在中端市場(chǎng)獲得與高端一樣的統(tǒng)治力

郭濤

高端UPS市場(chǎng)向中端擴(kuò)展，低端UPS市場(chǎng)向上延展，中端UPS市場(chǎng)面臨新的增長(zhǎng)機(jī)遇，讓伊頓公司對(duì)山特的業(yè)務(wù)有了更高的期望。剛剛上任兩個(gè)多月的伊頓電氣電能質(zhì)量中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)總經(jīng)理曲穎將肩負(fù)起重建山特品牌的重任。

品牌重建 實(shí)現(xiàn)共贏

在云計(jì)算時(shí)代，數(shù)據(jù)中心正在向兩端發(fā)展：一是建立更大型的數(shù)據(jù)中心，二是云端的應(yīng)用更豐富。用于云端的中小功率UPS的需求仍然十分旺盛。中小功率UPS市場(chǎng)又分成分銷型和項(xiàng)目型兩類細(xì)分市場(chǎng)。

曲穎認(rèn)為，中小功率UPS的采購(gòu)有以下幾個(gè)趨勢(shì)：第一，集中采購(gòu)的項(xiàng)目越來(lái)越多；第二，在教育、安全、醫(yī)療等諸多行業(yè)中，大項(xiàng)目的集成變得越來(lái)越重要；第三，用戶更青睞解決方案，即使在中小功率UPS市場(chǎng)上，解決方案也是熱點(diǎn)。

為了在中端市場(chǎng)上獲得更大的市場(chǎng)份額，伊頓提出了重建山特品牌的新戰(zhàn)略。

在6月舉行的2014年度山特核心渠道峰會(huì)上，曲穎表示伊頓將在以下幾方面進(jìn)行重點(diǎn)投入：第一，在品牌建設(shè)上投入更多資源，包括做更多的市場(chǎng)活動(dòng)、培訓(xùn)等；第二，完善、優(yōu)化渠道策略，改變渠道管理和思維模式，加強(qiáng)對(duì)渠道的管控，在新市場(chǎng)中仍能引領(lǐng)業(yè)界的發(fā)展；第三，強(qiáng)力打擊假貨，保護(hù)合作伙伴和客戶的利益?！吧教?fù)碛械拇砩倘后w規(guī)模非常大，代理商也十分忠誠(chéng)，很多代理商與山特合作已經(jīng)有10～15年?！鼻f感慨，“我們今年專門成立了渠道管理部，希望更好地引領(lǐng)現(xiàn)有的代理商走向新市場(chǎng)?！?/p>

重建山特品牌的重要意義在于，讓山特品牌和代理商共同受益：第一，成立渠道管理部，保證代理商能夠持續(xù)、健康地獲得更多利潤(rùn)；第二，在市場(chǎng)和品牌營(yíng)銷方面提供更多資源支持；第三，關(guān)注集中采購(gòu)的大項(xiàng)目，更好地滿足行業(yè)客戶的需求，覆蓋更廣的區(qū)域市場(chǎng)，加強(qiáng)對(duì)三、四線市場(chǎng)的開拓；第四，在產(chǎn)品方面不斷推陳出新；第五，專人專屬資金用于產(chǎn)品打假，保護(hù)代理商和客戶的利益。

“我不會(huì)對(duì)山特現(xiàn)有的渠道架構(gòu)和策略做出大的變動(dòng)。我當(dāng)前的主要任務(wù)是更好地執(zhí)行山特既定的策略。”曲穎的上述表述消除了代理商的顧慮，“對(duì)于我個(gè)人來(lái)說(shuō)，執(zhí)行伊頓與山特雙品牌戰(zhàn)略，讓兩部分業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)是最大的挑戰(zhàn)?！?/p>

體驗(yàn)式銷售

雖然已經(jīng)在UPS和數(shù)據(jù)中心行業(yè)工作多年，但是剛剛加入伊頓的曲穎，對(duì)于伊頓渠道數(shù)量的龐大、覆蓋的廣度和深度，以及渠道代理商的忠誠(chéng)度仍感到驚訝甚至有些感動(dòng)?；谏教卦跇I(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位，山特的渠道架構(gòu)和模式也引領(lǐng)著行業(yè)的發(fā)展。已經(jīng)在中國(guó)深耕了30年的山特，在每個(gè)核心區(qū)域都有核心的支撐點(diǎn)，對(duì)于二級(jí)渠道的開發(fā)也十分成功。對(duì)于曲穎來(lái)說(shuō)，保持山特原有的成功、在新市場(chǎng)上找到更優(yōu)秀的渠道模式同樣重要。

曲穎明確表示不會(huì)改變山特原有的渠道架構(gòu)和基本業(yè)務(wù)政策。但為了適應(yīng)新的市場(chǎng)變化和更高的銷售目標(biāo)，伊頓在以下四方面將做出更積極的調(diào)整：第一，重建山特品牌，這是曲穎上任后第一件要做的事；第二，大力發(fā)展行業(yè)銷售，以金融、電信、政府、互聯(lián)網(wǎng)四大行業(yè)為重點(diǎn)，為行業(yè)客戶提供解決方案；第三，加強(qiáng)解決方案的銷售，但伊頓的定位并不是一站式全包的集成商，而是為集成商提供適合的整體解決方案，同時(shí)基于山特的產(chǎn)品也提供分銷類型的解決方案，讓代理商受益；第四，增強(qiáng)整體服務(wù)能力，加大相關(guān)資源投入和對(duì)合作伙伴的培訓(xùn)、認(rèn)證等?！霸诿绹?guó)，伊頓很早就開始提供數(shù)據(jù)中心全生命周期的服務(wù)。我們也要為中國(guó)客戶提供更豐富的增值服務(wù)?！鼻f說(shuō)。

伊頓擁有成熟的數(shù)據(jù)中心整體解決方案，現(xiàn)在的關(guān)鍵是如何將這些解決方案進(jìn)行包裝并推廣出去?！叭ツ辏覀冎袠?biāo)了好幾個(gè)大型的集成項(xiàng)目，為用戶提供包括電力、制冷等在內(nèi)的整體解決方案。其中，中國(guó)最大的銀行的最大數(shù)據(jù)中心就采用了伊頓的整體解決方案?！鼻f舉例說(shuō)，“我們正在中國(guó)開展Power Tour——?jiǎng)恿χ玫幕顒?dòng)，吸引大客戶去我們?cè)谏钲诘难邪l(fā)中心、工廠和世界級(jí)水平的測(cè)試中心參觀，通過這種體驗(yàn)式的銷售方式讓客戶對(duì)我們的整體解決方案有更深入的認(rèn)知?！?/p>

UPS是十分成熟的產(chǎn)品，革命性的技術(shù)突破并不多。另外，UPS廠商都逐漸轉(zhuǎn)向提供整體解決方案，單獨(dú)談?wù)揢PS技術(shù)的越來(lái)越少。曲穎表示這其實(shí)是一種誤區(qū)。解決方案固然有其價(jià)值，但UPS仍然是數(shù)據(jù)中心的“心臟”，其技術(shù)的創(chuàng)新仍在引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

伊頓一直致力于UPS技術(shù)的創(chuàng)新與推廣。時(shí)至今日，業(yè)內(nèi)還在爭(zhēng)論高頻機(jī)和工頻機(jī)孰優(yōu)孰劣這個(gè)問題，而伊頓很早就推出了高頻UPS?！拔覀?nèi)栽陉懤m(xù)推出新的高頻UPS，其性能指標(biāo)在業(yè)內(nèi)首屈一指。組成UPS的各種元器件也在變化，更高效率、更可靠、更環(huán)保、更高投資回報(bào)率是伊頓追求的目標(biāo)?！鼻f呼吁，“大家應(yīng)關(guān)注UPS的技術(shù)革新，特別是節(jié)能環(huán)保的UPS?！?/p>

提升能效 優(yōu)化運(yùn)維

有業(yè)內(nèi)專業(yè)人士指出，中國(guó)數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)是剛性需求，未來(lái)3～5年仍然會(huì)保持快速增長(zhǎng)。許多大型的云數(shù)據(jù)中心正在興建中。在數(shù)據(jù)中心的咨詢、設(shè)計(jì)、集成、總包方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)的曲穎認(rèn)為，用戶對(duì)于云數(shù)據(jù)中心的搭建應(yīng)該更謹(jǐn)慎，不同的客戶因業(yè)務(wù)需求的不同對(duì)數(shù)據(jù)中心的建設(shè)都有自己的想法，盲目采購(gòu)或單純拼價(jià)格并不可取。一些依靠數(shù)據(jù)中心發(fā)展業(yè)務(wù)的用戶，比如托管云服務(wù)商、電信運(yùn)營(yíng)商等，通常會(huì)建設(shè)自己的數(shù)據(jù)中心，它們對(duì)數(shù)據(jù)中心的綠色節(jié)能、高投資回報(bào)率比較在意。對(duì)于傳統(tǒng)的企業(yè)數(shù)據(jù)中心來(lái)說(shuō)，他們要做的是讓數(shù)據(jù)中心的基礎(chǔ)設(shè)施跟上IT需求的變化，但這并不意味著要完全拋棄原有的產(chǎn)品。

“伊頓必須跟上市場(chǎng)和用戶需求的變化，讓自己的產(chǎn)品、銷售和服務(wù)都能與這種變化相適應(yīng)?！鼻f表示，“我們會(huì)與相關(guān)領(lǐng)域的廠商結(jié)成聯(lián)盟，包括惠普、IBM、微軟等，定期與它們探討用戶需求的變化，幫助用戶以最低的成本平穩(wěn)過渡到云，同時(shí)降低風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

當(dāng)前，在數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域有兩個(gè)熱點(diǎn)：綠色節(jié)能與智能化的管理。伊頓長(zhǎng)期以來(lái)一直致力于數(shù)據(jù)中心的節(jié)能增效。曲穎曾經(jīng)為一個(gè)超大規(guī)模數(shù)據(jù)中心的客戶計(jì)算過電費(fèi)，如果能將數(shù)據(jù)中心解決方案的能率提高4%，那么就可以節(jié)省1億元電費(fèi)?！肮?jié)能是能效管理一個(gè)方面，提高能源效率才是最重要的。能效提高的同時(shí)，可靠性也會(huì)水漲船高。能效與可靠性必須同步發(fā)展?！鼻f強(qiáng)調(diào)說(shuō)。

中國(guó)的許多客戶都在改擴(kuò)建其數(shù)據(jù)中心。數(shù)據(jù)中心的面積從幾十平方米擴(kuò)展到幾百平方米，不是簡(jiǎn)單增加幾個(gè)人員就能實(shí)現(xiàn)有效的數(shù)據(jù)中心運(yùn)維。數(shù)據(jù)中心運(yùn)維環(huán)境的變化，要求用戶在機(jī)房建成前就要預(yù)先考慮運(yùn)維和管理的問題。“一方面，我們要把公司在國(guó)外的成功運(yùn)維經(jīng)驗(yàn)與中國(guó)客戶分享；另一方面，我們?cè)诨I建數(shù)據(jù)中心運(yùn)維管理學(xué)院，將加強(qiáng)對(duì)中國(guó)合作伙伴和客戶的培訓(xùn)?！鼻f向記者介紹說(shuō)。

2014年下半年，實(shí)現(xiàn)超市場(chǎng)平均增長(zhǎng)率的高速增長(zhǎng)是伊頓的目標(biāo)?！霸诟呤袌?chǎng)占有率的情況下實(shí)現(xiàn)新的突破，是我們與合作伙伴面臨的共同挑戰(zhàn)?！鼻f表示，“在堅(jiān)決地執(zhí)行資源整合、深挖行業(yè)市場(chǎng)，提供整體解決方案和增值服務(wù)的策略后，我們有信心實(shí)現(xiàn)既定的增長(zhǎng)目標(biāo)。”