輕松做外貿(mào)的13個(gè)技巧

馮翠媚

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，做外貿(mào)就是用外語(yǔ)和外國(guó)人談生意、達(dá)成共識(shí)、做單、交貨、收外匯。然而，在實(shí)際操作中，要做好外貿(mào)是一個(gè)大學(xué)問(wèn)，要懂得一定的技巧，做起來(lái)才能更加地順暢。那么，到底怎樣才能做好外貿(mào)呢？

充分了解產(chǎn)品

一定要對(duì)自己的產(chǎn)品很了解，包括自己的產(chǎn)品品質(zhì)在市場(chǎng)上處在什么位置，價(jià)格又有多少競(jìng)爭(zhēng)力，適合哪些市場(chǎng)，只有準(zhǔn)確地做好產(chǎn)品定位，才能有的放矢，提高效率，減少不必要的損失。同時(shí)，必須相信你的產(chǎn)品，并把這份信心傳遞給你的客戶。如果你對(duì)自己的產(chǎn)品沒(méi)有信心，你的客戶自然也不會(huì)對(duì)它有信心。

了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況

所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。只有了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，才能做到心中有數(shù)，跟客戶溝通起來(lái)才能游刃有余。只有了解行業(yè)發(fā)展的動(dòng)態(tài)，才能更好地把握產(chǎn)品發(fā)展的方向，不落后于人。

會(huì)操作幾個(gè)主要的B2B平臺(tái)，做業(yè)務(wù)的還要懂得一些網(wǎng)上找客戶的技巧

獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新客戶，外貿(mào)業(yè)務(wù)就失去成功之源。

接到詢盤，要及時(shí)回復(fù)

接到客戶的詢盤要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客戶知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。對(duì)于像在阿里、聚焦偉業(yè)等做推廣，每天有大量詢盤業(yè)務(wù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這點(diǎn)尤為重要。

學(xué)會(huì)報(bào)價(jià)，給人專業(yè)的印象

報(bào)價(jià)不能太高也不能太低，太高嚇跑客戶，太低會(huì)令后續(xù)討價(jià)還價(jià)處于較窘迫的狀態(tài)。因此報(bào)單價(jià)一定要詳細(xì)明了，給人留下專業(yè)的印象。

想辦法讓客戶記住你

強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。抓住一兩個(gè)小細(xì)節(jié)，讓客戶記住你。

注意一些溝通的技巧，提高解決問(wèn)題的能力

工作中難免會(huì)遇到這樣或那樣的問(wèn)題，遇到問(wèn)題不能慌，先把對(duì)方的情緒平復(fù)下來(lái)，然后思考怎樣解決，盡可能找到一個(gè)折中的辦法去減少雙方的損失。

提高談判的能力

在談判前，盡可能把解決的方案都列出來(lái)，清楚自己的底線。在談判中最重要的是了解對(duì)手，關(guān)注對(duì)方的心態(tài)，對(duì)方的需求，對(duì)方的問(wèn)題，只有了解對(duì)方，才能更好地把握談判的尺度。提高談判的能力沒(méi)有捷徑，只能通過(guò)不間斷的理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐總結(jié)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

提高分析的能力

學(xué)會(huì)判斷真假詢盤，警惕釣魚詢盤。一封郵件里，如果基本沒(méi)提到產(chǎn)品的相關(guān)情況，只是以一個(gè)PRODUCTS統(tǒng)稱來(lái)表示，或提示你要打開某個(gè)鏈接去看產(chǎn)品信息的，這類詢盤很可能都是騙人的。而下面的詢盤可能是真實(shí)的。

1.要求就某一種產(chǎn)品報(bào)價(jià)，同時(shí)具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、交貨時(shí)間、到貨港口，提供相關(guān)證書等；

2.提供你公司沒(méi)有但相近的產(chǎn)品，詢問(wèn)你是否可以提供生產(chǎn)。同時(shí)，對(duì)方提供所需要的產(chǎn)品的規(guī)格等資料；

3.提供你公司完全可以做的產(chǎn)品，并且附上圖片，目標(biāo)價(jià)格等詳細(xì)產(chǎn)品資料。

對(duì)于有價(jià)值的詢盤，可從郵件內(nèi)容提取客戶的信息，調(diào)查一下客戶的背景，區(qū)別對(duì)待。不可千篇一律地對(duì)待所有的詢盤，要有針對(duì)性，對(duì)每個(gè)詢盤的處理做到恰到好處。

生意上的感覺必不可少，要學(xué)會(huì)揣測(cè)客戶購(gòu)買的心理。能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶猶豫下單時(shí)最主要的原因是什么，也能及時(shí)做出正確的決定，因?yàn)橥罹o要的關(guān)頭，一句話，一個(gè)小細(xì)節(jié)就能改變整個(gè)局面。

做到有效跟蹤

有效跟蹤就是跟蹤有價(jià)值的客戶，利用郵件、傳真、電話，以及邀請(qǐng)其到工廠參觀為手段，或以某種借口提醒客戶，“迫使”其下單，從而達(dá)到真正的接單目的，但必須注意說(shuō)話的方式和語(yǔ)氣，否則適得其反。

注意調(diào)整心態(tài)

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員三兩個(gè)月接不到訂單就氣餒，懷疑自己的能力。做外貿(mào)要經(jīng)得起失敗，及時(shí)調(diào)整自己的心態(tài)。做生意不是一天兩天的事情，任何一筆貿(mào)易，是需要雙方深層次了解之后，才有可能發(fā)生的。所以必須要有足夠的耐心和信心。

不斷學(xué)習(xí)，吸收新的知識(shí)應(yīng)用到工作中去

多讀一些有關(guān)經(jīng)濟(jì)及銷售方面的書籍，關(guān)注每天的新聞，了解最新的國(guó)家及社會(huì)等消息，有條件的可以接受一些培訓(xùn)，提高自身的能力。

及時(shí)做總結(jié)

養(yǎng)成做計(jì)劃、做總結(jié)的習(xí)慣。從日常工作中及時(shí)檢討工作的失誤，只有從失敗中吸取教訓(xùn)，并能及時(shí)糾正，才能一步步走向成功。

做外貿(mào)要注意的地方還有很多，需要在實(shí)踐中慢慢地積累?？偟膩?lái)說(shuō)，做外貿(mào)要有足夠的耐心，沉得住氣，還要認(rèn)真細(xì)心，負(fù)責(zé)任，以及誠(chéng)信待人與堅(jiān)持到底，方能獲得勝利。

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