零售戶盈利診斷提升系統(tǒng)技術(shù)方案研究

江光中 江明珠

摘 要：隨著市場經(jīng)濟(jì)發(fā)育越來越好，煙草商業(yè)向市場化運(yùn)作轉(zhuǎn)化?？蛻舨挥蛘?，盈利很少，就會(huì)影響零售戶做卷煙經(jīng)營的積極性，反過來，對煙草公司越來越不合作，影響到卷煙經(jīng)營的基礎(chǔ)，原來建立的魚水關(guān)系容易變成油水關(guān)系。如何在這一形勢下為零售客戶出謀劃策，提高他們的經(jīng)營獲利能力尤為重要。

關(guān)鍵詞：盈利提升；精準(zhǔn)營銷；結(jié)構(gòu)；數(shù)據(jù)庫；處理流程

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-8937（2014）24-0011-02

目前，全國有500多萬戶持證卷煙零售戶，其中，大多為無主要經(jīng)濟(jì)來源的弱勢群體，他們從中所得到的卷煙零售毛利率為8.9%，低于毛利率在15%以上的食品、百貨、家電類等經(jīng)營活動(dòng)。鄂州煙草從有效提高卷煙零售客戶的盈利水平出發(fā)，開發(fā)并應(yīng)用了“零售戶盈利診斷提升系統(tǒng)”，客戶經(jīng)理現(xiàn)場為零售戶進(jìn)行分析診斷。經(jīng)過一年的使用，零售戶卷煙盈利提升到12.5%。

該系統(tǒng)建設(shè)的目的：要提升客戶盈利水平，利用精準(zhǔn)營銷理念，建立完善客戶信息數(shù)據(jù)庫，按照不同市場類型、不同經(jīng)營規(guī)模、不同商圈細(xì)分客戶，努力在“精準(zhǔn)信息、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理”上下功夫。通過系統(tǒng)實(shí)行卷煙合理定量，加強(qiáng)卷煙貨源宏觀調(diào)控，科學(xué)合理制定卷煙營銷策略，提升“按客戶訂單組織貨源”工作水平?？蛻艚?jīng)理要做好經(jīng)營戶的卷煙經(jīng)營指導(dǎo)，充分挖掘客戶價(jià)值，科學(xué)指導(dǎo)不同業(yè)態(tài)、不同區(qū)域、不同地帶、不同經(jīng)營能力的客戶科學(xué)合理訂貨，保持合理庫存，堅(jiān)守合理的卷煙零售價(jià)格，讓零售戶實(shí)現(xiàn)經(jīng)營利潤最大化。與此同時(shí)，加強(qiáng)卷煙品牌宣傳培育，引導(dǎo)客戶做好品牌置換工作，提升零售戶終端建設(shè)水平。

1 系統(tǒng)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

1.1 總體結(jié)構(gòu)

①技術(shù)框架層是在系統(tǒng)框架層（操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫及應(yīng)用服務(wù)器）和應(yīng)用系統(tǒng)之間建立的一層技術(shù)封裝層，如圖1所示。

②應(yīng)用框架層是分析建模，從而構(gòu)造、開發(fā)和維護(hù)業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)。

③數(shù)據(jù)采集平臺(tái)是快速抽取數(shù)據(jù)和其他系統(tǒng)數(shù)據(jù)進(jìn)行通訊。

滿足應(yīng)用的復(fù)雜性和全面性要求；

滿足管理模式、功能需求不斷完善和發(fā)展的要求；

滿足不同層次管理中的規(guī)范性和靈活性的要求；

滿足對系統(tǒng)易用性的要求；

滿足快速構(gòu)建或重構(gòu)企業(yè)各類業(yè)務(wù)模型并快速實(shí)施的要求；

滿足軟硬件技術(shù)的兼容和跨平臺(tái)遷移（適應(yīng)多種操作系統(tǒng)、多種數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)）的要求；

滿足系統(tǒng)不同安全等級(jí)和不同環(huán)境部署方式的應(yīng)用要求。

1.2 系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)

系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)圖如圖2所示。

1.3 系統(tǒng)功能設(shè)計(jì)

市場信息采集。市場信息采集模塊包括經(jīng)營指導(dǎo)樣本戶篩選、樣本戶市場價(jià)量存信息采集、市公司關(guān)注品牌維護(hù)、盈利提升診斷書方案指標(biāo)維護(hù)等功能。

經(jīng)營指導(dǎo)樣本戶篩選。市場經(jīng)理按月為其所屬客戶經(jīng)理選取零售客戶。零售客戶列表展示零售戶編碼、店鋪名稱、客戶名稱、地址、訂購量環(huán)比變化以及星級(jí)變動(dòng)等基礎(chǔ)信息，按環(huán)比變化由大到小進(jìn)行排序。選取出來的客戶即作為客戶經(jīng)理當(dāng)月具有經(jīng)營能力提升潛力的客戶。

樣本戶市場價(jià)量存信息采集?？蛻艚?jīng)理每月到市場實(shí)地走訪，錄入采集樣本戶的庫存量、條比重、整條市場價(jià)格（條）、零盒市場價(jià)格（盒）等信息，通過市場調(diào)查采集第一手分析數(shù)據(jù)。

市公司關(guān)注品牌維護(hù)。市公司營銷部維護(hù)市公司關(guān)注的重點(diǎn)品牌、培育品牌目錄，為后續(xù)的查詢分析提供數(shù)據(jù)支撐。

盈利提升診斷書方案指標(biāo)維護(hù)。市公司營銷部手工維護(hù)盈利診斷書中客戶盈利提升方案和指導(dǎo)方案評估及改進(jìn)兩部分內(nèi)容的指標(biāo)項(xiàng)，為全市客戶經(jīng)理制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。

零售客戶動(dòng)銷臺(tái)賬查詢。展現(xiàn)樣本戶購進(jìn)、銷售、庫存、價(jià)格指數(shù)、盈利情況等信息，供查詢分析用。

數(shù)據(jù)項(xiàng)計(jì)算公式：

①銷售數(shù)量=上期庫存+本期購進(jìn)-本期庫存；

②平均市場價(jià)格=整條市場價(jià)格×條比重+零盒市場價(jià)格×10×（1-條比重）；

③價(jià)格指數(shù)=平均市場價(jià)格/零售指導(dǎo)價(jià)；

④盈利合計(jì)=銷售數(shù)量×條比重×（整條市場價(jià)格-批發(fā)價(jià)格）+銷售數(shù)量×（1-條比重）×（零盒市場價(jià)格×10-批發(fā)價(jià)格）；

⑤社會(huì)存銷比=本期庫存數(shù)量/本期銷售；

⑥盈利水平=盈利合計(jì)/（銷售數(shù)量×批發(fā)價(jià)格）。

市場價(jià)格、客戶盈利分規(guī)格分星級(jí)查詢。按客戶經(jīng)理分規(guī)格分星級(jí)匯總樣本戶市場價(jià)格及盈利情況，供查詢分析用。

市場價(jià)格、客戶盈利分規(guī)格分市場部查詢。分規(guī)格分星級(jí)匯總?cè)袠颖緫羰袌鰞r(jià)格及盈利情況，供查詢分析用。

市場價(jià)格、客戶盈利分規(guī)格分客戶經(jīng)理查詢。按市場部分規(guī)格分客戶經(jīng)理匯總樣本戶市場價(jià)格及盈利情況，供查詢分析用。

市場價(jià)格、客戶盈利分營銷區(qū)域分星級(jí)查詢。分客戶經(jīng)理分星級(jí)匯總?cè)袠颖緫羰袌鰞r(jià)格及盈利情況，供查詢分析用。

卷煙社會(huì)存銷比情況月報(bào)。分卷煙類別、分星級(jí)、分業(yè)態(tài)統(tǒng)計(jì)全市社會(huì)庫存、銷量及存銷比。

經(jīng)營戶盈利提升診斷書。經(jīng)營戶盈利提升診斷書包括四個(gè)方面的內(nèi)容：

①客戶基本信息。展現(xiàn)零售客戶姓名、業(yè)態(tài)、市場類型、地址、煙草證號(hào)、商圈、星級(jí)、客戶類別、所屬客戶經(jīng)理、市場部等業(yè)務(wù)平臺(tái)基礎(chǔ)信息。

②營銷數(shù)據(jù)診斷。借助圖表化、圖形化的分析工具，通過類別份額分析、品牌走勢分析、卷煙價(jià)量存利分析等多方位的分析數(shù)據(jù)，展現(xiàn)零售客戶卷煙經(jīng)營情況，尋找零售客戶經(jīng)營水平的優(yōu)勢、劣勢。

③客戶盈利提升方案。經(jīng)過對零售客戶的各項(xiàng)分析，客戶經(jīng)理有針對性地制定對其的經(jīng)營指導(dǎo)內(nèi)容及服務(wù)措施。

④指導(dǎo)方案評估及改進(jìn)?？偨Y(jié)本期對零售客戶經(jīng)營指導(dǎo)的效果，哪些方面取得了成效，分析經(jīng)營指導(dǎo)過程中存在的問題與不足，并對照自己原本的指導(dǎo)目標(biāo)，確認(rèn)哪些方面對客戶的指導(dǎo)有幫助或容易引發(fā)導(dǎo)致問題的發(fā)生，確保下一次的經(jīng)營指導(dǎo)能夠達(dá)到預(yù)期目標(biāo)和效果。

2 技術(shù)架構(gòu)

2.1 技術(shù)架構(gòu)說明

經(jīng)營戶盈利提升信息系統(tǒng)采用B/S模式，自下而上分為系統(tǒng)層、服務(wù)層、應(yīng)用層、表現(xiàn)層，如圖3所示，具體說明如下：

系統(tǒng)層：為經(jīng)營戶盈利提升信息系統(tǒng)運(yùn)行提供系統(tǒng)支撐平臺(tái)，經(jīng)營戶盈利提升信息系統(tǒng)支持多種應(yīng)用中間件（Websphere、Weblogic、Tomcat等）、多種數(shù)據(jù)庫（DB2、ORACLE、SQL SERVER等）、多種操作系統(tǒng)（AIX、Windows、Linux、Unix等）。

服務(wù)層：通過對常用應(yīng)用功能的高度封裝和抽象，由企業(yè)服務(wù)總線（ESB）為應(yīng)用層和外部其他應(yīng)用系統(tǒng)提供統(tǒng)一的通用服務(wù)組件，包括授權(quán)認(rèn)證服務(wù)、工作流服務(wù)、數(shù)據(jù)服務(wù)、安全服務(wù)等。

應(yīng)用層：提供經(jīng)營戶盈利提升信息系統(tǒng)專用的應(yīng)用邏輯單元，包括零售客戶篩選、市場價(jià)量存信息采集、數(shù)據(jù)分析、盈利提升診斷書生成等。

表現(xiàn)層：通過一系列富客戶端技術(shù)（Flex組件庫、JS組件庫）將應(yīng)用邏輯單元進(jìn)行重新組裝，形成員工工作平臺(tái)，為系統(tǒng)操作人員提供更好的用戶體驗(yàn)。

2.2 技術(shù)特點(diǎn)

采用集成功能，提高應(yīng)用集成的效率和質(zhì)量。平臺(tái)內(nèi)置式單點(diǎn)登錄功能，通過對原有系統(tǒng)的簡單改造，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)應(yīng)用的整合；采用集中式和分布式部署功能，完全采用J2EE規(guī)范實(shí)現(xiàn)，并支持XML、JAAS、RBAC、Web Services/SOAP等標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范；具備強(qiáng)大的跨平臺(tái)性，支持幾乎所有的J2EE應(yīng)用服務(wù)器和數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品，并提供主流網(wǎng)頁瀏覽器的支持。

2.3 系統(tǒng)安全保障體系

2.3.1 網(wǎng)絡(luò)安全

網(wǎng)絡(luò)安全保障體系表見表1。

在內(nèi)部網(wǎng)與外部公網(wǎng)之間，設(shè)置防火墻（包括分組過濾與應(yīng)用代理）實(shí)現(xiàn)內(nèi)外網(wǎng)的隔離。

2.3.2 數(shù)據(jù)庫安全及備份

系統(tǒng)提供數(shù)據(jù)庫級(jí)別和應(yīng)用級(jí)別的安全性和可靠性保證。數(shù)據(jù)庫采用集群的方式，數(shù)據(jù)存放在磁盤陣列上，并定期備份。在應(yīng)用級(jí)，所有的數(shù)據(jù)訪問均通過DBA的方式訪問，不直接操作數(shù)據(jù)庫，保證了數(shù)據(jù)訪問的穩(wěn)定和安全。

參考文獻(xiàn)：

[1] 張菊香.從財(cái)務(wù)視角對ME公司獲利能力的診斷[D].廣州：華南理工大學(xué)，2011.