反向C&A Marketing

宗寧

即便是處在美好時代的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，也在極力尋找屬于未來的基于“生活方式”的生存方法。而如何能夠真正走到用戶中去，把握住他們心里存在的隱性訴求，則需要一種敏銳的洞察力和勇氣，去做各種突破式或細(xì)分式的創(chuàng)新。

不過，新的時代總會有新的玩法，比如開始風(fēng)靡的微電商，包括朋友圈營銷都非?；鸨６患伊眍惷绹娚坦镜尼绕?，則讓我們看到了電商時代的新玩法。

這家公司叫做C&A Marketing。C&A Marketing大概有100多個買手，這些買手每個人都會專注一個產(chǎn)品品類，比如有人專注電子產(chǎn)品，有人專注海灘產(chǎn)品，有人專注廚房用品，等等。

買手們每天會到亞馬遜等電商網(wǎng)站上去查看用戶購買產(chǎn)品后的評論。

比如有用戶在音箱產(chǎn)品下評論：如果這款音箱能夠防水，不用直接電源，讓我能夠在淋浴的時候也聽廣播就好了。再比如，有用戶在熱水壺產(chǎn)品的評價里給了評語：使用起來效果很好，但設(shè)計不夠藝術(shù)感，和房間整體風(fēng)格不搭。

C&A Marketing的買手看到這類用戶評論后，根據(jù)自己的判斷，同時借助一些大數(shù)據(jù)分析工具分析這類信息，如果覺得是個商機(jī)，他們就會設(shè)計出樣品，然后找生產(chǎn)廠商生成出少數(shù)樣品。

生成出少數(shù)樣品后，他們又會拿到亞馬遜、eBay上售賣，然后直接和購買者溝通，通過購買者反饋不斷改進(jìn)產(chǎn)品，銷量好，就進(jìn)行大批量生產(chǎn)，銷量不好，就直接砍掉這個產(chǎn)品。

這家公司開辦十年，在最近幾年獲得了高速發(fā)展，目前年營業(yè)額已經(jīng)超過一億美元。

值得一提的是，這家公司的產(chǎn)品都是獨立品牌，從照相器材、音箱、沙灘產(chǎn)品到廚房用品應(yīng)有盡有，這也和傳統(tǒng)的大品牌戰(zhàn)略有差別。

以前一個信息創(chuàng)造出來，會通過渠道傳遞給用戶，信息、渠道和用戶是三個部分。而現(xiàn)在，用戶通過微博、微信等分享方式成為渠道的一部分。而人一旦成為傳播的一部分，那么評論的價值就會飆升，這也是為什么C&A Marketing從用戶評論入手，可以迅猛發(fā)展的原因。

用戶評論具有兩個意義：首先它代表了一個明顯的需求；第二，它會幫你找到和他想法一樣的人。這兩個意義就劃分出了一波用戶，而這一波用戶，如果你生產(chǎn)出來他們需要而別人沒有的東西，那么就會成為你的客戶。

通過他們的口口相傳或者介紹，則會積累更多的用戶。這個用戶群體雖然不足以支撐一個大品牌，但是許多個小眾需求匯聚起來，也會形成比較大的商業(yè)價值。這也就是C2B模式可以成功的基礎(chǔ)。

不過移動互聯(lián)網(wǎng)時代則大不相同，一些垂直類的媒體或者微博微信，覆蓋的都是垂直用戶，幾萬個球迷，幾千個攝影愛好者，你針對性地做小眾需求，傳播成本是極低的，從效率和收益率來講，其實還是不錯的。