同行不只是競爭對手

呂理哲

2013年在北京召開的首屆中國印刷電子商務(wù)年會吸引了許多印刷廠的經(jīng)營者，前來學(xué)習(xí)印刷廠如何和網(wǎng)絡(luò)掛鉤做生意。在會上發(fā)言的臺灣健豪、香港寶諾時的老總，分別介紹了他們合版印刷生意的規(guī)模與服務(wù)，給到場的國內(nèi)印刷廠經(jīng)營者們留下了深刻的印象。

如今一年時間過去了，當(dāng)年參加印刷電子商務(wù)年會的聽眾中，有幾家印刷廠改變了網(wǎng)絡(luò)印刷的經(jīng)營策略，著手開始利用網(wǎng)絡(luò)來服務(wù)客戶呢？雖然沒有統(tǒng)計數(shù)字，但是可以肯定數(shù)量一定非常稀少。

有許多人一再詢問臺灣健豪、香港寶諾時的網(wǎng)絡(luò)印刷系統(tǒng)可不可以買得到？可惜，他們都是印刷公司，不是軟件供應(yīng)商，這樣一個用來經(jīng)營自動化印刷業(yè)務(wù)的系統(tǒng)，是他們印刷廠每天干活要用到的系統(tǒng)。經(jīng)過十幾年甚至超過20年的積累和修改，它完全和企業(yè)的管理、文化融合在一塊了。可能昨天它還處于修改狀態(tài)，就為了應(yīng)付短期行銷的需要，提供新的服務(wù)或是新的業(yè)務(wù)模式。這樣成長、改變中的系統(tǒng)，如果賣給你，貴公司就得重新安排自己印刷廠的生意和生產(chǎn)流程，來配合全新的自動化管理方式。

你的“老”客戶當(dāng)然會很歡迎，你可以讓他在網(wǎng)頁上就把要印刷的活件當(dāng)成一個明確定義的商品，輕松地交代清楚印刷規(guī)格和數(shù)量，然后把文件傳過去就好了。不需要打電話來問“到底何時可以交貨？”因為上網(wǎng)就能看到每個活件的進(jìn)度，甚至還通過微信或是APP服務(wù)直接告訴客戶較關(guān)心的問題。

老客戶可以一邊在館子里吃飯，一邊收到通知：“印刷品已經(jīng)交給快遞，直接寄到您辦公室了”。老客戶滿意新服務(wù)，可是對于“新”客戶，你就得自己想辦法通知他們，否則沒有人知道你可以提供比其他印刷廠更方便的印刷服務(wù)。所以，有了這套系統(tǒng)，看起來可以在網(wǎng)絡(luò)上做生意，但不一定就能從網(wǎng)絡(luò)上找來許多新生意。

這就是為何在一年前首屆中國印刷電子商務(wù)年會見識到成功利用網(wǎng)絡(luò)做生意的樣本，多數(shù)印刷廠想要依葫蘆畫瓢卻不容易的原因。

我們看到淘寶、京東這些網(wǎng)絡(luò)購物公司，什么東西都賣，也都賣得掉。然而，你有沒有想過在網(wǎng)絡(luò)上賣衣服褲子的很多，但就沒有訂制西裝的服務(wù)；網(wǎng)絡(luò)上有人賣腳踏車，但就沒有那種自選零件，幫你專業(yè)組裝自行車的服務(wù)？

成衣或是一輛自行車的規(guī)格可以列清楚，你買到的和標(biāo)定規(guī)格肯定相符，沒有爭議。但服務(wù)就沒那么簡單了，大多數(shù)印刷廠中負(fù)責(zé)對外報價的人，沒有老前輩的指導(dǎo)和幾年的經(jīng)驗，恐怕價格報出去以后，不是賠錢，就是嚇跑客戶。

仔細(xì)看看合版印刷公司的網(wǎng)頁，他們把印刷服務(wù)商品化了，各種印刷品有既定的規(guī)格，客戶印10盒名片或500本書，看起來和一般印刷廠印的活件一樣，其實名片或書都限定了規(guī)格，客戶只不過是提供一個電子文件，印刷到指定的位置上罷了。真正超出規(guī)格的活件，合版印刷公司是不提供服務(wù)的。我們說合版印刷改變了生意模式指的就是將印刷商品化，避開了“服務(wù)”需要的反復(fù)溝通，要自動化就無法提供太寬的彈性。

一般印刷廠如果想要采用合版印刷模式做生意，就得把印刷商品化，也就是只有限制客戶的彈性需求，才能利用自動化流程來減低成本，但也要考慮價格要低到什么程度，客戶才會愿意被你限制。問題是今天市場上有多少價格空間，能讓一家剛剛改變生意模式的印刷廠，去試驗把印刷商品化？

為何臺灣健豪和香港寶諾時這兩家成功的合版印刷企業(yè)，向來都?xì)g迎印刷同行去參觀，臺灣健豪甚至開課教同行來學(xué)習(xí)“如何輕輕松松地在網(wǎng)上制作相簿”，因為前述的理由，他們知道自己的系統(tǒng)無法被復(fù)制，但是每一個同行都會遇到短版的業(yè)務(wù)，而此時參觀過這兩個印刷廠的同行可能就會想到讓臺灣健豪或香港寶諾時幫忙印刷，因為這樣比自己開機(jī)更有利可圖，這樣自己自然而然地就成為了臺灣健豪和香港寶諾時的合作伙伴。

同行無法復(fù)制不是因為科技的理由，完全是歷史沉淀出來的“規(guī)?！笔谷?。香港寶諾時的總裁提到未來的目標(biāo)時說“要為香港所有少于3臺印刷機(jī)的印刷廠提供印刷服務(wù)。”

今天，經(jīng)營印刷廠的壓力來自大環(huán)境的變遷，市場上印刷機(jī)的數(shù)目早已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過全國的印刷需求，并非印刷需求被其他新技術(shù)取代了。

合版印刷以高效益的服務(wù)吸引有短版生意的同行來提供業(yè)務(wù)，其實是魚幫水水幫魚。一般印刷廠為何不考慮強(qiáng)化自己的某一方面的優(yōu)勢，不但服務(wù)既有的客戶，也去服務(wù)同行？同行都有相同的需求，印刷品類別繁多，有心的印刷廠老總一定可以找出適合自己的活路。

合版印刷的優(yōu)勢在于特定的“短版活”，今天就應(yīng)該把名片和傳單這類活，交給合版印刷公司去生產(chǎn)，如果能夠創(chuàng)造一個形象：在某一特定的印刷領(lǐng)域里，大家都想到找你幫忙提供的服務(wù)最有效益就行了。

今天，建立一個云端印刷生意管理平臺，可能一個月只要幾千元費用，和以往在自己工廠建立一個印刷門戶網(wǎng)站需要數(shù)百萬元的投資，不可同日而語。服務(wù)客戶需要利用網(wǎng)絡(luò)的方便性，不只是印刷而已。

印刷廠不應(yīng)該將未來的方向指向“如何去模仿合版印刷”，而應(yīng)該學(xué)習(xí)他們?nèi)绾斡行У乩镁W(wǎng)絡(luò)技術(shù)，先服務(wù)好既有客戶，再將自己的優(yōu)勢變成對同行最有效益的服務(wù)。