張三的愛情故事

穆勝

傳統(tǒng)思維里，美女是產(chǎn)品，土豪是消費者。但事實上，土豪追求美女的過程即是打造自己、推銷自己的過程。從這個角度說，他們自己才是產(chǎn)品，而美女卻是消費者。

當我們把美女看作消費者時，你會覺得這個比喻真的很絕妙：土豪朋友張三沒發(fā)跡時，有個村里的相好叫翠花，面容姣好，需求簡單，好比線下小市場的消費者；張三挖煤暴富后，混到嘉陵江商學院學習，認識了一個超級美女，叫Rose，官二代，容貌氣質出眾，需求多維，好比線上大市場的消費者。

第一重境界

先得打造一個“完美終端”

在嘉陵江商學院，張三明白，他在全班的蕓蕓土豪里，既不高也不帥，根本就不打眼，幾次課程之后，Rose甚至根本沒有記住張三的名字。張三很挫敗，也知道注意力就是影響力的道理。他發(fā)現(xiàn)，Rose與班上的四個女生感情最好，被合稱為“五朵金花”。于是，張三開始走“閨蜜路線”，試圖將自己植入這些能夠向Rose發(fā)布信息的“終端”。

金花們則發(fā)揮信息推送的功能。今天，金花閨蜜A突然跟Rose說，知道那個張三嗎？傻乎乎的，講話還挺有意思的。明天，金花閨蜜B突然感嘆，張三還挺大方，這次班級活動，費用都是他出的。后天，金花閨蜜C八卦到，知道那個給山區(qū)小孩送書包的慈善活動嗎？那是張三匿名辦的……一來二往，Rose總算記住了張三。

張三乘勝追擊，開始約Rose，會所吃飯、酒莊品酒、卡地亞、悅榕莊……張三把進城后新學來的“套路”悉數(shù)使出來，似乎一氣呵成。但是，一番折騰后，Rose不置可否。更要命的是，Rose沒有什么耐心，一次無趣的約會后，人家很快開始接受其他追求者的邀請。

初戰(zhàn)有得有失?！暗谩笔菑埲昧苏_的端口，推送了自己的信息，引起了目標消費者的注意?！笆А眲t是他錯誤判斷了人家的偏好，努力也是白搭。對追求者挑剔、對訴求執(zhí)著、沒有耐心是Rose這類超級美女的特點，正如線上大市場的消費者們看盡產(chǎn)品繁華，輕點鼠標就可以離開。土豪的“套路”更像是傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟時代的思路，企業(yè)習慣了自我中心，“顧客就是上帝”僅僅是一種高大全的道德標榜和虛偽承諾。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代，生產(chǎn)力高度發(fā)展，產(chǎn)品豐饒導致消費者力量崛起，企業(yè)必須基于其長尾需求進行定制，并且還要一擊即中，直接提供核心價值，因為沒人給你第二次機會。

所以，互聯(lián)網(wǎng)思維下談產(chǎn)品才會出現(xiàn)此類的關鍵詞——客戶體驗、右腦思維、設計美學、極簡主義、小白適用……張三沒有認識到這些，不考慮Rose的需求，埋頭玩套路，炫技巧，費時費力，卻沒有打到人家的“心頭好”，自然是失敗。

張三聰明，兩次碰壁之后，開始拿出開礦搶地盤的氣勢，讀遍Rose的微博、微信（主動采集），更向四朵金花打探Rose的喜好（從其他端口采集），收集一切可以收集的消息。他發(fā)現(xiàn)，Rose家庭條件優(yōu)越，過慣了上流生活，對于物質沒有太多訴求，但喜歡男人有一定的品位，且最討厭男人在她面前“作品位”。但是，她本性善良，特別欣賞自強不息的創(chuàng)業(yè)人士。張三恍然大悟，拍馬屁拍到了馬蹄上。

張三對癥下藥。一方面，他開始根據(jù)Rose要求的品位，找專人對自己的形象進行全面包裝：凹造型、品紅酒、打高爾夫、讀徐志摩。另一方面，他開始根據(jù)Rose偏好的勵志，找來專人撰寫文案：將自己的發(fā)家史美化一番，編撰了幾段痛苦過去和勵志故事……一番折騰，張三把自己打造成善良不俗的“新土豪”，終于得到美女的初步認可——“這個土豪還不錯”。

至此，第一步“完美終端”打造成功！現(xiàn)在，他終于有機會和Rose嬉戲了！

第二重境界

情場如商場，保護平臺，保護數(shù)據(jù)

Rose雖然初步點頭，但張三卻發(fā)現(xiàn)一勞永逸只是妄想。Rose給了他一個舞臺，能不能留下來，還得看表現(xiàn)！

最初，張三拼的是腦細胞，但是，隨著戀愛的深入，面對Rose的“高標準、嚴要求”，張三越來越覺得自己腦細胞不夠用。此時，嘉陵江商學院的“狐朋狗友”就必不可少。于是，小伙伴們齊聚一堂幫張三分析，儼然是EMBA課堂上做案例討論的感覺?；趶埲龑氲年P于Rose的數(shù)據(jù)，小伙伴們各顯其能。山雞說，大哥呀，Rose是官二代，從小養(yǎng)尊處優(yōu)，見過世面，你送卡地亞太俗，東西一定要小眾，梵克雅寶吧！旺財說，大哥呀，我上次搞定一個超級美女的時候在機場弄了個廣告牌，效果很好，你干脆就原版套用吧。張三一個人不一定斗得過見多識廣的Rose，但他集中了嘉陵江商學院全體專業(yè)戀愛高手的智慧，那就是另外一回事了。幾次浪漫的安排后，Rose果然被逗得芳心暗許，感嘆道：“這人還挺有意思的……”

放到產(chǎn)品上，張三通過與Rose嬉戲獲得大數(shù)據(jù)后，他可以有兩種選擇：要么是自己處理數(shù)據(jù)，做產(chǎn)品；要么是把自己打造為平臺，引入第三方來做產(chǎn)品。

張三先是把吸來的數(shù)據(jù)自己用。這樣的優(yōu)點是可以保證利益不外流。正如張三投入得越多，換來Rose對他的好感也就越多。這里的支付結構是很簡單的，并沒有涉及到“跨界”。

現(xiàn)實中，這樣操作的企業(yè)也不少，因為互聯(lián)網(wǎng)云端對于數(shù)據(jù)的吸納和處理都能實現(xiàn)規(guī)模效應，輕松實現(xiàn)產(chǎn)品復雜的增值功能，使得企業(yè)能夠利用這些數(shù)據(jù)來產(chǎn)生價值。

Nike本來是賣運動服飾的企業(yè)，但其推出的“Nike+”卻讓人叫絕。Nike+是一款運動傳感器，通過植入運動設備（如運動鞋）或直接穿戴成為數(shù)據(jù)輸入終端。設備使用者將其與iPod等電子設備聯(lián)通后，可以儲存并顯示自己的運動日期、時間、距離、消耗熱量、路線等數(shù)據(jù)。有了這些數(shù)據(jù)，Nike能做什么？健身計劃、健康管理……它似乎轉型為一家服務提供商。你比比，同樣是做運動服飾，運動健將出身的李寧在做什么？

約翰迪爾是一家提供傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)設備的企業(yè)，但其提出的“精確農(nóng)作”卻改變了這一切。他們出售的農(nóng)業(yè)設備上加載了GPS、土壤探測、環(huán)境探測等裝置，一旦使用這些設備進行農(nóng)作，土地的產(chǎn)出、土壤成分、周邊環(huán)境等信息就會傳輸?shù)綄ｉT的數(shù)據(jù)云平臺，數(shù)據(jù)處理程序則會提供關于播種、肥料、殺蟲劑等方面的全面解決方案。你比比，同樣是做大型設備，我們的三一們在做什么？

張三的另一種玩法是把數(shù)據(jù)拿出來讓第三方一起玩。山雞和旺財都是第三方。

第三方的目標是端口企業(yè)的客戶，正如山雞和旺財與張三這個“端口”稱兄道弟，都是為了親近Rose和獲取她的家族影響。張三這個“端口”也的確發(fā)揮了作用，一方面是在聚會中將山雞和旺財推送到Rose面前，充當了“廣告位”；另一方面，是把Rose的大數(shù)據(jù)進行了分享（盡管是為了獲得第三方的解決方案）。另外還有一個好處，那就是張三還是一個很好的“信托中介”。

相對于Nike和約翰迪爾自己處理數(shù)據(jù)，某些企業(yè)如轉型后的張三一樣，把自己打造為“平臺”，分享消費者數(shù)據(jù)，引入小伙伴們各顯其能，保證了強大的數(shù)據(jù)處理能力和內(nèi)容，確保產(chǎn)品端口是個實時更新、更加鮮活的存在。智能手機的例子最好說明問題，一個小小的端口，之所以能夠實現(xiàn)各類功能，是因為它成了一個平臺，無數(shù)的應用開發(fā)商上傳app，無數(shù)的內(nèi)容提供商上傳內(nèi)容。你比比，同樣是做平板，蘋果和三星是打群架，漢王是孤膽英雄，誰的勝算大？

但我們想得更遠一點，有沒有可能在山雞通過張三接觸到了Rose的數(shù)據(jù)后，對癥下藥，直接挖了張三的“墻腳”？《北京愛情故事》中，程峰不正是通過石小猛接觸到沈冰后挖了兄弟的墻腳？所以，張三要做的，是嚴格地做好數(shù)據(jù)保護的工作，可以向第三方釋放Rose特定需求的數(shù)據(jù)，讓他們幫著做“案例分析”，但絕不釋放整體需求的數(shù)據(jù)，讓他們知道如何和Rose戀愛。情場如戰(zhàn)場，商場如戰(zhàn)場！要想平臺屹立不倒，必須要保護數(shù)據(jù)！

第三重境界

她憑什么要為你瘋狂

一天一天過去，張三發(fā)現(xiàn)，增值型服務也不是套牢Rose的長久之計。審時度勢，他決定要進入Rose的內(nèi)心。但是，Rose這種超級美女又怎么會輕易地為一個人瘋狂？反復分析后，張三想通了：如果誰都能理解Rose的情感訴求，那么，自己就肯定不夠特別，依然是站在窗口排隊的人，只不過排的位置稍微靠前罷了。但是，如果能夠理解到Rose那些獨特的情感訴求，自己就能夠在一個只有Rose個人的利基市場內(nèi)完成精準打擊。張三思來想去，決定要制造和Rose共同的回憶，成為她生活的主題。他的想法很簡單，日久生情嘛。

Rose喜歡看世界美景，于是張三大手一揮：Darling，你來規(guī)劃路線、采購裝備吧，到哪里我都陪你。Rose熱心公益事業(yè)，張三無限慈愛：乖乖，我決定捐獻一座希望小學，用你我的名字來命名，就叫Rosesan，它代表我們愛情的希望?？傊痪湓挘褪且裄ose框進去，讓她和自己通過互動產(chǎn)生有些分不開的情愫。這些情愫很妙，妙就妙在能排他，別人沒給過，而一旦第二個來給，也絕對大大貶值，被認為是山寨，甚至只能勾起Rose對張三的回憶，變成一錢不值的替代品或備胎。

Rose表面高傲，實則充滿浪漫情懷，也很善良。當看到張三賣力地表現(xiàn)，濃情蜜意地說暖心的話，最開始的高傲也被融化了，這個外人看似不起眼的土豪，好像還是懂自己的。于是，最初抱著“接觸接觸試試”想法的Rose也開始動了真感情。有時，其他四朵金花給張三多說說話，她居然還會吃醋。當四朵金花作為閨蜜指點下張三的不是時，Rose居然還會激動地說出腦殘粉一樣的話——“你知道他有多努力嗎？”

嚴格意義上說，完美終端和云端服務都不是不可替代或模仿的，消費者向來不排斥新產(chǎn)品，當面臨更多的選擇，他們極有可能再進行一次比較，并根據(jù)結果進行選擇。這種新的嘗試通常不會有什么成本，而且，即使有成本，新產(chǎn)品的商家也愿意承擔。但是，當消費者愛上一個產(chǎn)品，變成其腦殘粉時，其會自動放棄很多比較的機會。因為，對于完美終端和云端服務，他們是在購買，而對于喜歡的產(chǎn)品，他們是在戀愛。愛是排他的，戀愛中的人都是盲目的，對方就是自己的全部世界。

張三擁有Rose的大數(shù)據(jù)，但“交心”這個事情和打造完美終端、提供云端服務完全是兩個概念。放到產(chǎn)品上，這里面有三個關鍵詞。

第一個關鍵詞是“社交”。不少產(chǎn)品都是埋頭生產(chǎn)，不僅僅是沒有了解消費者的訴求，即使在有了解后生產(chǎn)出產(chǎn)品，也不愿意與消費者多交流。正如有的男士，埋頭干活，以為自己給自己心愛姑娘的都是最好的，裝酷不愿表達。

其實，當企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)上誠意投入后，產(chǎn)品功能會相對趨同（即使不同，消費者也不一定能夠感知到），正如張三能夠做到的，其實很多嘉陵江商學院的男士同學們都能夠做到（有財力，低技術含量）。此時，“三分做，七分說”，消費者需要的是一種與消費者交朋友的“態(tài)度”，消費者需要的是尊重。

第二個關鍵詞是“價值觀”。產(chǎn)品提供一種與消費者社交的體驗只是初級階段。這個階段，有對話的數(shù)量，但不一定有對話的質量。有對話的，不一定是朋友，有朋友式對話的，不一定是靈魂的伴侶。都是社交，但不同的社交深度代表不同的關系。要讓消費者進入一種深度的社交，必須要有共同的價值觀。實際上，在產(chǎn)品與消費者進行社交的過程中，其價值觀一直在釋放。企業(yè)應該做到的，是讓消費者認定產(chǎn)品能夠代表他們的價值取向，說簡單點，就是讓他們認為生產(chǎn)產(chǎn)品的這些人和他們是一類人。

第三個關鍵詞是張三的故事里沒有展示的，即“群落”。群落是一個小圈子，一些有著共同符號的人的聚集地。產(chǎn)品的價值觀是一個篩選器，將同樣的人拉進了這個聚集地。一方面，這些人在這個地方討論著同樣的話題，抒發(fā)著同樣的態(tài)度，并且互為強化，更加認定他們的價值觀是正確的。直白點說，這個地方讓大家感覺到“找到了組織”。另一方面，這也更方便了偶像與粉絲（產(chǎn)品與消費者）的交流，偶像通過不斷地信息發(fā)布和互動，可以逐漸引導粉絲的價值觀，增加這個組織的凝聚力，強化粘性。

正如，當大家看到張三一番經(jīng)營，Rose居然對他愛得死去活來之后，忍不住會罵一句：鮮花插在了牛糞上！

[編輯 代永華]

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