開拓阿聯(lián)酋市場正當其時

王沛

廣交會國際市場論壇是廣交會自辦論壇中專注于以參展企業(yè)最感興趣的市場區(qū)域為主題，深度傳播國際市場專業(yè)資訊的平臺。自第111屆廣交會創(chuàng)辦國際市場論壇以來，已先后以美國、巴西、俄羅斯、南非為主題舉辦專題論壇，深得參展企業(yè)的歡迎。根據(jù)對參展企業(yè)的調(diào)研，第115屆廣交會選定阿聯(lián)酋市場開展主題論壇。

了解阿聯(lián)酋的市場環(huán)境

阿聯(lián)酋是中東地區(qū)的經(jīng)濟領(lǐng)先國家，享有海灣地區(qū)“經(jīng)濟發(fā)動機”的美稱，其第二大酋長國迪拜是世界第三大的國際轉(zhuǎn)口貿(mào)易中心，能夠有效地輻射人口達10多億的中東地區(qū)國家。近年來，中國對阿聯(lián)酋的商品出口增長勢頭強勁。據(jù)統(tǒng)計，中國入世十年來，對阿出口額增長了近七倍，增速遠高于中國對中東其他國家的出口額增長。正因為獨特的地位，阿聯(lián)酋是中國企業(yè)打開中東市場的重要跳板。

阿聯(lián)酋廣東商會張欽偉會長有13年的在阿從商經(jīng)歷，熟悉阿聯(lián)酋，曾帶領(lǐng)團隊打造多個阿聯(lián)酋商業(yè)項目平臺，幫助中國企業(yè)立足阿聯(lián)酋。在本次論壇上，他圍繞阿聯(lián)酋貿(mào)易環(huán)境及投資機會這一主題，借助自身以及會員企業(yè)的相關(guān)例子向聽眾分享了經(jīng)驗。

張欽偉說，中國企業(yè)在進入阿聯(lián)酋市場前應該做好充分的準備?！霸谕袞|客商進行交易時，必須掌握其特點，只有這樣，才能有助于做成交易?！睋?jù)他介紹，中東客商的特點，主要有以下幾點：熱衷于現(xiàn)貨交易、多方詢價廣為比較、要求提供樣品、要求報價迅速。

“在市場環(huán)境方面，阿聯(lián)酋多以批發(fā)為主，轉(zhuǎn)口貿(mào)易、現(xiàn)貨貿(mào)易和訂單貿(mào)易并存?！睆垰J偉說，“企業(yè)在進入阿聯(lián)酋市場的時候，必須抓住這些要點，才能主動出擊，不受被動束縛?！?/p>

進行必要的前期市場調(diào)研

張欽偉建言企業(yè)，在進入阿聯(lián)酋市場之前，一定要結(jié)合自身產(chǎn)品和市場的特點，進行必要的前期調(diào)研。同時，他以清真食品為案例，講述了清真食品企業(yè)應該如何為進駐阿聯(lián)酋市場做前期準備。

張欽偉講述說，前段時間，一家做牛羊肉等清真食品的百年老字號企業(yè)打算去迪拜辦清真食品的加工廠。一開始，他們對中東市場還是比較樂觀的，因為他們了解當?shù)厝诵欧钜了固m教，每天吃的都是清真食品，市場空間肯定不小。

“根據(jù)他們的情況，我們商會為他們設計了阿聯(lián)酋市場考察行程。”張欽偉說，“通過市場調(diào)研和實地考察，他們了解到，迪拜當?shù)貙εＱ蚨际称返男枨蟮拇_非常大。但是，當?shù)卣畬M口牛羊肉的審核非常嚴格，而且有一系列的限制，不是所有的牛羊肉都可以進入中東市場的。另外，當?shù)卣畬τ谌庵破返陌b也有特定的要求，如必須印有阿拉伯文才能在當?shù)劁N售等?！?/p>

“通過分析和考慮，這家清真食品企業(yè)最終放棄了在當?shù)卦O廠的念頭，轉(zhuǎn)而通過阿聯(lián)酋商會尋找誠信可靠的當?shù)卮砩毯唾Q(mào)易商，嘗試將產(chǎn)品出口到迪拜市場。”張欽偉說，“由此可見，如果不通過前期考察和了解當?shù)厍闆r，而是憑借自己的主觀臆想就到迪拜來開工廠，那么這家企業(yè)現(xiàn)在就可能陷入兩難境地，損失是非常大的。”

利用自貿(mào)區(qū)優(yōu)惠經(jīng)商條件

張欽偉告訴企業(yè)，根據(jù)阿聯(lián)酋政府相關(guān)規(guī)定，在阿聯(lián)酋經(jīng)境內(nèi)，絕大部分自由貿(mào)易區(qū)的企業(yè)都可以享受一定的優(yōu)惠。這些優(yōu)惠措施包括：100%的外資擁有；50年免除所得稅，期滿后延長15年免稅期；無個人所得稅，進口完全免稅；資金和利潤允許100%遣返母國；自由貿(mào)易區(qū)內(nèi)的土地采取出租不出售的政策，出租的土地可以由企業(yè)自主建立廠房或倉庫。

不僅如此，迪拜國際金融中心是繼倫敦、紐約、新加坡、香港和法蘭克福等城市后的全球第六個國際級金融中心。據(jù)張欽偉介紹，2013年迪拜國際金融中心出租率達到97%；中心內(nèi)公司的構(gòu)成為歐洲企業(yè)占36%、中東地區(qū)占27%、北美地區(qū)占6%、亞洲地區(qū)占11%，其他地區(qū)占10%。迪拜金融自由區(qū)正計劃在未來5年內(nèi)吸引更多的企業(yè)，使區(qū)內(nèi)企業(yè)數(shù)量翻倍。

“這對于有志于開拓迪拜市場的中國企業(yè)家是極大的利好。我建議大家要利用自由貿(mào)易區(qū)帶來的優(yōu)勢，進一步推動企業(yè)的外向型發(fā)展。”張欽偉對企業(yè)語重心長地說。

2013年11月28日，迪拜成功地申請了2020年世博會，為了更好地吸引和利用投資，迪拜頒布法令，在迪拜經(jīng)濟局設立投資發(fā)展處，開啟了一個十年發(fā)展規(guī)劃，集中精力進行基礎設施和軟實力建設。顯然，迪拜要迎來一次全新發(fā)展機遇。

要培養(yǎng)客戶，勿操之過急

張欽偉在迪拜有著多年的經(jīng)商經(jīng)驗，在他看來，中東的客戶是需要慢慢培養(yǎng)出來的?！巴ǔＥc他們第一次接觸時，他們下的訂單不會很大，但是隨著時間的延長和信任度的增加，他們很有可能成為你的大客戶?！?/p>

據(jù)張欽偉分析，中東客戶一開始會選擇不同的產(chǎn)品，每種產(chǎn)品先買一些試銷，哪一種產(chǎn)品的銷售情況好，他們就會再加大購買量?！八麄儽容^忌諱供應商借故提高價格，或者以次充好?！睆垰J偉說，“如果有類似的情況，他們將選擇終止合作?！?/p>

值得一提的是，企業(yè)要注意避免價格戰(zhàn)，提高產(chǎn)品質(zhì)量也是中國企業(yè)開拓阿聯(lián)酋市場要注意的事情?！拔以诘习萁?jīng)商已經(jīng)有十幾年了，據(jù)我的觀察，阿聯(lián)酋市場上中國產(chǎn)品的低價競爭是一個嚴峻的問題。中國人很容易跟風，一家降價往往帶來整個行業(yè)產(chǎn)品的競相降價。如此一來，企業(yè)利益就會受到嚴重損害?！?/p>

針對這種情況，張欽偉告訴企業(yè)：“其實，在阿聯(lián)酋市場經(jīng)商成功與否在很大程度上不是取決于價格的高低，而是供貨方對產(chǎn)品具有的敏感度和不斷開拓的精神，即品種變化快、供貨及時，這也是現(xiàn)貨市場的主要特點之一。”

張欽偉告訴企業(yè)，與歐美穩(wěn)固的知名品牌相比，中國自有品牌在阿聯(lián)酋的知名度并不高。國內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量和信譽度過硬的企業(yè)應當注意銷售渠道建設，選擇阿聯(lián)酋當?shù)赜袑嵙Φ慕?jīng)銷商或分銷商，努力塑造品牌形象，完善售后，增強品牌在阿聯(lián)酋的影響力和地位，從而擴大出口。

善于利用阿聯(lián)酋商貿(mào)平臺

張欽偉告訴企業(yè)，阿聯(lián)酋有一系列的商貿(mào)平臺，中國企業(yè)可以充分利用這些商貿(mào)平臺在當?shù)卣归_貿(mào)易。據(jù)他介紹，目前在阿聯(lián)酋比較完善的商貿(mào)平臺有以下幾個。

阿聯(lián)酋中國批發(fā)城 位于中東地區(qū)最大的服裝批發(fā)市場內(nèi)，以批發(fā)為主，貿(mào)易量大，適合有實力的廠家前來經(jīng)營。商家入住率已經(jīng)達到100%。此商城帶動廣東服裝銷售額高達10億人民幣。

中東中國手機批發(fā)城 位于迪拜著名批發(fā)中心，以批發(fā)為主。每年銷售額高達10億美元。批發(fā)城內(nèi)每個商家每天平均銷售5000臺手機，其中多為廣東制造，為中國產(chǎn)品走出去在當?shù)刳A得了話語權(quán)。

木須巴扎批發(fā)城 主要批發(fā)出售鞋類、家紡類、地毯、茶具、餐具等產(chǎn)品，由兩座大樓相連，共六層，店鋪為12～60平方米。主要以批發(fā)、現(xiàn)金交易為主，適合做大做強。

阿布扎比地球村中國館 以展銷、零售為主，利潤高，適合小投資商家。中國館內(nèi)展銷富有中國特色的商品，同時館內(nèi)有由國內(nèi)聘請的專業(yè)文化藝術(shù)表演團隊，在營業(yè)基建每天進行舞龍舞獅表演，從而促進中阿經(jīng)貿(mào)、文化全面交流。

沙迦China town 在沙迦可從事貿(mào)易，資本和利潤可以自由匯出。關(guān)稅一般不超過5%，對食品、建筑材料、藥品和工業(yè)原料免征關(guān)稅。隨著沙迦人均收入的不斷提高，當?shù)貙ι唐返男枨蟛粩嘣鲩L，目前沙迦China town處于全面轉(zhuǎn)型階段。

了解阿聯(lián)酋的風俗和禁忌

張欽偉告訴企業(yè)，在阿聯(lián)酋經(jīng)商與生活，要注意每年一次的齋月。在齋月里，阿聯(lián)酋政府各個部門和官方機構(gòu)都相應地縮短了辦公時間，基本從早上9時開始上班，下午2時即下班，上班時間內(nèi)也經(jīng)常找不到人，工作效率比平時低?！耙虼?，進行商務考察和業(yè)務談判的企業(yè)應當盡量避開齋月來訪?！?/p>

“一方面，齋月期間的民間商務活動相應減少，通常安排在晚上進行，商家店鋪一般從晚上六七點鐘才開始營業(yè)，一直營業(yè)到深夜兩三點鐘才打烊。普通餐廳白天不開門，日落后開始營業(yè)，知道凌晨4時才關(guān)門?！睆垰J偉介紹說。

另一方面，在阿聯(lián)酋，節(jié)日期間的產(chǎn)品卻非常暢銷。張欽偉告訴記者，齋月期間的食品銷售量特別大。食品、服裝及家用電器成為需求量最大、最暢銷的產(chǎn)品。特別在開齋節(jié)前的一個星期左右，市場上各種過節(jié)的商品銷售量大增，形成銷售旺季。

“阿聯(lián)酋人大多信奉伊斯蘭教，最忌諱有人用腳掌對著他們。他們認為用腳掌對人是一種侮辱人的動作，令人不能接受；他們忌諱左手傳遞東西或事物，認為左手是不干凈的，用左手遞東西是對人極大的不敬，甚至有侮辱之意?！睆垰J偉說，“他們還忌諱問候?qū)Ψ降呐?，認為這是不禮貌的；忌諱以酒類或女人照片作為相互贈送的禮物，認為這樣做是違反教規(guī)和使人不能接受的舉動。”

張欽偉提醒企業(yè)，在進入阿聯(lián)酋市場前，一定要了解這些的風俗習慣和禁忌，在與阿聯(lián)酋客商進行商務交流時要注意相關(guān)禁忌，并考慮這些因素對產(chǎn)品自身和企業(yè)經(jīng)營的影響。