柔軟的力量

強(qiáng)音

李娟是佳能（中國(guó)）一名年輕、睿智的銷(xiāo)售高管。在她帶領(lǐng)下的佳能（中國(guó)）深圳分公司，曾連續(xù)84個(gè)月達(dá)成影像信息產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)。在她帶領(lǐng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，有佳能亞洲冠軍賽（中國(guó)區(qū)）最佳銷(xiāo)售獲得者。2014年，她憑借出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)出任佳能（中國(guó)）商務(wù)影像方案銷(xiāo)售與技術(shù)服務(wù)中心大客戶(hù)銷(xiāo)售部副總經(jīng)理一職。一方面，她端莊、溫婉的氣質(zhì)給客戶(hù)留下深刻的印象；另一方面，她在商務(wù)談判上卻從不“手軟”，想盡一切辦法來(lái)解決問(wèn)題。

沉甸甸的業(yè)績(jī)背后，是佳能的培養(yǎng)與李娟自身的鍛造。她用女性“柔軟”的魅力與特質(zhì)，讓佳能的銷(xiāo)售事業(yè)蒸蒸日上。

天下至柔，馳騁至堅(jiān)

這是一個(gè)普通的周一清晨，不到八點(diǎn)鐘，李娟便第一個(gè)來(lái)到辦公室，打開(kāi)電腦，開(kāi)始瀏覽上一周各部門(mén)的銷(xiāo)售情況。周一早間的會(huì)議結(jié)束之后，她會(huì)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員去見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商，從客戶(hù)那里獲得消息和反饋。晚上工作結(jié)束回到家中，她有時(shí)還會(huì)接到客戶(hù)打來(lái)的電話(huà)，每到這個(gè)時(shí)候，李娟總是不厭其煩地解答客戶(hù)的各種問(wèn)題……

2003年，李娟加入佳能（中國(guó)），她最初是做人力資源工作的?？慈恕⒂萌?、擇人，雖然工作貌似平凡，但這段歲月為李娟日后帶領(lǐng)一個(gè)龐大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因?yàn)榻艹龅墓ぷ髂芰Γ?007年，李娟被調(diào)到佳能（中國(guó)）深圳分公司。2010年，李娟成為深圳分公司的負(fù)責(zé)人，正式管理深圳分公司從行政到銷(xiāo)售及售后的整體工作，在這里，她充分發(fā)揮銷(xiāo)售的特長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了個(gè)人的成長(zhǎng)。

2005年到2012年，是中國(guó)影像消費(fèi)需求飛速發(fā)展的時(shí)期。李娟是一名幸運(yùn)兒，在佳能（中國(guó)）的平臺(tái)上，她努力工作、抓住了機(jī)遇，脫穎而出取得了不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。李娟2007年到深圳分公司，同時(shí)帶領(lǐng)多個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，影像信息產(chǎn)品的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)雖然只有七八個(gè)人，但每個(gè)人都能夠獨(dú)當(dāng)一面。就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)，連續(xù)84個(gè)月實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成，這也是李娟至今引以為豪的成績(jī)。用李娟自己的話(huà)來(lái)說(shuō)，這段時(shí)間中她最大的收獲，便是練就了“韌性”。

老子曾說(shuō)：“天下之至柔，馳騁天下之至堅(jiān)”。李娟說(shuō)：“我始終堅(jiān)信，柔軟，是一種力量。無(wú)論是與周?chē)娜藴贤?，還是協(xié)調(diào)其他部門(mén)的資源，尊重、謙遜、開(kāi)放、協(xié)作的態(tài)度會(huì)讓一切更加順暢?！?/p>

與客戶(hù)“共生”

這是她來(lái)到佳能的第11個(gè)年頭，佳能“共生”的企業(yè)理念已經(jīng)深深地植根于她的腦海中。要想取得合作伙伴的信任，就必須站在對(duì)方的角度，全心全意提供服務(wù)和幫助。

首先，要用自己的真誠(chéng)打開(kāi)客戶(hù)的心扉。這需要一定的時(shí)間，也需要磨合，更需要銷(xiāo)售人員通過(guò)各種渠道，了解客戶(hù)的需求、想法。李娟所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)成員都非常善于溝通，他們也具備了強(qiáng)大的抗壓能力和正能量。有一次，客戶(hù)漏收了一封重要的郵件，認(rèn)為是佳能銷(xiāo)售的前端服務(wù)出了問(wèn)題。李娟非常認(rèn)真地聽(tīng)完客戶(hù)的訴求，親自到現(xiàn)場(chǎng)檢查客戶(hù)的設(shè)備、辦公環(huán)境、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、辦公室濕度等是否有問(wèn)題，最終發(fā)現(xiàn)是客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不暢所致，李娟和她的團(tuán)隊(duì)及時(shí)地幫助客戶(hù)解決了問(wèn)題。

其次，為合作伙伴提供全方位的支持和幫助。以經(jīng)銷(xiāo)商為例，李娟和她的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)很了解產(chǎn)品及市場(chǎng)，會(huì)指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的店面擺設(shè)和人員配置，并培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商與終端客戶(hù)的溝通能力。甚至每天都會(huì)去店面看經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況，了解經(jīng)銷(xiāo)商每天的資金流向，而當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商遇到問(wèn)題或風(fēng)險(xiǎn)，李娟的團(tuán)隊(duì)也會(huì)一起面對(duì)、分擔(dān)。

再次，深入挖掘客戶(hù)需求，提供專(zhuān)業(yè)的解決方案實(shí)現(xiàn)客戶(hù)全價(jià)值。以佳能辦公產(chǎn)品的銷(xiāo)售為例，很多時(shí)候，客戶(hù)并不知道自己需要什么，或許客戶(hù)覺(jué)得，辦公室存放一臺(tái)打印機(jī)就足夠了。但是李娟和她的團(tuán)隊(duì)會(huì)結(jié)合客戶(hù)公司現(xiàn)有的人數(shù)、實(shí)際使用狀況，用最實(shí)惠、最節(jié)省空間的方式，來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的打印需求。這樣既可以幫助客戶(hù)節(jié)約成本，又可以進(jìn)行信息的有效管理，切實(shí)做到了為客戶(hù)提供貼心的服務(wù)。

正是由于這樣盡心盡力地為客戶(hù)著想，李娟和客戶(hù)的關(guān)系如家人一般。李娟曾經(jīng)深更半夜接到一個(gè)客戶(hù)的電話(huà)，詢(xún)問(wèn)孩子出國(guó)與否的問(wèn)題，而客戶(hù)的生日、孩子出生等重要的日子她也從不忘記送上祝福。

好客戶(hù)是“磨”出來(lái)的

“遇到困難，不要自己嚇唬自己。有時(shí)候成敗只是暫時(shí)的，很多單子是靠‘磨出來(lái)的?！?/p>

2009年，李娟接手了一個(gè)讓她難以忘懷的文印解決方案的客戶(hù)。之所以難以忘懷，并不是因?yàn)榭蛻?hù)有多么特別，而是“拿下”這個(gè)客戶(hù)，竟然歷時(shí)四年之久。對(duì)方是行業(yè)中排名前十位的民營(yíng)企業(yè)，在行業(yè)中有自己的地位和立場(chǎng)。李娟的團(tuán)隊(duì)是慢慢地將他“磨”到手的。最開(kāi)始，客戶(hù)因?yàn)橐呀?jīng)有合作的供應(yīng)商，對(duì)與佳能的合作并不十分積極。李娟卻不甘放棄這樣一個(gè)重量級(jí)的客戶(hù)，她耐心地聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)，并和她的團(tuán)隊(duì)盡一切所能去設(shè)計(jì)最專(zhuān)業(yè)且最具性?xún)r(jià)比的方案；客戶(hù)需求點(diǎn)不明確，李娟就帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)幫助客戶(hù)多次做現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研。后來(lái)有一天，該客戶(hù)之前的供應(yīng)商突然供不上貨，情急中想到了李娟，一個(gè)電話(huà)要求李娟將102臺(tái)數(shù)碼復(fù)合機(jī)發(fā)往新疆、蘭州、三亞、哈爾濱等全國(guó)十幾個(gè)城市。時(shí)入深冬，哈爾濱異常寒冷，機(jī)器運(yùn)到目的地必須要等兩天才能開(kāi)箱。為了不耽擱客戶(hù)收貨的時(shí)間，李娟和團(tuán)隊(duì)馬上連夜打包機(jī)器，終于提前兩天將所有產(chǎn)品發(fā)到了目的地。就是在這樣的持之以恒中，客戶(hù)對(duì)佳能積累起了好感和信任。最終，經(jīng)過(guò)四年的努力，2013年，佳能終于成為了該客戶(hù)在全國(guó)的供應(yīng)商。

這個(gè)經(jīng)歷，讓李娟和她的團(tuán)隊(duì)明白了一個(gè)道理：世界上沒(méi)有做不到的事情，溝通非常重要，要隨時(shí)準(zhǔn)備著一顆攻堅(jiān)的心，事在人為。

李娟不會(huì)替員工完成任務(wù)，而是會(huì)給足員工資源和最大的便捷，幫助他們達(dá)成目標(biāo)，因?yàn)檫@是一條必經(jīng)之路。如果任務(wù)實(shí)在完成不了，她再親自做給團(tuán)隊(duì)成員看。

“目標(biāo)有一個(gè)，方法有很多種。可以快刀斬亂麻，也可以‘磨。在‘磨的過(guò)程中，信念和勇氣，便顯得非常重要，人只有在信念堅(jiān)定、對(duì)自己充滿(mǎn)自信的時(shí)候，潛力才會(huì)開(kāi)發(fā)出來(lái)，才會(huì)完成看似不可能完成的任務(wù)。”

為員工的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展做打算

“我為人人，人人為我”是佳能員工在工作中所達(dá)成的共識(shí)。

十年來(lái)，李娟能夠獲得如此多的戰(zhàn)績(jī)，不是她一個(gè)人在奮斗，她的身后有一個(gè)囊括了售前支持、軟件開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售人員、財(cái)務(wù)分析、售后服務(wù)等角色在內(nèi)的團(tuán)隊(duì)做支持。

“只有團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大了，整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)才會(huì)上升。員工只有被放在恰當(dāng)?shù)奈恢蒙希艜?huì)達(dá)成使命。”佳能是一家人才培養(yǎng)、人才推動(dòng)都非常有計(jì)劃、有目的性的公司，因此希望在本土市場(chǎng)，與當(dāng)?shù)厝巳汗采?。如今李娟也本著“我為人人，人人為我”的信條，在選拔團(tuán)隊(duì)人才的時(shí)候，力爭(zhēng)把員工放在最恰當(dāng)?shù)奈恢茫屗麄兂浞职l(fā)揮自己的潛能。

有一名優(yōu)秀的政府采購(gòu)銷(xiāo)售，就得益于李娟的“挖掘”。這個(gè)女孩最開(kāi)始做的是渠道銷(xiāo)售，她工作態(tài)度很認(rèn)真，在深圳炎熱的七月，每天都要頂著烈日去店面幫忙鋪貨、進(jìn)貨。然而兩年過(guò)去了，她的業(yè)績(jī)卻并沒(méi)有太多的增長(zhǎng)。于是李娟開(kāi)始格外關(guān)注這名女孩子的日常表現(xiàn)，她發(fā)現(xiàn)，雖然女孩子非常了解產(chǎn)品特性和市場(chǎng)規(guī)律，但在做銷(xiāo)售的時(shí)候不夠強(qiáng)勢(shì)。幾番思考之后，她將這個(gè)女孩子調(diào)到了政府采購(gòu)部門(mén)。奇跡發(fā)生了，佳能在過(guò)去的五年之內(nèi)，政府采購(gòu)方面進(jìn)行得都不是很順利；而女孩去做政府采購(gòu)的第一年，就讓佳能這個(gè)品牌進(jìn)入了深圳市政府采購(gòu)名單。

湯姆是佳能（中國(guó)）商務(wù)影像方案部負(fù)責(zé)深圳區(qū)域的員工，也是李娟的得力部下。進(jìn)入佳能（中國(guó)）之前的湯姆沒(méi)有任何銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，李娟在面試時(shí)注意到了這名有想法、有激情的年輕人，有意讓他在佳能獲得了非常完善的培訓(xùn)?！霸谒恳徊匠砷L(zhǎng)中，我要確?？梢詫?duì)他日后的職業(yè)生涯有所幫助。”這名19歲就大學(xué)畢業(yè)的天才少年，在佳能的成長(zhǎng)很快，2009年和2010年，湯姆都是佳能亞洲冠軍賽的最佳銷(xiāo)售獲得者，也為團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售立下了汗馬功勞。

“我比別人多做的一點(diǎn)，就是努力去發(fā)現(xiàn)每個(gè)人身上不同的一面”，員工的成長(zhǎng)離不開(kāi)佳能的培養(yǎng)，也離不開(kāi)李娟對(duì)每個(gè)人身上獨(dú)到特點(diǎn)的挖掘。作為管理者，她希望自己團(tuán)隊(duì)的成員都能夠發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)、獨(dú)當(dāng)一面，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)猶如拳頭一般有力。

像親人？像朋友？在佳能的十年中，李娟也許沒(méi)有察覺(jué)，她“柔軟”的營(yíng)銷(xiāo)方式，贏得了客戶(hù)和團(tuán)隊(duì)的一致好評(píng)。她用細(xì)致與韌性，為客戶(hù)提供更多的方案、更溫馨的服務(wù)；她具有個(gè)人魅力，自信而又不失謙虛，能夠讓所帶團(tuán)隊(duì)的成員信服；她感恩身邊的每一個(gè)客戶(hù)、團(tuán)隊(duì)成員，以及佳能對(duì)她的培養(yǎng)。李娟將女性的特有魅力在工作上發(fā)揮得淋漓盡致，成為了影像行業(yè)的銷(xiāo)售先鋒。