金牌銷售的十個成功步驟

銷售是人與人之間溝通的過程，其宗旨是本著對用戶的周密關(guān)懷，與用戶一起客觀分析產(chǎn)品的優(yōu)勢，促使用戶對企業(yè)辛勤努力的認(rèn)可。而銷售方式是銷售能力的重要體現(xiàn)，是銷售人員必備的工作技能。那么，金牌銷售是如何將銷售方式融會貫通于銷售過程中呢？記者這就為您揭開金牌銷售成功的十個步驟。

第一步：銷售準(zhǔn)備

古人云：大丈夫不打無準(zhǔn)備之仗。銷售準(zhǔn)備十分重要，是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備涵蓋的內(nèi)容非常廣泛，包括個人的修養(yǎng)、心態(tài)、對產(chǎn)品的理解、對企業(yè)文化的認(rèn)同、對客戶的了解等多個方面。金牌銷售一定要做足以下三個方面的準(zhǔn)備：一是專業(yè)知識，溫習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，將產(chǎn)品價值牢記于心；二是調(diào)整好心態(tài)，對銷售工作懷有一顆感恩之心；三是認(rèn)同企業(yè)文化，以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，讓顧客深切感受到產(chǎn)品的吸引力。

第二步：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

良好的情緒管理是銷售成功的關(guān)鍵，積極的情緒是一種狀態(tài)、一種職業(yè)修養(yǎng)，是見到客戶時立刻形成的條件反射。在準(zhǔn)備拜訪客戶時，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。每天早上醒來可以聽一首旋律激昂的歌曲，大聲地對自己說“我是最棒的”，給自己一個良好的心理暗示。

第三步：站在客戶立場

銷售本身也是其他社會產(chǎn)品的客戶。因此首先要與客戶站在共同立場，與用戶產(chǎn)生共鳴；其次是與客戶親切相處。金牌銷售通常是一位耐心的傾聽者，交談過程中客戶掌握著80%的話語權(quán)，金牌銷售會從客戶的講話中挖掘出許多有用信息。要做到與客戶動作、語速等節(jié)奏相近，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。其中，肢體語言最為重要，在影響力中，文字占7%，聲音占38%，肢體語言占到了55%。

第四步：找準(zhǔn)客戶的需求點(diǎn)

其實(shí)絕大多數(shù)客戶對自己的需求并不十分明確。金牌銷售會通過提問，挖掘出客戶真正的需求點(diǎn)，也就是客戶要解決什么問題。只有把問題找準(zhǔn)了才能真正替客戶著想，幫助客戶找到他的需求點(diǎn)。

第五步：提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值

找到客戶的需求點(diǎn)后，金牌銷售會為其量身定做一個解決方案，客戶會與金牌銷售一起探討方案的可行性，客戶對銷售的信賴感進(jìn)一步增強(qiáng)。此時，金牌銷售會抓住良機(jī)塑造產(chǎn)品價值，將企業(yè)文化、品牌背景、所獲獎項(xiàng)等毫不吝惜地介紹給客戶。

第六步：替客戶“貨比三家”

當(dāng)與客戶建立了信賴感并為他提供了解決方案時，客戶會想了解其他品牌的產(chǎn)品，此時金牌銷售會主動為客戶“貨比三家”，客觀地分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，但切忌惡意攻擊其他品牌的產(chǎn)品。

第七步：幫客戶下定決心

“貨比三家”后客戶會進(jìn)入猶豫的狀態(tài)，產(chǎn)生一些抗拒點(diǎn)，例如客戶會說需要回去跟愛人商量或是認(rèn)為價格偏高等等。金牌銷售會進(jìn)一步了解真正原因，關(guān)心客戶的顧慮，直到找到真正的抗拒點(diǎn)。

第八步：成交在即

成交階段，要注意給客戶提供兩個可選的交貨時間。否則前七步可能會前功盡棄。

第九步：做好售后服務(wù)

售后服務(wù)不僅僅是打打電話，上門維修。金牌銷售的售后服務(wù)包括：為客戶提供咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的各種問題，建立一個屬于自己的真正穩(wěn)定的客戶群。

第十步：擴(kuò)展客戶源

分享是人的本能，一旦客戶認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，會很愿意與其他人分享，并通過分享獲得滿足感。金牌銷售會直截了當(dāng)?shù)貙蛻粽f：“把產(chǎn)品分享給你的親朋好友吧，順便幫我介紹幾位客戶嘛?！币?yàn)榕c銷售已經(jīng)建立了良好的信任關(guān)系，并且客戶在購買產(chǎn)品及之后的過程中得到了周到的服務(wù)，此時客戶會積極地跟親朋好友分享產(chǎn)品。介紹成功時，客戶會有很強(qiáng)的滿足感，因?yàn)檫@證明了自己的眼光好，他們在追隨自己的品位。