互聯(lián)網(wǎng)最可怕的武器是免費(fèi)

文 / 周鴻

我們互聯(lián)網(wǎng)有這個發(fā)展其實(shí)我覺得更多的不在于創(chuàng)新，更多的是在于人口紅利，因為我們有全世界最多的手機(jī)用戶，所以很多很簡單的生意模式，只要有這么多用戶一嫁接，我們也會產(chǎn)生很多高水平的公司。

再看看谷歌今年發(fā)布的幾個產(chǎn)品：安卓和汽車、手表可穿戴、電視、智能家居的結(jié)合，你會意識到發(fā)現(xiàn)一個新的時代到來了。我們要把目光看向今天剛剛啟動的項目上，盡管它可能在三五年以后才會真正爆發(fā)，但我認(rèn)為這才是我們很多創(chuàng)新公司創(chuàng)業(yè)的機(jī)會。

如果你僅僅是利用了互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，這個只是第一步，第二步你如果僅僅是說利用了互聯(lián)網(wǎng)這種營銷，比如說我去做電商，我去越過傳統(tǒng)渠道去銷售我的產(chǎn)品，我覺得這也還是利用互聯(lián)網(wǎng)的一個初級階段，它是利用互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)術(shù)，而不是戰(zhàn)略。

最大的機(jī)會是什么？

試想，就算每個人平均有1.5部手機(jī)，中國未來也最多就是15億手機(jī)的保有量，電腦可能就是6億臺，這些事情都確定。但是我告訴大家如果未來你們想象你的家里每一個燈泡每一個插座，你家里所有的家電，如果都是一個不叫手機(jī)的手機(jī)，內(nèi)部可能都是基于安卓的一個智能系統(tǒng)，并且都利用4G或者WIFI網(wǎng)絡(luò)跟云端連接起來，那么五年之內(nèi)中國應(yīng)該會有兩百億臺設(shè)備連到互聯(lián)網(wǎng)上。這兩百億臺設(shè)備每天都會產(chǎn)生巨量的數(shù)據(jù)，所以我認(rèn)為真正的大數(shù)據(jù)時代還沒有來臨。

昨天我正好也看到有一個美國學(xué)者寫了很多書，他說你看到了任何硬件設(shè)備做兩件事，第一是把它智能化，第二是把它連接互聯(lián)網(wǎng)，其實(shí)還有一個就是云端化。你發(fā)現(xiàn)很多現(xiàn)有的行業(yè)都（可以）被重塑或重新改造，所以我覺得這是有巨大的機(jī)會。

這是我的第一個觀點(diǎn)。 1.0是PC互聯(lián)網(wǎng)，2.0是移動互聯(lián)網(wǎng)，3.0可能是把這個互聯(lián)網(wǎng)變得無處不在，所謂說的IOT，這是一個巨大的機(jī)會。

但是這個巨大的機(jī)會里面其實(shí)也蘊(yùn)含了很多的挑戰(zhàn)，互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在對很多行業(yè)和產(chǎn)業(yè)都表現(xiàn)出了一種強(qiáng)大的先破壞再建設(shè)的力量，其實(shí)很多行業(yè)已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)所顛覆了，所以大家現(xiàn)在都有一種互聯(lián)網(wǎng)焦慮。

我經(jīng)常跟很多企業(yè)交流，如果你僅僅是利用了互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，這個只是第一步，第二步你如果僅僅是說利用了互聯(lián)網(wǎng)這種營銷，比如說我去做電商，我去越過傳統(tǒng)渠道去銷售我的產(chǎn)品，我覺得這也還是利用互聯(lián)網(wǎng)的一個初級階段，它是利用互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)術(shù)，而不是戰(zhàn)略。

如何讓你的企業(yè)真正變成一個符合所謂互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)呢，怎么做到互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新呢？

我想分享幾點(diǎn)感受。

傳統(tǒng)行業(yè)里沒有用戶概念，互聯(lián)網(wǎng)世界用戶至上

在新的浪潮下，互聯(lián)網(wǎng)、硬件公司是一定要緊密合作的。很多硬件企業(yè)，如果讓自己的產(chǎn)品智能化，互聯(lián)網(wǎng)化和云端化，就能讓自己企業(yè)的商業(yè)模式、企業(yè)本身的標(biāo)簽，脫離傳統(tǒng)比較低利潤，甚至是低水平的標(biāo)簽。可能企業(yè)也能實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化的轉(zhuǎn)型，你也能享受互聯(lián)網(wǎng)里很多資本的回饋。

要做互聯(lián)網(wǎng)硬件，首先，用戶至上的概念。用戶至上好像很老土，但其實(shí)在傳統(tǒng)行業(yè)里是沒有用戶這個概念的，是客戶的概念，誰是客戶？向我付錢的那個人，我做這個東西賣給你了，你向我付錢這種買賣就完成了。但是互聯(lián)網(wǎng)（時代），這種觀念我認(rèn)為還是要改一下。

為什么？

你提供的有些服務(wù)和有些功能用戶未必會向你付錢，你也要做好服務(wù)，也就是說你要想去擴(kuò)大你的影響力。首先要有用戶，然后才有客戶。我認(rèn)為這是互聯(lián)網(wǎng)里的一個基本規(guī)律。

第二個更重要的是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的本質(zhì)，我們是提供一個服務(wù)。所以你跟客戶之間，要轉(zhuǎn)變成用戶之間的生意，不能是一錘子買賣。過去我們賣硬件，我們很多企業(yè)希望這個用戶永遠(yuǎn)不要找我了，用戶可能再來找他可能就是來維修或者退貨了。

真正互聯(lián)網(wǎng)講究的用戶關(guān)系是說你下載了我的軟件，生意沒有結(jié)束，生意剛剛開始。我怎么通過這個硬件能提供持續(xù)不斷的服務(wù)，最后把這個用戶變成我的黏性用戶。你要去想，我的硬件模式如何從一次性的去搞定客戶，變成聯(lián)系用戶。

在互聯(lián)網(wǎng)上很多生意首先要先給用戶去創(chuàng)造價值，讓用戶覺得你這東西真的好，然后你可能真正在互聯(lián)網(wǎng)賺到錢。

互聯(lián)網(wǎng)里，用戶的感知是最重要的

第二個關(guān)鍵詞叫體驗，體驗為王，我覺得今天互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)是拉平了世界的距離，讓信息變得更加對稱，傳統(tǒng)的廣告很多是基于信息不對稱來做，但是互聯(lián)網(wǎng)會讓消費(fèi)者獲得一個空前的權(quán)利。

過去在營銷上有一個錯誤的思想，經(jīng)常會琢磨一些自認(rèn)為是為了銷售而引入的賣點(diǎn)。這種設(shè)計思路要改，不一定做很多功能，你一定要想想當(dāng)消費(fèi)者拿到你的產(chǎn)品以后有什么樣的功能來給他一種驚喜，有什么樣的功能讓他真切地感覺到你給他創(chuàng)造的價值。

所以你會發(fā)現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)里用戶的感知是最重要的，如果你的產(chǎn)品再好，不被用戶感知，我們很多產(chǎn)品就很難得到消費(fèi)者的青睞。

互聯(lián)網(wǎng)里最可怕的武器就是免費(fèi)

第三個我覺得很重要的一個關(guān)鍵詞叫免費(fèi)，互聯(lián)網(wǎng)里最可怕的武器就是免費(fèi)，免費(fèi)也是最難學(xué)的武功。免費(fèi)是一個雙刃劍，你把免費(fèi)用好了它可以幫助你快速地前進(jìn)。但是你用不好，互聯(lián)網(wǎng)很多公司被免費(fèi)所顛覆。

免費(fèi)在互聯(lián)網(wǎng)里是可以建立一個正常的商業(yè)模式，因為通過免費(fèi)可以迅速地積累大量的用戶，我剛才講了有用戶做基礎(chǔ)，你其實(shí)在互聯(lián)網(wǎng)能找到很多方法，把用戶變現(xiàn)。

但是硬件我其實(shí)覺得不見得針對所有的硬件，對很多大眾化產(chǎn)品的硬件，免費(fèi)也會是一個可能的顛覆。硬件免費(fèi)，有兩層含義：

第一個就是當(dāng)你的硬件按照摩爾定律成本非常低的時候，你發(fā)現(xiàn)如果你送這個硬件，你能拿回的硬件的UP值比用戶成本高。

還有一種硬件免費(fèi)就是硬件按照成本價來進(jìn)行銷售，也就是說硬件本身賺利潤，不太可能。我認(rèn)為現(xiàn)在競爭非常激烈，所以很有可能你不要再期望硬件能做一個高額的利潤，它的利潤一定會是降低的。

大家就會問一個問題既然你都免費(fèi)了，怎么賺錢呢？如果要做免費(fèi)你就要做跨界，有一句俗話叫羊毛出在豬身上，過去你的生意簡單，你就是賣硬件，今天賣硬件不賺錢了，賣硬件都是在獲得用戶，這時候你就不能把自己再狹義地定義成我就是做硬件的生意，這時候你可以通過合作，可以通過投資，可以通過多種方式，一定要跨界。

將來可能賣手機(jī)的可能是通過比如說手機(jī)上的游戲，手機(jī)上的閱讀來掙錢。所以對企業(yè)的核心競爭力對企業(yè)的在新業(yè)務(wù)的這種能力，其實(shí)是提出了一個巨大的挑戰(zhàn)。所以為什么今天互聯(lián)網(wǎng)的競爭如此好看，所有的企業(yè)都在做跨界，每個人都希望把你掙錢的生意免費(fèi)掉，在上面建立新的掙錢的模式。

但是我相信這里面有一個解決方法就是合作，互聯(lián)網(wǎng)基因和傳統(tǒng)硬件的基因結(jié)合，使得我們能做硬件的服務(wù)，為互聯(lián)網(wǎng)模式建立新的商業(yè)模式。