螺螄粉先生 “微營(yíng)銷” 的小本創(chuàng)業(yè)

2010年“下海”，馬中才以微博營(yíng)銷助推螺螄粉生意?！奥菸嚪巯壬遍_(kāi)業(yè)后，生意迅速紅火。平均一天賣出400碗，三個(gè)月內(nèi)就收回了前期的10萬(wàn)元成本。2013年首度涉足電商，更是在半年時(shí)間里將網(wǎng)店做到了兩皇冠，在螺螄粉行業(yè)里排列第一。這位創(chuàng)業(yè)者還有另外一個(gè)身份：青年作家，第七屆全國(guó)新概念作文大賽一等獎(jiǎng)得主、中國(guó)作家協(xié)會(huì)會(huì)員。

喜歡螺螄粉 愛(ài)一行干一行

2010年在北京開(kāi)了一家實(shí)體店叫螺螄粉先生，最開(kāi)始開(kāi)店的時(shí)候很簡(jiǎn)陋，在海淀區(qū)薊門里小區(qū)一個(gè)菜市場(chǎng)的小鋪面里，當(dāng)時(shí)只有五張桌子，連我只有四個(gè)員工，投入的資金也不到十萬(wàn)。有時(shí)候生意忙，凌晨?jī)牲c(diǎn)都不能休息，因?yàn)槁菸嚪圻@個(gè)東西要做很多準(zhǔn)備工作，第二天早上七點(diǎn)又要起來(lái)去采購(gòu)。總之，剛開(kāi)始那段，太辛苦了。相對(duì)上班來(lái)說(shuō)，收入還不錯(cuò)，一年之后算是得到了螺螄粉的第一桶金吧。

因?yàn)檎劜簧鲜裁雌髽I(yè)，也談不上什么創(chuàng)業(yè)，都是順其自然的。干自己喜歡的事情也挺好。剛開(kāi)始需要錢的時(shí)候跟朋友借了一些，后來(lái)就是慢慢的完善和琢磨生產(chǎn)管理、人力資源等一些問(wèn)題，循序漸進(jìn)。

總體來(lái)說(shuō)，選擇創(chuàng)業(yè)，一個(gè)是生活壓力，一個(gè)則是我比較喜歡自由的生活狀態(tài)。

成本太高 轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商

2011年的時(shí)候開(kāi)了第二家螺螄粉先生店，因?yàn)槭桥R時(shí)建筑，不到一年被拆遷了，損失了20多萬(wàn)。開(kāi)實(shí)體店的想法受到了很大的打擊，我突然冒出了在當(dāng)?shù)亻_(kāi)淘寶店的想法，并開(kāi)始和朋友研發(fā)怎么改裝產(chǎn)品。

2013年3月，淘寶店開(kāi)張。因?yàn)閷?shí)體店的名氣也不小，所以淘寶店一開(kāi)就非常火爆，當(dāng)時(shí)根本供不應(yīng)求，天天加班，我記得是13天就賣了10000碗。延續(xù)實(shí)體店的做法，電商也主要做螺螄粉這個(gè)品類，但區(qū)別于實(shí)體店的是，電商主要做的是螺螄粉的真空包裝，以及各種配料。

現(xiàn)在我主要負(fù)責(zé)電商這塊，經(jīng)營(yíng)方式大同小異，都是服務(wù)業(yè)和銷售業(yè)，電商更注重于銷售，實(shí)體店更注重于服務(wù)。電商不僅為我解決了房租這個(gè)高成本的投入，改變了面對(duì)面的服務(wù)性質(zhì)，讓我有更多的時(shí)間去改進(jìn)產(chǎn)品。為小成本經(jīng)營(yíng)者節(jié)約了大量的時(shí)間和金錢。 1992年，陳汪潮去鄭州上大學(xué)，家里經(jīng)濟(jì)非常困難，借錢交學(xué)費(fèi)。為了賺生活費(fèi)，陳汪潮利用課余時(shí)間去夜市擺地?cái)傎u皮帶。窮學(xué)生一個(gè)的他完全沒(méi)想到，有一天會(huì)有了自己的品牌產(chǎn)品，取自他名字諧音的“王朝涼席”成了“中國(guó)第一涼席”。

為掙學(xué)費(fèi)擺地?cái)?/p>

“讀書時(shí)，誰(shuí)不想兩耳不聞窗外事？可惜我不行，我要生活費(fèi)。 ”陳汪潮說(shuō)自己讀書時(shí)，從高中到大學(xué)，一直都是個(gè)窮學(xué)生。他家在農(nóng)村，母親的身體不太好，田地里的收入有限，家里經(jīng)濟(jì)非常困難，“那時(shí)一家人幾年都不買一件新衣服”。農(nóng)家的孩子很懂事，陳汪潮學(xué)習(xí)努力，1992年考入了河南的一所大學(xué)，那是村里20年來(lái)唯一的一個(gè)大學(xué)生，淳樸的村民都非常高興，但大家都困難，東挪西借的，才終于湊足了第一學(xué)期的學(xué)費(fèi)。

“到了學(xué)校才發(fā)現(xiàn)要花錢的地方太多了，首先生活費(fèi)就是一個(gè)難題。 ”陳汪潮決定勤工儉學(xué)。他到附近的夜市擺地?cái)?，賣箱包、皮帶等小商品，每天睡不到5個(gè)小時(shí)。“那時(shí)累得坐著都能睡著，但晚上回宿舍數(shù)著自己賺回的錢，覺(jué)得好快樂(lè)！ ”陳汪潮說(shuō)，他從不賣假貨，非常講誠(chéng)信，很快就在夜市里有了口碑。第二學(xué)期起，他就沒(méi)向父母要過(guò)學(xué)費(fèi)了。他不說(shuō)自己擺攤，而是說(shuō)學(xué)校政策好，有很多照顧。

放棄工作去創(chuàng)業(yè)

畢業(yè)后，學(xué)法律專業(yè)的他進(jìn)入了法院工作，但對(duì)做生意已產(chǎn)生興趣的他不想就此放棄，他想創(chuàng)業(yè)，但父母反對(duì)，認(rèn)為法院穩(wěn)定的工作非常好。思前想后，他第一次違背了父母的想法，去創(chuàng)業(yè)了。

陳汪潮瞄上了家紡行業(yè)，因?yàn)槿藗儗?duì)生活的品質(zhì)要求越來(lái)越高，而當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)涼席行業(yè)發(fā)展參差不齊，從生產(chǎn)、供應(yīng)到終端銷售，各個(gè)環(huán)節(jié)都存在著許多問(wèn)題，尤其是各地市場(chǎng)區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)，能算得上是品牌的，屈指可數(shù)。陳汪潮去請(qǐng)教社科院的專家，就自己成本小等特點(diǎn)，制定發(fā)展路線。他跑工廠，說(shuō)服工廠為他加工他自己設(shè)計(jì)的家紡，做自己的品牌。

“我開(kāi)始沒(méi)有大成本，最好是走品牌管理、銷售路線。”他的品牌非常講究中國(guó)傳統(tǒng)文化，以“和”為核心，產(chǎn)品上多有刺繡，推出后很受歡迎。因?yàn)閷?duì)質(zhì)量要求高，誠(chéng)實(shí)守信，很快，陳汪潮就擁有了20家合作工廠，他的“王朝家紡”品牌從鄭州走了出來(lái)，但市場(chǎng)占有率卻不高。因?yàn)橥醭ㄎ挥谥懈叨?，要想提高市?chǎng)占有率，必須拓寬產(chǎn)品線，擴(kuò)大市場(chǎng)投放量。2000年，有了一定積累的陳汪潮推出新品牌——清涼風(fēng)涼席，以中低檔的涼席為切入點(diǎn)，憑借優(yōu)勢(shì)品牌的拉動(dòng)，充分利用現(xiàn)有渠道快速導(dǎo)入市場(chǎng)。清涼風(fēng)涼席入市即獲利，陳汪潮信心大增，全力覆蓋涼席全系產(chǎn)品。

如今，王朝的產(chǎn)品包括床上用品、皮毛制品、竹木制品等。床上用品有床墊類、被芯類、件套類等，包括羽絨制品、羊毛制品、蠶絲制品、窗簾布藝、電熱毯、毛毯、毛巾、睡帳等綠色家紡產(chǎn)品；皮毛制品有羊剪絨床墊、沙發(fā)墊、汽車墊、牛皮席墊等豪華舒適產(chǎn)品；竹木制品包括亞草席、草席、竹席、竹纖維席等夏涼產(chǎn)品。

創(chuàng)出“中國(guó)第一涼席”

王朝家居醞釀多年，推出全新的營(yíng)銷模式——數(shù)碼店。數(shù)碼店是針對(duì)家紡行業(yè)投資過(guò)大，費(fèi)用過(guò)高的現(xiàn)狀提出了最新的解決方案：只需要30平米左右就可以開(kāi)一間家紡專賣店，另外該營(yíng)銷模式也解決了專賣店庫(kù)存大、資金周轉(zhuǎn)方面的難題。

王朝家紡全國(guó)有700多個(gè)專營(yíng)店，銷售中、高檔家飾用品，包括床上用品、皮毛制品、竹木制品等，其中“王朝涼席”連續(xù)兩年榮獲中國(guó)十大涼席品牌之首，被業(yè)界稱為“中國(guó)第一席”。此前，陳汪潮的經(jīng)營(yíng)范圍主要針對(duì)長(zhǎng)江以北，隨著上海公司的成立，江南的家紡市場(chǎng)也逐漸打開(kāi)。

在中國(guó)（臺(tái)州）夏季居室用品展暨全國(guó)涼席產(chǎn)品交易會(huì)上，陳汪潮以中國(guó)涼席網(wǎng)董事長(zhǎng)、中國(guó)紡織品商業(yè)協(xié)會(huì)家居夏涼用品分會(huì)副會(huì)長(zhǎng)的雙重身份出席。15000平方米的展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，參展企業(yè)有150家，是國(guó)內(nèi)首個(gè)成規(guī)模的專業(yè)涼席展會(huì)。竹席、草席、亞麻席、牛皮席、碳化竹席等各類涼席應(yīng)有盡有，并有家用紡織、蚊帳、空調(diào)被等夏季居室用品和涼席基礎(chǔ)原料、生產(chǎn)機(jī)械等同時(shí)亮相，并充分展示了浙江臺(tái)州路橋植物纖維席、寧波鄞州藺草席、安吉竹木席這三個(gè)國(guó)內(nèi)重要涼席生產(chǎn)加工基地的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)。由于該展會(huì)是國(guó)內(nèi)首個(gè)大型專業(yè)涼席展，故受到湖南益陽(yáng)、桃江和福建龍巖、沙縣等國(guó)內(nèi)多個(gè)不同種類著名涼席生產(chǎn)加工基地相關(guān)企業(yè)的關(guān)注和響應(yīng)。endprint

2013年6月，涼席行業(yè)突發(fā)地震——“涼席甲醛含量超標(biāo)”見(jiàn)諸各大媒體，一批涼席企業(yè)和品牌被曝光。隨機(jī)，監(jiān)管部門檢查和行業(yè)自查接踵而至，王朝涼席向來(lái)選料考究，使用環(huán)保膠水，因此平安度過(guò)風(fēng)波，不僅如此，陳汪潮還成為典型被各家媒體采訪，指導(dǎo)消費(fèi)者選購(gòu)、保養(yǎng)涼席。王朝涼席不但沒(méi)有收到?jīng)_擊，反而名聲大噪。例如贈(zèng)送話劇演出票，發(fā)微博截圖就可參與團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，鼓勵(lì)顧客拍下店里的螺螄粉成品照放到微博參加互動(dòng)。甚至有一年端午節(jié)的時(shí)候，我家人包的粽子，都統(tǒng)統(tǒng)送給了顧客。

當(dāng)然，我也有自身優(yōu)勢(shì)，作為作家，自己的圈中好友常常在店里聚會(huì)，作家柏邦妮、蔣峰、蔡駿、吳虹飛，美食家陳曉卿等微博紅人都是“螺螄粉先生”的?？?，饕餮一番難免要在微博中曬曬。粗略統(tǒng)計(jì)，有80%的客人是從微博上知道我們的。

我總結(jié)了下?tīng)I(yíng)銷成功的原因：首先，實(shí)體店生意和口碑都很好，贏得了一部分忠實(shí)的顧客群體；第二，我采用微博作為宣傳本店的載體，這些忠實(shí)的顧客都聚集在我的微博里，關(guān)注我的微博，并且經(jīng)?；?dòng)，80%的客人是從微博上知道我們的；第三，有大V的朋友幫忙吆喝，他們有著更大粉絲群體，所以宣傳面就廣了很多。但歸根結(jié)底，還是要確保品質(zhì)，只有回頭客多了，生意才能穩(wěn)定，只要口碑相傳了，生意才能越做越好。

任何營(yíng)銷的基礎(chǔ)都是產(chǎn)品質(zhì)量。在網(wǎng)上賣螺螄粉，也不是一個(gè)什么新奇的產(chǎn)業(yè)。在我之前就有很多家，在我之后就更多了。我想我只是在對(duì)的時(shí)間做了一件對(duì)的事情。電商有很多花銷的營(yíng)銷手段，很多人本末倒置，只重營(yíng)銷不重產(chǎn)品質(zhì)量，這是不可取的。

問(wèn)心無(wú)愧就不怕失敗

即使是同一件商品，不同的廠家生產(chǎn)的都是有一定區(qū)別的。同一個(gè)配方，不同的人，不同的環(huán)境和不同的原材料都會(huì)做出不一樣的味道。競(jìng)爭(zhēng)是商品社會(huì)的主題，同行也有很多優(yōu)點(diǎn)和可取之處的，大大方方的和大家相處即可。沒(méi)有什么可以顧忌的。

我最大特點(diǎn)是盡可能為顧客著想，常常站在買家的角度分析。我為什么要買你的產(chǎn)品，我買了你的產(chǎn)品之后會(huì)不會(huì)繼續(xù)買你的產(chǎn)品？

做任何事情都一樣，要善于換位思考，比方說(shuō)，你開(kāi)飯店，你要愛(ài)吃你弄的東西，客人用什么碗筷，你就用什么碗筷，客人吃什么東西，你就吃什么東西。只有做好了這些，你問(wèn)心無(wú)愧，就不怕失敗了。

給中小企業(yè)的啟示：

中小企業(yè)一般規(guī)模較小，財(cái)力物力人力各方面都很薄弱，低成本的微營(yíng)銷作為營(yíng)銷手段就非常合適。因?yàn)槲⒉?、微信等是一個(gè)開(kāi)放性的社會(huì)化平臺(tái)，不需要付廣告費(fèi)，而且還可以通過(guò)搜索的方式，精準(zhǔn)地找到目標(biāo)用戶。

其次，餐飲服務(wù)業(yè)通常都會(huì)和用戶高頻接觸，接觸中的趣聞?shì)W事可以直接拿來(lái)作為營(yíng)銷的內(nèi)容，增強(qiáng)用戶的粘性。

再次，微營(yíng)銷的互動(dòng)也是可以學(xué)習(xí)的。一方面可以讓用戶認(rèn)可品牌和產(chǎn)品，另一方面還可以根據(jù)用戶的反饋，及時(shí)地完善自己的服務(wù)和產(chǎn)品，不斷提升品牌質(zhì)量，做到良性循環(huán)。endprint