緊跟行業(yè)需求 成為行業(yè)專家

2014年是真正考驗(yàn)老板的一年，準(zhǔn)確地說(shuō)，從2013年下半年開始，中國(guó)所有傳統(tǒng)企業(yè)都有非常嚴(yán)重的危機(jī)感，就是大家突然都找不到路標(biāo)了！搞不懂商業(yè)模式，產(chǎn)品越來(lái)越不好賣了，傳統(tǒng)的渠道優(yōu)勢(shì)沒有了，老板開始著急了，也開始彷徨了，不知道在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何轉(zhuǎn)型？未來(lái)之路如何走？傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)不能適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代日新月異的變化。傳統(tǒng)管理軟件廠商業(yè)務(wù)同樣難逃厄運(yùn)。但廈門快普信息技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱：廈門快普）卻一枝獨(dú)秀，反而獲得快速發(fā)展，連續(xù)幾年平均增長(zhǎng)80%。廈門快普有什么獨(dú)門秘笈呢？

緊跟行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)做產(chǎn)品

廈門快普始終緊跟IT行業(yè)的轉(zhuǎn)型趨勢(shì)在做產(chǎn)品做市場(chǎng)，特別關(guān)注和支持IT行業(yè)新的業(yè)務(wù)模式變革，這是廈門快普逆市增長(zhǎng)的關(guān)鍵所在。需求特別多的客戶往往代表的是一種全新的商業(yè)模式，而這種新的商業(yè)模式是沒有現(xiàn)成管理解決方案的，將傳統(tǒng)生意模式下的管理解決方案用在新的業(yè)務(wù)模式是肯定不能滿足客戶需求的，這種客戶需求在傳統(tǒng)管理軟件廠商眼里是雞肋業(yè)務(wù)，因?yàn)樗麄冎魂P(guān)注通用管理需求，相反廈門快普卻特別重視與這種客戶的合作，因?yàn)閺B門快普知道一種新的商業(yè)模式剛開始肯定只有極少數(shù)企業(yè)會(huì)去探索，這種新的商業(yè)模式具有一定的前瞻性和獨(dú)特性，肯定不會(huì)是當(dāng)前市場(chǎng)普遍需求的，但它往往代表的是這個(gè)行業(yè)未來(lái)轉(zhuǎn)型升級(jí)的一種趨勢(shì)。所以廈門快普為IT行業(yè)客戶提供的不僅僅是一套管理軟件，而是行業(yè)新業(yè)務(wù)模式和成功經(jīng)驗(yàn)的一種沉淀與分享，能為大量還沒轉(zhuǎn)型和正在轉(zhuǎn)型的客戶提供轉(zhuǎn)型升級(jí)服務(wù)，廈門快普因此在第十七屆軟博會(huì)上榮獲“2013推動(dòng)中國(guó)IT行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)金引擎獎(jiǎng)”。

從PC市場(chǎng)的傳統(tǒng)產(chǎn)品渠道模式轉(zhuǎn)型電商、B2B及O2O模式，到辦公設(shè)備行業(yè)的產(chǎn)品銷售模式轉(zhuǎn)型文印外包解決方案模式，再到系統(tǒng)集成行業(yè)轉(zhuǎn)型IT運(yùn)維、智能化集成或轉(zhuǎn)型軟硬件產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)模式，廈門快普始終都站在行業(yè)轉(zhuǎn)型的最前沿。

IT行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)是個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的過程，為了業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式與新的業(yè)務(wù)模式將會(huì)長(zhǎng)期并存，而且IT企業(yè)往往以客戶為中心，為客戶提供的是各種關(guān)聯(lián)性業(yè)務(wù)，所以IT行業(yè)企業(yè)本來(lái)就具有多種業(yè)務(wù)模式，如很多IT企業(yè)既有產(chǎn)品銷售、系統(tǒng)集成、運(yùn)維服務(wù)，又有各種工程項(xiàng)目、軟硬件研發(fā)等，再如OA行業(yè)大多兼有三種業(yè)務(wù)模式：產(chǎn)品銷售、技術(shù)服務(wù)，以及圖文業(yè)務(wù)，各種模式的管理差異很大，這樣就造成了IT企業(yè)管理比較復(fù)雜。廈門快普多年來(lái)一直是就IT行業(yè)相關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)做產(chǎn)品做市場(chǎng)，深入研究各種業(yè)務(wù)模式，將各種業(yè)務(wù)模式的管理解決方案整合在一個(gè)平臺(tái)上，適應(yīng)性強(qiáng)，對(duì)于具有多種業(yè)務(wù)模式的企業(yè)特別能體現(xiàn)快普的產(chǎn)品價(jià)值。

同時(shí)，廈門快普也一直隨著IT商圈的演變發(fā)展開發(fā)市場(chǎng)，從電腦城商圈到軟件園商圈，再到高新技術(shù)園區(qū)，沿著供應(yīng)鏈體系的上下游開發(fā)市場(chǎng)，如為聯(lián)想體系和OA聯(lián)盟的分銷商和經(jīng)銷商提供針對(duì)性的解決方案，通過上游帶動(dòng)下游，通過下游推動(dòng)上游，以及緊跟信息技術(shù)發(fā)展做產(chǎn)品，從互聯(lián)網(wǎng)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，從線下到線上，從模塊化到平臺(tái)化。

堅(jiān)持市場(chǎng)定位 真正成為行業(yè)專家

廈門快普把IT行業(yè)作為公司的戰(zhàn)略性行業(yè)，長(zhǎng)期專注于為IT行業(yè)提供整體解決方案，不受其他行業(yè)的誘惑，有著清晰的市場(chǎng)定位和客戶定位，并嚴(yán)格按定位去“挑”客戶來(lái)做，有的時(shí)候還是去“挑很麻煩”且需求特別多的客戶來(lái)做，最后再按產(chǎn)品去修正延伸市場(chǎng)定位，持續(xù)將IT行業(yè)進(jìn)行深化分類，進(jìn)一步細(xì)分行業(yè)，如此反復(fù)。定位清楚了就不怕需求多，這就是廈門快普為什么敢不計(jì)成本地承接各種新業(yè)務(wù)模式項(xiàng)目，而且非常自信必須做成功的動(dòng)力所在。

廈門快普嚴(yán)格按照各種標(biāo)準(zhǔn)體系進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)是行業(yè)化的最佳體現(xiàn)，廈門快普研究一個(gè)行業(yè)，將先分析這個(gè)行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么，核心能力是什么，有哪些專業(yè)資質(zhì)、哪些體系認(rèn)證、哪些培訓(xùn)認(rèn)證等，深入對(duì)各種IT行業(yè)管理體系的研究，包括：項(xiàng)目管理體系、ISO9000質(zhì)量管理體系、ISO27001信息安全管理體系、ISO20000 IT運(yùn)維管理體系、CMMI體系等，以及對(duì)各種IT行業(yè)專業(yè)資質(zhì)認(rèn)證的研究，包括：系統(tǒng)集成企業(yè)資質(zhì)、安防企業(yè)資質(zhì)、建筑智能化企業(yè)資質(zhì)、軟件企業(yè)資質(zhì)、高新技術(shù)企業(yè)資質(zhì)等，以及各種行業(yè)專業(yè)資質(zhì)對(duì)專業(yè)人才資質(zhì)的要求，包括：項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目管理師、造價(jià)師、建造師、系統(tǒng)分析師等。真正深入行業(yè)，才能產(chǎn)生共鳴。

真正以客戶為中心 以需求為導(dǎo)向

廈門快普的管理理念非常清晰，就是沿著客戶需求這一條線進(jìn)行到底，從銷售部、市場(chǎng)部、售前支持部、實(shí)施部到售后服務(wù)部，直到產(chǎn)品規(guī)劃部、平臺(tái)開發(fā)部、產(chǎn)品開發(fā)部、質(zhì)量保障部、培訓(xùn)部等全公司各部門，都是以客戶為中心、以需求為導(dǎo)向進(jìn)行管理的。

每一種業(yè)務(wù)模式、每一種客戶類型的管理需求是什么？它的核心業(yè)務(wù)是什么？核心業(yè)務(wù)就是企業(yè)的核心利潤(rùn)來(lái)源，也就是管理的核心需求。抓住客戶的核心需求，識(shí)別出客戶的剛性需求，這些就是廈門快普為什么要深耕行業(yè)成為行業(yè)專家的原因。

什么是客戶的核心需求？

研發(fā)管理是軟件企業(yè)的核心需求，項(xiàng)目管理是系統(tǒng)集成及智能化工程企業(yè)的核心需求，租賃抄表按張收費(fèi)是辦公設(shè)備轉(zhuǎn)型服務(wù)的核心需求，上游廠商的采購(gòu)返款是分銷商的管理重點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)商的合作是手機(jī)連鎖體系的核心需求，終端銷售返款管理是家電賣場(chǎng)的管理難點(diǎn)，供應(yīng)鏈管理是電商實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)的瓶頸……

產(chǎn)品理念與經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新

廈門快普創(chuàng)新性地提出了整合管理、360度全景財(cái)務(wù)理念，并真正將理念落地。管理軟件需要好的管理理念，但絕不是軟件開發(fā)商自己提的單純管理理論，實(shí)際上是眾多成功企業(yè)管理實(shí)踐與管理需求的高度總結(jié)，這就是廈門快普的整合管理和國(guó)內(nèi)某企業(yè)的精確管理在本質(zhì)上的不同。

IT行業(yè)客戶信息化程度比較高，廈門快普的銷售及售前支持人員面向全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)，基本不需要出差上門洽談業(yè)務(wù)，只要通過電話預(yù)約客戶進(jìn)行在線演示，90%以上的客戶都是通過這個(gè)方式成交的，而且上門實(shí)施周期短，實(shí)時(shí)在線服務(wù)，節(jié)約大量成本，真正讓利客戶，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，這確實(shí)是幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、降低實(shí)施成本的好模式。

廈門快普積累沉淀了很好的產(chǎn)品開發(fā)模式和市場(chǎng)開發(fā)策略：標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品開發(fā)迭代加上標(biāo)桿客戶的項(xiàng)目開發(fā)迭代，真正解決了客戶需求很多但產(chǎn)品質(zhì)量又要穩(wěn)定的矛盾問題，全國(guó)按區(qū)域按行業(yè)樹標(biāo)桿客戶案例，先做大客戶解決方案——大客戶有成功實(shí)踐，更具有代表性，形成的產(chǎn)品也更有擴(kuò)展性。市場(chǎng)按行業(yè)進(jìn)行開發(fā)，一類一類做，找到一家行業(yè)標(biāo)桿客戶為其定制形成好的解決方案，然后集中找這類客戶集中解決此類客戶的需求問題，讓產(chǎn)品解決方案迅速走向成熟，階段性出現(xiàn)同類大客戶時(shí)再持續(xù)鞏固完善，用最短的時(shí)間找到最大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶是廈門快普成功的關(guān)鍵，優(yōu)質(zhì)客戶推動(dòng)了快普產(chǎn)品的發(fā)展。

什么是好的商業(yè)模式？不是完全顛覆性的模式才叫商業(yè)模式創(chuàng)新，而是真正以客戶需求為導(dǎo)向，用更好、更快的方式滿足客戶需求的模式才是好的商業(yè)模式，廈門快普所取得的成功不就是活生生的商業(yè)模式創(chuàng)新嗎？endprint