宇通重工：只求穩(wěn)，不冒進(jìn)——訪宇通重工專用車事業(yè)部總經(jīng)理 牛松青

本刊記者 紀(jì)鵬飛

隸屬于宇通集團(tuán)的宇通重工，在宇通客車的光環(huán)下，并不顯眼。但一個不爭的事實(shí)是，這家曾經(jīng)的老牌國企，通過近幾年的改制、融合、創(chuàng)新，如今讓人刮目相看。自2003年企業(yè)改制以來，宇通重工的銷售收入持續(xù)增長，尤其是旗下的專用車事業(yè)部以區(qū)域市場為核心，通過訂單式直銷，在市場低迷的情況下，連續(xù)五年銷售量保持強(qiáng)勁的增長勢頭，成為中國專用汽車領(lǐng)域的一匹“黑馬”。宇通重工專用車這幾年快速發(fā)展、異軍突起的秘密是什么？近日，本刊記者獨(dú)家專訪了宇通重工專用車事業(yè)部總經(jīng)理牛松青。

《專用汽車》：提起“宇通”品牌，大家可能第一個想到的是宇通客車，作為國內(nèi)客車行業(yè)的領(lǐng)頭羊，宇通集團(tuán)當(dāng)初為什么要進(jìn)入專用車領(lǐng)域呢？

牛松青：作為國內(nèi)客車行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，宇通集團(tuán)進(jìn)入專用車領(lǐng)域是順理成章的事。1999年，當(dāng)時宇通集團(tuán)接管了洛陽凌宇的前身——中國人民解放軍第5408工廠，并將其更名為洛陽宇通。2002年，洛陽宇通進(jìn)行產(chǎn)權(quán)改革，組建了新的股份制公司，宇通集團(tuán)出資50%成為第一大股東。在與洛陽凌宇合作的過程中，宇通集團(tuán)逐漸接觸到了專用車，研發(fā)了不少專用車車型。2006年，隨著宇通集團(tuán)從洛陽宇通撤資，原有的專用車板塊如何發(fā)展就成了一個迫切需要解決的問題。集團(tuán)考慮到專用車與客車的相關(guān)度不是很大，但是與宇通重工能有效結(jié)合，所以就將專用車業(yè)務(wù)移交給了宇通重工，并且成立了專用車事業(yè)部。

專用車業(yè)務(wù)并入宇通重工這幾年，可以說得到了飛速的發(fā)展。產(chǎn)品種類從最初的混凝土攪拌運(yùn)輸車、散裝物料運(yùn)輸車，一直延伸到橋梁檢測車、隨車吊及后來自成一個事業(yè)部的環(huán)衛(wèi)類產(chǎn)品。銷售收入也實(shí)現(xiàn)了持續(xù)增長，連續(xù)五年產(chǎn)品銷量保持60%以上的增長。如今，宇通集團(tuán)在專用車領(lǐng)域已經(jīng)形成了完整的機(jī)構(gòu)框架，針對貨車和客車改裝，分別成立了宇通重工專用車事業(yè)部和鄭州宇通客車股份有限公司客車專用車分公司，產(chǎn)品種類不斷增加，創(chuàng)新能力顯著增強(qiáng)。

《專用汽車》：從目前宇通重工的產(chǎn)品種類來看，宇通重工進(jìn)入專用車行業(yè)起點(diǎn)很高。這幾年市場不溫不火，但是宇通重工保持強(qiáng)勁的增長勢頭，您認(rèn)為取得這些成績的原因是什么？

牛松青：宇通集團(tuán)做市場追求的是穩(wěn)扎穩(wěn)打，不冒進(jìn)，這也許是我們這幾年能夠取得一定成績的原因。在生產(chǎn)上，我們和宇通集團(tuán)一樣采取的是訂單式生產(chǎn)，確保足夠的現(xiàn)金流。在產(chǎn)品上，不盲目投產(chǎn)，及時調(diào)整戰(zhàn)略，確保發(fā)展主線。或許在一定程度上看，相對保守的發(fā)展思路和訂單式的生產(chǎn)可能會錯過市場的大紅大紫，但是卻保證了企業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展。

從進(jìn)入專用車行業(yè)起，宇通重工從未停止探索的步伐，也走了不少彎路，錯過了不少發(fā)展機(jī)遇。宇通品牌的定位是中高端，這就導(dǎo)致我們不能做低端的產(chǎn)品。剛開始，我們圍繞著中高端的定位做了不少調(diào)研，發(fā)現(xiàn)混凝土機(jī)械盈利能力比較強(qiáng)。2004年，我們開始大力研發(fā)混凝土機(jī)械，可是受產(chǎn)能的影響，不得不中止了不少車型的研發(fā)，比如泵車，產(chǎn)品都做出來了，可就是因?yàn)橥度胩蟛坏貌环艞?。幸好攪拌車初期投入不大，一直?jiān)持做了下來。2006年之后，專用車行業(yè)迅猛發(fā)展，我們也迅速調(diào)整定位，將目光聚焦在一些技術(shù)含量較高的產(chǎn)品。2006年推出了散裝物料運(yùn)輸車，2009年進(jìn)入環(huán)衛(wèi)車領(lǐng)域。根據(jù)近幾年的積累，目前我們在專用車領(lǐng)域已經(jīng)形成了兩條主線，一條是混凝土機(jī)械，一條是作業(yè)類專用車。面對行業(yè)競爭的白熱化，我們現(xiàn)階段在突出主線的同時，努力提高產(chǎn)品的毛利率，并結(jié)合自身優(yōu)勢延伸產(chǎn)業(yè)鏈。

盡管最初幾年發(fā)展并不順利，但是在專用車領(lǐng)域我們至今仍保持著清醒的頭腦，那就是如何結(jié)合自身的優(yōu)勢更好地為客戶服務(wù)。以清障車為例，我們走了一條差異化發(fā)展的道路。結(jié)合宇通集團(tuán)在客車領(lǐng)域的優(yōu)勢，我們推出了以托舉大巴為主的重型清障車，跟宇通集團(tuán)共享客戶群和海外資源。此外，根據(jù)市場的反饋及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做到有所為，有所不為。

《專用汽車》：前幾年行業(yè)一直在喊一個口號：專用車能否“又紅又?！薄Ｒ馑际呛芏鄬I(yè)化的專用車企業(yè)在發(fā)展過程中很容易追求規(guī)?；晃兜刈非螽a(chǎn)量而增加新品種，陷入多產(chǎn)品線共存的困局。從宇通重工的產(chǎn)品來看，宇通重工這幾年也在不斷擴(kuò)寬自己的產(chǎn)品型譜，先后推出了不少車型，尤其是2009年單獨(dú)成立了宇通重工環(huán)保事業(yè)部，大舉進(jìn)軍環(huán)衛(wèi)車領(lǐng)域。這是否意味著宇通重工今后在專用車領(lǐng)域?qū)で蟾M(jìn)一步的發(fā)展呢？

牛松青：自2007年正式組建專用車事業(yè)部以來，我們一直在分析和選擇適合自己的產(chǎn)品。專用車品種很多，一個企業(yè)不

可能面面俱到，要有所選擇。我們一直在思考，究竟哪些產(chǎn)品適合企業(yè)的發(fā)展。根據(jù)這幾年經(jīng)驗(yàn)的積累，我們目前已經(jīng)有了自己的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

那么，究竟哪些專用車產(chǎn)品適合宇通重工，哪些產(chǎn)品將成為我們未來關(guān)注的重點(diǎn)？我想主要有兩方面的因素。一是市場。我們的產(chǎn)品必須是面向中高端有一定市場需求量的產(chǎn)品，并且要與自身的資源優(yōu)勢相匹配。這就需要有所取舍，我們會根據(jù)市場的變化及時調(diào)整產(chǎn)品，有些產(chǎn)品不適應(yīng)就得退出來。高空作業(yè)車就是一個例子，剛開始實(shí)現(xiàn)了量產(chǎn)，后來根據(jù)戰(zhàn)略調(diào)整最終選擇了放棄。二是適合我們自身的營銷模式。宇通重工目前采取的是直銷模式，我們會選擇一些適合直銷模式的專用車產(chǎn)品。宇通重工是一個不單純追求銷量，更看重利潤的企業(yè)，我們不盲目地擴(kuò)張市場，在專用車領(lǐng)域我們沒必要去爭那么多第一。

《專用汽車》：跟國內(nèi)很多企業(yè)的營銷方式不同，宇通重工是行業(yè)中采用直銷和訂單式生產(chǎn)為數(shù)不多的專用車企業(yè)，為什么會采用這種銷售模式？

牛松青：這主要跟我們的定位有關(guān)。我們的市場定位是區(qū)域市場，以河南為核心輻射周邊。宇通重工希望能與用戶進(jìn)行面對面的溝通，及時傾聽客戶的需要。我們希望給用戶傳達(dá)一個理念：跟宇通重工合作，就是跟整個宇通集團(tuán)合作，所以需要更好地站在用戶的角度為客戶服務(wù)，讓宇通重工的品牌贏得用戶的尊重。

跟宇通集團(tuán)一樣，宇通重工如今實(shí)行的是訂單式生產(chǎn)，客戶如果要買車，需要提前20天下單。盡管這種生產(chǎn)模式會造成不少客戶流失，但是我們會一直堅(jiān)持下去，提高渠道信用風(fēng)險管理，確?，F(xiàn)金流安全。此外，為了進(jìn)一步縮短生產(chǎn)周期，我們努力提高生產(chǎn)和管理效率。宇通重工新廠區(qū)落成之后，我們花費(fèi)巨資引進(jìn)了自動化、智能化的生產(chǎn)和涂裝線，通過層層考核確保每個生產(chǎn)環(huán)節(jié)責(zé)任到人，確保產(chǎn)供銷三方面的協(xié)調(diào)發(fā)展。

《專用汽車》：售后服務(wù)已經(jīng)成為制約行業(yè)發(fā)展的一塊短板，直銷模式將給售后服務(wù)帶來什么？

牛松青：宇通重工最大的優(yōu)勢就是品牌優(yōu)勢，所以我們對售后服務(wù)格外重視，十分注重客戶體驗(yàn)。與傳統(tǒng)的售后模式不同，宇通重工的售后服務(wù)跑在了產(chǎn)品前面。由于采用了區(qū)域市場的直銷模式，市場范圍有限，所以我們的銷售人員每天都能“扎”在客戶群中，及時了解用戶的需求和問題，防患于未然。除此之外，公司還成立了專門的售后服務(wù)部，有一批專業(yè)的售后人員，及時、高效地對產(chǎn)品進(jìn)行全方位的質(zhì)量保證。

《專用汽車》：現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)有不少企業(yè)紛紛到海外市場謀求發(fā)展，宇通重工在海外市場表現(xiàn)如何？

牛松青：海外市場一直是公司比較關(guān)注的市場，宇通重工針對海外市場做了不少調(diào)研。2010年，我們對海外市場做了重新定位，對經(jīng)營模式和運(yùn)營模式做了相應(yīng)的調(diào)整。一是對客戶群體進(jìn)行了深入研究，了解不同地區(qū)客戶對產(chǎn)品的差異化需求；二是思考如何利用集團(tuán)的市場資源做到資源共享。去年，宇通重工利用宇通客車的海外資源，專用車開始正式走出國門，批量出口到南亞、中東、俄羅斯、非洲等多個國家和地區(qū)，取得了不少成績，這也給我們很大的信心。

《專用汽車》：曾有業(yè)內(nèi)人士透露，宇通集團(tuán)在內(nèi)部對各個板塊的要求比較高，要求自己進(jìn)入的領(lǐng)域必須要力爭前三，集團(tuán)對宇通重工也有這方面的要求嗎？

牛松青：在全國市場，宇通重工在專用車領(lǐng)域做到前三難度太大，但是我們的目標(biāo)是在區(qū)域市場做到前三，我們會盡可能地利用自身的資源和品牌優(yōu)勢拓寬區(qū)域市場。比如，華菱星馬、福田等在攪拌車市場可以發(fā)揮底盤和網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，而宇通重工只能走差異化的道路，在區(qū)域市場以口碑贏得市場。

事實(shí)上，與宇通其他板塊相比，我們在專用車市場遇到的風(fēng)險可能更大，國家宏觀調(diào)控的影響、用戶需求的千變?nèi)f化、行業(yè)內(nèi)的惡性競爭等都是我們不得不面臨的問題?？赡軓挠钔ㄖ毓つ壳暗陌l(fā)展來看，我們在區(qū)域市場做得還行，大部分產(chǎn)品都能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，但是放眼全國，無論是規(guī)模還是產(chǎn)值我們都與不少同行存在很大的差距，

如今，作為集團(tuán)的重要板塊之一，宇通重工的發(fā)展得到了集團(tuán)很大的關(guān)注。我們的目標(biāo)是健康發(fā)展，所以下一步不會為了拓寬區(qū)域市場而在營銷手段上有所冒進(jìn)。我們希望客戶能在我們這得到最佳的體驗(yàn)，真正做到受益最大、風(fēng)險最小?，F(xiàn)在專用汽車行業(yè)兼并重組提速，我們在近期沒有兼并擴(kuò)張的打算。我認(rèn)為，國內(nèi)的專用車還得靠品質(zhì)贏市場，宇通重工會一步一個腳印爭取把自己不斷做強(qiáng)。在專用車行業(yè)，宇通重工不需要大張旗鼓做一些事，我們不求全國市場，只求區(qū)域市場更強(qiáng)。