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    關(guān)于新客戶的5個(gè)“哲學(xué)”思考

    2014-07-26 08:45:12宋新宇
    名人傳記·財(cái)富人物 2014年4期
    關(guān)鍵詞:老客戶比例哲學(xué)

    宋新宇

    什么是哲學(xué)?哲學(xué)一方面是本體論,研究事情的本源和意義,哲學(xué)的另一面是方法論,研究如何發(fā)現(xiàn)事情的本源和意義,換句話說,哲學(xué)是跳出具體的事物研究事情的本質(zhì)以及觸及本質(zhì)的辦法。

    1. 誰(應(yīng)該)是我的新客戶?

    這個(gè)問題看似很好回答,卻經(jīng)常讓我們犯錯誤。其中的一個(gè)錯誤是我們經(jīng)常把所有第一次買我們產(chǎn)品或服務(wù)的客戶,愿意付錢給我們的都看成是新客戶,而忘記對這些客戶做判斷,判斷他們是不是我們的“目標(biāo)客戶”。如果我們對自己的目標(biāo)客戶沒有一個(gè)清晰和正確的定義,我們會發(fā)現(xiàn)很多所謂的“新客戶”不僅當(dāng)期不能給我們帶來效益,這些客戶在未來也不能變大或回頭。結(jié)果是我們不僅當(dāng)期不能,在未來也不能通過新客戶贏利。這樣的“新客戶”越多,我們的經(jīng)營就越差,管理就越混亂。

    2. 新客戶對公司有什么意義?

    這個(gè)問題好像不是什么問題,但多些對新客戶意義的思考對我們改變我們的做法會有幫助。單純依靠老客戶企業(yè)通常只能保持現(xiàn)狀。例如即使我們能讓80%以上的老客戶回頭,也同時(shí)需要把這些回頭的老客戶變大20%以上,才能維持營收的現(xiàn)狀。讓80%的老客戶回頭和讓客戶變大20%,對許多企業(yè)都是一件困難的事情,同時(shí)做到這兩件事就更難了。要保持原來的規(guī)模和在原來規(guī)模上有增長,企業(yè)就需要贏得更多新的目標(biāo)客戶。從這個(gè)角度看,不斷得到新客戶是讓企業(yè)長期活下去的一個(gè)根本條件。

    3. 新客戶有多少才算好?

    老板顧問的調(diào)查顯示,在56%的企業(yè)里新客戶帶來的收入占銷售額比例低于10%,只有8%的企業(yè)新客戶收入占比超過20%。依我的觀察,一個(gè)企業(yè)新客戶和新產(chǎn)品占收入的比例最好不要低于30%,但大部分企業(yè)做不到。有時(shí)候要靠產(chǎn)品創(chuàng)新得到增長,有時(shí)候需要營銷創(chuàng)新得到增長。在不考慮產(chǎn)品創(chuàng)新和老客戶變大的情況下,我建議每個(gè)公司新客戶數(shù)量占客戶總量之比應(yīng)該盡量超過20%,這樣才能保證企業(yè)持續(xù)有所增長。

    4. 如何贏得新客戶?

    要想贏得新客戶,我相信首先要保住老客戶,讓老客戶滿意甚至驚喜。要不然就像老熊掰棒子,得到一個(gè)新的丟掉一個(gè)老的,最終是吃力不討好,還不如不做。在這個(gè)基礎(chǔ)上,通過老客戶推薦新客戶﹑開更多門店﹑進(jìn)入新區(qū)域﹑增加銷售人員﹑提高營銷預(yù)算等具體措施得到新客戶。

    5. 新客戶的賬怎么算?

    一個(gè)賬是大家熟悉的,那就是得到一個(gè)新客戶的代價(jià)比維持一個(gè)老客戶的代價(jià)要大5倍,因此管理好老客戶,讓老客戶回頭,是比取得新客戶更重要的事情。只有老客戶回頭做好了,在得到新客戶時(shí)賠的錢才能在新客戶變成老客戶時(shí)掙回來。正因?yàn)槔峡蛻羰切驴蛻糇儊淼?,我們算新客戶的賬不能只算當(dāng)期的新客戶盈虧,而是要算新客戶的“生命價(jià)值”,也就是說,要算新客戶給公司帶來的全部價(jià)值。通常新客戶的生命價(jià)值是由以下這些環(huán)節(jié)的效率決定的,要想提高新客戶的生命價(jià)值,我們需要提高以下6個(gè)指標(biāo):

    a. 客戶接觸率:在我們所有潛在目標(biāo)客戶里,我們能接觸到百分之幾的客戶?

    b. 客戶反饋率:在我們能接觸到的客戶里,對我們的產(chǎn)品和服務(wù)有興趣的比例有多高?

    c. 客戶購買率:在有興趣的目標(biāo)客戶里,有多大比例最終第一次付款買我們的東西?

    d. 客戶多買率:在第一次付款的客戶里,有多大比例多次購買不止一個(gè)產(chǎn)品?

    e. 客戶回頭率:一年以后付款的客戶有多大比例會再次購買同樣的產(chǎn)品和服務(wù)?

    f. 客戶推薦率:在付款客戶里,有多大比例愿意向別人推薦我們的產(chǎn)品和服務(wù)?(編輯/張本科)

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