蔣宗平的永通帝國

田雄獅+陳艷震+劉念國

在湖南永通這個龐大的汽車帝國里，他是當(dāng)之無愧的國王。

坐在永通商邸22樓的大班椅上，各路媒體聚光燈下，蔣宗平談笑風(fēng)生。“知道嗎？基本上長沙每三臺車就有一臺是永通開出去的?！甭燥@驕傲的語氣背后，暗含著某種轉(zhuǎn)折。

帝國戰(zhàn)略：渠道下沉

狼一樣的市場嗅覺是永通成就汽車銷售界傳奇的先決。

雖然年近六十，但曾經(jīng)部隊的磨礪和市場的洗禮讓蔣宋平除了從外形上看至少年輕了十歲以外，再加上這么多年汽車銷售市場的潮起潮落，至今，他始終保持著比年輕人更敏捷地思維——尤其是市場判斷力。

他將永通的大本營才建到四方坪的時候，這里還近乎城郊，車跡鮮至?；貞浧甬?dāng)年自己的先見，他不無得意。這塊福地現(xiàn)在成為了他的永通帝國總部，周圍也開始繁華。

這幾年，永通汽車銷售井噴式成長，長沙整個汽車銷售市場也似乎一片繁榮。其他的經(jīng)銷商開始?xì)g呼和慶祝，蔣宗平卻異乎尋常的冷靜。

在湖南，2011年，長沙市的機(jī)動車保有量就已超過100萬輛。長沙市人口700多萬，占湖南省總?cè)丝诘氖种?，而汽車保有量卻占到湖南的50%以上；湖南其他市、州共有6000多萬人口，但只擁有100多萬輛汽車。

“永通銷售渠道必須下沉，沉下去，到二三線城市的市州，甚至區(qū)縣。”永通吹響了攻占二三線城市市場的集結(jié)號。

還有一些細(xì)節(jié)堅定了他的判斷，也加快了他的步伐。

秋冬季節(jié)，在長沙，他發(fā)現(xiàn)他的襯衣衣領(lǐng)不到一天就已經(jīng)變臟。而當(dāng)他和朋友們來到海南三亞，即使是白色的襯衣，衣領(lǐng)三天都不會邋遢。

果然，關(guān)于PM2.5，霧霾的報道開始鋪天蓋地而來。雖然蔣宗平認(rèn)為，汽車尾氣對這些造成的影響有限，但是，秉承著巨大的社會責(zé)任感，他依然決定在永通帝國的發(fā)展戰(zhàn)略上作出某些調(diào)整。

在新的汽車品牌引進(jìn)上，他開始越來越多地關(guān)注環(huán)保車型。并且，他深入思考“除了賣車，我們是不是還可以干點別的？”。

于是，除了將觸角深入二三線市場。從地域上實現(xiàn)“橫向到邊”，他決定深耕汽車后時代，將汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈“縱向到底”。以前完全靠賣車，現(xiàn)在開始賣服務(wù)。

橫向到邊，永通的銷售網(wǎng)絡(luò)開始在湖南境內(nèi)遍地開花。

長沙，永通布局21家4S店，僅在河西地區(qū)就將建成10家4S店，現(xiàn)在已經(jīng)建成4家。今年，第5家奔馳4S店，第6家保時捷店也將開門納客。

懷化，國際汽車城一期工程已經(jīng)完工，已建成35家4S店。完全建成后，將集汽車銷售、商業(yè)、會展、辦公、生活等功能于一體，打破了單一的汽車銷售模式，包括40家以上的標(biāo)準(zhǔn)4S店、汽車物流配送園、綜合維修及汽車配件市場、星級酒店、駕駛員培訓(xùn)學(xué)校、車友俱樂部及相應(yīng)綜合配套商務(wù)設(shè)施。

邵陽，一汽豐田、廣汽豐田、東風(fēng)本田3家4S店已經(jīng)建成。

益陽，一汽大眾、奧迪2家4S店均已建成。

……

而在縣市級市場，目前永通已經(jīng)在瀏陽開出一汽大眾和廣汽豐田2家4S店。

永通帝國區(qū)域擴(kuò)張近期的規(guī)劃是，在2015年建成50家4S店。

擴(kuò)張絕非躍進(jìn)，效益才是硬道理。一些數(shù)據(jù)被逐漸反饋回來，譬如，前幾年，永通60%的銷量在長沙，40%的銷量在市、州；現(xiàn)在，劇情翻轉(zhuǎn)，永通銷量60%在市、州，40%在長沙，并且，這個數(shù)據(jù)還在不斷刷新中……

帝國藍(lán)海：汽車后市場

縱向到底，永通的汽車后市場全產(chǎn)業(yè)鏈開始清晰可見。

實際上，永通除了賣車，早就嘗到了汽車衍生產(chǎn)業(yè)的甜頭。

2000年，汽車市場正處于有車不愁銷的“賣方市場”，當(dāng)時很多汽車經(jīng)銷商都是四處找貨源，無暇顧及售后服務(wù)。而永通卻在這一年成立了第一家維修服務(wù)公司?，F(xiàn)在，永通的售后維修產(chǎn)值已經(jīng)突破了7億元。而其旗下包括奧迪、奔馳等品牌4S店，單店售后維修產(chǎn)值就已經(jīng)過億元。“要在2015年能夠做到4個億利潤，去年維修這塊的銷售額是8.1個億，所以我們爭取要盡快突破10個億?！?/p>

2004年，永通開展起汽車租賃服務(wù)，為暫時沒有購買能力的消費者提供租車服務(wù)。

2006年，永通成立了全國首個無警員，具備購車、上牌、保險等一條龍服務(wù)功能的正點汽車俱樂部。

而最近，永通瞄準(zhǔn)的第一個藍(lán)海是二手車領(lǐng)域。

“在國外，一臺新車可以帶動三臺二手車銷售，湖南乃至中國二手車市場巨大?！笔Y宗平言之鏗鏗。謀定而后動，現(xiàn)在，永通在建的一個占地150畝的二手車交易市場前景遼闊。

“三年內(nèi)全面建成，5～8年內(nèi)永通集團(tuán)二手車交易要達(dá)到10萬輛?！?/p>

而永通深耕二手車市場，其最大優(yōu)勢和特點是，在二手車交易的基礎(chǔ)上，將集團(tuán)十多年來積累的售后服務(wù)經(jīng)驗無縫對接，為客戶打造一個專業(yè)系統(tǒng)的售后服務(wù)支持平臺。其功能包括了鑒定評估、收購、銷售、寄售、代購代銷、租賃、置換、拍賣、檢測維修、配件供應(yīng)、車輛美容裝潢、售后服務(wù)等等，以及為客戶提供過戶、轉(zhuǎn)籍、退牌、上牌、保險等相關(guān)服務(wù)。

永通有意分羹會展市場的蛋糕。在懷化，湖南省最高標(biāo)準(zhǔn)、最大規(guī)模的汽車主題現(xiàn)代展館——懷化國際會展中心已經(jīng)建成，內(nèi)有超過千個國際標(biāo)準(zhǔn)展位。2013年10月，永通在這里舉辦了懷化車展，一炮而響，萬人空巷，賣車2891臺。巨大的市場潛力和消費熱情再次印證了蔣宗平布局的前瞻性。

永通進(jìn)軍金融衍生行業(yè)。永通已經(jīng)拿到了國內(nèi)第一家由汽車經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的保險經(jīng)紀(jì)公司牌照。

永通甚至開始涉足教育領(lǐng)域。2013年12月18日，永通集團(tuán)與長郡教育集團(tuán)舉行戰(zhàn)略合作簽約儀式，雙方在永通集團(tuán)位于懷化的國際汽車城創(chuàng)辦一所長郡分校，這也開創(chuàng)了湖南省汽車經(jīng)銷商投資教育領(lǐng)域的先河。

蔣宗平透露，長郡懷化分校投資兩億元，今年5月份動工，將在2015年初建成，集初、高中教學(xué)為一體，9月份進(jìn)行招生。規(guī)模大概是頭一學(xué)期招生3200名學(xué)員。endprint

“下一步，我們永通還要辦自己的技校，學(xué)習(xí)銷售、汽車維修等。”蔣宗平有更長遠(yuǎn)的設(shè)想。

帝國契機(jī)：公車改革

不把雞蛋放到一個籃子里，全產(chǎn)業(yè)、多地區(qū)發(fā)展讓永通帝國在穩(wěn)健發(fā)展中得以提升。

2013年，長沙有不少4S店出現(xiàn)了虧損，壓力巨大，但永通卻實現(xiàn)了穩(wěn)步增長。完成整車銷售4萬多輛，同比增長超過14%；完成年維修產(chǎn)值7億多元，同比增長23%；全年實現(xiàn)銷售收入近80億元。

而2014年1～3月，永通銷售汽車11256臺，和去年同期相比，增長了3000臺，這就意味著，和去年同期相比，增長了33.08%，每天增長了10臺車。

這當(dāng)然與永通的品牌效應(yīng)和戰(zhàn)略發(fā)展有關(guān)，同時，又是“機(jī)會偏愛有準(zhǔn)備的頭腦”的生動詮釋。

永通帝國效益逆勢上揚，亦與其抓住了公車改革的契機(jī)有關(guān)。

國務(wù)院總理李克強3月5日在全國人大作政府工作報告時提出：“今年啟動公務(wù)用車制度改革”。這是總理政府報告中第一次提出啟動公車制度改革。

醞釀多年的公車改革，今年從中央政府開始，已經(jīng)進(jìn)入實質(zhì)性操作。公車改革不僅可以減少行政開支，也是打造廉潔政府的重要舉措。而對于汽車產(chǎn)業(yè)來說，公車改革還帶來了新的契機(jī)。

蔣宗平分析，因為公車改革之后，原來使用公車的個人和家庭就可能自己購買私家車，而為了使用方便，有的家庭可能還不止購買一輛私家車，這將大大刺激國內(nèi)的汽車消費增加。而公車改革能促使一部分公車進(jìn)入二手車市場，從而帶動整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈的消費。

有數(shù)據(jù)顯示，如果一輛公車一年可以省出5萬元到7萬元，就以5萬元計算，再乘以全國的公車200萬輛，公務(wù)車改革帶來的市場機(jī)遇將有望達(dá)到1000億元。

“最近，我每天接到10個電話有9個是找我買車的，而其中，有相當(dāng)大一部分是公務(wù)員?！笔Y宗平認(rèn)為，這一利好還將持續(xù)。

隨著公車改革深入推行，車市尤其是A級車市場無疑會再次迎來大爆發(fā)。

因為，在中國官場，什么級別的官員可以配什么樣的官車早已經(jīng)有了一套約定俗成的規(guī)矩。一把手配奧迪，二把手配雅閣……盡管在不同的地區(qū)、不同的部門，執(zhí)行起來的標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同，但是職位高的配的車肯定比職位低的車檔次要高。

取消一般公務(wù)車之后，改由公務(wù)員自行買車了。對于特別講究“秩序”的中國官員來說，買車時必須注意兩點：一是車的檔次不能超過上級；二是價格不能太高，即使有錢也不能露富。

要滿足這兩點，最保險的做法就是買A級車：公務(wù)車基本都是B級車，買A級車不犯政治上的錯誤；A級車基本都在十五萬以下，價格也是普通公務(wù)員能接受的范圍內(nèi)，不會犯經(jīng)濟(jì)錯誤。

帝國夢想：百年老店

永通從300平方米的展廳起步，到如今擁有32家4S店，50家二級經(jīng)銷商，一個國際汽車文化城，1700多輛出租車，正在建設(shè)中南地區(qū)最大的二手車市場，今年實現(xiàn)銷售收入破百億……永通帝國的擴(kuò)張創(chuàng)造了屬于這個時代的永通速度。這種向上的氣息恰如一個朝氣蓬勃的青年。

“永通要打造百年老店?！标P(guān)于永通帝國的未來，蔣宗平意志篤定。

蔣宗平慨嘆，一個企業(yè)搞成功很不容易，但是要搞跨是很容易的。一個企業(yè)有生命周期，大部分的生命周期大概是3～5年，有20%的在7年，有10%的可能在10年周期，而生命周期在20年、30年，或者100年，堅持下來的估計就只有一兩家了。很多企業(yè)短時間內(nèi)做得很大，但在市場競爭、人才競爭、資金流失下，“眼看他蓋高樓，眼看他宴賓客，眼看他樓塌了！”生命周期并不是很長。

蔣宗平正在打造一條通向百年老店的新路。

土地是永通帝國打造百年老店的基礎(chǔ)。

“我們永通一開始就是奔著做百年老店的目標(biāo)去的，所以，我們開店都要自己購買土地?！背錾磙r(nóng)家的蔣宗平對土地有一種天然的踏實感，“自己的土地才有安全感，企業(yè)才能長遠(yuǎn)發(fā)展?！?/p>

所以，時至今日，在永通帝國的版圖上，90%的物業(yè)都是自己買的，關(guān)于土地的數(shù)據(jù)龐大而耀眼：長沙河西，買地300多畝開發(fā)河西精品汽車城，懷化國際汽車城，購買了2000畝地。益陽，購地300畝。邵陽，購地170畝……

除了土地，永通強大的現(xiàn)金流也為同行所樂道，基于這一點，蔣宗平曾高調(diào)對外宣稱：永通絕不上市。這是為了做穩(wěn)健企業(yè)的必須，也是對自身資金鏈的強大自信。

人才是永通帝國締造百年老店的根本。人才隊伍的穩(wěn)定性也是最令蔣宗平驕傲和放心的地方。在汽車銷售這個行業(yè)，如果一個4S店總經(jīng)理離開，跳槽了，一般都會覺得自己特別受到傷害，于是，把下面的中層骨干都帶走了。在一定時期內(nèi)造成企業(yè)的動蕩。所幸，永通不存在這樣的問題，永通運行14年，中高層沒一個跳槽的。這與蔣宗平特別注重人才的培育有關(guān)：“一要給他尊嚴(yán)；第二要讓他享受物質(zhì)實惠……”

除了與人為善和市場嗅覺敏銳外，作為永通帝國的掌門人，蔣宗平還具有一般領(lǐng)導(dǎo)者不具備的創(chuàng)新意識和開闊胸襟。

“我現(xiàn)在快60歲了，打造百年老店就是150歲。我估計心情開朗一點，活個八九十歲。我是看不到那天了，但我們要有信心。”說這話時，蔣宗平笑意盈盈的目光里透露出領(lǐng)導(dǎo)者特有的堅毅。

（程立群薦自《華聲》）endprint