最高的一個員工加了718人。另外,還對加好友最多的門店每人獎勵200元。如果員工加不夠200人,每少1人罰款1元,但最高罰款10元。

    濮陽市區(qū)40多萬人口,10萬個家庭,400個員工每個人加200個好友,就是8萬人,去掉重復(fù)的好友,至少也有幾萬個。這樣,基本當(dāng)?shù)?0~70%的家庭都會得到黑天鵝搞活動的信息。在加好友之后,黑天鵝公司不讓員工向好友傳播活動廣告,而是發(fā)一些讀書分享,熱點新聞等能夠吸引人的資迅。我們統(tǒng)一安排員工在3月8日和9日,通過微信給好友發(fā)一次促銷廣告,13日和14日再到朋友圈做活動內(nèi)容的分享。

    黑天鵝公司對所有員工也都下達(dá)了任務(wù)指標(biāo),經(jīng)理級每人5臺,員工2臺的認(rèn)籌任務(wù),并且對認(rèn)籌的獎勵是以成交為準(zhǔn),如果沒有成交就沒有獎勵,這樣就不會出現(xiàn)虛報認(rèn)籌的情況發(fā)生。從活動前10天開始,每天每個店都要報認(rèn)籌數(shù)量,3月14日為最后的認(rèn)籌表提交結(jié)點,3月15和16日只要是認(rèn)籌表內(nèi)成交的銷售,誰認(rèn)籌的,誰就可以得到成交額1%的提成,但不在表內(nèi)的成交無論任何理由,都沒有獎勵。其實,在200個好友當(dāng)中,10天內(nèi)認(rèn)籌出2臺的是很容易實現(xiàn)的,最終很多人都是超額完成任務(wù)。

    因此,此次黑天鵝電視砍價會的成功,一是活動的產(chǎn)品價格有競爭力,二就是認(rèn)籌的成功,在整體認(rèn)籌階段,海信賣出2000多認(rèn)籌券,黑天鵝公司內(nèi)部員工賣出2000多個券,在活動未開始,至少就已經(jīng)有5000多個準(zhǔn)客戶。第三就是現(xiàn)場管理準(zhǔn)備充足。由于活動現(xiàn)場人流集中暴發(fā),黑天鵝公司從內(nèi)部抽調(diào)人員現(xiàn)場支持,例如,平時只有2個收銀員,活動當(dāng)天增加至9個。為了怕現(xiàn)場開票擁堵,企業(yè)做了各型號的銷售預(yù)測,提前把產(chǎn)品型號打印好,開票時直接填其他信息,減少顧客等候時間。同時,不僅海信公司濮陽辦事處的人員全部到場幫忙,擔(dān)心現(xiàn)場人員不夠,還從周邊地區(qū)抽調(diào)人員來支持,并且請了專業(yè)的保安公司維持秩序,以保證現(xiàn)場安全。

    2013年,黑天鵝組織了第一次電視砍價會,效果就非常好,2014年活動的再次成功,已經(jīng)使此活動在當(dāng)?shù)爻蔀橐粋€節(jié)日,銷售已經(jīng)超過五一、十一的量,實現(xiàn)了淡季不淡的良性循環(huán)。endprint

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