農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)發(fā)展模式探究

□文/何穎璇

（河北金融學(xué)院 河北·保定）

一、農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)發(fā)展中面臨的環(huán)境和機(jī)遇

首先，從客戶需求環(huán)境來(lái)說(shuō)，我國(guó)正在經(jīng)歷著規(guī)模最大同時(shí)速度最快的人口老齡化過(guò)程，65歲及以上老年人口占比從1953年的4.4%到2013年的9.7%，增加了5.3個(gè)百分點(diǎn)。再加上農(nóng)民具有高流動(dòng)性，外出農(nóng)民工總量從2008年的14，041萬(wàn)人到2013年的16，610萬(wàn)人，增加了2，569萬(wàn)人，年輕人口的外流使得農(nóng)村老齡化問(wèn)題尤為突出，養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)亟待通過(guò)其他方式轉(zhuǎn)嫁出去。再者，農(nóng)民的高流動(dòng)性不僅使得農(nóng)民面臨養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)，而且使農(nóng)民新增的意外傷害、工傷、醫(yī)療等風(fēng)險(xiǎn)也難以得到城鎮(zhèn)的保險(xiǎn)保障，外出農(nóng)民工參加社保的比例均在30%以下。最后，新農(nóng)合保障水平低也難以完全保障低收入人群醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)。種種風(fēng)險(xiǎn)的存在，是農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。

其次，從農(nóng)村金融體系改革的環(huán)境來(lái)說(shuō)，農(nóng)村金融改革措施的出臺(tái)，使得金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)延伸到農(nóng)村地區(qū)，貸款余額每年以約17%的速度增加，雖然為農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)提供了更為有效的銷售渠道、安全的保費(fèi)支付和劃轉(zhuǎn)工具，但也使得農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)面臨更多的貸款風(fēng)險(xiǎn)。因此，發(fā)展農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)，也能為農(nóng)村金融的發(fā)展保駕護(hù)航，在減少金融機(jī)構(gòu)的信貸風(fēng)險(xiǎn)，維持金融環(huán)境穩(wěn)定等方面起著重要作用。農(nóng)村金融體系的改革是農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)構(gòu)基礎(chǔ)。

再次，從宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面來(lái)說(shuō)，我國(guó)的國(guó)民生產(chǎn)總值連續(xù)增加，國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)實(shí)力大大提高。不僅如此，在黨中央對(duì)三農(nóng)問(wèn)題的高度關(guān)注下，2011～2013年農(nóng)民居民人均純收入基本年年遞增，年增長(zhǎng)率均高于8%，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出好轉(zhuǎn)的發(fā)展勢(shì)頭。農(nóng)民收入的不斷增加，意味著一個(gè)需求規(guī)模逐漸擴(kuò)張的農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)市場(chǎng)，它為保險(xiǎn)公司進(jìn)軍農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)市場(chǎng)帶來(lái)源動(dòng)力。

最后，從政策環(huán)境而言，為了有效地解決三農(nóng)問(wèn)題，自2008年6月我國(guó)出臺(tái)《農(nóng)村小額保險(xiǎn)試點(diǎn)方案》到2012年出臺(tái)不久的全面推廣方案，無(wú)一例外提到了對(duì)小額保險(xiǎn)的政策支持。例如，保監(jiān)會(huì)對(duì)符合條件的相關(guān)產(chǎn)品減免監(jiān)管費(fèi)，根據(jù)市場(chǎng)狀況允許保險(xiǎn)公司自行設(shè)定小額人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的利率及放寬產(chǎn)品的銷售渠道等。種種政策的出臺(tái)為農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)的發(fā)展提供了政策基礎(chǔ)。

（二）農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)發(fā)展中面臨的挑戰(zhàn)

1、保險(xiǎn)需求不足帶來(lái)的挑戰(zhàn)。長(zhǎng)期以來(lái)，由于養(yǎng)兒防老的傳統(tǒng)理念、生活方式及較低的收入水平，我國(guó)農(nóng)民更加傾向于將風(fēng)險(xiǎn)自留。他們常常對(duì)風(fēng)險(xiǎn)存在僥幸心理，即使意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)的存在，但因?yàn)槿狈?duì)相關(guān)保險(xiǎn)知識(shí)的了解，保險(xiǎn)需求不足。

2、農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)本身的特點(diǎn)帶來(lái)的挑戰(zhàn)。農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)主要表現(xiàn)在兩方面：一是幅員遼闊，地區(qū)差異大，民族分布不一，風(fēng)俗差異較大，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，因此銷售農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)有一定困難；二是農(nóng)村市場(chǎng)比較脆弱，傳染性強(qiáng)，銷售誤導(dǎo)和無(wú)理拒賠的后果要更為嚴(yán)重，有時(shí)候甚至是毀滅性的。

3、保險(xiǎn)公司進(jìn)軍農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)積極性不高帶來(lái)的挑戰(zhàn)。保險(xiǎn)公司大多熱衷于大中城市保險(xiǎn)市場(chǎng)，對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)普遍興致不高。一方面農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)由于保費(fèi)低廉，需要擴(kuò)大覆蓋面來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，然而農(nóng)村人口卻在不斷減少，2013年比2011年農(nóng)村人口減少2，695萬(wàn)人；另一方面農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)帶有公益性質(zhì)，保費(fèi)低、保障較高導(dǎo)致保險(xiǎn)費(fèi)率（保險(xiǎn)費(fèi)/保險(xiǎn)金額）較低，再加上大多數(shù)保險(xiǎn)公司農(nóng)村銷售網(wǎng)點(diǎn)少，農(nóng)村地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施差，無(wú)疑增加了保險(xiǎn)公司的服務(wù)成本，因而營(yíng)利空間小。目前，保險(xiǎn)公司法人機(jī)構(gòu)有162家，只有10家保險(xiǎn)公司涉足農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)，占比6.2%，其他保險(xiǎn)公司持觀望態(tài)度，制約了農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)的發(fā)展。

4、保險(xiǎn)公司發(fā)展農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)的模式創(chuàng)新性不足帶來(lái)的挑戰(zhàn)。農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)市場(chǎng)有其獨(dú)有的特征，保險(xiǎn)公司不能將經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)商業(yè)保險(xiǎn)的模式照搬過(guò)來(lái)。目前，我國(guó)經(jīng)營(yíng)農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)主要采用的是保險(xiǎn)公司主導(dǎo)的商業(yè)運(yùn)作模式，對(duì)保險(xiǎn)公司的要求很高，這在一定程度上限制了中小保險(xiǎn)企業(yè)的加入。不僅如此，雖然從保監(jiān)會(huì)制定的試點(diǎn)方案來(lái)看，政府已經(jīng)放寬銷售資格與銷售渠道，但保險(xiǎn)公司與多主體的合作仍舊不足，多主體在銷售保險(xiǎn)方面發(fā)揮的作用很小。經(jīng)營(yíng)主體單一，導(dǎo)致農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)的創(chuàng)新模式創(chuàng)新程度不高。

二、國(guó)外農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)發(fā)展模式經(jīng)驗(yàn)和啟示

（一）合作代理模式分析。合作代理模式是保險(xiǎn)公司作為風(fēng)險(xiǎn)的主要承擔(dān)者，由擁有眾多客戶，增長(zhǎng)潛力大，能夠滿足客戶需求，公司從上到下都有對(duì)保險(xiǎn)代理負(fù)責(zé)的人，并且有信息化的管理系統(tǒng)和較強(qiáng)的培訓(xùn)能力的小額金融機(jī)構(gòu)或類似的保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)銷售小額保險(xiǎn)產(chǎn)品。同時(shí)，保費(fèi)收取、承保、理賠服務(wù)等均由代理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)。保險(xiǎn)公司最為愜意的一種方式是代理機(jī)構(gòu)通過(guò)一張大保單購(gòu)買團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品，并強(qiáng)制要求其組成人員或客戶購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品。該模式涉及三方當(dāng)事人：保險(xiǎn)公司、小額金融機(jī)構(gòu)或代理機(jī)構(gòu)和低收入人群。從理論上說(shuō)是一種三贏模式，保險(xiǎn)公司可以通過(guò)代理機(jī)構(gòu)了解低收入人群的保險(xiǎn)需求，滿足低收入人群轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的需要，同時(shí)利用小額金融機(jī)構(gòu)的客戶資信篩選投保人，提高農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)的運(yùn)營(yíng)效率。同時(shí)，代理機(jī)構(gòu)也可以通過(guò)收取手續(xù)費(fèi)或者傭金攤薄成本。但是，合作代理機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司僅僅是合作關(guān)系，兩者并非利益共同體。而且合作代理機(jī)構(gòu)往往缺乏專業(yè)知識(shí)，營(yíng)銷能力較弱。

（二）保險(xiǎn)公司自營(yíng)模式分析。保險(xiǎn)公司自營(yíng)模式對(duì)保險(xiǎn)公司要求很高，同時(shí)由于農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)市場(chǎng)不易控制且業(yè)務(wù)管理存在困難，國(guó)際上一般很少使用該模式。采用該模式比較成功的是美國(guó)國(guó)際保險(xiǎn)集團(tuán)與印度塔塔集團(tuán)的合資公司（塔塔友邦），但是他們也獲得了部分非政府組織的援助。在保險(xiǎn)公司自營(yíng)模式下，塔塔友邦首先考慮的是與在低收入人群中有良好社會(huì)影響的非政府組織建立合作關(guān)系。保險(xiǎn)公司通過(guò)給非政府組織支付咨詢費(fèi)，由非政府組織推薦當(dāng)?shù)赜锌赡艹蔀閮?yōu)秀代理人的人選建立銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)推銷農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)。

塔塔友邦的創(chuàng)新點(diǎn)在于開(kāi)發(fā)代理人模式，主要有兩種類型：一種是農(nóng)村社區(qū)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)（CRIG）的團(tuán)體銷售方式；另一種是個(gè)人銷售方式。其中，CRIG是一家根據(jù)當(dāng)?shù)胤勺?cè)的合作制企業(yè)，成員由當(dāng)?shù)貗D女組成，負(fù)責(zé)人須是已經(jīng)取得保險(xiǎn)執(zhí)照的代理人，其他成員由非政府組織推薦。在這種模式下，非政府組織要負(fù)責(zé)很多工作，比如將保費(fèi)匯總后交給塔塔友邦、允許代理人利用其辦公地點(diǎn)開(kāi)展業(yè)務(wù)，并且在代理人培訓(xùn)方面也能發(fā)揮重要作用，甚至可以協(xié)助支付保險(xiǎn)金。相對(duì)于個(gè)人銷售方式，CRIG的一個(gè)顯著優(yōu)點(diǎn)是沒(méi)有業(yè)績(jī)或興趣的成員可以轉(zhuǎn)變代理合作關(guān)系，從事其他保險(xiǎn)服務(wù)工作，通過(guò)向不同的成員分派不同的工作來(lái)盡量避免孤兒保單的出現(xiàn)。而個(gè)人銷售方式最大的特點(diǎn)在于個(gè)人代理人可能是一位互助組織某辦公室的員工，或者是一位來(lái)自非政府組織的婦女志愿者。

（三）基于社區(qū)發(fā)展模式分析。合作代理模式與自營(yíng)模式一樣，都由保險(xiǎn)公司提供保險(xiǎn)產(chǎn)品。但社區(qū)模式的保險(xiǎn)供給者并非保險(xiǎn)公司，而是為了開(kāi)展小額保險(xiǎn)而專門成立的互助組織。他們不以營(yíng)利為目的，吸納會(huì)員時(shí)沒(méi)有歧視，保險(xiǎn)費(fèi)低。但是，該模式籌集的資金有限，并且缺乏有效的管理，因而運(yùn)營(yíng)效率低下。

（四）國(guó)外農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)發(fā)展模式對(duì)我國(guó)的借鑒意義

第一，合作代理模式利用小額金融機(jī)構(gòu)等代理機(jī)構(gòu)銷售保險(xiǎn)的方式值得借鑒。如表1所示，合作代理模式有很多優(yōu)勢(shì)。從金融環(huán)境來(lái)看，隨著農(nóng)村金融體制的改革，我國(guó)的小額金融機(jī)構(gòu)，如農(nóng)村信用社、農(nóng)業(yè)銀行等機(jī)構(gòu)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)延伸到農(nóng)村各個(gè)地區(qū)，有較好的信息管理系統(tǒng)，有利于開(kāi)展農(nóng)村小額保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，因而可行性很強(qiáng)。（表1）

表1 四種模式的適用情況

第二，CRIG團(tuán)體銷售方式對(duì)我國(guó)有很強(qiáng)的借鑒意義。中國(guó)人壽駐村服務(wù)員模式與CRIG團(tuán)體銷售方式較為相近，只是中國(guó)人壽第一在人員招聘方面沒(méi)有借助當(dāng)?shù)胤钦M織的力量，第二在人員管理方面由于保險(xiǎn)代理人不屬于保險(xiǎn)公司的正式員工，不能做到保險(xiǎn)代理人在沒(méi)有業(yè)績(jī)或沒(méi)有興趣的情況下轉(zhuǎn)變角色投入到其他的保險(xiǎn)服務(wù)。中國(guó)人壽的這種模式雖然提高了中國(guó)人壽在農(nóng)村地區(qū)的知名度，取得了進(jìn)入農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的先動(dòng)優(yōu)勢(shì)，但是更應(yīng)通過(guò)有效利用非政府組織的力量來(lái)降低經(jīng)營(yíng)成本。

第三，我國(guó)的個(gè)人代理模式也可以借助非政府組織的力量。一方面非政府組織人員比保險(xiǎn)公司派來(lái)的個(gè)人代理人相比與低收入群體的聯(lián)系更為密切；另一方面他們要求的手續(xù)費(fèi)相應(yīng)也會(huì)較低，有利于保險(xiǎn)公司節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本。

第四，對(duì)于發(fā)生頻率高、損失程度低的風(fēng)險(xiǎn)可以效仿國(guó)外的社區(qū)模式，通過(guò)互助保險(xiǎn)的方式消化損失成本。如表1所示，基于社區(qū)的發(fā)展模式籌資能力有限，但是由于該模式不以營(yíng)利為目的，可以為成員節(jié)約保費(fèi)支出，因而適合分散成員損失幅度較低的風(fēng)險(xiǎn)。

三、我國(guó)農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)發(fā)展模式比較分析

（一）保險(xiǎn)公司主導(dǎo)的商業(yè)運(yùn)作模式。保險(xiǎn)公司主導(dǎo)的商業(yè)運(yùn)作模式即由保險(xiǎn)公司作為風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)方，不依賴任何組織和機(jī)構(gòu)，在產(chǎn)品定價(jià)、銷售、保費(fèi)的收取、核保、理賠、服務(wù)等方面，完全按照商業(yè)化原則運(yùn)作。

保險(xiǎn)是一種無(wú)形的商品，通過(guò)有形的網(wǎng)點(diǎn)和機(jī)構(gòu)可以增加農(nóng)民的信任度。目前，中國(guó)人壽銷售小額保險(xiǎn)的模式為以農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部為支撐的駐村服務(wù)員模式。中國(guó)人壽擁有大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)保險(xiǎn)站和大量新設(shè)立的營(yíng)銷服務(wù)部，不僅可以以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為基地建立農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)，而且可以以行政村為單位設(shè)立“駐村服務(wù)員”，進(jìn)一步延伸保險(xiǎn)公司的服務(wù)。駐村服務(wù)員主要來(lái)自當(dāng)?shù)赜腥罕娀A(chǔ)、有業(yè)務(wù)能力、思想品德好、交際廣泛、熱愛(ài)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人，包括村電工、協(xié)儲(chǔ)員、教師、醫(yī)生、村組干部及鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府精簡(jiǎn)人員等。每個(gè)駐村服務(wù)員負(fù)責(zé)新單簽訂與后續(xù)服務(wù)，同時(shí)保險(xiǎn)公司在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)配備專職的售后服務(wù)人員，主要負(fù)責(zé)孤兒保單的管理及銷售新單。

（二）政府支持下的半商業(yè)模式。政府支持下的半商業(yè)模式是指基于一定的社會(huì)管理需要，政府參與組織動(dòng)員低收入人群投保，但不承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，由保險(xiǎn)公司本著微利原則自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧，或者政府負(fù)責(zé)建立低收入人群的一個(gè)保險(xiǎn)基金，保險(xiǎn)公司通過(guò)獲得管理費(fèi)的方式提供第三方管理服務(wù)。

在政府支持的半商業(yè)模式下，本著“政府補(bǔ)一點(diǎn)、村集體貼一點(diǎn)、保險(xiǎn)公司降一點(diǎn)、農(nóng)民自己掏一點(diǎn)”的原則，保險(xiǎn)公司主要負(fù)責(zé)保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、精算、核保、理賠等環(huán)節(jié)，政府則根據(jù)低收入人群的需求狀況及社會(huì)管理的需要，利用其公信力組織低收入人群投保并根據(jù)具體情況進(jìn)行財(cái)政補(bǔ)貼，使得投保程序簡(jiǎn)化，提高保險(xiǎn)覆蓋率。雖然政府參與到小額保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，但是主要側(cè)重于銷售方面，理賠和服務(wù)等后續(xù)工作依舊需要保險(xiǎn)公司承擔(dān)，而農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)有極強(qiáng)的市場(chǎng)傳染性，如果保險(xiǎn)公司由于自身原因?qū)е罗r(nóng)民不滿，那么對(duì)這個(gè)地區(qū)的保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)需求會(huì)形成毀滅性的沖擊。

（三）多主體合作模式。多主體合作模式讓與低收入人群有密切聯(lián)系的金融機(jī)構(gòu)、公共機(jī)構(gòu)、聯(lián)合組織等各種團(tuán)體參與到農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)市場(chǎng)當(dāng)中去，例如：農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)村信用社、婦聯(lián)、村委會(huì)、工會(huì)、殘聯(lián)等基層組織以保險(xiǎn)代理人的身份介入到小額保險(xiǎn)的宣傳或銷售中去，將合適的小額保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳或銷售給他們所接觸的低收入人群。保險(xiǎn)公司一般支付傭金和手續(xù)費(fèi)給這些團(tuán)體組織或機(jī)構(gòu)，因而有必要平衡首期傭金或手續(xù)費(fèi)與續(xù)期傭金或手續(xù)費(fèi)的平衡，保證后續(xù)服務(wù)的質(zhì)量。在該模式下，這些團(tuán)體或機(jī)構(gòu)會(huì)盡量使他們所銷售的保險(xiǎn)與自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)以及客戶的需求結(jié)合起來(lái)，這種合作關(guān)系可以有效地實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司、客戶和代理機(jī)構(gòu)的多方共贏。

在多主體合作模式下，保費(fèi)由團(tuán)體機(jī)構(gòu)統(tǒng)一收取，再定期劃撥給保險(xiǎn)公司。不僅如此，保險(xiǎn)的一些管理工作也可以轉(zhuǎn)移給代理機(jī)構(gòu)處理，從而充分利用代理機(jī)構(gòu)接觸客戶的便利條件，甚至可以引入客戶代表，有利于保險(xiǎn)公司了解客戶的真實(shí)需求及需求變化，做出積極響應(yīng)。

比較有代表性的是太平洋人壽的安貸寶業(yè)務(wù)、中國(guó)人壽的“聯(lián)合互動(dòng)模式”以及中國(guó)人壽的“全村統(tǒng)保模式”。太平洋人壽的安貸寶業(yè)務(wù)以各地信用社、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行為代理人，在保險(xiǎn)公司授權(quán)范圍內(nèi)在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、行政村銷售小額保險(xiǎn)（尤其是貸款人意外保險(xiǎn)）。該業(yè)務(wù)不僅可以增強(qiáng)貸款機(jī)構(gòu)放貸的信心，同時(shí)也為低收入群體貸款致富的道路保駕護(hù)航。中國(guó)人壽的聯(lián)合互動(dòng)模式是利用新農(nóng)合的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)和提供相關(guān)保險(xiǎn)服務(wù)，如中國(guó)人壽湖北省當(dāng)陽(yáng)支公司以新農(nóng)合為平臺(tái)，把小額保險(xiǎn)定位為新農(nóng)合的重要補(bǔ)充，迅速提高了小額保險(xiǎn)的覆蓋面，保持了較高的續(xù)保率。中國(guó)人壽的“全村統(tǒng)保模式”則是依靠村委會(huì)向村民宣傳和介紹小額保險(xiǎn)產(chǎn)品，在農(nóng)民廣泛認(rèn)可的基礎(chǔ)上，用團(tuán)體保險(xiǎn)的方式對(duì)全體村民進(jìn)行統(tǒng)一保險(xiǎn)，真正做到“一保單保全村”。

（四）存款信用與合作社網(wǎng)絡(luò)模式。在存款信用與合作社網(wǎng)絡(luò)模式下，保險(xiǎn)公司僅僅是存款信用與合作社網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)附屬機(jī)構(gòu)，它負(fù)責(zé)向這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的成員及客戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)，并根據(jù)成員與客戶的不同標(biāo)準(zhǔn)做相應(yīng)的調(diào)整。目標(biāo)是首先為網(wǎng)絡(luò)成員提供服務(wù)，等條件成熟，再為市場(chǎng)上其他的保險(xiǎn)對(duì)象提供服務(wù)。目前，保監(jiān)會(huì)已經(jīng)批準(zhǔn)中國(guó)郵政設(shè)立中郵人壽，該公司主要定位于“服務(wù)基層、服務(wù)三農(nóng)”。在存款信用與合作社網(wǎng)絡(luò)模式的推動(dòng)下，保險(xiǎn)公司可以以郵政在農(nóng)村的眾多經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)為平臺(tái)，利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。一方面可以降低中國(guó)郵政的信貸風(fēng)險(xiǎn)；另一方面也可以內(nèi)化經(jīng)營(yíng)成本，提供價(jià)格低廉的小額保險(xiǎn)，促進(jìn)小額保險(xiǎn)的發(fā)展。

（五）國(guó)內(nèi)四種農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)發(fā)展模式對(duì)比分析

1、保險(xiǎn)公司主導(dǎo)的商業(yè)運(yùn)作模式的優(yōu)勢(shì)與存在的問(wèn)題。保險(xiǎn)公司主導(dǎo)的商業(yè)運(yùn)作模式的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：一是保險(xiǎn)公司作為風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)主體，它的專業(yè)能力很強(qiáng)。二是保險(xiǎn)公司由于對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)親力親為，首先是能夠洞悉保險(xiǎn)需求及其變化的特征，并以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向及時(shí)做出相應(yīng)調(diào)整；其次保險(xiǎn)公司可以控制各個(gè)保險(xiǎn)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)，做到穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)；最后保險(xiǎn)公司可以保持其獨(dú)立性，不管是核保、理賠還是服務(wù)都不會(huì)受到銷售渠道的壓力。三是由于農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)的薄利性，以營(yíng)利為目的的保險(xiǎn)公司必須根據(jù)大數(shù)法則盡可能擴(kuò)寬承保面以實(shí)現(xiàn)“薄利多銷”，這樣有利于促進(jìn)小額保險(xiǎn)的普及，同時(shí)也能促進(jìn)保險(xiǎn)公司提高售后服務(wù)質(zhì)量，否則，保險(xiǎn)公司會(huì)因?yàn)轭櫩筒粷M而難以進(jìn)一步開(kāi)展農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

保險(xiǎn)公司主導(dǎo)的商業(yè)運(yùn)作模式也有其不足：首先是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的保險(xiǎn)公司的目標(biāo)客戶群為中高收入階層，他們與低收入階層的接觸很少，很難真正做到“想低收入人群之所想，急低收入人群之所急、辦低收入人群之所需、干低收入人群之所盼”，提供出“適銷對(duì)路”的保險(xiǎn)產(chǎn)品，或者保險(xiǎn)公司要花費(fèi)巨大的成本來(lái)疏通溝通渠道。其次，采用該模式對(duì)保險(xiǎn)公司的專業(yè)性要求很高，只有經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的大型保險(xiǎn)公司才有能力運(yùn)用該模式，這在一定程度上限制了中小保險(xiǎn)公司涉足農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)市場(chǎng)，很難充分發(fā)揮保險(xiǎn)市場(chǎng)的各種力量。最后，由于保險(xiǎn)公司的趨利性和農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的公益性使得保險(xiǎn)公司內(nèi)部機(jī)制與利益取向發(fā)生沖突，因而制約了該模式的發(fā)展。

2、政府支持下的半商業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)與存在的問(wèn)題。政府支持下的半商業(yè)模式的主要特征是政府參與到了農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)市場(chǎng)，并充分利用自身優(yōu)勢(shì)發(fā)揮著一定的作用，其優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在：首先是增加了農(nóng)民購(gòu)買小額保險(xiǎn)的信心。由于農(nóng)民的保險(xiǎn)意識(shí)淡薄，再加上近幾年保險(xiǎn)營(yíng)銷員素質(zhì)良莠不齊而導(dǎo)致的市場(chǎng)負(fù)效應(yīng)，使得農(nóng)民對(duì)保險(xiǎn)抱有懷疑甚至是抵觸的想法。政府的介入，以其公信力增加農(nóng)民購(gòu)買保險(xiǎn)的信心，消除了農(nóng)民被保險(xiǎn)欺詐的顧慮。其次，政府可為低收入人群提供保費(fèi)補(bǔ)貼，從而減輕低收入人群購(gòu)買農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)的負(fù)擔(dān)，提高了低收入人群的投保積極性，參保率大幅度提升。最后，政府的支持也是保險(xiǎn)公司不斷開(kāi)發(fā)農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)市場(chǎng)的動(dòng)力，既可以降低運(yùn)營(yíng)成本，也可以提升保險(xiǎn)公司在農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的社會(huì)地位。

同樣，政府支持下的半商業(yè)模式也存在的不足之處：第一，政府的介入使得保險(xiǎn)公司的自主性受到影響，保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、費(fèi)率厘定、理賠服務(wù)等方面有可能會(huì)受到政府政策的影響，政府通常會(huì)做出有利于被保險(xiǎn)人的決策，從而影響保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)穩(wěn)定；第二，政府支持下的半商業(yè)模式使得銷售的難度和成本有所降低，但是其他環(huán)節(jié)的專業(yè)性要求依舊很高，保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)成本高的問(wèn)題仍然存在。

3、多主體合作模式的優(yōu)勢(shì)與存在的問(wèn)題。該模式最大的優(yōu)點(diǎn)就是可以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司、代理機(jī)構(gòu)以及客戶的三方共贏。對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，保險(xiǎn)公司借助多主體的力量宣傳或者銷售保險(xiǎn)，一方面節(jié)約了成本；另一方面由于多主體與低收入人群接觸較多，可以了解低收入人群真正的保險(xiǎn)需求，有利于保險(xiǎn)公司隨時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略；對(duì)代理機(jī)構(gòu)而言，不僅可以利用自身優(yōu)勢(shì)賺取額外的傭金或手續(xù)費(fèi)收入，同時(shí)可以通過(guò)為低收入群體服務(wù)，改善代理機(jī)構(gòu)的社會(huì)形象；對(duì)客戶而言，多方主體都是他們?nèi)粘Ｉ钪嘘P(guān)系密切的組織與團(tuán)體，因而可信度高。低收入群體通過(guò)多主體購(gòu)買農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)，能夠滿足自身最迫切的保險(xiǎn)需求，從而保障農(nóng)民生活及生產(chǎn)的穩(wěn)定。

然而，多主體合作模式的不足之處不可置否。一是由于多主體參與到農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)的宣傳與銷售當(dāng)中，使得保險(xiǎn)公司的獨(dú)立性受到影響。多主體有可能出于自身及客戶利益的考慮，出現(xiàn)反保單現(xiàn)象，從而損壞保險(xiǎn)公司的合法利益；二是倘若保險(xiǎn)公司與多主體溝通不暢或者不充分，那么提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品很可能不符合實(shí)際需要；三是多主體的銷售能力與專業(yè)性遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如保險(xiǎn)公司。

4、存款信用與合作社網(wǎng)絡(luò)模式的優(yōu)勢(shì)與存在的問(wèn)題。存款信用與合作社網(wǎng)絡(luò)模式的優(yōu)勢(shì)在于，通過(guò)建立保險(xiǎn)公司，可以避免傭金或手續(xù)費(fèi)的成本，同時(shí)可以利用自身機(jī)構(gòu)分布優(yōu)勢(shì)銷售保險(xiǎn)，增加經(jīng)濟(jì)效益和安全保障。不足之處在于存款信用與合作社網(wǎng)絡(luò)設(shè)立保險(xiǎn)公司成本較高，同時(shí)聘請(qǐng)相關(guān)的專業(yè)人才，也會(huì)增加經(jīng)營(yíng)成本。

四、我國(guó)農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)發(fā)展模式現(xiàn)實(shí)選擇

無(wú)論是哪種模式，保險(xiǎn)公司的參與度都在中度以上，又介于我國(guó)農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)的發(fā)展處于初級(jí)階段，仍然需要政府的參與。因此，我國(guó)可以以保險(xiǎn)公司主導(dǎo)的商業(yè)模式為主體，政府支持的半商業(yè)模式為輔助，探索多主體合作模式和存款信用與合作社網(wǎng)絡(luò)模式等在內(nèi)的多種模式共存的思路來(lái)開(kāi)展農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

（一）以保險(xiǎn)公司主導(dǎo)的商業(yè)運(yùn)作模式為主體。農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)由商業(yè)保險(xiǎn)公司來(lái)完成，既可以發(fā)揮商業(yè)保險(xiǎn)的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，又可以發(fā)揮農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)的社會(huì)性，更為重要的是發(fā)揮了“看不見(jiàn)的手”，即市場(chǎng)的主導(dǎo)力量。同時(shí)，保險(xiǎn)市場(chǎng)上存在幾家保險(xiǎn)公司滿足該模式的適用條件。以中國(guó)人壽為例，截至2010年底，中國(guó)人壽在農(nóng)村的銷售網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)從2009年的1.4萬(wàn)個(gè)增加到1.9萬(wàn)個(gè)，縣級(jí)以下?tīng)I(yíng)銷員數(shù)量相應(yīng)從40萬(wàn)人增加到50萬(wàn)人，覆蓋了全國(guó)絕大多數(shù)農(nóng)村。

（二）以政府支持的半商業(yè)模式為輔助。農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)具有公益性，僅僅靠保險(xiǎn)公司自己的力量開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)有一定困難，需要在政府的支持下才能有效激勵(lì)保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)市場(chǎng)的積極性。同時(shí)，在政府的支持下，農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)可以作為社會(huì)保險(xiǎn)的有效補(bǔ)充，有利于政府更好地履行社會(huì)職能。然而，政府的參與并不代表對(duì)保險(xiǎn)公司的取代，政府的主要作用是動(dòng)員或者組織低收入人群購(gòu)買小額保險(xiǎn)，為小額保險(xiǎn)的發(fā)展提供一定支持。

（三）不斷探索農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)發(fā)展新模式。介于我國(guó)農(nóng)村幅員遼闊、農(nóng)民數(shù)量多且居住分散的特點(diǎn)，在開(kāi)展農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，需要結(jié)合不同地區(qū)的特點(diǎn)創(chuàng)新出不同的發(fā)展模式，因而我國(guó)農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)的發(fā)展模式注定不是單一的、純粹的某種發(fā)展模式，而應(yīng)該是各種發(fā)展模式共存的一種狀態(tài)。尤其是要充分借助非政府組織等多主體以及本地居民的力量來(lái)開(kāi)展農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式。只有這樣，保險(xiǎn)公司才能夠最大限度地節(jié)約成本，及時(shí)了解到農(nóng)民真實(shí)的保險(xiǎn)需求，設(shè)計(jì)出合適的農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，使農(nóng)民最大限度地以最低的成本獲得最大的保險(xiǎn)保障。

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