俞敏洪的合伙法則

在俞敏洪看來，以新東方起家史為原型的電影《中國(guó)合伙人》多少有些理想化，與現(xiàn)實(shí)有著較大的出入。但他也認(rèn)為，在現(xiàn)實(shí)中，他與徐小平、王強(qiáng)這些大學(xué)同學(xué)在一起“合伙”是相當(dāng)成功的。最近，他從這部電影和新東方的真實(shí)經(jīng)歷出發(fā)，重新解析了“成功合伙”的概念。

——真實(shí)的“中國(guó)合伙人”的成功要素，到底是什么？

“創(chuàng)始人”與“內(nèi)伙子”

《中國(guó)合伙人》電影里，展現(xiàn)了三個(gè)主角一起將事業(yè)干起來的情境。而現(xiàn)實(shí)中是我已經(jīng)自己先干了五年。1991年我從北大出來，干到1993年成立新東方。到1995年年底，才到國(guó)外找到這些朋友。

對(duì)于我來說，如果我是跟這些朋友一起合伙創(chuàng)業(yè)的話，最后一定會(huì)出問題。原因非常簡(jiǎn)單，因?yàn)樵诖髮W(xué)的時(shí)候，徐小平是我大學(xué)的文化部長(zhǎng)，王強(qiáng)是我大學(xué)的班長(zhǎng)，他們一直認(rèn)為他們從才華到眼光、到能力都遠(yuǎn)遠(yuǎn)在我之上。但后來為什么是我成了頭兒？重要的原因就是我已經(jīng)自己先干了五年，我是這個(gè)學(xué)校唯一的創(chuàng)始人。

所有的事情在行動(dòng)的時(shí)候，最好你一個(gè)人開頭先做，哪怕你先做一個(gè)月。做的時(shí)間越長(zhǎng)越好。包括創(chuàng)業(yè)，最好的方法是先干一段時(shí)間，再把周圍的朋友拉進(jìn)來。如果要一起干，有一個(gè)前提條件，就是你在這些人心目中已經(jīng)奠定了一個(gè)非常良好的位置。比如我的中學(xué)同學(xué)也幫我干活，我們配合得很好，因?yàn)槲以谥袑W(xué)的時(shí)候是他們的班長(zhǎng)，他們?cè)缇陀辛朔业囊庾R(shí)。

到1995年年底時(shí)，我知道如果我要再干下去，必須要有一幫能人和我一起干。我也估量過，通過這五年的努力，在中國(guó)創(chuàng)業(yè)能力方面，我比大學(xué)這幫朋友強(qiáng)，但是這些朋友在某些方面，包括他們的英語水平、對(duì)于西方文化的了解一定比我強(qiáng)，所以這是良好的結(jié)合。

盡管他們回來之后，叫我“土鱉”。因?yàn)樗麄冇X得我身上缺少他們?cè)谕鈬?guó)留洋好多年以后的各種氣質(zhì)，但是他們最后不得不服領(lǐng)導(dǎo)。首先因?yàn)槲沂莿?chuàng)始人；其次，他們也發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)中，比如碰到與政府、與地方打交道時(shí)，他們完全無能為力，但我這個(gè)“土鱉”爬得非常自如，這是不同能力的結(jié)合。

我邀請(qǐng)同學(xué)回來幫忙還有另外一個(gè)原因，就是清理“內(nèi)伙子”。其實(shí)就是要根據(jù)不同的時(shí)期，不同的發(fā)展階段運(yùn)用不同的人。

剛起步時(shí)，新東方用的都是家族成員。家族成員很便宜，比如我的姐夫、我妻子的姐夫等等。我在用的過程中，當(dāng)然沒有什么所謂的現(xiàn)代化結(jié)構(gòu)，但是非常好用，為什么？你不需要監(jiān)控你的財(cái)務(wù)，因?yàn)榧词褂胸澪垡彩秦澪墼谧约杭依?；干活不用?jì)算時(shí)間，因?yàn)槎际羌彝コ蓡T。

但是，如果持續(xù)下去會(huì)出大問題，到后來你會(huì)沒法管。企業(yè)大了會(huì)引進(jìn)很多外面的人才，而家族成員文化水平不夠、管理經(jīng)驗(yàn)不夠，還到處亂插手，下面的人沒有尊嚴(yán)感。所以這是一個(gè)必經(jīng)的過程。

從1995年以后，我就深刻意識(shí)到，家族成員再留在新東方會(huì)形成發(fā)展障礙。基于這個(gè)前提，我到國(guó)外把我的大學(xué)同學(xué)、中學(xué)同學(xué)招回來，他們從才氣到能力、到文化都蓋過了我的家族成員。家族成員就只能退守一邊。

我是屬于典型的見勢(shì)打勢(shì)，我自己是趕不走家族成員的。當(dāng)時(shí)我老媽都在新東方，他們有很多方法能“要挾”我。但我新引進(jìn)來的這些同學(xué)，他們要求我把企業(yè)帶向正軌，第一步就是要清理家族成員，我借助他們的力量完成了這件事。

清理的過程很痛苦，代價(jià)也比較慘重，但那時(shí)我付得起這個(gè)代價(jià)。之前請(qǐng)來的不少都是農(nóng)民兄弟，給他們幾十萬元，再給一些股票，他們就走了。

我用了一幫我的農(nóng)民親戚兄弟幫我把學(xué)校做起來，再給了他們一個(gè)好的安置，讓他們走了；然后用了這幫留學(xué)生，慢慢搭建了一個(gè)現(xiàn)代化的結(jié)構(gòu)。所以，現(xiàn)在新東方內(nèi)部沒有任何家族成員，三級(jí)管理干部以上只要被發(fā)現(xiàn)有血親關(guān)系，連干部一起開除。

分錢的煩惱

最初合伙時(shí)，通常會(huì)想得比較簡(jiǎn)單。三個(gè)人一起合伙，一個(gè)人拿33%的股份，合起來變成100%，我們一起發(fā)財(cái)。但一年以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有的人干的活多，有的人干的活少，這個(gè)時(shí)候怎么辦？這個(gè)時(shí)候你必須要有一整套考評(píng)機(jī)制，說明這些合伙人和合伙之外的人，到底怎么確認(rèn)業(yè)績(jī)。

在這方面，新東方也出了比較大的問題。新東方剛開始所謂的合伙，其實(shí)就是包產(chǎn)到戶，我只是把新東方分成幾個(gè)板塊：王強(qiáng)干口語，徐小平干出國(guó)咨詢，我來干考試。最后就是在新東方的名下，我拿我的錢，他拿他的錢，是一個(gè)非常松散的合伙制。而要合在一起干，也就是要把這個(gè)松散的合伙制度變成一個(gè)非常嚴(yán)格的股份制結(jié)構(gòu)時(shí)，就出了問題。

首先，到底誰占多少股份？新東方每個(gè)人都貢獻(xiàn)了很多，除了王強(qiáng)和徐小平以外還有其他很多重要的人。最后我們劃分了11個(gè)原始股東。而后，這11個(gè)人拿多少股份？我們按照過去大家在各個(gè)領(lǐng)域中所做的貢獻(xiàn)進(jìn)行分配，但到底誰貢獻(xiàn)大，誰貢獻(xiàn)??？我們花了不少的力氣，最終還是分配完畢了，畢竟大家都在往前推動(dòng)這個(gè)事情。

再者，合伙人在一起平起平坐，很容易出現(xiàn)不符合現(xiàn)代企業(yè)管理規(guī)范的事情。大家互相搶面子，而不是搶著該怎么做事。當(dāng)初新東方的合伙人架構(gòu)是一個(gè)非發(fā)展架構(gòu)，有了新的業(yè)務(wù)就裝不進(jìn)去，分不清職責(zé)，也分不清利益。比如到新地區(qū)開的分公司算誰的？開了新的業(yè)務(wù)如遠(yuǎn)程教育公司又算誰的？所以也需要股份制來分清職責(zé)和利益。

但在股份制之后，仍然有結(jié)構(gòu)性的問題：分完股份，后面得決定誰該干什么。新東方的人比較感性，大家認(rèn)為作為創(chuàng)始人的我當(dāng)?shù)谝豢偛脹]有問題，但后面誰當(dāng)?shù)谝桓笨偛?、誰當(dāng)?shù)诙笨偛玫氖戮蜖?zhēng)了半天，誰也不服誰。

合伙引發(fā)的這些種種問題，新東方大概花了4年的時(shí)間才解決好。最終我們變成了一個(gè)確確實(shí)實(shí)的股份制公司。

在分股份時(shí)，他們給我分了55%的股份，我確實(shí)值得這個(gè)比例。這里要糾正電影中分股份的插曲。電影中成東青完全是在兩個(gè)朋友的幫助下做起來的，但最后他在辦公室自說自話分股份，給自己分了51%，另外兩人是25%、24%。如果真出現(xiàn)電影中這樣的場(chǎng)景，這個(gè)合伙制當(dāng)天就會(huì)散架，因?yàn)楣煞菡级嗌?，是根?jù)人的貢獻(xiàn)來定，而不是由某一個(gè)人來分，除非這個(gè)企業(yè)的股份100%都是老板自己的。endprint

其實(shí)在分股份之前，新東方100%的股份都是我自己的。分股份時(shí)，新東方的凈資產(chǎn)有1億人民幣，全是我的投入。如果把股份分出去，無論如何應(yīng)該給錢吧。比如你拿10%，給我1000萬元，很正常，這是原始股價(jià)。

但是這幫小股東聯(lián)合起來對(duì)我說：俞敏洪，股份我們要，但錢沒有，如果你不給我們股份，我們就要走了。

于是就只能送股份。但送完之后，也有矛盾：以前是我一個(gè)人的利潤(rùn)放在新東方進(jìn)行發(fā)展，其他人的利潤(rùn)都拿回去了。但股份制合伙之后，目標(biāo)是要做大、要上市，于是利潤(rùn)都得放在公司發(fā)展上，原本一年可以拿回去200萬元，現(xiàn)在只能拿50萬元。大家發(fā)現(xiàn)收入減少了，又產(chǎn)生了強(qiáng)烈的不滿。

最后他們又覺得新東方的股份不值錢，我說你們可以把股份還給我。他們說不行，要想把股份收回去，你得出錢買。

于是又討論多少錢收，我說我們按原來的凈資產(chǎn)1億元的價(jià)格回收，每1%的股份100萬元，現(xiàn)金交易。為了這事，我還從朋友那里調(diào)來三四千萬元。結(jié)果定完價(jià)，他們又不給了，說：反正已經(jīng)定價(jià)了，最后不管什么時(shí)間成交，你至少要出每1%的股份100萬元。而到新東方上市的時(shí)候，每1%的股份值3億元左右。

在“分錢”的時(shí)候，會(huì)發(fā)生很多你無法理解的、亂七八糟的事情，這都是需要事先制定機(jī)制來預(yù)防的。

為新來者留扇窗

當(dāng)大家在內(nèi)部打的時(shí)候，我就意識(shí)到，大家最后會(huì)把自己干掉。因?yàn)楹匣锶酥g會(huì)形成一個(gè)封閉的系統(tǒng)，會(huì)把其他有才能的人排除掉，或是先把利益占有了，其他人進(jìn)來沒有利益可分。

在分股份時(shí)，我就多了一個(gè)心眼。大家討論的結(jié)果是我分到55%，但我比較大度地拿出10%作為代持股份。為什么要拿出10%？因?yàn)槲抑佬聳|方必須要有新的管理者進(jìn)來才行，這10%的股份就是為新人留的。新東方是按照1億股上市，10%相當(dāng)于1000萬股，這些股份最后真的為新東方吸引到了第二代管理者。我和王強(qiáng)、徐小平三個(gè)合伙人是第一代管理者。

所以合伙還需要一個(gè)機(jī)制：先要讓大家分好股份，緊接著設(shè)置一個(gè)對(duì)干得最多的人增發(fā)的機(jī)制。也就是要留一個(gè)發(fā)展空間。

上市時(shí)，我們分50萬股、100萬股，甚至10萬股就可以招到非常好的管理者，現(xiàn)在整個(gè)新東方第二代管理梯隊(duì)，幾乎都是那1000萬股招進(jìn)來的。后來我們?cè)O(shè)計(jì)了一整套的對(duì)新管理者的發(fā)展空間。上市后就比較好辦了，每年都有期權(quán)。我每年申請(qǐng)期權(quán)，發(fā)給能干的人，誰干的多，就發(fā)給誰，這些人能不斷地拿到新東方的股權(quán)。

其實(shí)合伙制企業(yè)也好，創(chuàng)業(yè)也好，一開始要設(shè)立一個(gè)股權(quán)激勵(lì)機(jī)制并不容易。但最需要的還是要有一套機(jī)制，既可以合伙不散，也可以讓內(nèi)部能干的人在公司慢慢地、不斷地增加權(quán)利，這樣就有一個(gè)比較穩(wěn)定的機(jī)構(gòu)。

這里說回電影當(dāng)中的一個(gè)情節(jié)：成東青不想上市，為了拉攏一些合作者，他自說自話地增發(fā)了30%的股份給這些合作者。這是違法行為，也違反了商業(yè)原則。股份可以增發(fā)，但必須全體股東通過。增發(fā)是為了所有人的利益，增發(fā)股份是為了分給有才能的人，是想把公司做好。

在現(xiàn)實(shí)中，新東方在上市之前沒有增發(fā)股份，因?yàn)槲翌A(yù)留的10%正好在上市之前用完，上市以后就開放了公開的期權(quán)發(fā)放機(jī)制，也不需要我再去重新內(nèi)部增發(fā)股份。

后來我有幾個(gè)大學(xué)同學(xué)合伙開公司，我?guī)退麄冊(cè)O(shè)計(jì)了一套增發(fā)機(jī)制，他們到今天也沒打過架。因?yàn)槊康侥甑?，都是根?jù)誰干活干得多來進(jìn)行增發(fā)。比如其中一個(gè)人從40%稀釋到了20%，是因?yàn)樗送跺X什么都沒干；而另一個(gè)從10%被增發(fā)到30%多，因?yàn)樗鳛镃EO貢獻(xiàn)很大。

其實(shí)創(chuàng)業(yè)，合伙是有必要的，因?yàn)橐粋€(gè)人總有缺陷，如果自己不能克服，那就要找人來幫忙。讓我自己把新東方帶到美國(guó)上市，完全不可能。我當(dāng)時(shí)想，必須要找一個(gè)頂級(jí)的美國(guó)上市專家，開出頂級(jí)的工資。

我們到美國(guó)面試了4個(gè)人，這4個(gè)人都是男的，每個(gè)人跟我睡了一個(gè)晚上，讓我能觀察這些人的思想。我和他們聊，無限制地聊，聊10個(gè)小時(shí)，就把這個(gè)人到底什么樣的能力聊出來。最后我堅(jiān)決要的一個(gè)人，中文名字叫謝東螢，當(dāng)時(shí)他答應(yīng)簽一年半的約，現(xiàn)在8年了，還是新東方的CFO。

這么多年來，新東方一直在不斷地轉(zhuǎn)型，從家族式，到合伙人，到中國(guó)國(guó)內(nèi)股份公司，到國(guó)際股份公司，再到國(guó)際上市公司?，F(xiàn)在新東方又開始結(jié)構(gòu)調(diào)整了，是打散成獨(dú)立創(chuàng)新的公司機(jī)制，以提高效率、應(yīng)對(duì)變革。由新東方控股，凡是新項(xiàng)目都獨(dú)立出去，搞創(chuàng)新的人都給股份，讓他們出去做。未來新東方可以控制50家和教育相關(guān)的公司，但是這些公司都不是新東方100%擁有。

而目前新東方70億元的收入都來自新東方100%擁有的公司和學(xué)校。未來可能會(huì)到100億元。這100億元中，其中有30億元我希望是來自于創(chuàng)新公司，而新東方在里面只占據(jù)控股股份，比如50%，甚至40%以上都有可能。

面對(duì)什么時(shí)代、什么要求，就要做出什么樣的改變，我覺得這是企業(yè)家血液中應(yīng)該有的東西。

（本文摘編自俞敏洪的發(fā)言，未予本人審核）endprint