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    銷(xiāo)售人員開(kāi)拓市場(chǎng)必須掌握的九大法寶

    2014-06-05 09:51:09丁興良
    機(jī)電信息 2014年31期
    關(guān)鍵詞:開(kāi)拓市場(chǎng)劣勢(shì)家裝

    文/丁興良

    銷(xiāo)售人員開(kāi)拓市場(chǎng)必須掌握的九大法寶

    文/丁興良

    觀察者| 丁興良

    “謀事在人”,“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”、“謀定而后動(dòng)”,必將事半功倍。

    很多銷(xiāo)售人員喜歡用“成事在天”這句話來(lái)表達(dá)對(duì)開(kāi)拓市場(chǎng)這項(xiàng)工作的態(tài)度,認(rèn)為自己把市場(chǎng)都跑了個(gè)遍,可沒(méi)有客戶想增加品牌操作,自己也很懊惱、無(wú)奈,面對(duì)公司每月對(duì)于開(kāi)客戶硬性數(shù)量的指標(biāo),實(shí)在是被罰款罰得已經(jīng)沒(méi)有脾氣了。其實(shí),我們都忽略了“成事在天”的下一句話——“謀事在人”,“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”、“謀定而后動(dòng)”,必將事半功倍。得空總結(jié)一下開(kāi)拓市場(chǎng)的一些思想碎片,與各位探討。

    一、本品牌的品牌定位是什么?

    為什么了解自己品牌的定位十分重要?因?yàn)樗坏梢宰屇愎?jié)省開(kāi)拓市場(chǎng)的時(shí)間,而且可以讓你找到銷(xiāo)售能夠最快實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)的合適代理商。假如你的品牌定位是中高端消費(fèi)者,那么你就在當(dāng)?shù)刂懈叨耸袌?chǎng)里拜訪代理商就可以了,其他的低端市場(chǎng)很少人敢做中高端定位的品牌,假如你的品牌混跡在低端市場(chǎng)的話,也很難有較大的發(fā)展,當(dāng)你想換更好的代理商的時(shí)候,最終會(huì)因?yàn)榍捌诘投耸袌?chǎng)的代理商價(jià)格操作太低,而造成中高端市場(chǎng)的代理商不愿意接手的局面。這就是為什么我們看到一些在其他區(qū)域做得很好的品牌,在某個(gè)地方卻沒(méi)人敢代理的原因。當(dāng)你找到一個(gè)其擁有的各方面資源比如店面位置、人員架構(gòu)、渠道優(yōu)勢(shì)等等都跟你的品牌定位不太吻合的代理商的時(shí)候,產(chǎn)生不了有效業(yè)績(jī),最終影響你在公司的整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī),害了自己。

    二、產(chǎn)品知識(shí),產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分別是什么?

    產(chǎn)品知識(shí)對(duì)于銷(xiāo)售人員當(dāng)然是重要的,面對(duì)潛在代理商,對(duì)于自己的產(chǎn)品你當(dāng)然要有很強(qiáng)的分析能力,能夠把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)說(shuō)出個(gè)一二三來(lái),突出優(yōu)勢(shì)隱藏劣勢(shì),這是一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的精明之處。同樣,了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)對(duì)于尋找什么樣的代理商也有參考作用,當(dāng)你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)最適合做家裝和零售渠道的時(shí)候,你就應(yīng)該找家裝和零售做得比較好的或者正在努力做這兩個(gè)渠道的代理商作為潛在代理商,當(dāng)你產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)最適合做工程和批發(fā)的時(shí)候,你就應(yīng)該找工程和批發(fā)做得比較好的或者正努力做這2個(gè)渠道的代理商作為潛在代理商,也只有這樣,你才能把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得最好,把自己的劣勢(shì)隱藏得最深,用一個(gè)適合做家裝的品牌產(chǎn)品去找一個(gè)做批發(fā)的代理商作為潛在代理商,無(wú)異于牛頭不對(duì)馬嘴,浪費(fèi)工夫。

    三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)是什么?

    知己知彼,百戰(zhàn)不殆?,F(xiàn)在的問(wèn)題是,當(dāng)你在尋找你的代理商的時(shí)候,你弄清楚你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)了嗎?我認(rèn)為有2種,第一種,是和你的品牌定位一樣并且也正在尋找代理商的品牌,就像投標(biāo)一樣,你們面臨著在潛在代理商面前進(jìn)行公開(kāi)面試的局面;第二種,是和你的品牌定位一樣,卻已經(jīng)有代理商在代理商的品牌。這就是為潛在代理商多想一步的問(wèn)題,你要想辦法說(shuō)服潛在代理商,他代理了你的品牌之后,能夠有什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)去和其他定位一樣的競(jìng)爭(zhēng)品牌去競(jìng)爭(zhēng)各種渠道,比如家裝渠道,你的品牌是花色比別人豐富還是配套比別人靈活?所以,要想打贏這場(chǎng)仗,你必須了解這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是什么,你要找到他的火力點(diǎn),你才有機(jī)會(huì)去想到辦法去壓制他。

    四、目標(biāo)代理商所欠缺的是什么?

    有些代理商零售做得好,家裝渠道卻做得很差,為什么?因?yàn)樗淼钠放迫狈Α俺绷鳌薄邦I(lǐng)先”“個(gè)性”這些特性,設(shè)計(jì)師是有個(gè)性的一個(gè)群體,當(dāng)你的產(chǎn)品無(wú)法表達(dá)他自己的設(shè)計(jì)個(gè)性的時(shí)候,他是不屑一顧的;而且你的產(chǎn)品沒(méi)有“潮流”“領(lǐng)先”“個(gè)性”的特性,設(shè)計(jì)師又如何能去說(shuō)服他那買(mǎi)了別墅的富翁客戶來(lái)接受你的產(chǎn)品?

    有些代理商家裝渠道做得好,零售卻做得比較差,為什么?因?yàn)樗漠a(chǎn)品鏈、價(jià)格鏈對(duì)于零售客戶沒(méi)太大的吸引力,當(dāng)別人的產(chǎn)品有二十多個(gè)系列的時(shí)候,他所代理的品牌為了照顧家裝渠道卻只有十個(gè)非?!俺绷鳌薄邦I(lǐng)先”“個(gè)性”的系列,當(dāng)別人的價(jià)格鏈從平民消費(fèi)到別墅消費(fèi)都覆蓋時(shí),他的價(jià)格鏈卻只停留在別墅消費(fèi)那一個(gè)階層。一個(gè)代理商,他不可能只做一個(gè)自己的優(yōu)勢(shì)渠道,而放縱其他代理商在其他渠道上對(duì)自己的份額慢慢蠶食,由此,用你本身品牌、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),去互補(bǔ)目標(biāo)代理商所存在的渠道競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì),這是一種雙贏的結(jié)果。

    五、你能夠給代理商帶去信心嗎?

    這個(gè)法則的中心點(diǎn)是“你”,你確實(shí)完全理解公司的品牌定位了嗎?你確實(shí)理解公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)了嗎?你確實(shí)能夠放大你的品牌優(yōu)勢(shì)而隱藏你的品牌劣勢(shì)了嗎?你確實(shí)有足夠的論據(jù)說(shuō)服代理商相信你的品牌優(yōu)勢(shì)可以轉(zhuǎn)化為他的商場(chǎng)搏殺優(yōu)勢(shì)了嗎?你確定你的語(yǔ)言表達(dá)已經(jīng)夠堅(jiān)定?你確定你的表情已經(jīng)夠淡定?你確定你的肢體語(yǔ)言已經(jīng)得體?

    六、“勤快”

    為什么把“勤快”放到這里?我認(rèn)為沒(méi)有弄清楚以上幾個(gè)問(wèn)題以前,盲目的勤快是事倍功半的,弄不好還會(huì)讓自己慢慢失去了信心,當(dāng)連續(xù)和幾個(gè)代理商洽談之后,你發(fā)現(xiàn)他們沒(méi)有一個(gè)對(duì)你的品牌有興趣,你會(huì)慢慢的開(kāi)始懷疑自己品牌甚至自己的能力,這對(duì)開(kāi)拓市場(chǎng)這個(gè)階段來(lái)說(shuō),有時(shí)候是致命的。在弄清楚以上幾個(gè)問(wèn)題之后,就應(yīng)該開(kāi)始不厭其煩、頂著烈日或狂風(fēng)暴雨的去拜訪目標(biāo)代理商,不斷的分析問(wèn)題、表達(dá)優(yōu)勢(shì)、展現(xiàn)未來(lái)等等,讓代理商一遍一遍的重新思考,重新審視自己,重新審視自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的狀況,從而找到突破口。

    七、你自己管轄的區(qū)域是怎么劃分的?

    記得很小的時(shí)候考試,老師或家長(zhǎng)總會(huì)告訴我們,先把容易的題目做了,碰到難的不會(huì)的話先跳過(guò)去,把容易的會(huì)做的題目做完了再回頭做難的。開(kāi)拓市場(chǎng)也一樣,把容易開(kāi)拓的地方先開(kāi)拓出來(lái),先把一些“釘子戶”市場(chǎng)放著,等“釘子戶”市場(chǎng)周?chē)某鞘卸冀⑵鹆藢Yu(mài)店,銷(xiāo)售有了良性發(fā)展,品牌有了一定的影響力,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你的品牌在“釘子戶”市場(chǎng)正被越來(lái)越多的人知道,正被越來(lái)越多的人在討論,這時(shí)候你再回頭去找目標(biāo)代理商洽談,他對(duì)你的品牌所理解得就比較具體和立體了,他把門(mén)開(kāi)了一道縫,你當(dāng)然就比較容易切入了。

    八、什么時(shí)候應(yīng)該快刀斬亂麻、臨門(mén)一腳?

    當(dāng)客戶表現(xiàn)出較為濃厚的興趣,并通過(guò)一個(gè)階段的接觸相互了解,代理商已經(jīng)完全認(rèn)同公司的品牌定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品創(chuàng)新方向等等,代理商已經(jīng)在不斷的詢問(wèn)和試探公司合作的各項(xiàng)細(xì)節(jié)和底線:比如專賣(mài)店支持政策能否再優(yōu)惠點(diǎn)?首批發(fā)貨能否給更大的返點(diǎn)優(yōu)惠?廣告支持上能否加大一點(diǎn)力度?等等,那么基本上可以認(rèn)定代理商在內(nèi)心已經(jīng)有經(jīng)營(yíng)你品牌的初步意向,此時(shí),應(yīng)該拋出一些“臨門(mén)一腳”式的問(wèn)題反問(wèn)代理商,比如:你能否確定最終的專賣(mài)店裝修面積有多大,這樣我才好申請(qǐng)政策?首批發(fā)貨你能多發(fā)三十萬(wàn)嗎?如果可以,我再跟公司申請(qǐng)一下優(yōu)惠返點(diǎn)?你打算投入多少輛公交車(chē)做廣告?或者做多少個(gè)市場(chǎng)外燈箱廣告?這樣我跟公司申請(qǐng)才好說(shuō)服公司等等,在得到代理商的肯定答復(fù)之后,晚上給領(lǐng)導(dǎo)打電話在公司政策的允許下給予最大的支持,第二天拿著合同親自上門(mén)進(jìn)行最后的洽談。

    九、你的領(lǐng)導(dǎo)能幫助你嗎?

    中國(guó)最有能力的銷(xiāo)售人員是誰(shuí)?各位看新聞每次國(guó)家主席、總理出訪都帶這么多的企業(yè)家就知道答案了,每次出訪,都能簽訂幾十億甚至幾百億幾千億美元的項(xiàng)目合同,哪個(gè)企業(yè)家和外國(guó)談判能達(dá)到如此的效果?所以,當(dāng)你把一些在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)確實(shí)很有影響力的代理商邀請(qǐng)到公司參觀時(shí),你應(yīng)該同時(shí)邀請(qǐng)他到你老總或者老板的辦公室喝茶,或許你認(rèn)為是很難啃的“骨頭”,你的領(lǐng)導(dǎo)政策上稍微松動(dòng)一下,或者領(lǐng)導(dǎo)在企業(yè)發(fā)展方向上眉飛色舞頭頭是道,說(shuō)不定輕松就把這“骨頭”給“啃”了。當(dāng)然,在把目標(biāo)代理商帶到老總或老板辦公室之前,首先應(yīng)該和自己的領(lǐng)導(dǎo)通通氣,比如這個(gè)目標(biāo)代理商實(shí)力如何、他的具體想法是怎樣、目前還沒(méi)談下來(lái)是因?yàn)槭裁吹鹊龋岊I(lǐng)導(dǎo)心里有底,然后才帶進(jìn)去喝茶。不然,領(lǐng)導(dǎo)在什么情況都不了解的一頭霧水情況下也很難有個(gè)定奪,說(shuō)不定領(lǐng)導(dǎo)和你在政策上擺了個(gè)烏龍,比如你答應(yīng)代理商給五個(gè)點(diǎn)的首批發(fā)貨返點(diǎn),領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)最多只能給3個(gè)點(diǎn),這不弄巧成拙了嗎?

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