編讀往來

Q:我是一名傳統(tǒng)眼鏡店的老板，目前開有4家眼鏡店。近兩年，我們中小型傳統(tǒng)眼鏡店被網(wǎng)絡(luò)銷售搶去了不少市場份額，這讓我感到壓力重重。請問貴刊編輯：傳統(tǒng)眼鏡零售業(yè)會被互聯(lián)網(wǎng)所取代嗎？面對電商的沖擊，傳統(tǒng)眼鏡店應(yīng)該如何應(yīng)對呢？

貴州 李銘順

A:目前電商對傳統(tǒng)眼鏡零售業(yè)的影響越來越大，一種新的銷售模式的出現(xiàn)也是時(shí)代發(fā)展的必然趨勢。但是，從眼鏡零售業(yè)的本質(zhì)屬性和長遠(yuǎn)發(fā)展來看，電商完全取代傳統(tǒng)實(shí)體店是不可能的，由于先天的缺陷，網(wǎng)店盡管具有價(jià)格低廉等優(yōu)勢，但作為眼鏡零售業(yè)核心環(huán)節(jié)的驗(yàn)光環(huán)節(jié)，網(wǎng)絡(luò)卻無法進(jìn)行。此外，從充分滿足消費(fèi)者體驗(yàn)的角度看，網(wǎng)絡(luò)也存在很大的局限性。因此，目前比較公認(rèn)的結(jié)論是：線上和線下的結(jié)合是今后發(fā)展的必然趨勢。作為傳統(tǒng)實(shí)體店，在充分發(fā)揮自身優(yōu)勢的同時(shí)，積極利用電商的優(yōu)勢，開展團(tuán)購等，實(shí)現(xiàn)線下和線上的結(jié)合，盡可能為顧客提供方便、快捷的服務(wù)，才是明智的選擇。

Q:我經(jīng)營眼鏡店多年，如今開有兩家街邊店，隨著競爭的日益激烈，生意每況愈下。我所在的城市目前正處于高速發(fā)展中，新建的商場和購物中心不斷涌現(xiàn)，而且一些商場和購物中心人氣很旺，這與我眼鏡店所處的老街冷冷清清形成鮮明的對比。為此，我曾多次想在新開的商場和購物中心開設(shè)新店，但又擔(dān)心成本和門檻太高，因此，一直猶豫不決。請問貴刊編輯，在商場和購物中心開設(shè)眼鏡店是否可行？應(yīng)當(dāng)注意哪些問題？

陜西 羅成正

A:隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活方式的改變，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣也發(fā)生了很大變化，一些集休閑、娛樂、購物等功能為一體的大型商場和購物中心成了許多人（特別是年輕時(shí)尚一族）聚集的場所，在這些區(qū)域開設(shè)眼鏡店，針對主流消費(fèi)群體精準(zhǔn)定位，不失為一種可行的辦法。當(dāng)然，商場店在一些具體運(yùn)營上，有別于傳統(tǒng)的街邊店，這是事先需要了解并作出是否能適應(yīng)的預(yù)判的。本期《觀察哨》欄目將推出有關(guān)商場（購物中心）眼鏡店的深度分析文章，可供參考。

Q:我的眼鏡店如今產(chǎn)品很難銷，銷售額下滑明顯，曾請教多位朋友和同行。有人建議我嘗試采用體驗(yàn)銷售，可對這一銷售理念和方法，我很陌生，請問貴刊各位老師，采用體驗(yàn)銷售方式，應(yīng)該如何操作？

江西 周宦鄉(xiāng)

A:體驗(yàn)銷售目前已被部分眼鏡零售企業(yè)采用，主要包括以下幾個(gè)方面：

作為眼鏡店，應(yīng)該從顧客層面著手，探求目標(biāo)顧客的消費(fèi)需求，提出明確的品牌定位，并將品牌賣點(diǎn)訴諸于眾，從而集聚目標(biāo)顧客，搶占市場份額。其次，與顧客互動，讓顧客實(shí)際參與產(chǎn)品體驗(yàn)，企業(yè)再從中獲得顧客的體驗(yàn)感受，對產(chǎn)品的市場推廣才會更有針對性、更有效。第三，企業(yè)在推行用戶體驗(yàn)的過程中需要不時(shí)作出人性化的調(diào)整，以人為本，顧客的真實(shí)需求就是企業(yè)經(jīng)營的指引。隨著時(shí)間的推移，顧客的個(gè)性需求會有所變化，與顧客保持良好的溝通，才能第一時(shí)間掌握市場的動態(tài)，不斷推陳出新，占據(jù)市場主導(dǎo)地位。