算計

于揚(yáng)利

賣了13年餅干的食品經(jīng)銷商謝和平，到批發(fā)市場走了一圈，猛地發(fā)現(xiàn)幾個熟知的批發(fā)商全都從事起別的行業(yè)：有人把兩毛錢的洗碗鋼絲球包裝貼牌，賣兩元，有人關(guān)閉門市開了超市，更有甚者回家“SOHO”炒股去了。

自從2008年銷售額從上一年的3000萬元驟降到1500萬元，利潤率從8%滑落至3%，謝和平已嗅到批發(fā)市場下滑的趨勢，“這已經(jīng)不是換幾個品牌就能解決的問題，批發(fā)模式不賺錢，再好的產(chǎn)品也是白搭。”只是像謝和平這樣集種種成功頭銜、中低端廠家追捧、同行虎視眈眈于一身的大批發(fā)戶，往高處轉(zhuǎn)型，怕大廠家看不上，往低處轉(zhuǎn)，又怕不齒于人。

謝和平思來想去，毫無頭緒。

投石問路

“老謝，條件你可以再加，這事兒可得上心呀！”香達(dá)公司銷售經(jīng)理李方“請”謝和平做長沙總經(jīng)銷，這個向來沒把謝和平放在眼里的湖南省第二大餅干企業(yè)，開始低聲下氣。

幾個月前，香達(dá)因高層內(nèi)訌引發(fā)人事震動，導(dǎo)致銷售隊伍一盤散沙。無獨有偶，香達(dá)又與長沙經(jīng)銷商談崩了，急于尋找一個新的經(jīng)銷商。謝和平問：“你怎么不找華豐？”華豐是長沙第一大經(jīng)銷商，香達(dá)沒理由跳過它。

李方頓了一下：“對方在跟奧利合作，況且我也沒能耐吃下它?！崩罘饺绱酥锌系慕忉專瑓s讓謝和平萌生了不做香達(dá)的念頭。

事實上，做香達(dá)沒有問題，只是謝和平更中意奧利的名氣。謝和平從李方的話里聽出一個重要信息：香達(dá)拜訪過華豐！或許因為雙方條件談不攏，香達(dá)才退而求其次找到自己。謝和平意識到他只是香達(dá)的跳板，隨時可能被取代。另外，謝和平其實是華豐的下家，奧利的分銷商，前幾天華豐卻發(fā)來一批快過期的奧利餅干。

奧利開出最大優(yōu)惠讓華豐代理，結(jié)果卻是華豐“業(yè)績不佳”、“庫存積壓”。謝和平隱約感覺到，奧利跟華豐的合作并不愉快。

謝和平的機(jī)會來了。他分析，華豐雖然財力雄厚，卻非經(jīng)銷餅干出身。“一個從酒水業(yè)半路殺出的‘二愣子，在食品領(lǐng)域充其量就是個‘草根?！敝x和平暗中策劃拿下奧利，第一步就是“越級”，拋開華豐，直接與奧利對接。

謝和平找到奧利新上任的區(qū)域經(jīng)理沈默，幾乎沒有任何寒暄，他開門見山：“沈總，我想跟你合作！”

其實，在拜訪沈默之前，謝和平從華豐的業(yè)務(wù)經(jīng)理處打聽到：沈默上任后，華豐欺負(fù)他“初來乍到”，硬是要求退還60萬元快過期的奧利產(chǎn)品，沈默正因此事與華豐僵持不下。

謝和平說：“你那60萬元快過期的產(chǎn)品我接了，如何？”沈默從大班椅上躥起來，他知道，謝和平不是泛泛之輩，葫蘆里賣的藥一時半會看不清，但沈默關(guān)心的是誰能接手這個爛攤子，讓自己坐穩(wěn)區(qū)域經(jīng)理的位置。只要謝和平面上說得走，這事就能做。

謝和平開出的條件是：接手60萬元積壓產(chǎn)品，奧利另提供60萬元新產(chǎn)品搭配銷售?！胺e壓部分優(yōu)惠10%，新產(chǎn)品優(yōu)惠5%?！鄙蚰凰?，120萬元產(chǎn)品按以前2%優(yōu)惠是2.4萬元，按目前折扣是優(yōu)惠9萬元，花6.6萬元挽回60萬元，沈默當(dāng)即應(yīng)允，“值！”

以動制動

然而，事情并沒像謝和平預(yù)料那樣發(fā)展。

直接向總公司打款、申請折扣，這種直線操作是總經(jīng)銷商的權(quán)限。就在沈默投鼠忌器，猶豫不決時，謝和平也開始有所顧忌：對大品牌而言，經(jīng)銷商“一山二虎”是禁忌。雖然謝和平積累了不少下游資源，但資金大部分壓在了股市和房產(chǎn)上。

一旦挑起奧利“罷免”華豐，他為數(shù)不多的流動資金絕不可能扛住華豐的報復(fù)性打擊；若能爭取到奧利總經(jīng)銷，最大的走貨渠道就是超市，而目前長沙絕大多數(shù)超市都有華豐的地盤，屆時謝和平要是拿不下超市進(jìn)場權(quán)，奧利與華豐重修舊好，謝和平只能“橫尸荒野”，這讓他一度陷入深深的困擾。

某日，香達(dá)李方告訴謝和平，他的確找過華豐，“我答應(yīng)為華豐申請最低出廠價，可以賒銷，賣不完退貨，既無風(fēng)險又不占用流動資金，還是被拒絕了?！崩罘窖赞o憤懣，尷尬地望著謝和平。

謝和平趕緊支招，目前華豐與奧利合作不快，以華豐的個性，兩者遲早會分道揚(yáng)鑣，“這就是機(jī)會！”但是華豐有錢，不需要你鋪貨。換句話說，你若不占用他的資金，他連給你賣產(chǎn)品的勁都提不起！

謝和平滔滔不絕，李方聽得目瞪口呆。謝和平建議：第一，要想讓華豐做長沙甚至整個湖南省代理，香達(dá)最好在長沙有個分公司配合華豐；第二，香達(dá)在促銷禮品采購、POP宣傳等地面廣告都授權(quán)給華豐，“反正交給你的員工，同樣被吃錢，不如讓華豐來賺”；第三，專門為華豐設(shè)計一個產(chǎn)品包裝。華豐的老板鄭挺好面子，只要給他“獨一份兒”，這事兒基本就穩(wěn)了。

當(dāng)然，謝和平不會告訴李方，華豐賣不動奧利的事。李方一心想著，若能借助華豐現(xiàn)有的銷售渠道，香達(dá)在長沙的銷售額肯定得翻幾番。

最后，謝和平以“資金鏈緊”、“大家是朋友”回應(yīng)了李方“你為什么不自己做”、“為什么要幫我”等疑惑?？粗罘脚d奮的表情，謝和平離開了。

謝和平算著時間，如果順利，華豐代理香達(dá)的消息一周后就能傳開。謝和平迫不及待想要知道沈默對此事的態(tài)度。其間，有朋友勸謝和平別無事生非，“就做香達(dá)吧，夠你撐的！”但奧利好比戰(zhàn)爭中必須攻克的山頭，哪怕歷盡艱辛，也志在必得。

暗渡陳倉

一周后，華豐果然與香達(dá)合作了，還以《餅干經(jīng)銷新模式》、《香達(dá)食品長沙分公司成立——下游的港灣》見諸報端。謝和平竊喜，炒吧炒吧，曝光越多，奧利越憤怒，他的機(jī)會就越大。

幾天后，華豐銷售總監(jiān)周國華主動讓出奧利的部分代理權(quán)，并因為感激謝和平對華豐與香達(dá)合作的推波助瀾，推薦謝和平做奧利經(jīng)銷商，他對沈默說：“我不在乎一個地區(qū)兩個經(jīng)銷商。”卻依然咬著“退還那60萬元積壓產(chǎn)品”不松口。

沈默聽完，轉(zhuǎn)身便增加謝和平為奧利的長沙片區(qū)經(jīng)銷商，要求月銷售額120萬元，這個數(shù)字剛好就是謝和平之前跟沈默談的“60萬元庫存+60萬元新產(chǎn)品”。按當(dāng)初優(yōu)惠折算下來接近8個返點，謝和平在批發(fā)價的基礎(chǔ)上給下游返3個點。如此壯舉在長沙史無前例，貨到倉不足20天，120萬元產(chǎn)品就被批發(fā)渠道一搶而空。

很快，謝和平被地方媒體譽(yù)為“2008年度新銳經(jīng)銷商”，但這個虛名卻讓他心慌。這次因廠家超低折扣才得以上手，一旦下個月回歸主流價格，一切不攻自破。

必須放棄批發(fā)，做零售！只有超市才是零售業(yè)最穩(wěn)定的渠道，且可操作性強(qiáng)，目標(biāo)客戶廣，走貨快。謝和平將目光轉(zhuǎn)向家潤多連鎖賣場和千惠連鎖超市，只要能進(jìn)場，業(yè)績很快就能“出彩”。

可眼看家潤多和千惠已開始排期跟廠家簽訂明年的進(jìn)場合同，謝和平卻無力一口氣支付幾十個場子的進(jìn)場費，只能求助上品貿(mào)易公司老總茍?zhí)焐巳烁x和平是莫逆之交。

就在這時，同樣盯上家潤多和千惠的華豐放出話來：“大家公平競爭，歪門邪道人人誅之！”對于毫無零售經(jīng)驗的謝和平來說，常駐超市的華豐優(yōu)勢不言而喻。雖然上品的200萬元資金入駐后，拿下兩個連鎖超市已不在話下，但深謀遠(yuǎn)慮的謝和平另有打算。他知道華豐真正關(guān)注的是大型連鎖賣場家潤多，謝和平遂決定避重就輕，閉口不提進(jìn)場家潤多。

緊接著，沈默在謝和平的鼓動下，以謝和平每月增加20萬元銷售指標(biāo)為條件，替其勸華豐放棄千惠。華豐周國華答應(yīng)得很干脆，他一是考慮到千惠的銷售額還不及家潤多的1/3，雞肋而已，二是當(dāng)初背著奧利接手香達(dá)理虧在先，不好再駁沈默的面子。

三天后，從未做過零售的謝和平成功進(jìn)駐千惠連鎖超市。

黃雀飛

就在華豐還了沈默人情、“擺平”了跳蚤一樣的謝和平、與家潤多展開拉鋸式談判時，謝和平不知哪兒來的能耐，讓奧利“收編”了上品貿(mào)易。一夜之間，長沙的奧利經(jīng)銷商從華豐一家變成三家，且有兩家都跟謝和平有關(guān)，這讓龍頭老大華豐深感岌岌可危。而上品加入奧利的第二天，謝和平跟茍?zhí)焐拐{(diào)轉(zhuǎn)槍頭，拿著奧利的授權(quán)書找家潤多談進(jìn)場的事。

周國華傻眼了。

都是奧利經(jīng)銷商，家潤多選哪家都得罪人。而這三個經(jīng)銷商倒很“和諧”，沒有任何過激的言詞，也正因如此，家潤多的負(fù)責(zé)人才更搞不清楚狀況了。

一時間，局面變得混亂不堪。

在外人看來，謝、茍是分明的兩家人，頂多有些“惺惺相惜”。其實，上品貿(mào)易只是謝和平打出的幌子。上品主營飲料，其奧利的業(yè)務(wù)由謝和平全權(quán)打理。千惠的收入全歸謝和平，家潤多若能談下來，兩人五五分賬。這是奧利和華豐都始料未及的。

為了搶占家潤多，謝和平再次拜訪沈默，要求奧利增加對他的費用支持?！澳愫腿A豐做都一樣！”沈默強(qiáng)硬回絕。謝和平扔出一份市場調(diào)查報告，顯示華豐已經(jīng)把新一佳、步步高超市里最好的陳列、促銷資源統(tǒng)一設(shè)為香達(dá)的產(chǎn)品……華豐倒戈的跡象一目了然。“沈總，經(jīng)過這么多事，奧利和華豐合作已經(jīng)沒有未來了！”沈默皺著眉想了許久，說：“照你說的辦吧。”

12月13日，謝和平順利地與家潤多簽訂了供貨協(xié)議。聽到消息的華豐大老板鄭挺惱羞成怒，約謝和平、茍?zhí)焐疑蚰瑪偱?。鄭挺以“停止銷售奧利”威脅沈默，示意沈默管好這兩個小卒子，別在他的地盤撒野。謝和平靈機(jī)一動，你做不如我兄弟做，立馬回應(yīng)：“要不上品做？”這話讓鄭挺心一顫，他壓根兒沒想過放棄奧利。

沒等鄭挺接話，沈默迅速反應(yīng)，“好！既然華豐承受不了150萬元的月銷售額，就分120萬元給上品做！”30萬元月銷售額？無異于不做，氣得鄭挺牙癢，摔門而去。

隨后，完全倒戈香達(dá)的華豐開始在渠道上“使壞”，大肆跟奧利搶貨架搶堆頭，甚至不惜血本，以出廠價供貨超市，并揚(yáng)言：“我就是要弄它（奧利）！”短短幾周，奧利、華豐之價格戰(zhàn)打得整個市場硝煙彌漫，招來同行罵聲不斷。但謝和平的確不簡單，他不但想出法子讓同行對“挑釁者”香達(dá)嗤之以鼻，還游刃有余地繼續(xù)為奧利擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)……

“最忠誠的經(jīng)銷商”被謝和平演繹得有板有眼。

編輯 陳翔

《商道》雜志QQ⑧群號：287761989