文化差異對國際商務(wù)談判的影響

卞宏健

摘 要：隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，各個(gè)國家之間的交流和關(guān)系變得越來越密切，我國在改革開放的發(fā)展基礎(chǔ)之上加入了世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易組織，從此我國的對外國際貿(mào)易關(guān)系變得越來越頻繁，直接成為世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易投資與合作的主要焦點(diǎn)，因此各種跨國際的商務(wù)談判也開始越來越頻繁起來。由于各個(gè)國家所存在的文化差異性比較明顯，因此就直接影響到了談判雙方在言行和舉止方面的運(yùn)用和解釋，甚至直接影響到了談判者的思維方式和價(jià)值觀念，從而直接導(dǎo)致談判過程越來越復(fù)雜。本文主要針對文化差異對國際商務(wù)談判的影響進(jìn)行分析，并對所產(chǎn)生的影響作出簡要論述。

關(guān)鍵詞：文化差異；國際商務(wù)談判；影響

引言

經(jīng)濟(jì)全球化的來臨，促使國際間的商務(wù)合作開始變得越來越頻繁，我國在深化改革的發(fā)展背景下，加入了WTO，至此和世界各國之間的商務(wù)交流和活動變得越來越頻繁，一些國際間的活動也變得越來越多。因此所面臨的國際間的競爭也變得越來越激烈，而國際商務(wù)談判就是整個(gè)商務(wù)活動當(dāng)中的一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。國際商務(wù)談判不但是整個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域當(dāng)中的合作和交流，同時(shí)也是各個(gè)國家之間文化的溝通和沖擊。因此國際商務(wù)談判就直接受到了各個(gè)國際其本土文化等多方面因素的影響，而這其中影響最深刻的就是文化方面的因素。文化的差異性直接導(dǎo)致談判過程當(dāng)中發(fā)生沖突，甚至直接促使整個(gè)談判的失敗，從而影響了國際商務(wù)文化的順利進(jìn)行。

1.文化差異的具體體現(xiàn)

國際間的文化差異具體表現(xiàn)在（1）語言方面，國際商務(wù)活動進(jìn)行過程當(dāng)中，語言交流時(shí)其中的重要環(huán)節(jié)。在這種情況下，貿(mào)易雙方通常都是通過翻譯或者是同步使用第三方語言來進(jìn)行談判。但是即使是使用第三方語言，在進(jìn)行談判的過程當(dāng)中，也依然會因?yàn)檎Z言文化的差異性而存在一些語言上的問題[1]。還有一種使非語言的談判方式，這種非語言的談判方式是一種非常重要的交流談判方式，主要是談判人員通過非語言的形式來含蓄的表達(dá)出所要表達(dá)的重要信息，但是由于國際間文化背景的不同，在進(jìn)行談判的過程中，很容易會誤解談判對方所發(fā)出的非語言信息，因此就阻礙了談判的正常進(jìn)行。（2）風(fēng)俗習(xí)慣方面，風(fēng)俗習(xí)慣主要是指個(gè)人或者是某個(gè)集體早已形成一種習(xí)慣行為的禮節(jié)和傳統(tǒng)的風(fēng)尚，主要是指一定的社會范圍當(dāng)中，由世代的人們持續(xù)流傳下去的行為規(guī)范和模式。風(fēng)俗習(xí)慣主要象征了民族性格，而中西雙方的習(xí)俗差異性甚至直接深入到了細(xì)節(jié)當(dāng)中，因此要想真正利用好一國的語言，就必須了解改過的習(xí)俗。

（3）價(jià)值觀念，中西方所具有的價(jià)值觀念通常具有比較明顯的差異性，我國受到儒家思想和文化的深刻教育影響，并且這種觀念影響也已經(jīng)根深蒂固，一直發(fā)展至今。而西方國家則大多數(shù)都是信仰個(gè)人主義，他們一直堅(jiān)持著個(gè)人的利益不容他人侵犯，因此這種利己的觀念在西方的文化當(dāng)中直接被達(dá)成共識。（4）政治制度，政治制度通常都建立在相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)前提之下，同時(shí)受到國家法律、地理?xiàng)l件和文化傳統(tǒng)這幾個(gè)因素的影響。因此中西雙方真正出現(xiàn)政治制度差異性主要是在原始社會的末期，在此之前都是實(shí)行原始民主制，因此相似性比較強(qiáng)。而且在往后的發(fā)展過程當(dāng)中，這種所制度方面的差異性也必將進(jìn)一步的加深。

2.文化差異對國際商務(wù)談判所產(chǎn)生的影響

2.1價(jià)值取向不同所產(chǎn)生的影響

人們所具有的交際能力主要是在社會化的過程當(dāng)中所產(chǎn)生的，因此就絕對會和其所具有的價(jià)值觀念聯(lián)系起來。通常每一種文化都具有其自身獨(dú)特的價(jià)值觀念體系，這套價(jià)值觀念體系能夠有效的幫助人們對美丑、善惡進(jìn)行有效的區(qū)分，因此就直接成為了人們?yōu)槿颂幨碌男袨橐?guī)范和道德的標(biāo)準(zhǔn)。不過這也是需要建立在文化的基礎(chǔ)之上的，無法脫離文化而單獨(dú)存在，然后由于各個(gè)國家間文化的判定標(biāo)準(zhǔn)不同，導(dǎo)致有些文化認(rèn)為是好的，而另外一種文化則覺得不好，因?yàn)樵谶@種文化當(dāng)中其存在具有一定的合理性[2]。就好比中西方文化的差異，在中國文化當(dāng)中，人們大都謙遜禮貌，講究隨遇而安，并不喜歡爭強(qiáng)好勝，一些比較突出的個(gè)人很容易被社會風(fēng)氣所封殺，因此在中國文化當(dāng)中，主要是以集體為主導(dǎo)，嚴(yán)重的排斥個(gè)人主義的發(fā)展。然而在西方國家的文化則非常崇尚個(gè)人主義的精神，在他們看來隨遇而安是一種懶惰、缺乏積極進(jìn)取精神的體現(xiàn)，他們都喜歡進(jìn)行獨(dú)立思考，通過自身的判斷來解決問題，想要以自身的能力來實(shí)現(xiàn)個(gè)人的利益，而且認(rèn)為這種個(gè)人的利益也是崇高的。

2.2思維方式的不同所產(chǎn)生的影響

不同國家文化會促使不同思維方式的產(chǎn)生，所以在思維方式方面就必然存在著明顯的差異性，這在東西方的文化當(dāng)中表現(xiàn)的尤為明顯。比如西方文化的思維方式更加的重視思維分析和思維邏輯方面，而在東方文化當(dāng)中則更多的表現(xiàn)出一種整體性的直覺，通常這都是中國傳統(tǒng)文化所具有的特征和特點(diǎn)。因此，正是受到這種文化思維的直接影響，導(dǎo)致中國人們通常都更加的注重直覺，非常的重視在整個(gè)認(rèn)知過程當(dāng)中的感覺及經(jīng)驗(yàn)，而且在真正的交往過程當(dāng)中也都會以這種感覺和經(jīng)驗(yàn)來進(jìn)行操作和運(yùn)行。因此中國人的思維方式和西方人的思維方式一比較，通常都是中國人的思維方式更加的模糊和籠統(tǒng)，時(shí)間一長就必然會形成一種思維上的定勢，因此就可以將其解釋為對外界事物進(jìn)行分類和感知的全部過程。通常思維的定勢很容易對個(gè)體事物的差別直接忽視，從而夸大了和另外一個(gè)社會群體方面的整體認(rèn)知態(tài)度，所以通常都帶有一些感情方面的色彩，而且也有一些非常固定的信條處在其中。在所以的思維定勢當(dāng)中，每一種思維定勢都具有其自身的特點(diǎn)，都會直接影響到跨國文化的之間的交際，從而造成嚴(yán)重的交際失誤。因此，在國家商務(wù)談判活動上，具有不同文化的談判者通常會存在著談判方式的差異性，所以必須要認(rèn)清思維方式的差異性。

2.3文化習(xí)俗的不同所產(chǎn)生的影響

每個(gè)國家都有其自身的習(xí)俗和禁忌，因此這種習(xí)俗方面的差異也是世界各國商務(wù)談判人員的主要溝通障礙，將直接阻礙談判人員的正常信息交流，就比如中國人的握手是表示友好的意思，但是如果和德國人握手的話，他們會變得惶恐不安，在從日常的生活習(xí)慣來看，中國人都喜歡用筷子吃飯，而外國人則都是使用刀叉等等，這些都將會直接影響到談判和溝通交流[3]。再比如數(shù)字方面，西方人一般都不喜歡“13”數(shù)字，很多場合都極力的避開這個(gè)數(shù)字，因此如果在進(jìn)行談判時(shí)，約在此類相關(guān)的數(shù)字上就必然會促使對方產(chǎn)生不愉快的心理，這樣進(jìn)行溝通和交流的失敗概率也將大大提升。還有在表情、手勢、甚至是肢體語言方面，在各個(gè)國家都有著不盡相同的意義，因此就必須盡可能的了解對方的風(fēng)俗和習(xí)慣，以此來減少在進(jìn)行商務(wù)談判過程當(dāng)中的阻礙。

3.結(jié)語

綜上所述，文化差異對國際商務(wù)談判所產(chǎn)生的影響具體表現(xiàn)在價(jià)值取向不同所產(chǎn)生的影響、思維方式的不同所產(chǎn)生的影響以及文化習(xí)俗的不同所產(chǎn)生的影響等，這就必須充分深入的了解對方的文化和習(xí)俗，在原則的基礎(chǔ)上最大限度的遷就對方，以此來達(dá)成談判的目的。（作者單位：江蘇師范大學(xué)科文學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

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[3] 賴睿萱.文化差異對國際商務(wù)談判的影響[J].林區(qū)教學(xué).2014（11）