維果部落： 投幣賣(mài)橙汁

一個(gè)裝滿(mǎn)橙子的自動(dòng)售貨機(jī)，從2013年下半年開(kāi)始，陸續(xù)出現(xiàn)在北京、上海、長(zhǎng)春等30多個(gè)一二線(xiàn)城市人流量大的公共場(chǎng)所。這是“維果部落”的鮮榨橙汁自動(dòng)販賣(mài)機(jī)，投幣后只需45秒，機(jī)器中的5個(gè)橙子就會(huì)榨出一杯橙汁，只要10元。

一個(gè)橙子從農(nóng)民手里到超市貨架，價(jià)格翻了三倍，果商、物流、渠道商、超市的上架費(fèi)用，橙子在一二線(xiàn)城市的超市中，平均每個(gè)3元左右，5個(gè)就要15元。維果部落保證低價(jià)，原因是橙子從產(chǎn)地直接進(jìn)入銷(xiāo)售終端。

維果部落與三峽附近中國(guó)主要橙子產(chǎn)區(qū)的果農(nóng)簽了10-15年的協(xié)議，規(guī)模種植，通過(guò)物流，橙子被送往已經(jīng)鋪有終端的城市。

創(chuàng)業(yè)之前，周祺曾在法國(guó)生活7年，為雀巢公司做糖果的自動(dòng)銷(xiāo)售終端，也就是自動(dòng)販賣(mài)機(jī)。在國(guó)內(nèi)做橙汁的原因是，他發(fā)現(xiàn)糖果不是一個(gè)健康的品類(lèi)，也沒(méi)法做全產(chǎn)業(yè)鏈，他希望有一個(gè)新的品類(lèi)可以做。

從2009年創(chuàng)立維果部落至今，周祺的目標(biāo)就是讓維果部落的品牌形象成為“來(lái)自中國(guó)的橙汁類(lèi)星巴克”。為了更好記，周祺還把銷(xiāo)售終端的名字直接改成了“5個(gè)橙子”。

2011年底，在上海的一家商場(chǎng)中，維果部落放一臺(tái)相當(dāng)于5臺(tái)冰箱大小的測(cè)試版自動(dòng)販?zhǔn)劢K端，除橙汁以外還提供香蕉牛奶和蘋(píng)果汁的銷(xiāo)售，用以測(cè)試市場(chǎng)。數(shù)據(jù)顯示，銷(xiāo)量最好的還是橙汁。

周祺說(shuō)：“不同城市在橙汁的銷(xiāo)售數(shù)量方面基本持平，日平均能夠消耗一整柜銷(xiāo)售終端內(nèi)預(yù)存的橙子，人流量較為密集的購(gòu)物商場(chǎng)每天需要換好幾柜”。杭州銀泰百貨運(yùn)營(yíng)商的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，商場(chǎng)內(nèi)的三臺(tái)販賣(mài)機(jī)在最近一個(gè)周末創(chuàng)造的峰值達(dá)到683杯，這個(gè)數(shù)字意味著僅銀泰百貨一天內(nèi)就消耗了3400多個(gè)橙子。受氣候與生活環(huán)境因素影響，北方比南方表現(xiàn)出了更強(qiáng)的市場(chǎng)需求?！跋奶鞖鉁馗撸煊捎谑覂?nèi)開(kāi)放暖氣而導(dǎo)致空氣溫?zé)崆腋稍?，人們傾向于選擇橙汁這種冰涼又酸酸甜甜的健康飲品。”他說(shuō)，像徐州這樣的三線(xiàn)城市，每臺(tái)銷(xiāo)售終端每天能賣(mài)出80-90杯橙汁?！?/p>

維果部落從開(kāi)始就打定主意“用自建物聯(lián)網(wǎng)的方式賣(mài)橙汁”。自動(dòng)榨汁要比賣(mài)零食或罐裝飲品復(fù)雜得多，目前擁有十幾項(xiàng)專(zhuān)利，除了能夠采集橙汁的銷(xiāo)量信息和終端內(nèi)的橙子、杯子、杯蓋等原料庫(kù)存以外，機(jī)體內(nèi)部還設(shè)置了眾多感應(yīng)裝置，保證5℃恒溫（橙子的最佳保存溫度）和足夠的臭氧濃度等。每一臺(tái)銷(xiāo)售終端都能把這些信息實(shí)時(shí)自動(dòng)發(fā)送到后臺(tái)進(jìn)行反饋。與此同時(shí)，維果部落在各個(gè)城市的自建物流配送團(tuán)隊(duì)均能夠通過(guò)專(zhuān)門(mén)的手機(jī)App即時(shí)掌握終端設(shè)備的運(yùn)行狀況以及原料的存儲(chǔ)情況，一旦出現(xiàn)問(wèn)題或原料不足，維護(hù)及物流團(tuán)隊(duì)就能及時(shí)進(jìn)行維修或補(bǔ)貨，同時(shí)在App上勾選自己的工作記錄以便后臺(tái)掌握調(diào)控情況。

“這樣一來(lái)整個(gè)管理就變得非常輕，”周祺說(shuō)，把每一臺(tái)銷(xiāo)售終端想象成掛在互聯(lián)網(wǎng)上的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，我們完全是像一個(gè)大腦中樞一樣在控制所有的地面人員，大量節(jié)約了傳統(tǒng)人為反復(fù)巡查的無(wú)效時(shí)間。

自建果園、獨(dú)立設(shè)計(jì)銷(xiāo)售終端、與運(yùn)營(yíng)商合作在每個(gè)城市建立自己的物流配送團(tuán)隊(duì)、研發(fā)高度集成的App，維果部落的全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)模式已經(jīng)基本成形?！百u(mài)橙汁”這件事看起來(lái)已經(jīng)進(jìn)行得差不多了。“但如果事情只有這么簡(jiǎn)單的話(huà)，我們應(yīng)該叫‘維果橙汁而不是‘維果部落?！敝莒髡f(shuō)。

周祺的規(guī)劃中，橙子的銷(xiāo)售終端不但可以累積消費(fèi)者的消費(fèi)數(shù)據(jù)，同時(shí)也可以讓公司與消費(fèi)者，消費(fèi)者之間形成更多的互動(dòng)行為，而這些最終將形成一個(gè)社區(qū)。

2013年年初，維果部落推出了用來(lái)充值和付費(fèi)的“優(yōu)享卡”。當(dāng)消費(fèi)者刷卡購(gòu)買(mǎi)橙汁時(shí)，終端能夠自動(dòng)識(shí)別持卡人的用戶(hù)信息，并為其提供不同種類(lèi)的互動(dòng)服務(wù)。

“我們的渠道覆蓋全國(guó)大量的核心商場(chǎng)，強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)意味著你可以在全國(guó)任何一個(gè)地方出現(xiàn)，可以讓任何一個(gè)人關(guān)注你?！敝莒鹘忉屨f(shuō)。維果部落銷(xiāo)售終端的右上方嵌載了一塊可以遠(yuǎn)程播放的顯示屏，但不是用來(lái)播放廣告，在等待榨汁的45秒時(shí)間內(nèi)，顯示屏上會(huì)出現(xiàn)20個(gè)維果部落會(huì)員的消費(fèi)者頭像，用戶(hù)可以選擇其中的一個(gè)人，查看生活狀況，也可以添加關(guān)注。隨后，用戶(hù)就能在App中看到關(guān)注對(duì)象每天發(fā)布的生活信息，并與其進(jìn)行互動(dòng)。

這45秒還有開(kāi)發(fā)的價(jià)值。比如，公司正在進(jìn)行的“千農(nóng)計(jì)劃”。周祺打算為種植橙子的1000個(gè)果農(nóng)每人拍攝一條45秒的視頻，并在目前所有的銷(xiāo)售終端上進(jìn)行循環(huán)播放，讓消費(fèi)者增強(qiáng)對(duì)于維果部落的品牌好感度。

而每一臺(tái)橙汁機(jī)終端信息所匯集的數(shù)據(jù)可以用來(lái)分析用戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣，幫助公司進(jìn)行更好的商業(yè)拓展?！懊看卧谄聊簧宵c(diǎn)紅酒的人，我們會(huì)認(rèn)為他是紅酒愛(ài)好者。我甚至可以在線(xiàn)上做一個(gè)紅酒的產(chǎn)品，然后賣(mài)紅酒給他?！敝莒髡f(shuō)。

食品安全危機(jī)的環(huán)境造就了一批渴望天然、無(wú)添加劑、放心產(chǎn)品的人群，而重組產(chǎn)業(yè)鏈、大幅降低成本賣(mài)安全的橙汁，可以用來(lái)滿(mǎn)足這部分人的需求?！俺戎且环N行走文化，不像咖啡和茶都是坐下來(lái)的文化?！迸c星巴克受門(mén)店位置和店鋪?zhàn)饨鹩绊懖煌?，維果部落的先天優(yōu)勢(shì)在于只需要很小的位置。

隨著在更多城市鋪開(kāi)終端所展現(xiàn)出的市場(chǎng)潛力，周祺決定：2014年把維果部落推向全國(guó)范圍內(nèi)的200個(gè)城市，銷(xiāo)售終端也要增加至5000臺(tái)。endprint