談以資源配置為基礎(chǔ)、效益為導(dǎo)向來(lái)激發(fā)基層活力

米志勇

摘要：為適應(yīng)本地網(wǎng)絡(luò)通信運(yùn)營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)的個(gè)性化、定制化和精準(zhǔn)化的新需求，應(yīng)該進(jìn)一步深化對(duì)基層經(jīng)營(yíng)單元的精細(xì)化管理，推進(jìn)企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化，實(shí)現(xiàn)基層單元“責(zé)、權(quán)、利”的統(tǒng)一，將資源和權(quán)利下沉，通過(guò)建立以效益考核為核心的激勵(lì)機(jī)制，將效益觀念落實(shí)到基層，實(shí)現(xiàn)任務(wù)、資源、權(quán)利和激勵(lì)的有效銜接，提升企業(yè)規(guī)模和效益，激發(fā)基層活力。

關(guān)鍵詞：資源 效益 激發(fā) 基層活力

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、公司運(yùn)營(yíng)中，如何充分調(diào)動(dòng)基層營(yíng)銷單元員工的積極性，更好的保有和發(fā)展業(yè)務(wù)，是當(dāng)前亟待解決的問(wèn)題。這就要求公司在體制機(jī)制創(chuàng)新方面要?jiǎng)?chuàng)造性地開(kāi)展工作，將資源和權(quán)利下沉，實(shí)現(xiàn)基層營(yíng)銷單元“責(zé)、權(quán)、利”的統(tǒng)一，以效益考核為核心，激發(fā)基層活力。

一、建立基層營(yíng)銷單元“責(zé)權(quán)利”相匹配的責(zé)任體系

以“任務(wù)包”為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)“任務(wù)包”、“資源包”、“權(quán)利包”和“激勵(lì)包”的有效銜接，將任務(wù)、資源、權(quán)利和激勵(lì)機(jī)制匹配至營(yíng)業(yè)部。

（一）經(jīng)營(yíng)責(zé)任下沉

將公司業(yè)務(wù)任務(wù)落實(shí)到基礎(chǔ)營(yíng)銷單元形成“任務(wù)包”。

（二）有效成本預(yù)算和資源下沉

資源核算到基層。展現(xiàn)各個(gè)層級(jí)的量收完成、成本耗用、利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)等情況，對(duì)預(yù)算執(zhí)行實(shí)施動(dòng)態(tài)管控，促進(jìn)資源高效使用，形成“資源包”。

（三）激勵(lì)機(jī)制

形成統(tǒng)一支撐基層營(yíng)銷單元業(yè)績(jī)考核評(píng)價(jià)，引入，和內(nèi)部自主薪酬分配機(jī)制，形成“激勵(lì)包”，更好地調(diào)動(dòng)基層單位積極性，激發(fā)基層活力。

（四）加強(qiáng)管理授權(quán)

部分成本資源自主支配權(quán)下沉，并在公司統(tǒng)一政策要求下，賦予基層單元人員余量退出和增配權(quán)利，賦予對(duì)后臺(tái)支撐部門的考核問(wèn)責(zé)權(quán)，形成“權(quán)利包”。

二、基層營(yíng)銷單元的經(jīng)營(yíng)責(zé)任與業(yè)務(wù)和收入歸屬

將基層營(yíng)銷單元納入公司的經(jīng)營(yíng)預(yù)算體系，根據(jù)負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，制定科學(xué)合理統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)預(yù)算指標(biāo)；或?qū)鶎訝I(yíng)銷單元建立預(yù)算目標(biāo)分檔認(rèn)領(lǐng)機(jī)制，按認(rèn)領(lǐng)目標(biāo)檔次，結(jié)合所在地域，差異化配置資源，并實(shí)施動(dòng)態(tài)管控，做到成本資源匹配上不封頂。

三、成本費(fèi)用資源匹配及管控

（一）成本資源配置原則

建立從本地網(wǎng)向下的效益責(zé)任傳導(dǎo)機(jī)制，完善“誰(shuí)使用、誰(shuí)負(fù)責(zé)”資源配置管理體系，規(guī)范營(yíng)銷網(wǎng)格、營(yíng)業(yè)部和營(yíng)業(yè)廳和渠道班組的成本管理模式、核算內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)，為開(kāi)展基層效益評(píng)價(jià)工提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

按照不同責(zé)任單元經(jīng)營(yíng)性質(zhì)，匹配相應(yīng)關(guān)鍵資源；將業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)的經(jīng)營(yíng)付現(xiàn)成本和網(wǎng)絡(luò)成本與基層營(yíng)銷單元的業(yè)務(wù)和收入任務(wù)相匹配；統(tǒng)一資源配置方法，同類單元統(tǒng)一配置相同類別資源，可根據(jù)實(shí)際情況實(shí)現(xiàn)差異化配置。 按照誰(shuí)發(fā)展、誰(shuí)使用、誰(shuí)負(fù)責(zé)，將需要?dú)w集的成本按相應(yīng)的動(dòng)因關(guān)聯(lián)到所在單元；根據(jù)營(yíng)銷單元收入規(guī)模，匹配一定比例的自主支配成本，綜合管理成本根據(jù)預(yù)算情況統(tǒng)一核算匹配，允許營(yíng)銷單元自主支配，經(jīng)營(yíng)類付現(xiàn)成本根據(jù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模核算一定比例，同時(shí)對(duì)匹配的成本資源實(shí)施動(dòng)態(tài)管控，通過(guò)管理流程和審批制度建設(shè)，規(guī)范成本資源的過(guò)程控制；在收入和成本口徑統(tǒng)一的基礎(chǔ)上統(tǒng)一計(jì)算經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，分等分級(jí)，定期開(kāi)展橫向?qū)?biāo)，引導(dǎo)向先進(jìn)看齊，重點(diǎn)突出效益指標(biāo)對(duì)標(biāo)。

（二）各營(yíng)銷單元成本資源核算內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)

1、簡(jiǎn)化成本分類，統(tǒng)一設(shè)置成本池

基層營(yíng)銷單元的付現(xiàn)成本核算以簡(jiǎn)便可行易操作為原則，成本池總體劃分為付現(xiàn)成本、資源占用類兩大部分，其中付現(xiàn)成本按照支配、受益類型分為直接支配類、受益分?jǐn)傤悾鳛楦鳡I(yíng)銷單元模擬損益表核算內(nèi)容。

資源占用成本以依據(jù)固網(wǎng)寬帶接入網(wǎng)設(shè)備折舊和網(wǎng)絡(luò)資源能力為基數(shù)測(cè)算單端口寬帶模擬直接網(wǎng)絡(luò)成本。

2、建立對(duì)準(zhǔn)利潤(rùn)的核算機(jī)制

影響各基層營(yíng)銷單元的準(zhǔn)利潤(rùn)核算的主要因素是客戶質(zhì)量和市場(chǎng)拓展類成本，通過(guò)建立對(duì)準(zhǔn)利潤(rùn)的核算機(jī)制，引導(dǎo)基層營(yíng)銷單元關(guān)注客戶發(fā)展質(zhì)量和成本使用效益，提升基層效益觀念。

四、建立統(tǒng)一的信息化支撐

規(guī)范系統(tǒng)操作，動(dòng)態(tài)維護(hù)系統(tǒng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，保證各營(yíng)銷單元基礎(chǔ)數(shù)據(jù)資料準(zhǔn)確性，為統(tǒng)計(jì)各單元業(yè)務(wù)收入、成本資源核算奠定基礎(chǔ)。

五、建立以效益為導(dǎo)向的考核激勵(lì)機(jī)制

（一）人員管理

基層營(yíng)銷單元負(fù)責(zé)人實(shí)行公開(kāi)選聘、自愿競(jìng)聘，明確責(zé)任，充分授權(quán)，賦予基層營(yíng)銷單元負(fù)責(zé)人在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員的崗位調(diào)整權(quán)，在編制范圍內(nèi)允許余量人員退回和人員增配，有權(quán)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部制定薪酬二次分配的方案和實(shí)施。

（二）工效掛鉤辦法

建立公司基層營(yíng)銷單元統(tǒng)一的薪酬激勵(lì)模型，按照規(guī)模和效益雙輪驅(qū)動(dòng)原則，工效掛鉤辦法根據(jù)收入規(guī)模、超收提成和“準(zhǔn)利潤(rùn)+KPI”等多維度共同決定基層營(yíng)銷單元的薪酬總額，激發(fā)營(yíng)銷單元活力。

（三）內(nèi)部考核激勵(lì)機(jī)制

基層營(yíng)銷單元內(nèi)部分配按貢獻(xiàn)與風(fēng)險(xiǎn)確定，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的薪酬分配和考核由其直接上級(jí)單位負(fù)責(zé)組織兌現(xiàn)，其薪酬總額在所屬團(tuán)隊(duì)掛鉤工資總額內(nèi)列支；團(tuán)隊(duì)其他人員的薪酬分配（二次分配）由基層營(yíng)銷單元負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)考核兌現(xiàn)。

六、建立反向考核機(jī)制，推動(dòng)職能轉(zhuǎn)變

在建立“責(zé)權(quán)利”相匹配的責(zé)任體系上，為使基層營(yíng)銷單元在相應(yīng)各環(huán)節(jié)有效銜接和高效運(yùn)轉(zhuǎn)，賦予基層營(yíng)銷單元對(duì)建設(shè)、網(wǎng)運(yùn)、市場(chǎng)、人力、財(cái)務(wù)、物流和信息化等各支撐部門的考核問(wèn)責(zé)權(quán)，督促相關(guān)部門和上級(jí)管理者改進(jìn)服務(wù)支撐、提升管理效率。

七、結(jié)束語(yǔ)

本文從六個(gè)方面闡述劃小經(jīng)營(yíng)單元，統(tǒng)一原則合理配置資源，強(qiáng)化系統(tǒng)支撐，效益為導(dǎo)向，建立合理的考核機(jī)制，賦予基層營(yíng)銷單元一定的權(quán)利，落實(shí)內(nèi)部考核和對(duì)上級(jí)后臺(tái)支撐單位的反向考核，不斷總結(jié)實(shí)施過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，制定具體措施，完善有關(guān)制度和方法，確實(shí)激發(fā)基層活力。

參考文獻(xiàn)：

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