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    中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)未來(lái)25大趨勢(shì)(一)

    2014-06-24 08:38:32李維華
    名人傳記·財(cái)富人物 2014年3期
    關(guān)鍵詞:加盟商招商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

    李維華

    對(duì)于商業(yè)模式特許經(jīng)營(yíng)而言,它在國(guó)外從1865年即149年前發(fā)展到今天,本身就在不斷地與時(shí)俱進(jìn)地改變,而那些敏銳與提前把握住未來(lái)趨勢(shì)并提前為之計(jì)劃與實(shí)施的特許人企業(yè),無(wú)不占盡了先機(jī)并成為著名的品牌。反之則成為失敗企業(yè)的典型案例。

    國(guó)內(nèi)的特許人企業(yè),也是如此的規(guī)律。從1987年到現(xiàn)在,商業(yè)模式特許經(jīng)營(yíng)在中國(guó)發(fā)展了27年,其間也經(jīng)歷了很多的變化、變革,那些洞悉未來(lái)趨勢(shì)并提前做好準(zhǔn)備與轉(zhuǎn)變的特許人企業(yè)都成功了,而失敗的企業(yè)幾乎都可以從未能準(zhǔn)確把握未來(lái)趨勢(shì)并因勢(shì)而變這個(gè)角度來(lái)找到失敗的根源。

    總體來(lái)講,中國(guó)的特許經(jīng)營(yíng)未來(lái)將會(huì)呈現(xiàn)出如下非常明顯的25大趨勢(shì)。

    一、特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)將出現(xiàn)一些熱門或新興的崗位,包括選址員、電商員、ERP信息員、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員等。

    先來(lái)看選址員。根據(jù)作者的統(tǒng)計(jì)研究,在特許人企業(yè)的實(shí)際招商中,一個(gè)顯著的問(wèn)題是幾乎30%~40%或甚至更多的簽了加盟意向的準(zhǔn)加盟商往往只是因?yàn)樵谝庀蚱趦?nèi)選不到合適的地址而最終放棄了加盟,沒(méi)有有效地實(shí)現(xiàn)從準(zhǔn)加盟商向正式加盟商的轉(zhuǎn)變;同時(shí),正式加盟商失敗的超過(guò)幾乎50%的原因是由于地址的不合適。

    顯然,這兩個(gè)現(xiàn)象都對(duì)特許人企業(yè)的擴(kuò)張速度、規(guī)模以及聲譽(yù)、品牌、成功率有極大的不利影響,于是,特許人企業(yè)內(nèi)的專業(yè)選址員崗位便應(yīng)運(yùn)而生并迅速火熱起來(lái)。

    對(duì)于特許人企業(yè)而言,公司內(nèi)的專業(yè)選址員們可以用更專業(yè)的知識(shí)、更科學(xué)的方法與工具、更強(qiáng)的能力和更多的時(shí)間等資源去選擇一個(gè)更優(yōu)秀的、一直被無(wú)數(shù)人都認(rèn)為是店鋪經(jīng)營(yíng)成功與否的最重要因素之一的“地址”,所以特許人企業(yè)一旦擁有了專業(yè)的選址員團(tuán)隊(duì)以及在他們努力之下所產(chǎn)生的大量的合適候選地址,前面所講的兩個(gè)問(wèn)題便頃刻間迎刃而解:特許人可以把自選的優(yōu)秀地址以轉(zhuǎn)租、中介等方式給予準(zhǔn)加盟商,從而大大提高了準(zhǔn)加盟商向正式加盟商轉(zhuǎn)變的比率;同時(shí),大幅度降低加盟商們因地址不良原因而導(dǎo)致生意失敗的比率。

    再來(lái)看電商員,在電子商務(wù)已經(jīng)越來(lái)越猛烈地沖擊實(shí)體連鎖店面的當(dāng)下,無(wú)論你是服務(wù)為主、還是實(shí)體產(chǎn)品為主的連鎖企業(yè),都必須開(kāi)展電商業(yè)務(wù),否則,迎接你的除了失敗,還是失敗。

    ERP信息員。ERP系統(tǒng)已經(jīng)在無(wú)數(shù)的企業(yè)里被事實(shí)證明,其對(duì)于企業(yè)的自動(dòng)化管理、成本降低、利潤(rùn)提升、效率提高、信息收集與梳理等方面的效果是非常卓著的,是傳統(tǒng)的人力方法所根本無(wú)法企及的,但是鑒于ERP系統(tǒng)的技術(shù)性、專業(yè)性與隨時(shí)性,連鎖企業(yè)有必要設(shè)置專門的崗位,那就是ERP信息員,負(fù)責(zé)管理、搜集、分析和處理來(lái)自ERP的各類信息,以將ERP系統(tǒng)的功效提升到最大化。

    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員。短短幾年的時(shí)間,網(wǎng)絡(luò)用戶人群數(shù)量已經(jīng)迅速攀升到全部人群數(shù)量的一半,數(shù)據(jù)顯示,中國(guó)目前的網(wǎng)民已經(jīng)接近6億,且這個(gè)數(shù)字還在高速增長(zhǎng)。人們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不只是簡(jiǎn)單的使用,而是越來(lái)越形成了對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的“依賴”,人們獲取信息和交易等都將越來(lái)越多地通過(guò)具備成本更低、形式更靈活、覆蓋面更廣、不受時(shí)間限制、方便等優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行。傳統(tǒng)的電視、電臺(tái)、紙媒等正在網(wǎng)絡(luò)的沖擊下岌岌可危,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷注定要成為營(yíng)銷、宣傳推廣甚至直接交易的主角,因此,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員也必將成為未來(lái)企業(yè)里最熱門、最吃香、最重要的崗位之一。

    二、網(wǎng)絡(luò)招商勢(shì)頭繼續(xù)強(qiáng)勁,實(shí)體展會(huì)繼續(xù)走下坡路。

    準(zhǔn)確地講,實(shí)體展會(huì)的招商效果在2006年之前還是不錯(cuò)的,但從2006年下半年始,隨著各大招商平臺(tái)網(wǎng)站的迅速崛起,隨著企業(yè)自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與推廣的流行,網(wǎng)絡(luò)招商憑借其成本低、受眾多、覆蓋面廣、地域限制幾乎為零、變化靈活、隨時(shí)隨地地進(jìn)行、投入回報(bào)率高等優(yōu)勢(shì),迅速地?fù)魯『痛蟛糠值卮媪藢?shí)體展會(huì)的招商。

    目前,在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下,已經(jīng)有越來(lái)越多的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)商開(kāi)始承諾每天都有一定數(shù)量的潛在加盟商的留言和信息。這就更進(jìn)一步加劇了網(wǎng)絡(luò)招商的優(yōu)勢(shì),加劇了實(shí)體展會(huì)招商的劣勢(shì)。

    數(shù)據(jù)顯示,目前的特許人企業(yè)的新加盟商超過(guò)75%來(lái)自網(wǎng)絡(luò)招商,而非實(shí)體展會(huì)的招商。

    對(duì)于越來(lái)越多的特許人企業(yè)而言,網(wǎng)絡(luò)招商正逐漸成為其招募加盟商的第一甚至唯一渠道,實(shí)體展會(huì)招商正被徹底廢棄。

    實(shí)體展會(huì)目前的功能已經(jīng)更多地不是招商,而是慢慢地沒(méi)落于展示企業(yè)形象、實(shí)現(xiàn)面對(duì)面的溝通、宣告企業(yè)的存在或完全出于對(duì)展會(huì)舉辦方的敬意等功能。

    放眼未來(lái),實(shí)體展會(huì)的招商形式還將繼續(xù)走下坡路,所以,如今的特許人企業(yè)完全應(yīng)該有選擇性地逐漸減縮實(shí)體展會(huì)招商的渠道,轉(zhuǎn)而將招商的重點(diǎn)火力集中在網(wǎng)絡(luò)招商上。

    三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷日趨普及,手段由借助外力變成企業(yè)自己直接實(shí)施,全員網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷普及。

    幾年前,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更像是一個(gè)神秘的技術(shù)工種,非一般人員可為。早期的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基本都是借助于外在力量,比如一些專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的個(gè)人或公司。但是隨著網(wǎng)絡(luò)界面的越來(lái)越簡(jiǎn)單,隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識(shí)的普及,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的大部分手段已經(jīng)變得非?!捌矫窕保热缯搲?、貼吧、微博、微信、QQ、搜搜問(wèn)問(wèn)、e-mail群發(fā)、文庫(kù)、知道、百科等,稍微具備網(wǎng)絡(luò)和電腦知識(shí)的人都可以立即經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的學(xué)習(xí)后熟練地使用。

    正因?yàn)槿绱耍絹?lái)越多的企業(yè)就必然會(huì)從成本較高的借助外在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷個(gè)人或公司的手段,轉(zhuǎn)向成本更低而效果相當(dāng)?shù)淖约簩?shí)施,比如雇傭?qū)B毜木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員、設(shè)立專門的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部,并實(shí)施全體公司人員參與的全員網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

    四、生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、代理商等等,都開(kāi)始關(guān)注特許經(jīng)營(yíng)的渠道模式。

    大概在2010年前,也就是三年前,關(guān)注并采用特許經(jīng)營(yíng)模式的多是已經(jīng)或計(jì)劃開(kāi)設(shè)實(shí)體的單店或連鎖店的企業(yè),他們的絕大多數(shù)都屬服務(wù)業(yè)和零售業(yè),仿佛特許經(jīng)營(yíng)只適合第三產(chǎn)業(yè)一樣。

    但近三年來(lái),第一、第二和新興的第四產(chǎn)業(yè)的人們也已經(jīng)開(kāi)始意識(shí)到,即便是僅僅從渠道角度講,與傳統(tǒng)和現(xiàn)代的其余渠道(比如經(jīng)銷、代理、直銷、分公司、包銷等)相比,特許經(jīng)營(yíng)也具備無(wú)可替代的渠道優(yōu)勢(shì),比如企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)更快速、更高效、更低成本、更大面積、更無(wú)限制的擴(kuò)張鑄造一個(gè)著名的品牌。所以,農(nóng)業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、生產(chǎn)工廠甚至經(jīng)銷商、代理商們都開(kāi)始自建渠道,而自建渠道中最好的選擇之一就是開(kāi)設(shè)屬于自己的特許經(jīng)營(yíng)體系。

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