顧客方便了，商機就來了

張珠容

競爭中除了價格之外，還會有什么？有這樣兩個商人，給了我們同一個答案。

30年前，美國紐約一個名叫萊昂納德的年輕人常去自家附近的一個書店里翻閱、購買書籍?？上У氖牵欢螘r間之后這個書店的老板摩西卡就貼出了“轉(zhuǎn)讓鋪面”的信息。萊昂納德卻欣喜若狂。原來，他想買下書店接手經(jīng)營。

家人和朋友都勸說萊昂納德別接下這樣的爛攤子，因為書店一直以來都經(jīng)營慘淡。萊昂納德卻搖搖頭：“不，你們只看到了表面?！苯酉聛恚R昂納德做了更多讓人覺得不可思議的事情——他在書店比較醒目的位置辟出一塊地，并花重金將其打造成一個潔凈、舒適的廁所。他購買來幾個柔軟的大沙發(fā)擺放在書店一側(cè)，還增設(shè)了一些咖啡座和茶座。

萊昂納德的父母覺得兒子的行為太離譜了，他們說：“書店的主流就應(yīng)該是書，增設(shè)廁所、沙發(fā)不僅不能盈利，還大大占用了擺放書籍的空間！”

萊昂納德這才把自己的真實想法說了出來?！捌鋵嵑茉缰拔揖筒孪氲侥ξ骺ㄏ壬倪@家書店會經(jīng)營不下去的。一般情況下，顧客在店里呆的時間越長，對書籍的了解越多，單次購買的金額就會越高。但同時，顧客害怕?lián)頂D，更害怕在書店逗留太久時間會引起老板的不悅。摩西卡沒注意到的這些細節(jié)正是導致書籍銷售量一直上不去的真正原因。其實，一個書店的主流不是書，而應(yīng)該是閱讀，因為只有進入閱讀，顧客才會產(chǎn)生購買的欲望。所以，我盡力營造一個高品質(zhì)的環(huán)境，以此留住顧客閱讀的心。另外，廁所、沙發(fā)的確占用了書店的一些空間，但我們完全可以撤去一些無關(guān)緊要的書籍，只專心經(jīng)營一些經(jīng)典的、耐讀的書籍，這樣不僅縮小了顧客的查閱范圍，也減輕了我們的管理負擔。”

父母終于明白，萊昂納德是要為顧客創(chuàng)造各種便利。果然，溫馨靜謐的閱讀環(huán)境吸引來眾多的顧客，萊昂納德的書店儼然成了一個小活動中心。而光顧的人一多，書籍的銷量就蹭蹭直上了。成功推開第一扇門之后，萊昂納德在之后的幾十年時間里不斷復(fù)制“營造閱讀書店”的模式，開了一家又一家書店。最終，這個名叫萊昂納德·李喬的商人將自己的書店發(fā)展成為了全美最大的連鎖書店——巴諾書店。

無獨有偶，浙江一個名叫李毅的商人也使用了與萊昂納德·李喬同樣的營銷方法。

李毅經(jīng)營著一家牛肉干生產(chǎn)企業(yè)，并一直都靠傳統(tǒng)營銷售賣商品。傳統(tǒng)營銷需要的成本高，加之近些年來網(wǎng)絡(luò)購物的興起，李毅覺得經(jīng)營企業(yè)越來越困難。就在企業(yè)瀕臨倒閉之時，他咬咬牙，做起了電子商務(wù)營銷。

了解到消費者在電子商務(wù)平臺交易中最注重質(zhì)量，李毅便只選擇黃牛中最好的肉做成牛肉干，不再把牛肚子、肝子之類的下水混在牛肉干里。他還對牛肉干的吃用方便性進行了改革，讓消費者不必用手抓著吃，更衛(wèi)生，更安全。至于包裝，李毅特地請來專業(yè)的設(shè)計師設(shè)計了幾款物流包裝袋。這些包裝袋不管怎么扔，里面的牛肉干都不會受到任何影響。另外，他還開設(shè)了一個網(wǎng)站專門解答消費者對于牛肉干的各種問題。

不過，李毅的改革舉措讓消費者方便了，網(wǎng)商卻并不方便。和他合作的幾個網(wǎng)商每次都得親自跑到加工廠去提貨，大大增加了自身的物流成本。李毅意識到這個問題之后就實行“全程送貨”的制度，只要網(wǎng)商一個電話，他就會在一個小時之后將貨送到對方手里。他的這個舉措，使得網(wǎng)商非常樂意向消費者推薦他的牛肉干。

打開了銷售的方便大門之后，李毅的牛肉干就從最初的1.5元每袋慢慢上升到了4元每袋，銷量逐月上升。不到半年時間，他的企業(yè)就起死回生，重現(xiàn)勃勃生機。

萊昂納德·李喬和李毅的兩段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷告訴我們，競爭中除了價格之外，還有一個關(guān)鍵的元素——服務(wù)。是的，作為顧客，總是希望在購物過程中買到實惠的商品，更渴望獲得貼心的服務(wù)。萊昂納德·李喬能締造出書店帝國、李毅能在短時間內(nèi)挽救企業(yè)，就在于他們解決了顧客的諸多不便，為攫取商機埋下了重要伏筆。

（編輯 欣然）