培訓(xùn)提升 提高分銷能力

張易平

幾乎每年的三月份，都是家電業(yè)開經(jīng)銷商會的月份，這個月份，來自全國各地的代理商朋友都會非常忙，尤其是那些多品牌經(jīng)營的代理商，每天的趕場，更是排不開日程。但代理商朋友是如何看這些會呢？筆者不經(jīng)意間與哈爾濱的代理商張總聊起了這個話題，張總這樣告訴記者。

以務(wù)實的態(tài)度開分銷商會，以增強分銷商的銷售能力為最終目標。

如果廠家的營銷年會就是單純的打款壓貨的會議，那么從內(nèi)心講，真的不愿意參加。我公司目前代理的品牌有櫻奇廚電、雅麗詩熱水器等，去年以來，也在陸續(xù)的砍品牌。由于煙灶產(chǎn)品的代理商需要向分銷商吸款，然后打給工廠，吃工廠的返利政策。但因為今年市場的整體情況并不是很理想，貨都在分銷商處壓著，作為總代，如果不幫助分銷商把庫存及時的促銷出去，打再多的款對我們也毫無意義。

一味的放政策，而忽視品牌拉動，產(chǎn)品培訓(xùn)，這種模式是原始的批發(fā)商的模式，不是品牌商或者運營服務(wù)商的模式，已經(jīng)不適合當前的市場需求了。我同時也發(fā)現(xiàn)總開區(qū)域定貨會，尤其是那種打多少款，給什么樣的政策的模式，會使得分銷商老板不會在產(chǎn)品零售價格上做太多的讓步。由于代理的均是廚衛(wèi)品類，我們的分銷商重合度還是挺高的，這樣也會使得各個品牌的定貨會議都接上了，讓經(jīng)銷商如何有時間來消化庫存？

己所不欲，勿施于人！針對這種現(xiàn)狀，公司前期就提前調(diào)研、探討會議的模式，與分銷商溝通，希望開什么樣的會，解決什么問題。結(jié)果發(fā)現(xiàn)如果只是單純的招商或者定貨會，吃政策，打款給貨的話，效果不會特別理想，甚至分銷客戶來參會的意向都不明顯。因為分銷商關(guān)注的是如何達成銷售，提升銷售的問題。因此，我們決定采取有針對性的提升銷售的培訓(xùn)會議模式來提升分銷商的分銷能力和網(wǎng)點質(zhì)量。

通常，我們主要針對導(dǎo)購人員進行培訓(xùn)，培訓(xùn)時，產(chǎn)品知識的培訓(xùn)是一方面，更重要的目的是提升導(dǎo)購員的導(dǎo)購能力。對公司來講，因為不是專門針對某個品牌、品類的培訓(xùn)，所有的分銷客戶都可以參加，從一定程度上降低了成本，提升了客戶的忠誠度。因為會議模式的差異化，使得客戶更為關(guān)注我公司的會議。舉個例子，目前在哈爾濱區(qū)域的有200多家做煙灶的代理商，但因為很多代理商不具備提供培訓(xùn)的能力，而我們因為具備一定的基礎(chǔ)，我們通過這種培訓(xùn)的差異化模式，就能贏得廣大分銷商的認可，有效的將分銷商的積極性調(diào)動起來，只要銷售提升了，分銷商就會進入良性回款及政策洽談的軌道上來，并重視我們品牌的銷售。

公司今年為此專門成立了培訓(xùn)隊伍，講師既有工廠的，也有公司內(nèi)部來自一線的實戰(zhàn)類講師。內(nèi)部如公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，對產(chǎn)品知識和導(dǎo)購技巧最為了解。外部會邀請來自培訓(xùn)機構(gòu)或者工廠的人講行業(yè)及產(chǎn)品的知識。內(nèi)外結(jié)合，對分銷商做培訓(xùn)，以幫助分銷商消化庫存。因為分銷商必須首先了解產(chǎn)品，然后才能去談?wù)?。我們發(fā)現(xiàn)，對導(dǎo)購員、或者分銷商老板通過培訓(xùn)交流的模式，進行品牌認知方面的培訓(xùn)，效果比單純的定貨會好。因為只有對品牌和產(chǎn)品有一定的認知，才會在其代理的眾多品類中做到有效的主推。

通過培訓(xùn)穩(wěn)定客戶，并有效幫客戶留住員工。

通常，我們培訓(xùn)的內(nèi)容包括產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧、顧客心理等，也會配一些品牌企業(yè)文化介紹。但培訓(xùn)重點是圍繞導(dǎo)購員的心態(tài)來進行的，由于我公司內(nèi)部的培訓(xùn)講師都是從一線做起來的，會以現(xiàn)身說法的形式，告訴導(dǎo)購員心態(tài)上一定不能浮躁，要以穩(wěn)定的思想做市場。

目前，分銷商員工也不夠穩(wěn)定，需要不間斷的提供這種培訓(xùn)。通常，我們對導(dǎo)購員進行培訓(xùn)，就是將導(dǎo)購員集中在一個度假村，一天培訓(xùn)，另外一天游玩，最后一天還會發(fā)公司的紀念品，加強導(dǎo)購員對產(chǎn)品的認知，從而在終端形成主推。畢竟下邊的分銷商基本上都是同時分銷好多品牌、品類，因為我們所提供的這種培訓(xùn)模式更受分銷商認可，就會使得導(dǎo)購員還期待著下次，從某種程度也可以幫助分銷商有效的留住員工。

我們每年獎勵銷售額前10名的經(jīng)銷商免費旅游，因為經(jīng)銷商去年銷售50萬元，今年銷了80萬元，公司愿意拿出費用作為旅游獎勵。小規(guī)模的經(jīng)銷商聚會，因為是朋友聚會，與這些核心的優(yōu)秀經(jīng)銷商一起放松。且整個過程都是以暢所欲言的心態(tài)互相溝通。目的是增加經(jīng)銷商做市場的信心，而不是與定貨政策去掛鉤。

作為聚焦于煙灶熱產(chǎn)品的同行，品類太多會使得業(yè)務(wù)成本太高。我們會給分銷商講品牌組合的重要性，店中既要有利潤性品牌，也要有形象性品牌，如店中有一線品牌的話，可以有效帶動櫻奇和雅麗詩的銷售。

廠商溝通，聯(lián)起手來效果會更好。

培訓(xùn)當然也需要借助于上游廠家的支持，單靠代理商的能力和資源，有時也會顯得單薄，要多和廠家溝通，盡可能的爭取到廠家的支持。對于一個品牌來講，如果以前這個市場基礎(chǔ)不好，作為代理商又愿意先邁出去做這一步，廠商相互溝通，共同投入市場，一定可以在短期內(nèi)取得很好的效果。

當然，工廠和代理商還是有分工的，工廠需要的是將產(chǎn)品做好，提供有競爭力，質(zhì)量好的產(chǎn)品，把渠道控制好。其實對于中小品牌來講，最初的想法可能就是為了布點，只需要有效分銷就可以了，不需要在終端做這么大的投入。當然，對于新代理的品牌，重點也確實就是把網(wǎng)點鋪開，分出一類市場形象、二類市場形象，以及三四級市場的分銷。

但畢竟在二、三級市場的地標性商場，在進入時，必須要展現(xiàn)出自己的形象，不像在三級半的市場，或者四級市場，初期可以是粗放式的分銷。所以，作為代理品牌較多，具備這種綜合能力的代理商，可能會和中小品牌廠家最初的思想背道而馳，尤其是終端形象，很多中小品牌不要求，但由于代理商比較了解當?shù)氐氖袌龌A(chǔ)，認為這樣做更有利于品牌提升，銷量提升。

先將銷量做起來，然后再向工廠要資源。就算工廠不投入，代理商也必須先邁出這一步，因為不做，就不會有市場機會。作為總代只要堅持去做，最終一定可以通過銷量得到廠家的認可，并有可能作為樣板市場，向全國推廣。這就是總代的綜合性優(yōu)勢所在。如我們現(xiàn)在在全省都投入做的蜂窩型展臺，投入很大，但由于終端形象的統(tǒng)一，使得品牌效果有效的得到提升。

所以，工廠如能重視市場推廣細節(jié)上，那當然更好，如果做不到，作為代理商，既然代理了這個品牌，也仍然是需要先將市場銷量做上去。當然也需要代理商公司的人充分成長起來。2014年，對于終端導(dǎo)購的培訓(xùn)，我們計劃培訓(xùn)兩次。由于分銷商其它品牌也在同步操作，為分銷商提供更多的產(chǎn)品的同時，加上培訓(xùn)，客戶忠誠度有效的得到了提高。

廠商需要互通互融，互相學(xué)習(xí)，作為總代，也需要向下邊的分銷商，甚至導(dǎo)購員學(xué)習(xí)。我們在為導(dǎo)購員做培訓(xùn)時，發(fā)現(xiàn)下邊的導(dǎo)購員業(yè)務(wù)很厲害，很值得學(xué)習(xí)。這種以培訓(xùn)為主的會議模式，代理商反饋較好，有的分銷商甚至派多個導(dǎo)購員參加。所以，未來我們?nèi)匀粫蕴嵘咒N能力的培訓(xùn)模式為主，因為只要銷量上去了，就能在市場，在上游廠家爭取到更多的資源，投放到分銷網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)三方共贏的最終結(jié)果。（責(zé)編邱麥平）endprint