鋼貿(mào)土豪那些事

春申路

“……在嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)面前，許多鋼貿(mào)企業(yè)展現(xiàn)出‘輸錢不輸人、‘失利不失志、寧為玉碎不為瓦全的硬漢精神……決定授予×××等10人‘硬漢個(gè)人獎(jiǎng)?！?/p>

——這是2013年3月，福建省周寧上海商會(huì)頒發(fā)的2012年度鋼貿(mào)行業(yè)“硬漢”個(gè)人獎(jiǎng)。第一次聽到時(shí)，本人反應(yīng)依次如下：還能整出這個(gè)獎(jiǎng)？！這個(gè)獎(jiǎng)聽著……唉，這個(gè)獎(jiǎng)……

這曾是一個(gè)無比風(fēng)光的行業(yè)，這曾是瞬間就可以聚集百萬千萬億財(cái)富的行業(yè)。然而當(dāng)洪水退去，躺在沙灘上的幾乎所有人都在裸泳。

——鋼貿(mào)圈為何，又如何走到今天這種困局？事先聲明，以下本人所說均為一家之言，僅源于本人與這個(gè)圈子多年交道的經(jīng)歷，除眾所周知外，不會(huì)點(diǎn)出任何一家姓名。

玩家

傳說從事鋼貿(mào)行業(yè)的百分之八十都是福建人，而這百分之八十的福建人中又有百分之八十是寧德周寧人，親戚傳親戚，朋友拉朋友。但這個(gè)行業(yè)跟做包子饅頭不一樣，我介紹個(gè)親戚來做包子，他要做得不好，頂多關(guān)門回家，鋼貿(mào)涉及這么高的資金量，根本不懂，那不是自尋死路？

鋼廠將貨賣給鋼貿(mào)商，鋼貿(mào)商再賣給下級(jí)分銷商或終端用戶，這種鋼材常規(guī)銷售模式確實(shí)很平常，但對(duì)鋼貿(mào)商來說，關(guān)鍵是一資金需求量大，二鋼廠太強(qiáng)勢，所有貨款預(yù)收百分之百，且發(fā)貨時(shí)間，發(fā)貨量都由鋼廠自行安排。

比如某規(guī)格熱軋卷出廠價(jià)4000元/噸，一筆進(jìn)貨五千噸就需要2000萬元。簡單算一下就明白，比如1月1號(hào)把全款打到鋼廠，等1月末發(fā)完貨，你就得交2月份的款了，而1月份的貨可能才到碼頭或是火車站等著拉回來，也就是說你做這一個(gè)規(guī)格2000萬元的貨，最少得有4000萬元的資金——還全是給鋼廠的，且貨物還沒有辦法銷售，你公司還要運(yùn)營，所以少則3套資金多則4、5套資金很正常。

做企業(yè)都知道，哪個(gè)公司會(huì)放那么多閑錢？那資金從哪里來呢？最開始銀行嗅到了商機(jī)。業(yè)務(wù)員跑一百家中小企業(yè)放貸，還不如放給一個(gè)鋼貿(mào)商。一方面放貸量大，周期快，客戶集中，另一方面高峰期有些商業(yè)銀行光是鋼貿(mào)行業(yè)的保證金就能占到其總存款的60%，賺得盆滿缽滿。

可時(shí)間長了，銀行前期放款慢，后期放貨慢的弊端就出來了。下游打了款，司機(jī)的車都在倉庫門口等大半天了，貨還沒放，甚至從上海到無錫找船拉的，船主等不及走了不拉了。

于是迫切需要更專業(yè)、效率更快的出資方來做這個(gè)事情了。當(dāng)今中國，除了銀行最有錢，還有誰？

那當(dāng)然就只有大型國企了。銀行慢那是因?yàn)殂y行還有其他業(yè)務(wù)。而國企呢，發(fā)現(xiàn)這個(gè)賺錢就可以單獨(dú)劃一個(gè)部門甚至再成立個(gè)分公司專門做，相當(dāng)于影子銀行。

這就很有意思了，部分國企——我不能說全部，那完全就是鋼貿(mào)商手把手教出來的，他們根本連螺紋和線材是什么樣子，發(fā)的貨需要帶哪些材料都不懂。后來我常跟某些國企領(lǐng)導(dǎo)吃飯時(shí)開玩笑，這是鋼貿(mào)商拿著錢拉著國企來賺。

玩法

有個(gè)笑話說某周寧人開著跑車回家濺了過路老大爺一身水，大爺說了句，“小伙子別囂張，你車是銀行的，人是派出所的”——肯定沒有段子手站在大爺身邊，但這句話卻是事實(shí)。

看上去，銀行和國企確實(shí)設(shè)計(jì)了一套風(fēng)險(xiǎn)很可控的模式，大致如下：銀行、鋼貿(mào)商、鋼廠三方簽訂協(xié)議，規(guī)定該鋼貿(mào)商訂的貨由銀行直接支付給鋼廠（承兌），鋼廠發(fā)貨的時(shí)候貨主就成了銀行。鋼貿(mào)商銷售時(shí)只需將出貨噸位對(duì)應(yīng)的錢打到銀行指定賬戶，然后銀行下一個(gè)放貨手續(xù)到倉庫。當(dāng)然銀行開具承兌，會(huì)先預(yù)收鋼貿(mào)商20%～50%保證金。

對(duì)鋼廠來說——我還是收到錢了，只是發(fā)貨時(shí)換個(gè)名字；對(duì)銀行來說——最低20%的款我先收了，貨物出來后我100%的貨權(quán)，商戶要提貨就得先付錢，即便貨爛在我手里了，我降價(jià)20%賣出去都不虧；對(duì)鋼貿(mào)商來說——我只用20%的資金就完成了這筆采購，除了多付點(diǎn)利息和提貨時(shí)麻煩些。

然而實(shí)際上，這種三方合作方式，起碼還要涉及以下主體：存貨的碼頭或火車站、承運(yùn)的物流單位和倉庫。由此鋼廠只要發(fā)貨時(shí)按照鋼貿(mào)商要求，在“貨主”一欄填上“某某鋼貿(mào)商（某某銀行）”——業(yè)內(nèi)約定這種表達(dá)的意思是說由某銀行代某個(gè)鋼貿(mào)商訂的貨——漏洞不就出來了？

接下來到碼頭、火車站及承運(yùn)的物流了，鋼貿(mào)商和碼頭、火車站及物流公司都很熟悉，貨到碼頭或是運(yùn)輸需要裝船清單，溝通一下，把貨主名字換下還不容易？甚至有時(shí)船期等不到，貨一直放在碼頭，鋼貿(mào)商要求承運(yùn)單位出個(gè)證明說，你證明下我名下有多少噸貨放你那兒，你出不出？不出我?guī)兹f噸的貨不找你拉了。

更關(guān)鍵的是倉庫。倉庫存?zhèn)€十來萬噸的貨，即便按每噸4000元計(jì)算，那貨物也值4個(gè)億了。貨物入庫之后唯一能證明貨主是誰的，就是倉庫出具的倉單。這就好比房子里住的是誰不重要，重要的是誰擁有房產(chǎn)證。而倉庫就成了能制作房產(chǎn)證的唯一單位。

倉單誰出？倉庫嗎？不準(zhǔn)確，是倉庫的工作人員，那這里面漏洞就大了。

再說回銀行和國企，由于自身不懂鋼材，怕麻煩，又為了業(yè)務(wù)量或其他，都睜只眼閉只眼，乃至后來銀行要求加強(qiáng)監(jiān)管，鋼貿(mào)商還理直氣壯吼：你這是要搞死我嗎，你還懂不懂怎么玩？

一女多嫁

怎么玩？簡單舉個(gè)例，比如一個(gè)鋼貿(mào)商擁有A、B公司，還有關(guān)系良好的倉庫C。A公司與鋼廠、銀行簽協(xié)議。1月初從鋼廠進(jìn)貨四千噸，單價(jià)5000元/噸，總金額2000萬元。鋼廠在北方，發(fā)完貨后船運(yùn)至南方倉庫C。于是A公司先支付20%的保證金即400萬元到銀行，銀行出2000萬元承兌（6個(gè)月）到鋼廠，鋼廠收款后陸續(xù)發(fā)貨至碼頭。

1月5號(hào)，鋼貿(mào)商找到某國企要求做一筆現(xiàn)貨四千噸的質(zhì)押，但這批貨的當(dāng)前狀態(tài)還是期貨，保證這批貨最晚在2月15號(hào)前抵達(dá)倉庫C。該國企同意出資，預(yù)收鋼貿(mào)商20%保證金，每月1.2%的費(fèi)用，現(xiàn)金支付，最長周期三個(gè)月，貨物單價(jià)定為4800元/噸（為控制風(fēng)險(xiǎn)，一般會(huì)訂得比原價(jià)稍低），總金額1920萬元。

然后，鋼貿(mào)商以B公司名義支付384萬元現(xiàn)金給國企，該國企收到保證金后支付1920萬至A公司。endprint

1月底鋼廠發(fā)貨完畢，鋼貿(mào)商安排船期運(yùn)往南方倉庫C。船期訂在2月4號(hào)。那么2月5號(hào)，鋼貿(mào)商拿著裝船清單就可以開始賣貨了，單價(jià)5100元，總金額2040萬元，約定最晚2月10號(hào)上海某碼頭交貨。

至此，該鋼貿(mào)商共支出784萬元，自己賬上收到現(xiàn)金3960萬元，并且其中1920萬元已經(jīng)在一個(gè)月之前就到賬了。

錢弄到了，后面是如何交差了。

2月15號(hào)銀行和國企分別催促鋼貿(mào)商要驗(yàn)貨（或是提供入庫清單），鋼貿(mào)商會(huì)告訴銀行，貨在北方碼頭集港，一是船期不夠好，而是船不好配，干脆等著下個(gè)月的四千噸一起集完港可以不用跟別人拼船了。一般銀行也認(rèn)可這種說法，一來確實(shí)解釋合理，二來承兌6個(gè)月到期，即便不管貨，6個(gè)月到期之后把錢還上就成。當(dāng)然我也碰到有時(shí)銀行要去驗(yàn)貨，那也行，我們一起去北方碼頭吧，到了現(xiàn)場碼頭的人配合一下，說這堆是我的，那堆是我的，那堆也是我的貨。有過現(xiàn)場經(jīng)驗(yàn)的人都知道，除非是下大決心抄標(biāo)牌，一圈一圈地看，盤兩三天，有時(shí)候還得靠吊機(jī)，不然你壓根看不出來。那銀行的人來也來了，飯也吃了，現(xiàn)場的照片也拍了，差不多了，回去交差吧。

與此同時(shí)出資的國企也要貨啊，兩個(gè)辦法：貨剛到碼頭，我就不入庫了，現(xiàn)在就把錢還給你，反正是按天收費(fèi)。國企也愿意，對(duì)他們來說，周轉(zhuǎn)越快當(dāng)然越好啊。

或者：手頭上的錢都花了，現(xiàn)在不想還。那就去倉庫開張倉單，告訴國企貨入庫了，要不你來點(diǎn)貨吧。只要疏通好倉庫關(guān)系，鋼貿(mào)商大多能出具虛假倉單將貨物同時(shí)抵押給銀行或多家國有企業(yè)。

說是“一女三嫁”，其實(shí)“一女”都算不上，因?yàn)樽畛踔桓读松倭勘ＷC金訂貨。玩得好，所謂“一女五嫁”，“十嫁”都不是事。

“永動(dòng)機(jī)”

更大的刺激是2008年國家出臺(tái)“四萬億”計(jì)劃，我相信即便足不出戶，大家也都能直觀看到兩個(gè)最明顯的改變：高鐵和房價(jià)，再加上“取消對(duì)商業(yè)銀行的信貸規(guī)模限制，合理擴(kuò)大信貸規(guī)模”，這不就是銀行開飛機(jī)來撒錢了嗎？在鋼貿(mào)圈，各支行行長親自出馬，拉著你貸，求著你貸，捧著你貸的事層出不窮。

銀行給鋼貿(mào)商基本都是開承兌匯票，當(dāng)資金量一再擴(kuò)大，銀行貸出去的錢越多，反而收到的保證金越多，這仿佛成了一個(gè)可以為銀行循環(huán)造錢的永動(dòng)機(jī)。

從公開數(shù)據(jù)就可以看到，2011年全國鋼材貿(mào)易貸款1.89萬億元，同期全國貸款總額54萬億元——就一個(gè)鋼材貿(mào)易貸款，竟然占了全國銀行貸款的3.5%，這可只是一個(gè)貿(mào)易行業(yè)！另外還有一塊就是影子銀行的巨額資金也流到了鋼貿(mào)，數(shù)字無法考證，但肯定不少。

這是全方位打雞血式的狂歡啊，結(jié)果一方面造成行業(yè)性過剩，另一方面，鋼貿(mào)商個(gè)個(gè)手握重金，頭頂成功人士的光環(huán)，開豪車住豪宅，做起了“資本運(yùn)作”。

想融更多的資，更好的操作，入點(diǎn)股到倉庫很有必要，那就入點(diǎn)；炒股炒期貨，聽說能賺，那就投點(diǎn)；做鋼材沒意思，天天這么累，時(shí)漲時(shí)跌的，放貸來錢快，干脆成立擔(dān)保公司，成立放貸公司合法化好了；現(xiàn)在最缺錢的是誰？融資回報(bào)高的是什么行業(yè)？房地產(chǎn)。那不得投點(diǎn)？老跟政府部門打交道，我得想法提升下自己的身份，怎么辦呢？那不是老有電視電影向某某獻(xiàn)禮嗎，投啊，必須的??；這些年受夠了鋼廠的氣，況且銀行相信鋼廠直接把錢打到鋼廠，要不入點(diǎn)股到鋼廠好了，大的入不了，我找小的……

開鋼材市場，建倉庫，甚至去入股鋼廠，買煤買礦山，回過頭又把買的部分抵押給銀行，不但不打折，反而還能貸出更多的錢來，于是又一個(gè)為鋼貿(mào)商造錢的永動(dòng)機(jī)誕生了。

鼎盛時(shí)期，傳說一張周寧的身份證就值50萬元人民幣，因?yàn)橹灰弥矸葑C就可以從銀行貸出500萬元，不需要任何擔(dān)?！@個(gè)我沒有考證。但不爭的事實(shí)是周寧商會(huì)確實(shí)起了不小的作用，他們甚至創(chuàng)造出因?yàn)閭€(gè)別老板跑路而兜下幾個(gè)億的銀行債務(wù)這種業(yè)內(nèi)“神話”。也正因?yàn)橛羞@樣的事情，銀行對(duì)其更加信任。

于是事情發(fā)展到最后沒幾家真正做鋼材，都干起了這種“刷大額信用卡”的事，公司的業(yè)務(wù)就成了成天拆東墻補(bǔ)西墻再找更大的墻。

搶貨大戰(zhàn)

一句話，如果好好做，即便行情不好，銀行收貸，鋼貿(mào)商肯定會(huì)虧本，但是，絕對(duì)不會(huì)虧到要跳樓跑路！

由于從業(yè)人員比較集中，于是成立商會(huì)，成立擔(dān)保公司，其實(shí)目的很簡單，給外界——銀行和國企展示他們的團(tuán)結(jié)，風(fēng)險(xiǎn)小。但其實(shí)這種多家拴在一起的擔(dān)保模式最終也是大面積害死鋼貿(mào)商的重要因素。小洪水來臨的時(shí)候，兄弟們手挽手站著，一個(gè)沒站穩(wěn)，立馬有人扶住你，大水滔滔的時(shí)候呢？只能一起被沖走了。

2012年8月份，媒體報(bào)道了“中鐵物流事件”。雖說之前也陸續(xù)出現(xiàn)過老板跑路，虛假倉單被查等事件，但“中鐵”這塊招牌是行業(yè)翹楚，其倉庫一直被公認(rèn)為“最安全”，此次出事，頓時(shí)成為整個(gè)鋼貿(mào)行業(yè)急轉(zhuǎn)直下的導(dǎo)火索。

參與鋼貿(mào)各環(huán)節(jié)的單位開始大面積盤查：銀行、國企開始拉貨催款，后來更停止了放款；倉庫開始發(fā)函公告要求貨主自己統(tǒng)一來盤點(diǎn)；鋼貿(mào)商盤算著能不能把漏給堵上，要么籌錢把該還的還上，或者選擇性地違哪家的約……結(jié)果可想而知。

第一輪：拉貨，銀行（影子銀行）都拿著倉單要求提貨，畢竟合同時(shí)間沒到，你有據(jù)可依的是倉單上的貨——盡管盤點(diǎn)的時(shí)候沒看到。于是什么倉庫大門被堵，各大貨主爭相不讓，部分倉庫人員痛哭流涕的事情不絕于耳。更好笑的是，某國企自己的貨明明放在自己的倉庫，有監(jiān)管有各種入庫手續(xù)，突然哪天另一個(gè)國企跑上門來說，這貨是我的……

第二輪：要錢，貨不見了，還錢吧，這經(jīng)歷了很長時(shí)間，要知道一旦鬧上法院就相當(dāng)于事情沒有挽回的余地了。第一是徹底翻臉，第二你要有確切把握證明貨是你的，得拿得出過硬的證據(jù)。

第三輪：起訴，查封，天天派車堵大門不是個(gè)事，況且有些有手段的貨主趁著晚上把貨拉跑你就追不回來了。那只有起訴了。

第四輪：抓人，逼著交資產(chǎn)。

第五輪：無解。起訴了，抓人了，反而讓鋼貿(mào)商輕松了，解脫呀！第一，公司徹底破產(chǎn)了，不用遮掩；第二，反正被抓了，再也不用睡不好覺，不用是想著繼續(xù)籌錢還是跑路，還是跳樓了；第三，反正我欠了十幾家，現(xiàn)在只被一家抓，反而輕松了……可銀行和影子銀行們頭疼了。怎么辦？無解！

鋼貿(mào)危機(jī)全面爆發(fā)。

倒下的“硬漢”

所謂“硬漢”個(gè)人獎(jiǎng)，聽著很悲壯，但實(shí)際想想這其實(shí)就是，我現(xiàn)在欠錢了，但我不跑不失蹤，你也先別抓我，我再砸砸鍋，賣賣鐵——但，真的還有鍋砸，還有鐵賣嗎？

說點(diǎn)軼事。某鋼貿(mào)商多年良好經(jīng)營，賺到錢了自己也投資開了個(gè)倉庫。前面都頂住了，可是其親屬的公司與某國企發(fā)生業(yè)務(wù)錢沒還上，該國企隨后要求這個(gè)鋼貿(mào)商還錢——當(dāng)然被拒絕，毫無道理啊。沒過幾天，該國企便找了三輛大卡車將其倉庫大門堵住。

就一兩天，該倉庫的貨主知道后，紛紛提貨，畢竟你倉庫存那么多貨，不可能完完全全干凈，哪怕只要一單被重復(fù)質(zhì)押了，在所有貨主都提貨的前提下，你也無處遁形了。于是，該鋼貿(mào)商破產(chǎn)了。

又比如，某鋼貿(mào)商融了幾個(gè)億投到房地產(chǎn)，房子都快蓋好能賣了，行業(yè)危機(jī)爆發(fā)了，天天被銀行、被企業(yè)逼著還款，隨后表示自己有房子馬上就能賣，于是銀行和企業(yè)就幫著想招——這種算是有良心的了，畢竟起訴對(duì)誰都沒好處——這樣吧，你先把到期款給我還上，然后我再續(xù)貸給你。不同意？不信任我？這種招被坑的太多了？那行，你先把上筆業(yè)務(wù)利息還給我，這錢讓你延期再還。

于是你看到一個(gè)無語又心酸的場面，平日里呼風(fēng)喚雨，動(dòng)輒幾億幾十億元大投資，手上還握有地皮房產(chǎn)的企業(yè)，卻還不上一二百萬元的貸款利息，等著聽天由命……

還有更滑稽的，某企業(yè)陷入困境，銀行對(duì)其重點(diǎn)監(jiān)控。過年的時(shí)候該老板回福建老家辦事，手機(jī)沒電導(dǎo)致外界一時(shí)聯(lián)系不上，就一兩天功夫傳其跑路的說法出來了，于是之前還正常做業(yè)務(wù)的企業(yè)都紛紛找上門要求還錢。該老板一看沒辦法應(yīng)對(duì)，索性就真的跑路了……

說什么好呢？我和很多鋼貿(mào)商聊天，他們都控訴銀行的種種過錯(cuò)。但銀行即便有錯(cuò)，一個(gè)做貿(mào)易的行業(yè)，上家買了貨，賣給下家，怎么會(huì)一撤資就全行業(yè)資金鏈斷裂？

說回鋼貿(mào)商本身，我曾了解到業(yè)內(nèi)一個(gè)鋼貿(mào)商一年銷售2.5億元，除去費(fèi)用和融資成本的毛利1140萬元，算下來毛利率只有4.56%。這說明什么？這其實(shí)是個(gè)高資金、低收益的行業(yè)，并且其間的錢都是“專款專用”，豈容你投到別處？不是笑話他們，有些大字都不識(shí)，賬都不會(huì)算的人都參與進(jìn)來，若還能在這種游戲里賺錢，豈不真成了笑話？

有誘惑，但沒有威逼。出來混，遲早是要還的。endprint