上網(wǎng)賣桂花成就商界奇女子

王玉琴

王燕畢業(yè)于重慶工業(yè)管理學院市場營銷專業(yè)，1997年又到四川師范大學漢語言文學專業(yè)學習，她父親多年前在四川廣元蒼溪的大山里發(fā)現(xiàn)了日香桂桂花新品種，靠著種植和經(jīng)營桂花，家境殷實。2002年，她和丈夫開了一家公司，投資養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)化項目，遭遇失敗，并且負責累累。

困境中，王燕想到了父親給她的日桂香桂花苗。她估計這種珍稀桂花品種的市場前景不錯，就開始在全國各地跑花木交易會，很多茶商、花木商都表示，他們都很歡迎日桂香，但是很難找到貨源。她轉而將全部精力放在了培植日桂香桂花上。

王燕通過丈夫的朋友租來一塊1.3公頃的荒地，種植日桂香苗，加上父親這個貼心的技術顧問，她邊學習邊總結，走上了創(chuàng)業(yè)之路。就這樣邊生產(chǎn)邊銷售，靠銷售產(chǎn)生的利潤發(fā)展，到第三年末，苗木數(shù)量由最初的1000株升到120萬株，收支仍能保持平衡。

王燕剛剛站住腳，卻遇到開發(fā)區(qū)擴建，她的苗圃需要搬遷。由于資金不足，王燕只包了2.6公頃土地，又把目光投向長年在苗圃干活的農(nóng)戶，由她提供種苗，農(nóng)民用自家地種植，她保證回收，農(nóng)民也愿意接受，這樣解決了種植用地。但2003年初她的苗圃又被征用，王燕再次給桂花苗木“搬家”。

“讓我感到高興的是，每次移植之后，我的桂花種植面積就擴大一些?！苯?jīng)過第二次“大轉移”，她的桂花苗木已經(jīng)達到了6公頃。經(jīng)過幾年口頭推廣，一些苗木經(jīng)銷商陸續(xù)向她采購，手里有了一些周轉資金，她又將種植面積擴大到了10公頃。但直到這時，王燕的目標仍然不大，“銷售額能超過100萬元，我就非常滿足了?！?/p>

2005年，桂花苗木市場進入低潮，客戶們將采購目標改為大桂花樹，而過去很受寵小苗木轉眼間無人問津。銷售的困窘又讓王燕反復琢磨，身處西部、交通資訊條件遠不如沿海發(fā)達城市，如何讓全國客戶知道自己的桂花新品種呢？她萌生了嘗試網(wǎng)絡的想法。

2005年4月，通過推薦王燕加入了阿里巴巴網(wǎng)站成為誠信通會員。“那時候誠信通會員每年的費用是2300元，比之前的廣告宣傳費便宜多了。”王燕把希望寄托到了對自己來說既陌生又神秘的互聯(lián)網(wǎng)和電子商務上。從那以后，王燕不停地研究著網(wǎng)絡的游戲規(guī)則。在這個商人云集的網(wǎng)站里，王燕建立了“聞香拾女人”博客寫起了散文，將自己從事日香桂種植的心得感受和網(wǎng)友分享，還開了“成都辣妹”、“蜀女柔情”、“人生歷程”、“成都痞子”、“音樂情緣”專題，有些專題只字不提生意，只談情感經(jīng)歷。每天幾乎都有最新的博文上傳到網(wǎng)上，幾年來留下了數(shù)千篇博文。吸引了數(shù)以百萬網(wǎng)友的眼球。出人意料的是，王燕的博客很快就贏得了網(wǎng)友的熱捧，點擊率一路攀升，她被網(wǎng)友親切地稱為“桂花仙女”。2007年，王燕的博客“聞香拾女人”被阿里巴巴評為網(wǎng)商十大博客之一。

網(wǎng)絡接近零的低廉成本和快速傳播，讓王燕重新看到了曙光，她不失時機地向網(wǎng)友推銷苗木和桂花。博客營銷很快就在訂單上顯現(xiàn)出效果?！霸S多客戶也被我對生活的態(tài)度感動，要買我的桂花”。有個江蘇南通客戶為給妻子建個桂花園，千里迢迢開車來采購產(chǎn)品；有個杭州客戶在網(wǎng)上關注了她的旺鋪和博客兩年多，最終直接到她的桂花園一次性下了40萬的訂單，甚至連國外風險投資者也來成都親自考察。電子商務帶來的效果，遠遠超出了王燕最初的想象。

由于通過網(wǎng)絡直接與客戶面對面、省去了中間環(huán)節(jié)，讓王燕能夠第一時間了解客戶的需求，有針對性地推出自己的產(chǎn)品。通過電子商務平臺帶來的旺盛市場供求信息，不僅彌補了傳統(tǒng)銷售渠道生產(chǎn)和客戶需求脫節(jié)的不足，使公司可以按照用戶的需求及時豐富日香桂的產(chǎn)品形態(tài)和桂花的品種結構，一舉改變了 “增產(chǎn)不增收”的狀況。

網(wǎng)上商機加速了王燕的“升級”的規(guī)劃。2007年，王燕購買了有關設備提煉出的日香桂香精，她嘗試著將 “試用產(chǎn)品”在阿里巴巴平臺上以照片的形式上傳，看看網(wǎng)友的反應。出乎意料的是，眾多商友表現(xiàn)出購買欲望，甚至有人預付了訂金，使計劃提前啟動，如今該產(chǎn)品已經(jīng)成為日香桂公司的支柱產(chǎn)品之一?！?年的實踐證明，我最初的選擇是正確的！”王燕說，“現(xiàn)在我們的訂單90%以上都是通過電子商務平臺獲取的，不但營銷成本低，生產(chǎn)出的桂花產(chǎn)品還能最大限度地滿足不同用戶的個性化需求，而我自己公司的采購、招聘、信息發(fā)布等全部都在網(wǎng)上進行！”

王燕發(fā)現(xiàn)，分散的花農(nóng)種植面積占全國桂花栽培面積的80%以上，許多高附加值的產(chǎn)品沒得以開發(fā)?！爸挥幸?guī)模才有優(yōu)勢?！比缃?，她已在成都和江蘇無錫建立了總規(guī)模近70公頃的日香桂基地，年產(chǎn)日香桂盆花20萬盆，種苗1000萬株，日香桂灌木球和矮喬木球10萬株，日香桂精油100千克，日香桂精粉2噸，年銷售額高達6000萬元，還在成都開發(fā)了一個占地33公頃的桂花莊園旅游項目。

“日香桂1株5年的樹可以賣到200元，10年的可以賣2000元，精油1千克賣到10萬元左右。”王燕計劃向有意的合作伙伴輸出種苗，回收日香桂用于香精制作。已有湖北、湖南、陜西、重慶、廣西等地花卉種植企業(yè)和她聯(lián)系好洽談這一計劃。

王燕的另一個想法是將日香桂推廣到海外，“中國擁有世界85%的桂花資源，關注中國桂花資源的國家越來越多?！睆?012年起，她開始借助阿里巴巴的“外貿(mào)通”平臺，積極開拓海外市場。這一年，她的純利潤達3000多萬元，桂花系列產(chǎn)品已遠銷法國、比利時、西班牙等歐美19個國家。阿里巴巴集團、淘寶網(wǎng)、支付寶創(chuàng)始人馬云稱她為“商界奇女”。endprint