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    冷與熱思考的消費(fèi)者定性研究

    2014-06-06 02:32:43JacquieMatthews
    新營銷 2014年5期
    關(guān)鍵詞:冷思考洞察定性

    Jacquie Matthews

    眾所周知,市場(chǎng)研究能夠?yàn)槠髽I(yè)的業(yè)務(wù)注入無限的潛能價(jià)值——評(píng)估和洞察數(shù)據(jù),可以幫助企業(yè)就一個(gè)商業(yè)案例做出更好的決策,同時(shí)產(chǎn)生更好的商業(yè)回報(bào),而使得企業(yè)的利益投資者更開心。在益普索,我們定性研究團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是提取有助于企業(yè)與人們進(jìn)行更有意義的聯(lián)系的洞察,從而改善他們的生活。

    如今的營銷把消費(fèi)者看做是“人”,是有著完整的價(jià)值觀、生活方式、信念并處于某種社會(huì)結(jié)構(gòu)下的活生生的人,而不再是數(shù)字或者某些標(biāo)簽定義的目標(biāo)用戶。益普索UU,就是將真實(shí)的人擺在一切事情的中心。我們盡可能靠近真實(shí)的“人”,以幫助客戶將他們的品牌與人們真實(shí)的生活緊密地聯(lián)系起來。

    人們每天早晨醒來第一件事,不是想著該買什么品牌的產(chǎn)品。真正的研究,不應(yīng)該是天天談?wù)摗跋M(fèi)者”、“購物者”或“用戶”。相反,我們應(yīng)更關(guān)注真實(shí)的“人”。人往往是復(fù)雜的,他們一邊充滿了矛盾,而一邊卻蘊(yùn)含著張力,他們?cè)诓粩噙m應(yīng)自己周圍的環(huán)境和刺激物。

    在真實(shí)生活中,人不會(huì)總是說真話,他們有時(shí)候也在撒謊,隱藏自己的真實(shí)想法。然而這沒關(guān)系。真相有多“層”,每層都蘊(yùn)藏著一個(gè)故事。即便人們?nèi)鲋e,他們也在告訴我們真相?;蛘哒f,至少告訴我們一個(gè)關(guān)于他們自己或他們真實(shí)意圖的真相。真實(shí)的“人”并不知曉他們所做的每件事,他們言行不一,始終不能表達(dá)出自己的想法或感受。所以,要想了解真實(shí)的“人”,我們必須抽絲剝繭,揭露真相。

    消費(fèi)者的熱與冷思考

    溝通必須誘使和說服投射出來的自我,產(chǎn)品必須實(shí)現(xiàn)真實(shí)的自我。為了了解人的“真實(shí)”內(nèi)心想法,我們需要結(jié)合“Hot”和“Cold”兩種研究方法。這意味著什么呢?營銷人員不必?fù)?dān)心——這并不意味著我們?cè)谏D迷∈一蜓┪堇镞M(jìn)行焦點(diǎn)小組訪談(當(dāng)然,除非這就是企業(yè)需要的東西)。那么,讓我們來逐一審視一下。

    “Hot”思考模式是直覺的、本能的和無意識(shí)的。它通過聯(lián)想形成的情緒支配。它的速度很快,無需花費(fèi)很多精力。它就是我們“感覺”到的東西,而不是我“思考”的東西?!癈old”思考模式是理性的、合乎邏輯的。它很慢,屬于能量密集型。它是認(rèn)真考慮過的反應(yīng),而不是瞬間的感受和情緒。同樣,優(yōu)秀的定性研究必須均衡地反映出這兩種思考和行為,即熱思考和冷思考。我們總是在感性和理性思考之間尋找平衡。

    對(duì)我們來說,熱思考是生活的脈搏——貼近人,在研究中,體驗(yàn)洞察他們的感受,而不是想法。這是原汁原味的、本能的和直覺的定性研究。但企業(yè)必須提煉出從熱思考中得到的東西,并在冷思考的背景中對(duì)其進(jìn)行分析。冷思考很酷——它是一種巧妙的戰(zhàn)略思維,可賦予各個(gè)品牌以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    “Hot”思考發(fā)生于日常真實(shí)生活中。但是營銷人員無法總是在它至關(guān)重要的時(shí)候擁有它。有時(shí)候,營銷人員需要對(duì)它進(jìn)行再創(chuàng)造、強(qiáng)化和濃縮,以便于研究。為做到這一點(diǎn),我們喜歡在研究的過程中插入沖突、競(jìng)爭(zhēng)和樂趣好玩的元素,這意味著我們關(guān)掉了“自動(dòng)駕駛”模式。為了這種“真實(shí)生活”,營銷人員要帶著真情實(shí)感,享受“體驗(yàn)”。要想讓熱思考發(fā)揮其魔力,營銷管理者需要讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)覺得自己是研究體驗(yàn)的一部分。每個(gè)人都帶著積極互動(dòng)、參與感、代入感。在認(rèn)知與挖掘時(shí),過程可能會(huì)很艱辛,但結(jié)果卻往往充滿驚喜。

    定性研究的新洞察

    在21世紀(jì)激烈的辯論、真人秀以及不停的社會(huì)互動(dòng)和討論中,我們已設(shè)計(jì)出一些令人興奮的新方法來干擾營銷人員對(duì)定性研究和品牌的思考。我們樂于將這些擺上臺(tái)面,增加大量超出焦點(diǎn)小組討論范圍的定性研究方法。大多數(shù)方法都創(chuàng)造出一種“人造自然性”,在這種情況下,情況是模擬的,但干擾和人類反應(yīng)是真實(shí)的。洞察也是如此。

    有時(shí)候,我們害怕答案,并且懷疑真相。但是,我們不該這樣。沖突、混沌、危機(jī)——它們都是人類存在的一部分,通過這些,我們得以學(xué)習(xí)、成長并獲得優(yōu)勢(shì)。我們利用這種心態(tài)反思定性研究。鼓勵(lì)討論、提出觀點(diǎn)和進(jìn)行辯論,并且有時(shí)候允許我們的主持人參與這種行動(dòng),我們將能夠激發(fā)新思維,揭示新洞察和創(chuàng)意。

    利用包括真實(shí)生活模擬、游戲化、沖突與緊張的技術(shù),我們期待審視真實(shí)的人的原始、直覺和本能行為,其目的是為企業(yè)的品牌、新品類和產(chǎn)品改進(jìn)尋找令人興奮的新機(jī)會(huì)和洞察。結(jié)果是什么呢?我們得到了原始、真實(shí)和本能的啟示和判斷——這種令人驚慌的“小魔鬼”被稱作“事實(shí)”。這有助于企業(yè)的品牌獲得新的視角、不同的觀點(diǎn)和新鮮出爐的洞察。

    在定性研究上,盡管更根深蒂固、更傳統(tǒng)的定性研究方法擁有自己的地位和自己的價(jià)值,但我們渴望做的事情是挑戰(zhàn)慣例,為這種價(jià)值添磚加瓦。我們不斷地開發(fā)出一些令人興奮的研究方法,不僅僅局限于座談會(huì)本身,大部分可以創(chuàng)造出“人工自然化”的效果,也就是說狀況與環(huán)境是模擬的,但消費(fèi)者的反應(yīng)是真實(shí)的,Insight當(dāng)然就是真實(shí)的!

    營銷要針對(duì)鮮活的“人”

    如今的營銷不再是在產(chǎn)品功能的訴求上,也不再是斷裂地看個(gè)體的某個(gè)片斷,而是真正從一個(gè)個(gè)有感情、有某種信念、奉行某種生活方式和價(jià)值觀的人開始營銷??梢韵胂?,隨著社會(huì)化媒體的發(fā)展,大數(shù)據(jù)挖掘的進(jìn)一步發(fā)展,以前我們習(xí)慣從“平均人”角度對(duì)待的消費(fèi)者將會(huì)越來越能被作為個(gè)體個(gè)性化的營銷,而這種個(gè)性化營銷的根本意義就是對(duì)于個(gè)體的生活場(chǎng)景、生活方式、品位、社會(huì)結(jié)構(gòu)的完整洞察,從而找到和他們溝通的系統(tǒng)。

    在社會(huì)化營銷時(shí)代,人不是單個(gè)的個(gè)體,生物學(xué)意義上的個(gè)體,也不是社會(huì)學(xué)意義上的“平均人”,而是一個(gè)個(gè)鮮活的人。鮮活的人會(huì)對(duì)生活方式有所期待,追求美好事物;也會(huì)對(duì)自身修養(yǎng)進(jìn)行打造,追求社會(huì)價(jià)值與社會(huì)認(rèn)同,倡導(dǎo)高尚的生活品位。

    因此,營銷最終是要打動(dòng)真實(shí)的“人”。這正如我們之前提到的,冷與熱的思考——這種定性研究,同樣是立足于真實(shí)的“人”,真實(shí)的“生活”。

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